韓　星

賠款欽差

每個(gè)人的一生中都有許許多多難忘的“第一次”，諸如獲獎(jiǎng)、領(lǐng)工資、戀愛、洞房花燭等等，有的第一次讓人刻骨銘心，終生難忘。

在這里告訴人家的“第一次”，是我從事銷售工作第一次出差，所遇到的第一件事。

現(xiàn)在還清楚地記得，１９９３年７月１日中午，廠長(zhǎng)突然把我從車間叫到他的辦公室，告訴要調(diào)我進(jìn)供銷科，讓我換一個(gè)工作平臺(tái)去展現(xiàn)自我?？赡墚?dāng)時(shí)過(guò)分地估計(jì)了自己的能力，或者骨子里本來(lái)就有尋求刺激的欲望，我?guī)缀鯖](méi)考慮就答應(yīng)下來(lái)。于是，他馬上安排去買第二天的火車票，即刻赴湖北出差。就此開始了這一段讓我終生難忘的——第一次。

第二天臨上車時(shí)，我又接到通知，不必去武漢，改去荊門沈集。說(shuō)有兩位同事在那兒等我。

可能是第一次因公出差，又是新的工作崗位，一路上，我一直都處在興奮狀態(tài)，坐不是，躺不是，甚至連車窗外不停變換的風(fēng)景也沒(méi)心思去欣賞；滿腦殼的幻想，編織著在銷售這塊領(lǐng)域里，我將如何做出突出成績(jī)的計(jì)劃。由于不適應(yīng)火車那有節(jié)奏的“哐當(dāng)當(dāng)、哐當(dāng)當(dāng)”的噪音，一晚上幾乎沒(méi)睡；但也并不覺得時(shí)間難熬，身體疲倦。第二天中午車到襄樊，才從“夢(mèng)游”中醒來(lái)。

在襄樊下車后向路人打聽到荊門的汽車。一個(gè)三輪車夫湊上前來(lái)，熱情地自告奮勇給我?guī)?，?dāng)時(shí)我還以為遇到活雷鋒了，連聲道謝，可當(dāng)他用三輪車把我送到２００公尺遠(yuǎn)的汽車站，被強(qiáng)索去１０元的車費(fèi)后，才明白，外面的世界并非處處鶯歌燕舞，太平盛世，而人心叵測(cè)，陷阱重重的事到處都有。

車到荊門，下車一打聽，原來(lái)沈集只是荊門屬下的一個(gè)古老小鎮(zhèn)，離荊門還有幾十公里。據(jù)說(shuō)這兒產(chǎn)的稻谷是貢品，江、浙的糧食販子長(zhǎng)年守在這兒收購(gòu)谷子。這次我學(xué)乖了，不敢再去請(qǐng)人帶路，邊走邊打聽，好半天才找到汽車站，趕攏沈集，已是下午五點(diǎn)鐘了。

找到那家?guī)а竺摹巴κ╋嬃蠌S”，該廠的職工告訴我，我的同事和他們廠長(zhǎng)已去了鎮(zhèn)工商所解決糾紛去了。再趕到工商所，已快下午六點(diǎn)鐘。走進(jìn)辦公室，只見我的兩位同事與那位姓唐的廠長(zhǎng)正爭(zhēng)得面紅耳赤，工商所的一位干部在旁邊聽著。我坐下來(lái)還沒(méi)聽出個(gè)名堂，那位工商所姓申的干部就宣布，今天至此為止，明天再來(lái)。

晚上回到旅館，同事才把湖北的大概情況告訴我：

原來(lái)這年年初，廠里派供銷科一位女同事單槍匹馬開發(fā)湖北片區(qū)。該同志用了４７天，幾乎跑遍整個(gè)湖北省，聯(lián)系了大大小小十幾家乳品廠和飲料廠，簽訂了幾百萬(wàn)只一次性杯子的合同。然而，當(dāng)我廠陸續(xù)把貨發(fā)出去后，可貨款卻遲遲收不回來(lái)。到了五月份，廠里只好另外派人收款，可派去的人，每次都收效甚微。這不，這家荊門“威力施飲料廠”就借口我廠交貨延誤２４天，拒絕付款，還要我廠賠償３．６萬(wàn)元經(jīng)濟(jì)損失。

面對(duì)如此難題，只好向廠里匯報(bào)。當(dāng)晚我們將這一情況用電話通知了廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)在電話中告訴我們這批貨為啥延誤的原因：原來(lái)小陳簽下這單業(yè)務(wù)后，帶回一個(gè)彩色樣杯。由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，回程的路上，杯子在提包里滾動(dòng)摩擦，把樣品上的色彩擦花了，回到廠里，杯上的圖案已無(wú)法辨認(rèn)，只好電話通知唐另寄樣品過(guò)來(lái)；彩稿畫出來(lái)后，又寄給唐審稿。這一來(lái)二去，就耽誤了十幾天。再后來(lái)又遇到重慶連續(xù)幾天大雨，為了貨物安全，又推遲了幾天才將貨運(yùn)出?？蛇@些事都在電話中與唐聯(lián)系過(guò)，他都沒(méi)有提出任何異議。貨到后，他也沒(méi)說(shuō)什么，統(tǒng)統(tǒng)簽字收下。事情既然這樣，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題，于是我們的心情一下好了許多。

然而，第二天當(dāng)我們?cè)僖姷教频臅r(shí)候，他卻根本不承認(rèn)同意過(guò)延期交貨一事，他要求按合同辦。為此我們又爭(zhēng)得面紅耳赤，卻沒(méi)有結(jié)果。此刻申說(shuō)話了，向我們要唐同意延期的書面證明。這下我們都傻眼了：電話交談，那來(lái)書證？但，法律講究的是證據(jù)。他不認(rèn)賬，我們又口說(shuō)無(wú)憑，那么就只能按合同辦事。如此一來(lái)，我們?cè)贍?zhēng)論也是白搭，只好再次與廠長(zhǎng)通話。這時(shí)廠長(zhǎng)也無(wú)可奈何了，只好說(shuō)了一句：你們要想盡一切辦法把錢收回來(lái)。

此刻我的心情不再那么輕松。這類問(wèn)題對(duì)我來(lái)說(shuō)是完全陌生領(lǐng)域，一時(shí)間不知如何解決！思來(lái)想去，覺得只有向內(nèi)行請(qǐng)教。于是我們就到荊門市工商局咨詢中心，交了５０元咨詢費(fèi)，把我們與“威力施飲料廠”合同糾紛一事作個(gè)咨詢。得到的答復(fù)和申的說(shuō)法一樣，沒(méi)有唐同意延期的書面證明，那么我廠提山的幾條理由，就沒(méi)有一條能站住腳。因?qū)徃宓⒄`了十幾天，下大雨，推遲幾天發(fā)貨等等，在現(xiàn)有的法律條款面前，都屬并非不可抗拒災(zāi)難。交貨延誤了就屬違約。根據(jù)工礦貿(mào)易條例，我廠就應(yīng)當(dāng)賠付對(duì)方的直接損失。

再次坐上去沈集的汽車時(shí)，我心里陡然升起一陣惶恐，清楚地知道，被人血淋淋的宰一刀的事，是逃不掉的了！

與唐又一次到沈集工商所調(diào)解時(shí)，我們中氣已經(jīng)不足。人家是精通供銷法律條款的內(nèi)行，而我們只是些半路出家的門外漢。對(duì)流通領(lǐng)域里的法律條款，一竅不通。我們連最起碼的常識(shí)都沒(méi)有。當(dāng)我們同意接受協(xié)商調(diào)解時(shí)，可人家說(shuō)我們沒(méi)資格，原因是連一張法人委托書都沒(méi)得?？尚τ挚杀剑∮谑侵缓孟驈S長(zhǎng)索要法人委托書。委托書寄到，點(diǎn)名授權(quán)給我，作為他的全權(quán)代表。因此我就當(dāng)上了“賠款欽差”。

一連幾天我們?cè)陲嬃蠌S里查數(shù)據(jù)。首先要弄清，由于我廠的發(fā)貨的延誤，究竟給他們廠造成多少直接損失？在一星期查對(duì)中，與他們廠的職工閑聊時(shí)，我開始逐漸明白，這家廠是唐私人承包經(jīng)營(yíng)的；同時(shí)也了解到這家廠的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)在走下坡路。前兩年這家廠生產(chǎn)的飲料在荊門地區(qū)供不應(yīng)求，而從這年開始，產(chǎn)品不再受歡迎，當(dāng)時(shí)正處炎熱的七月，是飲料銷售的旺季，而他們廠產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，存貨堆積如山。從機(jī)器上的灰塵，也能看出，很久都沒(méi)生產(chǎn)了。我朦朧中感覺到，他們把虧損轉(zhuǎn)嫁于我們?？墒?，明知道被人坑了，卻又有什么辦法呢？在襄樊時(shí)，我不是被三輪車夫強(qiáng)索去１０元錢嗎？而這不正是同樣被人巧取豪奪嗎！

幾天清點(diǎn)下來(lái)，他們東算西算，算出直接損失１４０６０元。而我們送去的貨，只值３７３５０元。要賠這么多款，真叫人心疼，這可是我們?nèi)珡S職工辛苦勞動(dòng)掙的血汗錢呀！于是我氣憤地說(shuō)：“我們就不要錢了，把貨拉回去?！鄙陞s說(shuō)：“印有別人注冊(cè)商標(biāo)的包裝，是不準(zhǔn)在異地銷售，只能就地銷毀。”多么悲哀，像一只羔羊，被人用繩子拴住，只有任人宰割。貨不能退，錢又在人家手上，若不認(rèn)可，一分錢也拿不回去。向法院起訴，本來(lái)就是我們“輸理”，到了法院同樣要判我廠賠款，而且官司還要在這里打，不知要拖多久。費(fèi)用算下來(lái)不知要花多少？此時(shí)協(xié)商解決，雖然賠了款，但他承諾余款分兩次付清。并承認(rèn)逾期一天付款，每天賠償我廠１００元。于是我把協(xié)商的結(jié)果向廠長(zhǎng)匯報(bào)后，就簽下了這一筆巨額賠款。這是我一生中最“恥辱”的一次簽名。

辦完一切手續(xù)，唐和申為他們狠狠宰了我們一刀非常興奮，說(shuō)話也更肆無(wú)忌憚，坐下和我們閑聊時(shí)，唐說(shuō)：“你們廠的那個(gè)小陳，她是攻關(guān)型，而不會(huì)守家。她處處按我說(shuō)的寫，而對(duì)我一點(diǎn)要求也不提，當(dāng)然該你們賠我喲！要我說(shuō)呀，你們應(yīng)該賠我２萬(wàn)８，申才讓你們賠了一半?！鄙暾f(shuō)：“如果我出去辦企業(yè)，就憑我熟知合同條款，一分錢不要就能發(fā)財(cái)。”我還真沒(méi)見過(guò)如此恬不知恥的人。明明干了坑蒙拐騙、整人害人的勾當(dāng)，還有臉當(dāng)著受害者的面得意洋洋地說(shuō)出來(lái)。我感到一陣毛骨悚然。

其實(shí)我們多少也知道一點(diǎn)，這次并非是申心慈手軟，讓我們“少賠了一半”，而是這期間，荊門市工商局曾經(jīng)召他倆去問(wèn)過(guò)話。因?yàn)槲覀冏稍儠r(shí)，工商局已把這件事備了案。申知道如果把我們?cè)椎锰?，一旦我們鬧起來(lái)，申對(duì)上面也不好交代。不過(guò)他們也沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，當(dāng)初那個(gè)女同事，從“黨辦”申請(qǐng)調(diào)進(jìn)供銷科，沒(méi)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，只一心想做出好的成績(jī)給大家看。卻沒(méi)想到，這塊領(lǐng)域里機(jī)關(guān)重重，處處陷阱，雖然她獨(dú)自一人千辛萬(wàn)苦，用了４７天跑遍湖北省，才簽下這眾多訂單，可貨送去了，錢卻收不回來(lái)。此刻，我深感慚愧，在火車上不是也做過(guò)這樣的白日夢(mèng)嗎？只想銷售出去多少產(chǎn)品，卻沒(méi)想過(guò)，這條路上還有這么多機(jī)關(guān)陷阱，要如何小心提防！

這就是我剛踏進(jìn)供銷科，就做了“賠款欽差”。這種“第一次”卻讓人終生難忘。不過(guò)，這堂活生生、血淋淋的教育課，對(duì)我以后的銷售工作也很有幫助，像警鐘，常常在我耳邊敲響。所以在我以后的銷售工作中，再?zèng)]犯過(guò)同類的錯(cuò)誤。

“明天”，還好吧

“明天”，是一個(gè)人的名字，至于姓什么，請(qǐng)容許我隱去。

我第一次見到他時(shí)，還是副職，因他的名字特別——明天。明天，是陽(yáng)光明媚的一天？明天，是倒霉晦氣的日子？大千世界的明天變幻莫測(cè)，誰(shuí)也不知會(huì)是什么樣。所以在短暫的會(huì)面后，我對(duì)正經(jīng)理沒(méi)留下什么感覺，對(duì)他卻留下深刻印象。

十堰，東風(fēng)汽車總公司的生產(chǎn)基地。一條十個(gè)堰的長(zhǎng)溝沿線全是它的分廠。至今我也沒(méi)弄清究竟有多少個(gè)分廠，但從明天所在單位２３分廠，就能知道分廠之多了。這兒給人的感覺，整個(gè)十堰就是靠東風(fēng)汽車生存。記得９０年代末的那幾年，東風(fēng)公司處在低谷時(shí)期，汽車銷量銳減，公司嚴(yán)重虧損。１９９７年末，我去他們廠簽第二年訂貨合同，明天請(qǐng)我到餐館就餐，一路上，家家餐館門前冷冷清清，生意十分清淡，問(wèn)其原因，原來(lái)東風(fēng)公司虧了，沒(méi)年終獎(jiǎng)可發(fā)，所以就沒(méi)有人來(lái)照顧這些附在“巨人”身上的“虱子”、“跳蚤”了。餐館老板聊起當(dāng)年的風(fēng)光時(shí)，眉開眼笑。那些年，一到年末，大小餐館中午、晚上都忙不過(guò)來(lái)，包席的、訂餐的，絡(luò)繹不絕。十天半月累下來(lái)，老板、“丘二”都如同害了場(chǎng)大病，一身骨頭，像散了架。從年三十開始，就關(guān)門閉戶，休息十多天后，才還得了原。可一問(wèn)到那些天能賺多少錢呢？個(gè)個(gè)老板都神秘兮兮的回答：這個(gè)不能說(shuō)，不能說(shuō)。

明天是東風(fēng)汽車總公司２３分廠內(nèi)的飲料廠經(jīng)理。原是廠后勤部門，為本廠夏季發(fā)放清涼飲料而辦的這家廠?？伤麄兩a(chǎn)的乳酸飲料是從北京某食品研究所，花了幾萬(wàn)塊買來(lái)的專利，該產(chǎn)品與酸牛奶一樣有保健功能，而且口感特好。于是２３分廠又把該產(chǎn)品作為生財(cái)之道，面向社會(huì)公開銷售。該廠只有１０名正式職工，加夏季請(qǐng)的十多個(gè)臨時(shí)工，年產(chǎn)值６０多萬(wàn)，不能不說(shuō)是一筆可觀的收入。１９９４年，原經(jīng)理退休，明天坐上頭把交椅后，我們才正式交往。我和他同年，都是屬雞的，他長(zhǎng)我幼，走出廠門，我就叫他哥。我們成為稱兄道弟的朋友。

和明天的合作應(yīng)該說(shuō)是非常愉快的。我們的第一筆業(yè)務(wù)，３０萬(wàn)只彩印杯子，兩萬(wàn)預(yù)付款他先匯來(lái)我廠賬上，尾款在當(dāng)年的十月末就一分不少的全部結(jié)清。再往后，他要貨數(shù)量在年年遞增。最多的一年，用了我廠６０萬(wàn)只彩印杯子，卻從沒(méi)欠過(guò)我廠一分錢貨款。他在我廠長(zhǎng)心目中的信譽(yù)非常好。一到冬季，我廠業(yè)務(wù)清淡時(shí)，廠長(zhǎng)總叫我和他聯(lián)系，問(wèn)他明年的要貨是多少？在不付任何預(yù)付款、不簽合同的情況下，把他廠第二年所需的彩印杯準(zhǔn)備好。甚至，全數(shù)發(fā)過(guò)去，待我第二年春暖花開時(shí)再過(guò)去收款。不過(guò)這些事，并不是我主要想說(shuō)的，我要告訴大家的是，這些年他是如何變化的。

記得他們的廠房是主廠撥給他們廠門口的一棟二層小樓。冬季十個(gè)人，夏季二三十人，就在這塊天地里忙碌著。雖然他是經(jīng)理，我從來(lái)沒(méi)有看出有一點(diǎn)經(jīng)理的架子。半夜他一個(gè)人到廠里來(lái)用菌苗給鮮奶發(fā)酵；白天同樣和職工一起上下班。無(wú)論進(jìn)貨出貨，他都和職工一道扛進(jìn)抱出。就連請(qǐng)我吃飯，也是全廠正式職工一起“作陪”。最讓我難忘的是１９９５年夏季，他們廠放“高溫假”，他和廠里的另外兩位職工扶老攜幼的來(lái)重慶去游三峽。當(dāng)他們這支十一人的隊(duì)伍，浩浩蕩蕩開進(jìn)我廠里時(shí)，真把我們嚇了一跳。一個(gè)個(gè)肩背手提，幾乎沒(méi)有一個(gè)是空著手的。問(wèn)他們拿的是什么？原來(lái)帶的全是路上吃的和喝的?？梢哉f(shuō)這是我廠第一次接待這樣的“旅游團(tuán)”。不過(guò)這也能說(shuō)明這樣一個(gè)問(wèn)題，他們并非是很“肥”的群體，一切還得從節(jié)約出發(fā)。

轉(zhuǎn)眼到了１９９７年。這年四月份的一天，突然接到他打來(lái)的電話，說(shuō)近兩天他要來(lái)重慶，就杯子外形作修改。當(dāng)我在火車站接到他時(shí)，隨他同行的是一個(gè)我從來(lái)沒(méi)有見過(guò)的人。他給我介紹，這是他新聘的銷售科長(zhǎng)，也是本單位職工，以前承包廠餐廳。當(dāng)他們?cè)谖覐S里談完工作，我送他們回賓館時(shí)，他們都對(duì)賓館門口處的發(fā)廊來(lái)了興趣，并且邀請(qǐng)我一起“樂(lè)一樂(lè)”，被我堅(jiān)決推辭。爾后，他們一人找了一個(gè)“小姐”，進(jìn)了按摩室“樂(lè)一樂(lè)”去了。他怎么變成這樣了呢？我非常納悶。這幾年我們的交往，我從沒(méi)發(fā)現(xiàn)他有如此癖好，短短的幾個(gè)月不見，竟染上了這種“癮”。不過(guò)謎底很快就揭開了。原來(lái)，這個(gè)新聘的銷售科長(zhǎng)在餐廳經(jīng)營(yíng)不下去后，曾到外面開發(fā)廊。后來(lái)廠里通知他回廠上班，他提出去效益較好的飲料廠。但進(jìn)飲料廠，必須經(jīng)明天同意。所以，多次邀請(qǐng)明天到他開的發(fā)廊洗頭。去過(guò)幾次后，就居然在那兒玩得“樂(lè)不思蜀”，像染上了癮一般。當(dāng)然，作為一個(gè)長(zhǎng)期在外跑的業(yè)務(wù)員對(duì)這類事情應(yīng)該司空見慣，不應(yīng)有少見多怪的像個(gè)初出道的“雛”?？墒?，一個(gè)多年的好朋友突然變成這樣子，我心里總有些難過(guò)。不過(guò)遇到這類事卻又不知怎么勸，何況他還是我的“衣食父母”。我的收入就靠他們這些客戶付款多少提成，他沒(méi)提出讓我付“小姐”的小費(fèi)，已是對(duì)我這個(gè)朋友仁至義盡了。

到了正式簽合同的日子，他忽然提出提高回扣，我感到意外。聽他一解釋，我馬上明白過(guò)來(lái)：他們這趟出來(lái)，短短的五天，花費(fèi)已超過(guò)３千，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出規(guī)定的出差費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。而他們這種大公司卻不像我們這類小廠，只需廠長(zhǎng)大筆一揮，再多的費(fèi)用也能報(bào)銷。那么超出的費(fèi)用那兒來(lái)呢？當(dāng)然只有羊毛出在羊身上了。于是，一個(gè)杯子上加上幾厘錢，把他們這趟出差的消費(fèi)就沖出來(lái)了。反正不是我廠多付回扣，所以我廠廠長(zhǎng)也樂(lè)意簽這個(gè)字。并由我擔(dān)保，借給他們３千塊現(xiàn)金。這時(shí)，我心里十分明白，明天的收支極不平衡，已經(jīng)捉襟見肘了。那年代找個(gè)小姐可不便宜，一般是２００塊起價(jià)，像他這種收入的人，一旦成“癮”，真有點(diǎn)承擔(dān)不了。

時(shí)間一天天的過(guò)去，每年我依然要去他們廠三四次。雖然我們相處得非常融洽，但我常聽到他的其他往來(lái)單位的人說(shuō)他的壞話了。如十堰的乳品公司就是長(zhǎng)期給他們供奶單位，也是我的客戶。他們的廠長(zhǎng)和業(yè)務(wù)員就問(wèn)過(guò)我，找明天收款難不難？不難，一點(diǎn)不難。我說(shuō)?？伤麄?cè)趺匆膊恍拧Ｒ驗(yàn)樗麄兠看稳ナ湛睿魈於继岢鲆?qǐng)他“洗頭”。洗頭，在那兒是嫖妓的代名詞。而且，洗一次頭還不成，請(qǐng)了多次后，才收得到一筆款。我能說(shuō)什么？明天和他的銷售科長(zhǎng)，多次把年輕漂亮的小姐拉到我面前，都被我嚴(yán)辭拒絕。我是絕對(duì)不會(huì)碰那些女人一根指頭的。可能是我潔身自愛的表現(xiàn)，和我們多年的朋友感情，才是贏得他尊重原因吧。所以，我收款從沒(méi)遇到過(guò)如此刁難。當(dāng)然，應(yīng)該付給他的回扣，我也不會(huì)少他一分錢。只是在我們的交談中，我明顯地感覺到明天掙錢的欲望日益強(qiáng)烈，他多次談到廠里的工作是里里外外一把抓，如果自己辦一個(gè)同樣的廠，那么他的年收入肯定不低于十萬(wàn)。此時(shí)，他身旁多了一個(gè)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的銷售科長(zhǎng)，經(jīng)他一再鼓動(dòng)，明天更是躍躍欲試。果然，１９９８年底，明天終于辦了停薪留職，與銷售科長(zhǎng)一道東拼西湊了三十萬(wàn)，創(chuàng)辦了一個(gè)自己的飲料廠。

他辦飲料廠的事是１９９９年４月我到了十堰才知道的。那次走進(jìn)他原負(fù)責(zé)的飲料廠，接待我的是原副經(jīng)理。當(dāng)我問(wèn)起明天去哪兒了，他說(shuō)出去發(fā)財(cái)去了。我撥通了明天家里的電話，他告訴我現(xiàn)在的廠址，于是才去他開辦的飲料廠。

那是一處租來(lái)的廠房，廠內(nèi)干凈整潔，生產(chǎn)車間，封閉式生產(chǎn)，決不像那類做劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的個(gè)體飲料廠，產(chǎn)品、原料亂堆亂放。可見從正規(guī)大企業(yè)出來(lái)的人，經(jīng)過(guò)多年培訓(xùn)，做起事來(lái)中規(guī)中矩，一絲不茍。去時(shí)，他的第一批產(chǎn)品剛生產(chǎn)出來(lái)，請(qǐng)我品嘗，和原來(lái)的口味沒(méi)什么兩樣。他告訴我，現(xiàn)在他主管生產(chǎn)，原銷售科長(zhǎng)仍負(fù)責(zé)銷售。我問(wèn)他，為啥不用我廠的杯子？他非常誠(chéng)懇地告訴我，剛投產(chǎn)，資金緊張，不好意思拖欠你的貨款。另外，現(xiàn)在還不知道結(jié)果怎樣，所以，這次就不向你要貨了。以后日子好過(guò)了保證向你要貨。他說(shuō)的全是真心話。我心里好感動(dòng)，他對(duì)我這個(gè)朋友，真是仁至義盡，沒(méi)有一點(diǎn)坑我的想法。如果這時(shí)他向我廠賒一批杯子，就他的信譽(yù)，廠里一定會(huì)賒給他的。不過(guò)對(duì)于他創(chuàng)業(yè)能否成功，我多少有些懷疑。這些年我聯(lián)系過(guò)無(wú)數(shù)飲料廠，對(duì)飲料行業(yè)的狀況也有些了解。像他這種資金短缺，卻又按正規(guī)程序生產(chǎn)的乳酸飲料，成本高，售價(jià)高，絕對(duì)占領(lǐng)不了市場(chǎng)。走大企業(yè)的路，產(chǎn)品質(zhì)量好，售價(jià)稍高，可它的廣告投入大。我們重慶原來(lái)就有這樣一家廠，還不是用菌種發(fā)酵生產(chǎn)，而是用香精勾兌方法生產(chǎn)。銷售最高峰時(shí)，達(dá)到年生產(chǎn)３００萬(wàn)杯。后來(lái)仍被外地殺進(jìn)來(lái)的名牌產(chǎn)品擠垮。像他生產(chǎn)的這種貨真價(jià)實(shí)的，雖有保健功效的乳酸飲料，誰(shuí)又知道是真是假？可市場(chǎng)上的同名飲料，別人出廠價(jià)六七角，可他生產(chǎn)的，不賣１塊，就要虧本。此時(shí)，我真為他捏了把冷汗。在此之前，我曾經(jīng)和他探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)時(shí)他非常自信：一來(lái)，原廠每年生產(chǎn)幾十萬(wàn)杯產(chǎn)品都銷出去了。旺季時(shí)，還供不應(yīng)求。二來(lái)，他堅(jiān)決相信他的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)的菌種發(fā)酵飲料，有保健功效，所謂的酒好不怕巷子深?？伤麉s忘記了，當(dāng)初他的產(chǎn)品是“皇帝的女兒不愁嫁”，因?yàn)樗麄兤髽I(yè)是為２３廠全廠職工服務(wù)的。每個(gè)職工每年的清涼飲料費(fèi)都是發(fā)卷，不買他們廠的飲料，就不行！如果發(fā)現(xiàn)金給職工自己去選，他們不會(huì)選便宜的買嗎？

遺憾的是那是我們最后一次見面，由于我身體原因再也無(wú)法勝任供銷工作，不久就回家養(yǎng)病了。不過(guò)他的情況我還是從我的繼任者那兒聽說(shuō)一點(diǎn)：就在那年的下半年，從武漢去了一個(gè)同行，投資十幾萬(wàn)，辦了一個(gè)同類的乳酸飲料廠。人家就是用簡(jiǎn)單的香精勾兌工藝生產(chǎn)，出廠價(jià)６角一杯，零售價(jià)１元；而他的產(chǎn)品出廠價(jià)１元，零售價(jià)１．３元。于是，所有的零售商不再要他的貨；而東風(fēng)汽車公司的老客戶，卻又被２３廠的飲料廠以兄弟單位協(xié)作的方法所壟斷，偶爾有個(gè)鐵哥們要他的貨，那也只是杯水車薪，無(wú)法盈利。前年聽說(shuō)他的那個(gè)合伙人，又鬧著退股，要和他分道揚(yáng)鑣。我開始真為他的未來(lái)?yè)?dān)憂。

我再次想到他的名字，“明天”。他的明天會(huì)怎樣？我真心的祝福他明天一切都好起來(lái)。

小于

小于，名叫于仁嶺。小我?guī)讱q，是我的一位異地朋友。

不過(guò)在早，他卻是我客戶單位——十堰市乳品飲料公司的法人代表。但和我做“買賣”，只有短短的幾個(gè)月，而且在我手中沒(méi)要過(guò)一次貨。

記得第一次見他，是在１９９３年７月。我那次下湖北主要是解決前任留下的各種麻煩和糾紛。他們公司就欠我廠３千多貨款，已拖了半年之久。去后，果然又是賠償問(wèn)題在那兒等我。

十堰，山溝里的城市。是建“二汽”時(shí)由各地抽調(diào)來(lái)的“移民”，才把這條長(zhǎng)溝填滿。是東風(fēng)汽車公司使它繁榮、壯大成為一個(gè)中等城市。５０多萬(wàn)人口中，百分之六十多都是東風(fēng)廠的職工和家屬。在這兒，南腔北調(diào)隨處可聞，普通話也普及得特別好。

頂著發(fā)白的太陽(yáng)，邊問(wèn)邊走。不知繞過(guò)多少個(gè)彎，穿過(guò)兩公里多的一條山溝，走得汗流浹背，才找到他們廠址。

進(jìn)到經(jīng)理辦公室，只見里面坐著一個(gè)戴眼鏡的中年人。另一個(gè)腳穿旅游鞋，留平頭，看樣子不到三十歲的毛頭小伙子，在屋內(nèi)來(lái)回地走動(dòng)。我以為小伙子是辦事員，中年人才是經(jīng)理；于是向那位年長(zhǎng)的遞上自己的名片。誰(shuí)知，他看了看將名片遞給了那年少的，并對(duì)我說(shuō)：“他是我們的于經(jīng)理，辦事找他?！?/p>

哦！我一愣，暗想：這么年輕就當(dāng)國(guó)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)理，一定有些能耐吧。急忙遞煙，可他說(shuō)不會(huì)。問(wèn)我：“那個(gè)小陳怎么沒(méi)來(lái)？”我不好說(shuō)小陳把湖北的銷售辦砸了，被調(diào)離。只好說(shuō)，她升了，已調(diào)辦公室坐班。他憐香惜玉地說(shuō)：“是嗎？女同志在外跑是不方便，坐辦公室好?！?/p>

當(dāng)話語(yǔ)扯到正題，問(wèn)及欠款一事，他有些語(yǔ)塞，望著對(duì)面的陳副經(jīng)理。陳副經(jīng)理接過(guò)話，說(shuō)：“那個(gè)錢先擺到，把賠償問(wèn)題解決了再說(shuō)。”這是我意料之中的事。于是問(wèn)道：“又有哪樣損失要我們賠償嘛？”可能是我的態(tài)度讓這位于經(jīng)理看了不順眼，接過(guò)話說(shuō)：“當(dāng)然有呀?！庇谑撬咽虑榈脑菊f(shuō)給我聽。原來(lái)，十堰有兩個(gè)單位都要了貨，剛好湊一車。廠里找了一個(gè)返程貨車運(yùn)過(guò)來(lái)。誰(shuí)知路上遇到大雨，把紙箱淋濕，泡爛，黃色的雨水把灌裝酸奶用的杯子污染。之后，他又親自帶我到庫(kù)房和車間查看實(shí)物。

事實(shí)擺在眼前，不認(rèn)賬是不行的。回到辦公室，我問(wèn)如何賠償？小于有些為難，說(shuō)：“那些污染了的杯子，我們洗洗還可以用。只是……”話頭卻被坐在辦公室沒(méi)移一下屁股的陳副經(jīng)理接了過(guò)去：“這一定要賠。就是洗了用，水費(fèi)、消毒費(fèi)、人工費(fèi)等等。哪樣不要錢？你們一定要賠償損失?！边@下我看出來(lái)了，經(jīng)理比副經(jīng)理好說(shuō)話。于是，我扭頭問(wèn)小于：“于經(jīng)理，你看我們賠多少？”小于著難了，半天沒(méi)表態(tài)。此刻，陳副經(jīng)理已拿出計(jì)算器，邊報(bào)價(jià)，邊加起來(lái)。我一聽，經(jīng)他這七算八算，算下來(lái)又是好幾千，不但要不回欠款，恐怕還得拿錢來(lái)取人。我說(shuō)：“于經(jīng)理，像這樣算，怕是我們還要倒賠你們錢了?！毙∮谑欠褚灿X得陳算得有些過(guò)分，說(shuō)道：“老陳，別算了，讓他們適當(dāng)?shù)馁r點(diǎn)損失就行了?！标惛苯?jīng)理氣呼呼地把計(jì)算器甩進(jìn)抽屜，“你自己看著辦吧！”小于估算了一下污染的情況，最后按百分比折算下來(lái)，要我廠補(bǔ)償兩件貨：４８００只杯子。這種合情合理的要求，我馬上答應(yīng)下來(lái)。當(dāng)我問(wèn)及余額時(shí)，小于猶豫了一下，最后，告訴我說(shuō)：他們現(xiàn)在賬上沒(méi)錢，發(fā)出去的奶粉，貨款估計(jì)８月底回來(lái)，那時(shí)再付清。我見他都如此通情達(dá)理，也就沒(méi)有異議，痛快地把協(xié)議簽了。

在我準(zhǔn)備離開，起身告辭，再次稱他于經(jīng)理時(shí)，他馬上說(shuō)，“小韓，以后不要再叫我經(jīng)理，叫我小于就行了?！?/p>

這年的１１月，我廠準(zhǔn)備召開新年訂貨會(huì)，向全國(guó)的客戶都發(fā)去了邀請(qǐng)函。廠長(zhǎng)要求每個(gè)業(yè)務(wù)員再次用電話與各自的客戶聯(lián)系，盡可能的把客戶都邀請(qǐng)來(lái)。我也給小于打了個(gè)電話，可他說(shuō)不來(lái)。問(wèn)原因，原來(lái)他們今年進(jìn)的貨還剩很多，估計(jì)明年不用進(jìn)貨了。但在我一再邀請(qǐng)下，他說(shuō)那就爭(zhēng)取來(lái)一趟吧。

果然，這年的訂貨會(huì)他只身一人來(lái)參加。與會(huì)的都是奶業(yè)和飲料行業(yè)的老總們。他在他們中間最年輕，也是顯得最稚嫩的一個(gè)。出去旅游、登山，他沖在最前面；進(jìn)餐館吃飯，他像工作人員，幫我們一起上菜、端飯。到了最后一天，與所有客戶簽訂合同的時(shí)間到了，他把我叫到一旁，對(duì)我說(shuō)：“小韓，我們年生產(chǎn)酸奶不足５萬(wàn)杯，但今年已經(jīng)進(jìn)了你們１０萬(wàn)只杯子，明年一年都?jí)蛴昧?。如果你不好交差，我和你簽一份合同吧?！蔽倚α?。在我出道半年的時(shí)間里，已經(jīng)認(rèn)識(shí)到在這個(gè)法制還沒(méi)完全健全的時(shí)代，“合同”只是一張廢紙，簽了可以不履行。即便執(zhí)行，也可以隨意刪改。違約，又追究了多少！不過(guò)他的行為，使我進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，他也是個(gè)性情中人，何須弄虛作假呢！我堅(jiān)信，以后他們公司要貨，他一定會(huì)找我的。我勸他盡管安心的玩耍，不用為我操心。

轉(zhuǎn)眼間，１９９４年元旦一過(guò)春節(jié)就接踵而來(lái)。冬季，本來(lái)就是我廠產(chǎn)品的淡季，又臨近春節(jié)，我以為可以安安心心在家里休息到春節(jié)后再出門了。但，事不由人，１月２０日突然一個(gè)新任務(wù)落在我頭上。為了增加新一年的業(yè)務(wù)，廠里在汕頭又新開了一副模具。汕頭廠家委托十堰一家去提模具的公司，順車把我們的模具帶到了十堰。通知我廠，到十堰去運(yùn)回。廠長(zhǎng)叫我和老供銷李師傅一起去把模具運(yùn)回來(lái)。于是，我只好又背上包出發(fā)。

這次到十堰，不再是人生地不熟了。我已結(jié)交一個(gè)朋友——小于。他是東北人，畢業(yè)農(nóng)學(xué)院獸醫(yī)專業(yè)。他原是廠里的技術(shù)員，一年前，被職工代表大會(huì)選為經(jīng)理。這都是訂貨會(huì)期間，我們成為朋友后，慢慢了解到的。

到了十堰，我立刻就去找他。他二話沒(méi)說(shuō)，叫上廠里的送奶車，和我們一起去找那家公司。找到那家公司后，又出面幫我們與對(duì)方為汕頭過(guò)來(lái)的運(yùn)費(fèi)討價(jià)還價(jià)。這兒剛辦完，他又和我們分頭到市內(nèi)各東風(fēng)汽車銷售點(diǎn)，去找開往重慶方向的新車。這是為了節(jié)約運(yùn)費(fèi)。委托剛購(gòu)到新車的老板，把我們的模具帶回重慶。這樣他們既可掙一筆費(fèi)用，我們也可以節(jié)約一半運(yùn)費(fèi)。在十堰辦事的三天里，小于不但天天陪同我們辦事，而且還多次招待我們吃喝。這一切在與我同行的那位李前輩眼里，簡(jiǎn)直覺得不可思議。小于是我廠的客戶，客戶是“大爺”。這次又是我們來(lái)麻煩他，請(qǐng)他幫助，可他卻反過(guò)來(lái)請(qǐng)我們吃喝。這是他干供銷幾十年來(lái)，第一次遇到的“怪事”?；氐綇S，就此事他向廠長(zhǎng)作了“專題”匯報(bào)，卻遭到廠長(zhǎng)好一通嘲笑，說(shuō)他少見多怪。要他向我多學(xué)習(xí)。

不過(guò)說(shuō)實(shí)話，在小于幫助我們的這幾天里，我的心里也很不安。且不說(shuō)，寒冬臘月，走出門就寒風(fēng)刮臉，凍得讓人難受；就是他上午出來(lái)，陪著我們一直忙到晚上，還動(dòng)用廠里的車子跟我們跑了整整兩天，別的干部職工，能沒(méi)意見？當(dāng)我問(wèn)及他時(shí)，他說(shuō)：乳品企業(yè)都是半夜上班到清晨，白天在家休息。這樣我才稍稍放寬心。當(dāng)然，我的任務(wù)在他的大力幫助下很順利地完成，模具安全及時(shí)地運(yùn)回廠?；氐郊遥铱梢园舶残男牡剡^(guò)春節(jié)了。

然而，這年的四月，我再一次來(lái)到十堰，已是廠房依舊，人卻不同了。

到了他們公司，接待我的不再是小于，而是陳副經(jīng)理。一打聽，原來(lái)與總公司簽訂今年承包合同時(shí)，小于認(rèn)為上面基數(shù)定得太高，職工工資很難保證，與領(lǐng)導(dǎo)發(fā)生了爭(zhēng)論。最后總公司讓陳副經(jīng)理在合同上簽字，調(diào)小于去干調(diào)研員。陳經(jīng)理宴請(qǐng)我時(shí)，請(qǐng)小于過(guò)來(lái)作陪。席間，小于的話明顯減少，臉上流露出心中的郁悶。第二天，我們?cè)僭谝黄鸪燥垥r(shí)，我們就已變成稱兄道弟的朋友了。

又過(guò)了一年，陳經(jīng)理因?yàn)闆](méi)完成任務(wù)，加上私自在外和人合伙辦飲料廠，也被下了課，又換成姓郭的經(jīng)理。小于呢，他們公司改革，奶牛承包到戶，他和幾個(gè)奶農(nóng)一起承包了二十多頭奶牛，又干起老本行——獸醫(yī)。據(jù)說(shuō)年收入不錯(cuò)。每次我到十堰，我們相聚時(shí)，他還是那么精力充沛，成天樂(lè)呵呵的?，F(xiàn)在也結(jié)婚生子了，我打心眼里替他高興。做獸醫(yī)恐怕是他最合適的位置，活得輕松，過(guò)得愉快。