白　琪

大勢造人，大勢也弄人，全在個人的把握能力與心態(tài)。

2005年5月，初夏季節(jié)，朱銳卻感覺像在冬天，從里到外地冷。國家規(guī)范房地產(chǎn)市場的各項措施還在陸續(xù)出臺，他代理的樓盤和所握的房源，開始少人問津。辦公室的電話倒是仍響個不停，但全是催款的、求救的、抱怨的……他索性不去接，任鈴聲在空蕩蕩的辦公室回響，格外刺耳。

一

6年前，朱銳從邊遠(yuǎn)農(nóng)村來到這座西部大城市投身房地產(chǎn)業(yè)時，還不到23歲。作為隆盛大廈的“售樓先生”，朱銳在鬧市區(qū)的天橋、大街上游蕩，漫無邊際地向行人散發(fā)傳單，晚飯后向目標(biāo)客戶挨家敲門，但一無所獲。隆盛的整個銷售業(yè)績都很糟糕。

這座18層的單體樓地處東郊老街，周邊是一些低矮簡陋的破舊房屋。老街歷史悠久，熱鬧嘈雜，但18層的大樓有點鶴立雞群，顯得太超前。而且三樓以下的商業(yè)用房每平方米售價達到6000元，三樓以上的住宅每平方米達到3000元，高出本市房價平均值近1000元。開盤已經(jīng)3個月，整個隆盛大廈才賣出不足30％，這讓老板劉為新焦慮不已。

跑爛了兩雙鞋子，朱銳慢慢悟出幾點道理：如果賣住宅，就是賣方便和價格。所謂方便就是交通方便上下班方便，生活方便就是買菜購物方便(這一點隆盛是具備的)；而價格就是越低越好(這是隆盛所不具備的)。而賣商鋪則主要看人氣。這恰恰又是隆盛所具備的。

朱銳要做的，就是讓人們意識到隆盛的市場潛力和增值潛力。自己去告訴?鬼才相信。

朱銳想起自己的大學(xué)同學(xué)，這位當(dāng)年住在下鋪的兄弟正在本市晚報做記者。媒體自然是有公信力的。兩人一碰，便產(chǎn)生了一篇重頭稿件《主城東進》。

嚴(yán)格說來《主城東進》并不是一篇新聞稿而是分析稿。近幾年主城快速發(fā)展，向南受阻于大山，向北又受制于大河，只能東西向發(fā)展。但西邊是主城的工業(yè)區(qū)，商鋪和住宅發(fā)展余地不大。而此時市里正在力抓舊城改造，房地產(chǎn)界早已對破舊的東城虎視眈眈，這篇分析報道引爆了潛流暗涌的東城開發(fā)。當(dāng)該報道所稱的“地產(chǎn)界人士朱銳”拿著這篇報道拜訪本城餐飲巨頭“金樽”公司時，“金樽”老板二話沒說就“搶灘”買下了隆盛3000平方米的全部商鋪，作為金樽大酒樓的連鎖店。隆盛先人一步成為熱銷樓盤，劉為新對朱銳刮目相看，立即提拔為營銷部副經(jīng)理，把銷售重?fù)?dān)全權(quán)委托給了他。

二

權(quán)力一直有個副產(chǎn)品——財富，甚至對大多數(shù)人而言，副產(chǎn)品才是追逐權(quán)力的終極目標(biāo)。手握銷售大權(quán)的朱銳可不滿足于工資和獎金。他找到下鋪的兄弟：“兄弟，發(fā)財?shù)臋C會來了，趕快買房!”朱銳說出了深思熟慮的計劃。

這個計劃由三個部分購成：第一步是先買兩套小戶型，70平方米一套，總價21萬，但他有權(quán)可打折5％，就是1萬零5百。30年8成按揭，首付4萬多。但朱銳可以利用職權(quán)準(zhǔn)予先交5000元的訂金，余款一月內(nèi)付清；第二步拿到該房后他再利用職權(quán)從蜂擁而至的購房者中尋找一次性付現(xiàn)的客戶將房屋轉(zhuǎn)讓，同樣盡量拖長辦兩證的時間，這樣就轉(zhuǎn)出了現(xiàn)金、差價和時間；第三步就用轉(zhuǎn)出的現(xiàn)金堂堂正正地按揭大戶型轉(zhuǎn)手，利用隆盛現(xiàn)在的熱銷走一條短平快的致富路。

說白了，這個計劃的核心就是要利用當(dāng)前的熱銷和下鋪兄弟作跳板盡可能將 5％的折扣變現(xiàn)并歸于個人。雖然這個計劃過于瑣碎且細(xì)節(jié)頗多，但不能不說是天衣無縫。一些同行利用子虛烏有的名字“買房”，待房價拉高后再拋售，朱銳不敢如此明目張膽，而且不屑于如此拙劣露骨地干，他不僅要瞞過法律，還要瞞過老板，瞞過自己的良心。

就這樣，當(dāng)隆盛大廈正式封盤賣完時，朱銳不僅搖身成為本市房地產(chǎn)業(yè)銷售頭牌，而且輕松掘到“第一桶金”：作為營銷負(fù)責(zé)人，他獲得了0．1％的獎勵2萬余元；通過5％的私下打折獲得了30萬的“灰色利潤”，與下鋪兄弟平分之后也有15萬?！暗谝煌敖稹弊兂闪艘惠v“廣本”，23歲的朱銳感覺它像身上剛換的西裝那般熨貼、合乎他的地位身份。

三

從隆盛開始，朱銳不斷積累著財富與資歷，頻頻出沒于各個開發(fā)項目，且無一例外地?fù)?dān)任銷售部經(jīng)理。天生的聰慧加上后天的努力讓他連創(chuàng)佳績：他曾經(jīng)首倡“空間革命”的概念銷售以“錯層”為主的——個樓盤；然后他接手的另一個樓盤是以平房為主，他又提出了“回歸平實”的路；如果他要銷售花園洋房了，那么“花園里的家”為主題的討論和報道就會充斥于本市各大媒體的房地產(chǎn)版頭條；至于他要賣別墅了，那么“一生只為這一棟”的廣告一定在全城的各種平面、立體、流動(車身)媒體上滿天飛。

業(yè)內(nèi)因此有了“朱銳旋風(fēng)”的說法，但凡朱銳經(jīng)手的樓盤，無一不迅速火爆起來。另外一種說法是“朱銳魔符”，來源于兩點：一是每賣完一個樓盤時總有若干套位置朝向俱佳的房屋歸于他的名下；二是凡朱銳供職的樓盤在他跳槽之后總是一蹶不振。前者是朱銳在炒樓，凡是真正意義上銷罄的樓盤因為沒房了，成為稀缺資源無淪如何都會漲，有幾個樓盤的轉(zhuǎn)讓房每平方米甚至漲了好幾百元；而后者的答案更簡單：因為朱銳是媒體關(guān)注的焦點，他總能提出新的口號和新的概念，常常主導(dǎo)輿論的風(fēng)向。

“朱銳旋風(fēng)”刮到了“美凌花園”。在“一期入住、二期開盤、三期平基、四期動遷”的關(guān)鍵時刻，朱銳提出辭去營銷部經(jīng)理的職務(wù)。

本來任何一個大樓盤都是不在乎一個營銷經(jīng)理的去留的，何況是“美凌”這樣的超級大盤：總投資近10億，總面積達50余萬平方米、總占地達2000多畝。在一個大躍進時代就建成的“躍進水庫”(如今改稱美凌湖)周邊，一期“凌云閣”的入住和二期“凌風(fēng)閣”的開盤，以及三期“凌霄閣”的奠基早已在朱銳的導(dǎo)演下被炒作得聲名遠(yuǎn)播，“美凌”不但囊括了本城“十佳小區(qū)”、“十大誠信房企”的官方榮譽，更有媒體評出的“最有影響力樓盤”、“示范樓盤”等一大堆桂冠……

但朱銳可不是別人，他可是本市的“金牌操盤手”。換了別人，在火熱的大勢下，房子肯定也會賣出去，但賣的速度可就難說，而且房子附帶的“文化”也要大打折扣，對于一心要打造本市居住文化的“美凌”，這可是要命的。更重要的是，“美凌”是借著“溫州炒房團”打響名頭的，這個炒房團，又是看中朱銳的炒作能力來的，他一走，炒房團很可能也隨之而去。不要說大筆收益泡湯，溫州人“放棄”“美凌”，還會影響日后的銷售。

“美凌”董事長陳布衣開誠布公地對朱銳說了三條：一是“賣完一個盤才辭職”是朱銳的招牌，“美凌”正是沖著這點才挖朱銳來擔(dān)此重任的；二是物質(zhì)方面有什么要求盡管提，什么都好商量；三是請朱銳考慮在業(yè)界的道德聲譽。

“陳董言重了!”朱銳顯然是經(jīng)過深思熟慮的：辭職是肯定的，但樓也是一定要賣的。

朱銳的思路很簡單：自己專攻房地產(chǎn)營銷，已經(jīng)積累了充分的知識、經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)、資源，到獨立創(chuàng)業(yè)的時候了；房地產(chǎn)經(jīng)營方式上應(yīng)該有個突破，專業(yè)的售樓公司可以將不同檔次、不同類型的房綜合起來，給多元需求的購房者一個可以各取所需的“超市”。但這只是一個方面，另一個要害是房地產(chǎn)的巨大利潤全部要通過銷售來實現(xiàn)，他只要掌握了銷售這個命脈就等于捏住了利潤的瓶頸。

正是基于這些考慮，朱銳成立了專業(yè)的房屋銷售公司“大眾住房聯(lián)合公司”，按“產(chǎn)銷分離，專業(yè)經(jīng)營”的理念走一條產(chǎn)業(yè)細(xì)分專業(yè)化經(jīng)營的路子。“這種方式還杜絕了內(nèi)部銷售人員做手腳，更專業(yè)，成本更低?！懒璧腻X我一分不賺，我只想借‘莢凌打響公司的牌子?！?/p>

陳布衣只一沉吟，便掂出孰重孰輕，同意“美凌花”以種方式與朱銳的“大眾聯(lián)合”合作，以支持新生事物的發(fā)展。他不知道，朱銳轉(zhuǎn)身將與溫州人已經(jīng)議定的價格每平方上漲100元，在他這里“一分不賺”，卻在東隅加倍賺回。朱銳因在房地產(chǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”革命性的突破，再次成了房地產(chǎn)界的焦點人物。

四

焦點人物當(dāng)然從事焦點事業(yè)。朱銳終于有了“天高任鳥飛、海闊憑魚躍”的感覺，從此在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域大展拳腳：他首創(chuàng)了“買斷式銷售”方式，將他認(rèn)定增值潛力大的樓盤整體盤下獨家包銷；他首創(chuàng)了“組合式銷售”，將別墅、躍層、花園洋房、小戶型等捆綁在一起去聯(lián)系銀行、稅務(wù)、外資企業(yè)等進行“集團銷售”；他在全市總共設(shè)立了幾十個連鎖門店，各種各樣、各取所需的房屋成了名副其實的“房屋超市”，也成了本市房地產(chǎn)界的一道獨特風(fēng)景。

和其他商人一樣，朱銳非常關(guān)心國家政策的走勢；和他們不一樣的是，別人從日益緊縮的房地產(chǎn)政策看到的是房地產(chǎn)黃金時代的終結(jié)，他看到的卻是黃金時代的到來。2003年“121號文”——《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》出臺，和朱銳相熟的小開發(fā)商慌了手腳，哀嘆好日子到頭了。朱銳卻認(rèn)為機會來了：房地產(chǎn)開發(fā)成本增加，意味著售價也將提高，也意味著房子將成稀缺資源，必有升值空間。在別人猶豫不定的時候，他卻像個闊佬一樣，對市內(nèi)大小樓盤挑肥揀瘦，凡認(rèn)為有潛力的，動輒幾套十?dāng)?shù)套地吃進。而接下來市場的表現(xiàn)也沒讓他失望，年內(nèi)房價連漲兩波，平均漲幅高達10％。

朱銳對朋友說，緊隨大勢、行情都能賺錢，但賺多賺少就看你處在鏈條的什么位置，以及你用什么方法。循規(guī)蹈矩不行，謹(jǐn)小慎微不行，在任何時代；都是撐死膽大的餓死膽小的。他對自己對樓市的判斷力非常自信，也不排除潛意識的投機心理，說白了，商業(yè)行為本來就是賭博。“房地產(chǎn)業(yè)是很多地方政府的財政支柱，政府不可能過多干預(yù)，瞻前顧后只會失掉機會?！彼麑n心忡忡的同行分析。甚至在號稱房地產(chǎn)業(yè)“政策年”的2004年，本市房價還如他所料小幅上漲，朱銳當(dāng)然又憑借和各大開發(fā)商的關(guān)系大量吃進房源。

然而政府進一步抑制房價過高、規(guī)范房地產(chǎn)市場的決心也是顯而易見的。進入 2005年，更加具體的措施相繼出臺：央行調(diào)升房地產(chǎn)按揭貸款利率……

國務(wù)院頒發(fā)了關(guān)于抑制房價上漲過快的8條措施……

國家七部委聯(lián)合發(fā)文，對抑制房價上漲過快作出若干具體規(guī)定……

上海江浙一帶的房價應(yīng)聲而跌，本市的房地產(chǎn)市場也開始震蕩下行。而此刻，紅火的“大眾聯(lián)合”公司旗下共有數(shù)千套房子，六七十萬平方米，總價值達10多億!雖然大多數(shù)是采取經(jīng)銷和代銷的方式，但畢竟其中有一小部分是“買斷式銷售”，所占用的資金也是天文數(shù)字；而且即使是經(jīng)銷和代銷的也與開發(fā)商有協(xié)議，不能按時銷售也要承擔(dān)違約責(zé)任。

好幾位開發(fā)商來找朱銳共商大計，卻連他的影子也見不到。打手機，關(guān)機；打辦公室座機，秘書總說他不在。

據(jù)有看見他的人透露，說朱銳這幾天神情黯淡面容憔悴，頭上已經(jīng)稀稀疏疏有了若干白發(fā)。而他的年齡，還不到30歲。

編輯謝豪英