謝曉輝

我看和你也算是有緣，要不我這些年的事也犯不著和你說(shuō)。其實(shí)我們干“拼縫”這活兒也挺不容易，還常常被人白眼相看，管我們叫“車(chē)蟲(chóng)”、“車(chē)販子”，還被汽車(chē)業(yè)內(nèi)人士冠以“市場(chǎng)的寄生蟲(chóng)”、“衍生的非主流”。更可氣的是亞市(北京亞運(yùn)村汽車(chē)市場(chǎng))居然把我們比喻成“過(guò)街老鼠”，還到處貼標(biāo)語(yǔ)要打倒我們。我呸!老子不偷不搶，又不犯法，干“拼縫”怎么著，我不就是混口飯吃嗎!

人行

我是東北人，初中畢業(yè)后就到處打工，也倒騰過(guò)一些小買(mǎi)賣(mài)，都沒(méi)成氣候。3年前，村里的二麻子叔從北京回來(lái)蓋房子，喝酒的時(shí)候我有沒(méi)有興趣跟他去北京賣(mài)車(chē)，說(shuō)挺掙錢(qián)的。我去算了一卦，算命先生告訴我南方有財(cái)，我就跟著去了。那一年，我23歲。

我能有今天，真得感謝我二麻子叔，是他一手把我?guī)饋?lái)的。沒(méi)有他，我連車(chē)型也不認(rèn)識(shí)，更不要說(shuō)成為你們文化人稱的“拼縫”資深人士了。

其實(shí)“拼縫”這活要說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，要說(shuō)復(fù)雜也夠復(fù)雜。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是幫買(mǎi)車(chē)的人“拼”車(chē)，然后從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾商、保險(xiǎn)公司等處賺取賣(mài)車(chē)的價(jià)差、車(chē)險(xiǎn)回扣、裝飾和驗(yàn)車(chē)差價(jià)。以前車(chē)緊缺的時(shí)候，也打時(shí)間差，賺加急費(fèi)。據(jù)說(shuō)“拼縫”最初是動(dòng)詞，表示賺取加急費(fèi)的一種銷(xiāo)售手法，現(xiàn)在“拼縫”已成為非正式汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的統(tǒng)稱了。

要說(shuō)復(fù)雜，“拼縫”里面的門(mén)道可多啦，呆會(huì)我一個(gè)一個(gè)和你說(shuō)。你問(wèn)我為什么能掙到這些錢(qián)?靠的是兩樣：其一是靠信息不對(duì)稱，買(mǎi)車(chē)的對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)不熟悉，比如說(shuō)價(jià)格吧，其實(shí)伸縮性挺大的，這些年汽車(chē)種類(lèi)一增多，就更復(fù)雜了；其二還得靠嘴，哪怕說(shuō)得天花亂墜，總之要說(shuō)動(dòng)對(duì)方跟著你買(mǎi)車(chē)去。

我們自己手頭上一輛車(chē)都沒(méi)有，要出貨的時(shí)候，就聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商去拿，通常我們會(huì)有一批聯(lián)系比較多、經(jīng)常交易的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣“拼”起來(lái)輕車(chē)熟路。這也該算是變異的“零庫(kù)存”經(jīng)營(yíng)吧，整個(gè)市場(chǎng)的車(chē)都是我們的“大倉(cāng)庫(kù)”，只不過(guò)我們沒(méi)有自己正式的公司而已。換句話說(shuō)，我們干的是無(wú)本萬(wàn)利的活。

賺錢(qián)

剛才我和你說(shuō)了，我主要靠銷(xiāo)售價(jià)差、車(chē)險(xiǎn)回扣、裝飾和驗(yàn)車(chē)掙錢(qián)。

我現(xiàn)在特別懷念1年前市場(chǎng)瘋狂加價(jià)的日子，那時(shí)市場(chǎng)供不應(yīng)求，有些車(chē)型從交定金到拿到車(chē)要幾個(gè)月甚至半年，所以我們都加著價(jià)賣(mài)。比如廣本新雅閣，廠家報(bào)價(jià)25．98萬(wàn)元，我曾以現(xiàn)貨即取賣(mài)過(guò)33萬(wàn)元。還有奧迪A6也能加上5萬(wàn)元，帕薩特B5、POLO什么的都能加著價(jià)賣(mài)。

那才是正宗的“拼縫”，對(duì)有訂貨周期的緊俏車(chē)型，我們和經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售員互相勾結(jié)，讓他們把買(mǎi)主的車(chē)延期交付。比如原本是1個(gè)月周期的，經(jīng)銷(xiāo)商延遲到3個(gè)月，然后就有2輛現(xiàn)貨車(chē)可以通過(guò)我們加價(jià)賣(mài)給其他急于提車(chē)的人。這樣打時(shí)間差，“拼”的是時(shí)間的縫，賺的是加急的錢(qián)，比㈩納挪用公款搞投資還賺得輕松，而且一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有。加價(jià)的錢(qián)，給買(mǎi)主開(kāi)的是裝飾等發(fā)票，我和經(jīng)銷(xiāo)商凈賺，然后按四六分成，惟獨(dú)把廠商給蒙了。

可今年，突然都供過(guò)于求了，加價(jià)的好日子不再，反而實(shí)際售價(jià)不斷跌破廠商指導(dǎo)價(jià)。幸好我們還能賺差價(jià)，只是空間很小了。

怎么賺?我給你舉個(gè)例子吧：你看市場(chǎng)上某款車(chē)零售指導(dǎo)價(jià)是32．6萬(wàn)元，我們才不管這些呢，我們對(duì)底價(jià)熟悉得很，經(jīng)銷(xiāo)商從廠商處拿的進(jìn)價(jià)電就是29．2萬(wàn)元。這還不算，我們還敢把車(chē)子賣(mài)到29．1萬(wàn)元，然后以28．6萬(wàn)元從經(jīng)銷(xiāo)商處提貨。為什么?經(jīng)銷(xiāo)商還可以從廠商處拿“返點(diǎn)”啊。假如“返點(diǎn)”是2％，那就是5840元，他的進(jìn)價(jià)是29．2萬(wàn)元，減去5840元，不就正好等于28．6萬(wàn)元。這些底價(jià)，我們知道，買(mǎi)車(chē)的人不知道啊!當(dāng)然，這是一個(gè)極端的例子。經(jīng)銷(xiāo)商之所以分文不賺也出貨，是因?yàn)橛袖N(xiāo)售任務(wù)，要是達(dá)不到，連以前賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售“返點(diǎn)”都有可能拿不到。而且，經(jīng)銷(xiāo)商早把款打給廠商了，要是庫(kù)存積壓，就會(huì)面臨現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈和得不到廠商“返點(diǎn)”的雙重危險(xiǎn)。

今午五六月那段時(shí)間，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)都賣(mài)得不景氣，有的經(jīng)銷(xiāo)商著急山貨，我們讓他們賠本以低于28．6萬(wàn)元的價(jià)格山貨都有可能。

當(dāng)然這屬于特殊情況。一股來(lái)說(shuō)，我們還是只能在經(jīng)銷(xiāo)商那里按他的進(jìn)價(jià)拿貨，上下浮動(dòng)不會(huì)很大。所以同一車(chē)型我們會(huì)聯(lián)系幾家經(jīng)銷(xiāo)商，從兒家經(jīng)銷(xiāo)商處分別拿到陽(yáng)低價(jià)，各家的銷(xiāo)售情況不一樣，從廠家得到的政策也不一樣，他們的底價(jià)差別大著呢。誰(shuí)能給我們的出貨價(jià)格最低，我們就把買(mǎi)車(chē)的顧客帶到哪家去。

特別是每年12月，經(jīng)銷(xiāo)商面臨年底廠商“返點(diǎn)”，會(huì)想盡各種方法沖量，這個(gè)時(shí)候，我們打銷(xiāo)售差價(jià)的回旋余地最大。

這幾個(gè)月汽車(chē)價(jià)格降幅很大。這和銷(xiāo)售不景氣，我們又在其中倒騰的關(guān)系很大。銷(xiāo)售差價(jià)的空間被我們倒騰得差不多了，所以我們更多會(huì)在車(chē)險(xiǎn)回扣、裝飾和驗(yàn)車(chē)上掙錢(qián)。

買(mǎi)新車(chē)反正要上保險(xiǎn)，各家保險(xiǎn)公司給的回扣不一樣，我們就盡量讓車(chē)上去買(mǎi)那些給我們回扣高的保險(xiǎn)。以前回扣最高時(shí)，能超過(guò)保險(xiǎn)費(fèi)用的50％呢!現(xiàn)在沒(méi)那么高了，通常也會(huì)在8％～30％。那些知名皮低的、保險(xiǎn)貴、服務(wù)義不見(jiàn)得好的，回扣越高。

我們給經(jīng)銷(xiāo)商帶去買(mǎi)主，按行規(guī)，他們要把上保險(xiǎn)、裝飾的錢(qián)交給我們賺。要是車(chē)主不想通過(guò)我們上保險(xiǎn)，那還了得，沒(méi)衍賺頭就不要怪我們翻臉不認(rèn)人：諷刺挖苦，罵他個(gè)狗血淋頭，甚至威脅，能用的招數(shù)都要用。我們干“拼縫”，什么保障都沒(méi)有，不就是圖個(gè)錢(qián)字嗎?

幫車(chē)主義裝飾的錢(qián)賺得最黑，裝飾這玩意，底價(jià)和售價(jià)差得多著呢。成本100多元的防盜器，500元甚至上千元都賣(mài)過(guò)。我們有一些約定的裝飾店，能拿到讓車(chē)主想都想不到的最低價(jià)，而且這與車(chē)價(jià)比較起來(lái)是小數(shù)目，車(chē)主也不太注意，特別容易以次充好，坑他一筆。

其他驗(yàn)車(chē)費(fèi)、出庫(kù)費(fèi)之類(lèi)的，就當(dāng)是辛苦費(fèi)了，也有百兒八十的可以賺。這些細(xì)節(jié)上，我們會(huì)想辦法讓車(chē)工在驗(yàn)車(chē)時(shí)莫名其妙地多出一些費(fèi)用。

騙術(shù)

右人說(shuō)，我們拿廠午主的錢(qián)就跑掉，還有用假保單騙人。這些事不是沒(méi)有，不過(guò)很少，這樣做的算是我們“拼縫”的敗類(lèi)了。行有行規(guī)，這是明顯違法欺詐的事啊，怎么能干?就像倒賣(mài)火車(chē)票的，拿假火車(chē)票去坑人，那不是缺德嗎?

不過(guò)說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)在市場(chǎng)上干“拼縫”的，三教兒流都有，人家臨時(shí)而來(lái)，隨時(shí)而去，誰(shuí)也不會(huì)把市場(chǎng)當(dāng)自已的家。出現(xiàn)一些沒(méi)“拼縫”職業(yè)道德的騙子也不是為奇。

一般來(lái)說(shuō)，哪個(gè)市場(chǎng)旺，我們就往哪個(gè)市場(chǎng)扎堆。像亞市，那簡(jiǎn)直就是天堂，滿地的金子啊!人一多一雜會(huì)怎么樣?林子大了，什么鳥(niǎo)都有!

你問(wèn)我騙不騙，當(dāng)然要騙，不過(guò)我要騙得不違法，我只利用車(chē)主貪小便宜、不懂行和大意去騙。比如說(shuō)把他們本該享受的售后服務(wù)弄得含糊甚至沒(méi)有；比如說(shuō)把廠商免費(fèi)贈(zèng)送的小配件和裝飾品當(dāng)新貨賣(mài)給他；在銀行貸款之類(lèi)的合同上留些空白讓車(chē)主簽寧，然后在數(shù)字上做點(diǎn)小動(dòng)作，把原來(lái)許諾的汽車(chē)零售差價(jià)在分期還款的數(shù)，產(chǎn)上補(bǔ)回來(lái)。等他發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，我就一口咬定當(dāng)時(shí)是按原價(jià)出售的，反正買(mǎi)車(chē)討價(jià)還價(jià)時(shí)空口無(wú)憑。

另外，我們會(huì)想盡辦法訃頭主先交定金，哪怕是少量的，只要他定金交了，就得跟著我走，要想反悔不買(mǎi)車(chē)，或者挑三揀四的，就別怪我把定金當(dāng)違約金沒(méi)收。

這種騙都不違法吧，頂多算“黑”心一點(diǎn)，不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，干我們這一行的，指望的就是外財(cái)。和買(mǎi)主本來(lái)就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，又不指望靠回頭客和售的服務(wù)賺錢(qián)，也犯不著去建立什么客戶關(guān)系管理，能黑就大膽地黑。他沒(méi)交錢(qián)前是我的客戶，我的上帝；錢(qián)一交，我們的關(guān)系就列此為止。

斗爭(zhēng)

不偷、不搶、不違法，是我們的底線。要說(shuō)我們“拼縫”這一行，現(xiàn)在還真成氣候，告訴你吧，就北京的市場(chǎng)，30％的車(chē)都是靠“拼縫”給“拼”出來(lái)的。

車(chē)市了恨我們，因?yàn)槲覀儾挥媒o他們繳市場(chǎng)管理費(fèi)。不過(guò)我們不怕，他們拿我們沒(méi)招。拿我來(lái)說(shuō)吧，這幾年總在亞市混，和市場(chǎng)管理人員以及保安都臉熟了，彼此干什么的都心知肚明。這又怎么著，我就說(shuō)我是來(lái)看車(chē)買(mǎi)車(chē)的，他們也沒(méi)真憑實(shí)據(jù)，就算看到我和買(mǎi)車(chē)的搭訕，誰(shuí)告訴他我不能和陌生人說(shuō)話啊!就算他抓到我正在談生意，我不偷、不搶、不違法，他能把我怎么著。所以保安常常只是做做假踹一腳的動(dòng)作，或者在我們談生意時(shí)，不識(shí)趣地跟著我。這個(gè)時(shí)候，我也會(huì)考慮給他面子，暫時(shí)作罷。再說(shuō)了，總要給人一條生路吧，逼急了，誰(shuí)也沒(méi)好處，這個(gè)道理大家都該懂啊。

就說(shuō)和經(jīng)銷(xiāo)商吧，有的是很樂(lè)意和我們合作，有的則討厭我們。這我知道，不過(guò)討厭歸討厭，別斷我財(cái)路就行。有一次，我?guī)б粋€(gè)買(mǎi)主在市場(chǎng)上看車(chē)，結(jié)果走出一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)車(chē)是他的，我不是汽車(chē)銷(xiāo)售員，把買(mǎi)主嚇跑了。這不是和我對(duì)著干嗎?那還了得，第二天啊，這位經(jīng)銷(xiāo)商的新車(chē)就出現(xiàn)了劃痕。打住，沒(méi)憑沒(méi)據(jù)地不要說(shuō)是我干的，誰(shuí)看見(jiàn)是我劃的了啊?反正和我們對(duì)著干的經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)幾天車(chē)子都有劃痕。新車(chē)有劃痕那就是燒錢(qián)啊，要重漆不說(shuō)，搞不好還只能把車(chē)子作缺陷品處理掉。

我們和經(jīng)銷(xiāo)商也算是同行吧，我們覺(jué)得啊，同行真的不是非得成為冤家，現(xiàn)在不是提倡共贏嗎?我們和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系很微妙，他們恨我們把價(jià)格搞亂了，但又指望著我們幫他們出貨。

像我們?cè)谶@么復(fù)雜環(huán)境下混飯吃的，當(dāng)然不是單槍匹馬，其實(shí)我們靠老鄉(xiāng)、朋友關(guān)系，都有自己的小組織，市場(chǎng)總要有個(gè)地盤(pán)之說(shuō)吧，要不誰(shuí)都來(lái)“拼縫”，怎么吃飯啊!

據(jù)說(shuō)很久以前，京城的汽車(chē)“拼縫”是北京人的天下，后來(lái)這些人發(fā)了財(cái)，有的就“投誠(chéng)”做了經(jīng)銷(xiāo)商。再后來(lái)，慢慢就變成了東北人和河北人為主的天下。

我所在的亞市，有段時(shí)間分成了兩大勢(shì)力，分別稱進(jìn)口車(chē)派和國(guó)產(chǎn)車(chē)派，大家很是相安無(wú)事了一段時(shí)間。不過(guò)，矛盾總歸是有的。有一次，雙方還干了一次群架。

歷練

我絕不會(huì)主動(dòng)告訴顧客我是“拼縫”，我口袋里有幾種名片，有“經(jīng)理”、“銷(xiāo)售代表”、“經(jīng)銷(xiāo)商”等。摸清客戶的心理是必須掌握的“拼縫”技巧，不管怎么樣，我得讓買(mǎi)主相信我能“挑好車(chē)、買(mǎi)便宜車(chē)、代辦各種購(gòu)車(chē)手續(xù)”。

現(xiàn)在，我最經(jīng)常說(shuō)的一句話是——“您看，我這不是想為您省錢(qián)嗎”。這是我們的絕招，雖然我沒(méi)學(xué)過(guò)什么營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理，但我知道，只有讓對(duì)方感到你在為他著想時(shí)，他才容易被你牽著走。這也算是我們行走江湖的經(jīng)驗(yàn)吧。

說(shuō)實(shí)話，這真不是件容易的事，我時(shí)刻準(zhǔn)備著要有過(guò)分的熱情，哪怕厚著臉皮，第一步是要和來(lái)市場(chǎng)的購(gòu)車(chē)者搭上話。我還要會(huì)識(shí)別人，有3類(lèi)是我最喜歡的：貪圖便宜的購(gòu)車(chē)人、慕名而來(lái)的外地人、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的購(gòu)車(chē)人。我只要態(tài)度好，很容易把他們牽著走。

另外，我還要盡量讓對(duì)方感覺(jué)我是可信的專業(yè)人士。這就取決于我對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的掌握，要想成為優(yōu)秀的“拼縫”，把各種車(chē)型倒背如流是必備的素質(zhì)。

現(xiàn)在想起3年前我剛?cè)诵校瑢?duì)汽車(chē)可以說(shuō)是狗屁不通，能達(dá)到今天“拼縫”的水平，還真下了一番工夫。那時(shí)我口袋里隨時(shí)帶著一個(gè)小筆記本，上面密密麻麻地記錄著幾乎所有市場(chǎng)上的車(chē)型和價(jià)格，還有很多同行和經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系電活，隨時(shí)詢問(wèn)價(jià)格變化?！捌纯p”是打游擊的，必須全面掌握周邊環(huán)境變化。我用了差不多3個(gè)多月，才將各種車(chē)的型號(hào)、價(jià)格和特點(diǎn)背得滾瓜爛熟。最關(guān)鍵一點(diǎn)：要隨時(shí)搞清楚，不同型號(hào)的車(chē)，哪家經(jīng)銷(xiāo)商能給我們最低的底價(jià)。

正是我們對(duì)汽車(chē)信息執(zhí)著不懈的追求，所以我們?cè)谙蛸I(mǎi)車(chē)者介紹時(shí)，常常會(huì)說(shuō)“我絕對(duì)給你最實(shí)惠的價(jià)”、“我保證能給你拿到你想要的車(chē)”。我們最過(guò)癮的絕招算是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通常是4～6人，在車(chē)市里游走或扎堆。來(lái)了人我們分批去搭訕，然后分別報(bào)價(jià)，大家報(bào)的都是偏貴的價(jià)錢(qián)。三人成虎，就給購(gòu)車(chē)人造成就是這個(gè)價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。然后，高手出馬，報(bào)一個(gè)比先前稍微低點(diǎn)，但實(shí)際仍舊偏貴的價(jià)格。這時(shí)，很容易取得買(mǎi)主對(duì)報(bào)價(jià)的信任。

有人說(shuō)“‘拼縫好比游擊隊(duì)，專賣(mài)店的銷(xiāo)售人員就如正規(guī)軍?！边@句話說(shuō)得倒貼切。

變化

3年來(lái)我省吃儉用，好歹存折里也攢上了10多萬(wàn)元。今年行情不太好，每月只能掙個(gè)三五千元。去年和前年行情好的時(shí)候，兩三萬(wàn)元一個(gè)月也賺過(guò)。我有時(shí)也看看報(bào)紙上專家對(duì)汽車(chē)行業(yè)的分析，據(jù)說(shuō)以后的趨勢(shì)是賣(mài)汽車(chē)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄，那就意味著“拼縫”的錢(qián)將越來(lái)越難掙。

據(jù)說(shuō)4年前有個(gè)同行“拼”一輛奔馳S600，賺了5萬(wàn)元?，F(xiàn)在我們只能幾百元幾百元地掙，真是今不如昔啊。

我總覺(jué)得快到轉(zhuǎn)型的時(shí)候了，要不很難再發(fā)大財(cái)。我二麻子叔趕上了好時(shí)候，發(fā)了財(cái)，去年和人家合伙去做了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，他也勸我早日歸正。可要正兒八經(jīng)的去做汽車(chē)銷(xiāo)售員，難度還真高。銷(xiāo)售技巧、服務(wù)理念不說(shuō)，還不讓有明顯的坑蒙拐騙痕跡，太難。

不過(guò)，我想“拼縫”也可以與時(shí)俱進(jìn)改頭換面。這不，上個(gè)月我和來(lái)廣營(yíng)的一家汽車(chē)專賣(mài)店就達(dá)成了協(xié)議：我算是他們的員工，給我開(kāi)基本工資，雖然只有千兒八百的，好歹固定，他們自己站班的正式銷(xiāo)售員也才1500元一個(gè)月。其他的靠成交后的提成。再說(shuō)了，我可以給他兼職，也可以給別的品牌店兼職啊。我的工作就是，把到亞市看車(chē)的人，引到來(lái)廣營(yíng)等其他人氣不好的4S店去。

這樣我不僅可以繼續(xù)做原來(lái)“拼縫”的事，又新辟了財(cái)源。你說(shuō)我還是“拼縫”嗎?我有他們品牌店的工作證和胸牌呢。