帕累托

在許多談判中，由于缺乏充分的溝通，談判雙方不明白對(duì)方真正的需求是什么，結(jié)果在并不重要的地方用去80％的時(shí)間討價(jià)還價(jià)，耗費(fèi)了大部分的精力，收效卻甚微。如果能夠事先了解談判對(duì)方的需求，那么我們就可以在關(guān)鍵的項(xiàng)目上努力，取得事半功倍的效果。

下面是一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有個(gè)父親把一個(gè)橙子給了他的兩個(gè)孩子。但是，這兩個(gè)孩子卻為了如何分這個(gè)橙子而爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。于是孩子的父親建議：由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子回到家，把果肉挖掉了，也許橙子果肉他不太喜歡，他只把剩下的橙子皮留下來(lái)、磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝，而把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶。

從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻并非物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔]有聲明各自利益之所在，而導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，最終，雙方各自的利益并未達(dá)到最大化。

如果兩個(gè)孩子充分交流各自的需要，或許它會(huì)是另外一種情況。恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何創(chuàng)造價(jià)值就顯得非常重要了。于是，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來(lái)一塊兒談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！逼鋵?shí)，他的牙齒已經(jīng)被蛀得一塌糊涂，父母上星期就警告他，不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子也很快就答應(yīng)了，因?yàn)樗麆倓倧母改改莾阂?塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這5塊錢去玩他的游戲了。

兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求能夠?qū)ψ约寒a(chǎn)生最大利益的方案，同時(shí)也滿足了對(duì)方的最大利益的需要。也就是雙方都找到了關(guān)鍵的20％的問題，獲得了80％（甚至100％）的價(jià)值。

商務(wù)談判的過程其實(shí)與此類似。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)、寸步不讓，而是與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。

（文/吳來(lái)興摘自《博客中國(guó)》）