馮　澍

大部分公司的銷售會議都變成了一種枯燥乏味的程式化會議，根本達不到激勵銷售人員的目的。

長 期以來，銷售會議一直是連接公司與其銷售隊伍最關鍵的鏈條。傳統(tǒng)上，銷售會議的主要內容包括了對銷售人員介紹公司產(chǎn)品的最近動態(tài)，對員工進行銷售技巧培訓，設立銷售目標和營銷指導等。同時，銷售會議更應該被看成是公司中用來鼓勵、獎勵和激勵銷售隊伍的最為寶貴的機會。但是，盡管如此，大部分公司的年底銷售總結會議或常規(guī)銷售會議都變成了一種枯燥乏味的程式化會議，根本達不到激勵銷售人員的目的。那么，如何讓如此重要的銷售會議變得具有創(chuàng)意、活力并富有成果呢？下面是記者在眾多的銷售會議案例中總結出的幾點秘籍，在這里與您分享。

一、設立一個主題會，為銷售員工提供一個全新的參與環(huán)境。但要注意，這個主題會一定要與銷售會議所希望達到的目標緊密結合。在這個主題會下，你可以富有創(chuàng)意地將這個主題下的每個方面巧妙地結合在銷售會議中。包括設立主題會標識，策劃一套活動方，發(fā)送有創(chuàng)意的請柬，布置主題會會場，準備與主題會結合的禮品，包括印有主題標志的帽子、餐巾、餐盤、筆記本和鋼筆，和印有主題標識的T-Shirt等。這些都能夠讓參與者對這個活動留下深刻印象，同時，還能保證所有活動所傳達的信息能以一種特別的方式讓參與的銷售人員記住，并在實踐中得以實施。

二、對每一次銷售會議做充足的準備，包括會議議程、會議相關資料、產(chǎn)品樣品、問卷調查表等。在會議開始時，先用幾分鐘對優(yōu)秀銷售代表提出表揚和感謝。同時，通過讓銷售代表介紹自己成功的銷售經(jīng)驗，來使銷售人員有更多的機會參與到會議中來，從而調動他們的積極性。在這個意義上，銷售會議實際上更是一個經(jīng)驗交流的論壇，在這里，銷售人員匯報他們的銷售業(yè)績，從同事那里獲取達到自己某一個銷售目標的建議和解決方案，彼此分享和交流經(jīng)驗?？傊鳛楣矩撠熑?，在會議中重視對銷售人員的激勵，積極開展各種銷售培訓項目都能使銷售會議變得更加有趣和富有成果。

三、教育、激勵、參與和鼓勵是銷售會議成功的四大法寶。美國著名的銷售培訓專家MelindaBrody在這里與我們分享了她對銷售會議的幾個寶貴建議。首先，30分鐘的銷售技巧培訓應該是銷售會議中重要的一個環(huán)節(jié)，同時，演講、角色模仿、腦力激蕩、互動游戲，乃至外部聘請專家的特色演講等不同的培訓方式是使銷售會議變得有趣和有動員性的關鍵因素。具體操作可以從下面幾個方面著手：

1.建立一個“每月一書”俱樂部，針對同一本銷售書，每個銷售人員分別在會議上念不同的章節(jié)，并且對書中的觀點和方法進行討論。同時，就每個銷售人員寫下的困難的議題和疑點，大家一起進行“腦力激蕩”，找出最佳解決方案。以一種“教育”的方式開始銷售會議，一定能收到意想不到的效果。

2.鼓勵為先。有些銷售部經(jīng)理總是從對每個參加銷售會議的銷售人員的肯定和表揚入手，開始銷售會議。對銷售人員公開的肯定和感謝，以及對成功的“銷售故事”的分享，都能在會議中極大增加銷售人員的積極性。用輕快節(jié)奏的音樂開始銷售會議往往也能幫助更好地達到這個效果。

3.將銷售案例編為小品，讓銷售人員進行角色模仿，然后，讓大家根據(jù)演出，匿名寫出自己的看法。這種方法通常能得到最真實的反饋，同時也能極大地促進銷售人員的參與度。大家參與得越多，銷售會議也就變得更加有趣和有效。

4.最后，每個銷售會議都應該有一個激勵人心的結尾，用公司的業(yè)績來鼓舞員工，給下一階段的工作設立一個目標，并鼓勵銷售人員全力以赴去實現(xiàn)它。如果銷售人員對公司充滿信心，便會將這種感受充分體現(xiàn)在他們的銷售效果中。所以，給銷售人員一幅公司“全局并充滿希望的畫面”，能更有效地將讓他們在工作中發(fā)揮出更大的主動性。

四、文章的最后，與大家一起分享幾個具有獨特創(chuàng)意的銷售會議案例。大陸輪胎北美公司把年底會議設計成了一次軍事演習，每位營銷人員都穿著軍銜與職務相當?shù)拿圆史?，進行為期兩天的銷售軍事演習。這種做法大大鼓舞了銷售人員的士氣。而Siebel系統(tǒng)公司取消了在總部舉辦總結會議的慣例，利用無線通訊技術組織各區(qū)域的營銷人員在不同的地點召開在線會議。各個分會場都設在戶外，或當?shù)匾恍┯刑厣男蓍e場所，這既節(jié)約了旅行成本，又讓參會人員感到新鮮有趣，一點都不覺得乏味。