佚　名

美國的 “超級(jí)推銷大王”法蘭克·貝德佳，在三十多年的保險(xiǎn)推銷生涯中，以其艱辛的奮斗歷程和輝煌的業(yè)績，贏得了“保險(xiǎn)行銷教父”的稱號(hào)。

在保險(xiǎn)推銷中，貝德佳十分重視語言的藝術(shù)，他認(rèn)為：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物?！庇绕涫窃谕其N的關(guān)鍵環(huán)節(jié)———面談中，推銷員談話的好壞，將直接影響到客戶最終是否購買你的保險(xiǎn)。

有一次，貝德佳憑著良好的口才，僅用了短短的25分鐘，就談成了一筆25萬美元的保險(xiǎn)。這筆交易在美國保險(xiǎn)業(yè)界有口皆碑，堪稱貝德佳的經(jīng)典之作。

那天，貝德佳從朋友處獲悉，紐約一位名叫布斯的制造業(yè)巨商為了拓展業(yè)務(wù)，向銀行申請了25萬美元的貸款。但銀行開出一個(gè)條件，要求他必須同時(shí)投保同等數(shù)額的保險(xiǎn)。

貝德佳迅速與布斯先生取得了聯(lián)系，并約定次日上午10點(diǎn)45分見面。

為了談成這筆25萬美元的保險(xiǎn)，貝德佳做好了充分準(zhǔn)備。他打了個(gè)電話給紐約最負(fù)盛名的健康咨詢中心，替他的準(zhǔn)客戶布斯先生預(yù)定好了11點(diǎn)30分的健康檢查時(shí)間。

第二天，10點(diǎn)45分，貝德佳準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布斯先生的辦公室。

“您好，布斯先生。”

“您好，貝德佳先生，請坐?！?/p>

布斯打過招呼后，擺出一副等他說話的樣子。但貝德佳沒有說話，采取等客戶先開口的策略。

“貝德佳先生，麻煩你特意到這兒來，真不好意思，恐怕你會(huì)浪費(fèi)時(shí)間而毫無收獲，”布斯先生指著桌上的一疊保險(xiǎn)企劃書和申請書說，“你看，紐約主要的保險(xiǎn)公司都把我這兒當(dāng)成戰(zhàn)場了。我已經(jīng)打算在紐約三大保險(xiǎn)公司中選一家投保。當(dāng)然，貝德佳先生，如果你仍想介紹貴公司的服務(wù)，請留下你的保險(xiǎn)企劃書，也許兩三個(gè)星期后，我才會(huì)決定投保哪一家公司。不過，坦白地說，我認(rèn)為我們這樣見面是彼此浪費(fèi)時(shí)間而已……”

“布斯先生，如果您是我的兄弟，我實(shí)在等不及想告訴您一些坦白的話?！必惖录驯砬檎\懇地說，這是他最常對(duì)客戶說的一句話。

談話一開始，布斯先生就明顯地流露出了不合作的態(tài)度，此時(shí)，若不迅速采取措施，談話就很難進(jìn)行下去。貝德佳及時(shí)地拋出這句他最常對(duì)客戶說的話，目的是為了通過積極主動(dòng)地給客戶當(dāng)參謀，進(jìn)行有益的服務(wù)，使客戶產(chǎn)生一種親切感，從而建立起客戶的信心，有興趣繼續(xù)談下去?！芭?，是什么話？”布斯果然走進(jìn)了貝德佳設(shè)下的“圈套”。

貝德佳趁勢加大了進(jìn)攻的力度：“我對(duì)保險(xiǎn)這一行頗為熟悉，所以，如果您是我的兄弟，我建議您將這些企劃書統(tǒng)統(tǒng)都丟到廢紙簍中去?！?/p>

布斯先生聽后，大為詫異：“此話怎講？”

“布斯先生，為了幫助您做出最佳的選擇，我可否先問您幾個(gè)問題?”

在多年的推銷生涯中，貝德佳練就了一套提問的技巧，他往往提出一連串的問題，使客戶連連作出肯定的回答，進(jìn)而在不知不覺中把談話引向?qū)ψ约河欣囊幻妗，F(xiàn)在，他又要使用這一技巧了。

“請說?！必惖录训墓逝摚还雌鹆瞬妓沟呐d趣。

“據(jù)我所知，貴公司正打算貸款25萬美元拓展業(yè)務(wù)，但貸方希望您投保同額的保險(xiǎn)，是嗎？”

“沒錯(cuò)?！?/p>

“換句話說，只要您健在，債權(quán)人便對(duì)您的公司信心十足，但萬一您發(fā)生了意外，他們就無法信任您的公司可以繼續(xù)維持下去。是這樣嗎？”

“嗯，可以這么說。”

“所以，您要立刻投保，把債權(quán)人所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司承擔(dān)。這是眼前刻不容緩的事情。因?yàn)椋绻纳锤缴媳ｋU(xiǎn)，而人又有旦夕禍福，我想債權(quán)人很可能會(huì)因此而減少貸款金額，或者干脆拒絕貸款，您說呢？”

“我不知道，但很有可能?！?/p>

“所以您要盡快取得保證自己健康的契約，這個(gè)契約對(duì)您而言就相當(dāng)于25萬美元的資金?！?/p>

至此，我們可以看到，貝德佳通過這一連串的提問，一環(huán)緊扣一環(huán)，層層深入，巧妙地將客戶是否盡快投保與能否得到25萬美元貸款劃上了等號(hào)。這樣就一舉擊中了客戶的要害，使自己在后面的交鋒中占據(jù)了優(yōu)勢地位。

“那你有何建議？”

“布斯先生，現(xiàn)在我為了您，正要安排一項(xiàng)別人做不到的事?！?/p>

“哦？”

“今早，我已替您約好11點(diǎn)30分去看卡拉伊爾醫(yī)生。他可是紐約聲譽(yù)極高的醫(yī)療檢驗(yàn)師，他的檢驗(yàn)報(bào)告獲得全國保險(xiǎn)公司的信任。所以，如果您想只作一次健康檢查，就能簽訂25萬美元的保險(xiǎn)契約，他是惟一的人選?！?/p>

“其他的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人難道不能替我安排這件事嗎?”布斯懷疑貝德佳是否“別有用心”。

“當(dāng)然，誰都可以辦到。但他們沒辦法安排好您今早立刻去做檢查。這些經(jīng)紀(jì)人肯定是先打電話跟一向合作的醫(yī)療檢驗(yàn)師聯(lián)絡(luò)，這些人可能只是一般的檢驗(yàn)師。因?yàn)槭玛P(guān)25萬美元的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司必定會(huì)要求您到其他有完善設(shè)備的診所做更精確的檢驗(yàn)。如此一來，25萬美元貸款便要拖延數(shù)日，您愿意浪費(fèi)這些時(shí)間嗎？”

“我一向身體硬朗?！辈妓谷韵虏涣俗詈蟮臎Q心。

“可是，我們難保自己不會(huì)在某天早晨醒來時(shí)，忽然喉嚨痛或者患了流行性感冒等病痛。即使您在保險(xiǎn)公司所能接受的程度內(nèi)很快恢復(fù)了，也難保他們不會(huì)說：‘布斯先生，您似乎已康復(fù)了，但您已留下頭痛的記錄，在未確定您的病因是暫時(shí)性或長期性之前，我們想請您暫停投保３～４個(gè)月。這樣，您又可能失去這筆貸款。”

在這里，貝德佳抓住客戶迫切希望盡早獲得貸款的欲望和害怕失去貸款的恐懼心理，故意制造緊迫感，從而“逼”客戶立刻做出投保的決定。

“是有可能。”布斯開始動(dòng)搖了。

貝德佳故意看了看表，說：“已經(jīng)11點(diǎn)10分了，如果我們立刻出發(fā)，就可以依照約定的時(shí)間抵達(dá)卡拉伊爾醫(yī)生的診所。如果您檢查結(jié)果正常，您就可以在48小時(shí)內(nèi)簽訂保險(xiǎn)契約。布斯先生，您今天早上看起來精神非常好。”

“是呀，我感覺很好。”

“既然如此，您為何不現(xiàn)在就去做檢查呢？”

布斯陷入沉思。但沒過幾秒鐘，他便取下衣架上的帽子，說：“好，我們走吧?！?/p>

就這樣，貝德佳憑著高超的談話技巧，僅用25分鐘就談成了這筆25萬美元的保險(xiǎn)。

（文/杜蕾摘自《北京青年報(bào)》）