劉雄孝

經(jīng)銷(xiāo)商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費(fèi)者，在整個(gè)商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員要想取得業(yè)績(jī)，獲得回報(bào)，很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是獲得經(jīng)銷(xiāo)商的支持和配合。

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，市場(chǎng)中只存在對(duì)手和朋友之分。營(yíng)銷(xiāo)人員如果企望贏得經(jīng)銷(xiāo)商的支持，那么最佳的途徑莫過(guò)于成為經(jīng)銷(xiāo)商的心腹。

投其所好尋找共同語(yǔ)言

這里所說(shuō)的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語(yǔ)，而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌，營(yíng)銷(xiāo)人員需要做到以下幾點(diǎn)：

以真誠(chéng)待人營(yíng)銷(xiāo)人員要想成為經(jīng)銷(xiāo)商的軍師，就必須堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，以真誠(chéng)來(lái)贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信賴。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)在傾聽(tīng)的過(guò)程中，迅速找到經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷(xiāo)商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的信息，并選擇合適的時(shí)機(jī)，不失適宜的夸獎(jiǎng)、贊同經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)。

堅(jiān)持多層次、高頻率的溝通這不僅是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種尊重，而且通過(guò)溝通，廠商之間可以就許多問(wèn)題達(dá)成共識(shí)，從而避免大量矛盾的出現(xiàn)。

嘗試從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮問(wèn)題“換位思考”能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。

營(yíng)銷(xiāo)人員需以誠(chéng)信待人，在溝通、傾聽(tīng)中找到雙方共同話題，通過(guò)“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

事實(shí)為證為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)

經(jīng)銷(xiāo)商多是久經(jīng)沙場(chǎng)，閱歷極其豐富。營(yíng)銷(xiāo)人員的感情投資雖然有些見(jiàn)效，但始終只是一個(gè)補(bǔ)充手腕，經(jīng)銷(xiāo)商看重的還是營(yíng)銷(xiāo)人員能否真正為自己做一些事情。

找上級(jí)要更好的優(yōu)惠政策和市場(chǎng)支持，同時(shí)，把握好尺寸，既將這些政策和支持全部用于市場(chǎng)，又要讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，自己在幫他，讓他覺(jué)得“欠”了自己一份“情”；加強(qiáng)對(duì)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、管理，提高終端促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技能，嚴(yán)格控制經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，建立更加完善、合理的管理、財(cái)務(wù)體系，全面提升經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)；時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)靜隨時(shí)做出調(diào)整，盡量降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，贏得經(jīng)銷(xiāo)商的信任；舉行形式多樣、規(guī)模不一的促銷(xiāo)活動(dòng)，并且親自到終端去進(jìn)行促銷(xiāo)，以實(shí)際行動(dòng)獲取經(jīng)銷(xiāo)商的“芳心”；出謀劃策，既解決經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展過(guò)程中碰到的一些實(shí)際難題，又為經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)是“自己人”。

擊其軟肋捆綁經(jīng)銷(xiāo)商

商業(yè)社會(huì)是個(gè)“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的社會(huì)，市場(chǎng)中講究的是“利害”關(guān)系。“以利誘之、以害迫之”是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握的技巧。

營(yíng)銷(xiāo)人員要想成為經(jīng)銷(xiāo)商的心腹，就必須學(xué)會(huì)充分利用“利益”杠桿，一方面，確實(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商做了許多實(shí)際的事情，另一方面，則要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的缺陷，用“恐怖性”的語(yǔ)言“警戒”經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商充分“認(rèn)識(shí)”到自身價(jià)值。惟有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才可能最終接納營(yíng)銷(xiāo)人員，視這些營(yíng)銷(xiāo)人員為自己的心腹。

經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋其實(shí)很多。主要的有內(nèi)外兩種，內(nèi)部軟肋是在自身素質(zhì)與發(fā)展的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致思維漸漸跟不上時(shí)代，外部軟肋是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大大增加導(dǎo)致何去何從成為心頭之患。

營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠抓住經(jīng)銷(xiāo)商的軟肋，并做出相應(yīng)的舉措，則能更順利的成為經(jīng)銷(xiāo)商的心腹。具體而言可以一方面引進(jìn)國(guó)際國(guó)內(nèi)最新的營(yíng)銷(xiāo)、管理理論，并傳輸給經(jīng)銷(xiāo)商，從而使經(jīng)銷(xiāo)商能夠“與時(shí)俱進(jìn)”；另一方面則針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的內(nèi)憂外困，結(jié)合當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貒?guó)情，提出一些最合適宜的營(yíng)銷(xiāo)觀念，幫助經(jīng)銷(xiāo)商贏得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。

營(yíng)銷(xiāo)人員成為經(jīng)銷(xiāo)商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標(biāo)，而是一個(gè)“過(guò)程”，一個(gè)“工具”。