宿　淇　王永江

一年前。上午，他還在西寧大酒店和客戶談判，下午，身影已出現(xiàn)在了蘭州飛天賓館的前廳。次日，廣州白云機(jī)場留下他匆匆的背影，第三天，滿載種種收獲飛回成都，在繁華的夜色里，又馬不停蹄地驅(qū)車考察三環(huán)路外的地皮……在他看來，速度就是超越。

兩年前。他休息和吃飯的時(shí)間幾乎全部在公共汽車、長途汽車和火車上面，他把更多的時(shí)間節(jié)省到業(yè)務(wù)里面。一無所有的他，只能在速度上取勝對方。

五年前，他還只是一個(gè)被老板的親戚吆來喝去的做飯工，五年后的今天，22歲的他有了自己的公司和房子，有一個(gè)屬于自己的公益性門戶網(wǎng)站，并成為藏族歌手登越頓珠的經(jīng)紀(jì)人。

天道酬勤，17歲少年零工資打工之旅

今年22歲的高鼎出生于甘肅省會寧縣太平鄉(xiāng)河川村一個(gè)貧寒的家庭里，高鼎的家鄉(xiāng)曾被聯(lián)合國教科文組織評為最不適合人類生存的地方。

2000年8月，高鼎正讀高二， 妹妹高小晶被湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院錄取。這時(shí)，家人和親戚一致決定讓妹妹退學(xué)幫家人務(wù)農(nóng)，高鼎回家后，大聲對父母和親戚說，“小晶不能這樣就結(jié)束自己的學(xué)業(yè)，你們?nèi)绦乃娉S土背朝天過一輩子嗎！”高鼎在眾人的責(zé)備和埋怨聲里，毅然做出一個(gè)決定：輟學(xué)，讓妹妹讀書。

9月1日，高鼎領(lǐng)著妹妹來到武漢，給她辦理了一切入學(xué)手續(xù)后輾轉(zhuǎn)來到成都。

走下火車，面對這個(gè)西部最繁華的大城市，他頓覺茫然，坐在52路公交車上。經(jīng)過西南財(cái)大，西南交大，一個(gè)個(gè)青春飛揚(yáng)的身影深深觸動(dòng)著他的心弦。他緊緊握著稚嫩的拳頭，暗暗發(fā)誓：我一定要在這個(gè)城市里做出一番事業(yè)。

第二天，高鼎來到成都九眼橋勞務(wù)市場找工作，他怯怯地走到市場辦公室的代書人面前，叫他寫一張“做飯工”的牌子，兩分鐘不到，牌子寫好了。他馬上又想到自己只會開水煮面，川菜吃都沒吃過怎么做呢？！即使找到工作，沒干幾天也會被老板炒掉。他馬上返身，讓代書人在下面再加一行字:只要管吃管住，不要工資。

當(dāng)天，高鼎就被建設(shè)路的一家公司“錄取”了。等去了才知道，老板給他的工作不僅僅是做飯，還包括打掃清潔、搬運(yùn)機(jī)器、接貨收貨，連沖洗廁所都是他的活。

一天下來，全身都好像散了架。但高鼎還是暗暗給自己打氣:即使沖洗廁所，我也要做最出色的。

同時(shí)，他開始全方位找機(jī)會充實(shí)自己。一有時(shí)間，悄悄溜進(jìn)辦公室，躲在一個(gè)角落里，看書報(bào)，學(xué)打字，還在一邊默默地練習(xí)自己的普通話。

這家公司主要以銷售壓濾機(jī)及各種防腐材料為主，高鼎借給客戶送貨調(diào)試的過程逐漸掌握了壓濾機(jī)的工作原理和簡單的調(diào)試，他又通過請教公司的技工更加深層地了解了壓濾機(jī)的各種結(jié)構(gòu)和原理……

這份工作一直持續(xù)了一年零三個(gè)月。這段時(shí)間里，高鼎沒有領(lǐng)到一分錢工資。

最不起眼的做飯工同樣可以創(chuàng)造奇跡

2002年3月的一天下午，公司正在召開一個(gè)會議，在會議室里澆盆景的高鼎如往常一樣，格外留心“談話內(nèi)容”。

主持會議的是公司總經(jīng)理，他開門見山地說:“甘肅定西一家新成立的化工企業(yè)有個(gè)100萬的單子，在4月1日舉行招標(biāo)會，競標(biāo)的還有浙江和河北幾家知名的壓濾機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，在座的哪位愿意去定西負(fù)責(zé)此次競標(biāo)？！”

各位走南闖北的銷售精英無一不知道定西的自然條件，那地方連洗澡水都沒有，怎么捱這出差的十天半月，更何況公司面臨著如此大的競爭對手，取勝的希望并不大，銷售精英們你看看我，我看看你，沒一個(gè)人主動(dòng)請纓。

“我想試試?！边@時(shí)，大家聽到一個(gè)響亮的聲音。

說此話的是高鼎，他已澆完盆景，恭恭敬敬地站在會議桌旁。

“定西是隴東重鎮(zhèn)，近幾年西部大開發(fā)，國家投資力度加大，并且馬上建市。投標(biāo)的是該地最好的化工企業(yè)，如果他們能使用公司的產(chǎn)品，本身就是一個(gè)很好的形象廣告，只要打開局面后，發(fā)展其他客戶就很容易了！”

高鼎侃侃而談，說得有根有據(jù)。

在大家的一片唏噓聲中，高鼎主動(dòng)請求作為這次競標(biāo)的負(fù)責(zé)人前去競標(biāo)。

他只有18歲，他只是個(gè)打雜的做飯工，銷售精英們大笑起來。迎著他們懷疑和嘲笑的神情，高鼎拍了拍胸膛:“如果我沒有談成功，此行所有的開支都不需要公司報(bào)銷！”

總經(jīng)理被高鼎的勇氣和氣魄感染了，他同意了高鼎的請求，并給了他2000元的出差費(fèi)用。3天后，高鼎帶著一盒名片和幾本產(chǎn)品指標(biāo)資料，踏上了北上的行程。

到達(dá)目的地后，高鼎馬不停蹄，他先通過各種渠道迅速了解這次競標(biāo)對手的詳細(xì)情況，研究估計(jì)了對手在價(jià)格性能各方面的優(yōu)劣，結(jié)合采購企業(yè)的具體情況初步制訂了自己的競標(biāo)策略。

競標(biāo)開始前3個(gè)小時(shí)，高鼎帶著一疊厚厚資料敲開那家化工長設(shè)備科科長的辦公室。專業(yè)而大方的談吐，認(rèn)真而誠懇的交流，對自己產(chǎn)品和其他廠商產(chǎn)品的客觀的分析，質(zhì)樸的小伙子給招標(biāo)方留下了很好的印象。

高鼎比別人搶先了一步??！這也是關(guān)鍵的一步！

回到成都，迎接他的不再是嘲笑和不屑一顧，而是陣陣熱烈掌聲和有力而友好的握手。

這次，高鼎給公司直接帶來了20萬元的凈利。從那天開始，他每個(gè)月有了800塊錢的工資。

先人一步和黃土般的質(zhì)樸超越對手

這次經(jīng)歷并沒有改變高鼎的命運(yùn)，除了取消做飯外，他的工作性質(zhì)并無改變。

沒多久，老總的一個(gè)親戚加盟公司，成為高鼎的直接上司，因?yàn)橄嗵幉皇呛苡淇?，高鼎收拾了行李，毅然離開了那家公司。

他盤點(diǎn)了一下自己:身上有了3000塊錢的積蓄，他每月用200塊錢在成都理工大學(xué)附近租了一間房子。

這時(shí)，他有了一定的壓濾機(jī)銷售的常識和學(xué)來的經(jīng)驗(yàn)，深知這個(gè)行業(yè)的利潤。尤其他看好了什邡和綿竹眾多廠家對壓濾機(jī)的需求，具有非常大的市場發(fā)掘潛力，他知道速度的重要性，商機(jī)是稍縱即逝的，他不愿落后！

自己做生產(chǎn)是天方夜譚，但若取得產(chǎn)品代理權(quán)，至少要有30萬左右的代理保證金，要有辦公場地、設(shè)施和人員。自己單槍匹馬，顯然也是不可能的。

高鼎思來想去，惟一有一點(diǎn)希望的是找一家廠家，授權(quán)自己推廣其產(chǎn)品。奔波了30多天，最后他走進(jìn)杭州防腐設(shè)備廠。

“小伙子還很帥的嘛，來我們廠做個(gè)工人吧！”董事長第一次見到高鼎就這么說。

“很感謝您能給我機(jī)會，但我這次的目的是想尋找合作機(jī)會！”高鼎委婉拒絕。

“你銷售我們的產(chǎn)品，至少要有30萬信譽(yù)保證金，你能拿得出來嗎？！為了代表公司形象，我們的代理商都是開車拜訪客戶，你的坐騎是什么？！”

“我是沒有車子，并且身上只有幾個(gè)月的生活費(fèi)，但我只需要一張名片的使用權(quán)，一本產(chǎn)品指標(biāo)資料和一個(gè)公文包就夠了?！?/p>

“我們看的是利潤，那說說你的銷售策略！”旁邊的銷售部經(jīng)理問。

“先期我只能采用笨鳥先飛的辦法，我的打算是每天跑4到5家目標(biāo)企業(yè)，專門給他們發(fā)名片，對目標(biāo)公司我會隔幾天親自跑一趟，先打好關(guān)系基礎(chǔ)，總而言之，我會走在別人前面，除了咱們的產(chǎn)品質(zhì)量，我相信真誠會感動(dòng)客戶！”

高鼎的實(shí)在和質(zhì)樸，說服了董事長和銷售部經(jīng)理。他們破例給了高鼎一個(gè)特約銷售商的資格。

從此，他的身影在成都以及郊縣的化工廠之間穿梭。發(fā)資料，打電話，溝通客戶……接著，他又走出了成都，走出了四川，他踏上了南來北往的火車，把名片撒遍了西部片區(qū)市場。

別人談生意都是開著車，或坐飛機(jī)，他沒有條件，但他從沒有落后過，為了趕時(shí)間，他的一日三餐基本都在火車、汽車上解決，吃方便面，啃餅干，喝礦泉水，幾個(gè)月時(shí)間都見不到一口葷菜。

半年時(shí)間，他向目標(biāo)廠商發(fā)出了1000張名片……半年來，他沒有錯(cuò)過每一個(gè)機(jī)會，也沒有落后別人一步。

光年時(shí)代，速度制勝

速度就是財(cái)富，速度就是訂單。

不斷成熟的銷售理念讓高鼎緊緊抓住每分每秒的機(jī)會。

功夫不負(fù)有心人，半年后，他的辛苦開始見到成效，相繼簽了大小五六筆生意。

一次，四川攀枝花一家他聯(lián)系過的企業(yè)，訂購了河北京津公司8臺機(jī)器，總價(jià)值100多萬。單方合同書都傳到了京津公司，但有一個(gè)小小的細(xì)節(jié):攀枝花企業(yè)對機(jī)器的一些具體指標(biāo)沒有明確，待確定后通知京津公司。

那幾天，攀枝花那家企業(yè)一直給河北公司的銷售部經(jīng)理打電話，但他們的電話總是無法接通。就在這節(jié)骨眼上，聰明的高鼎即刻踏上了開往攀枝花的列車。12個(gè)小時(shí)后，當(dāng)小高頭上淋著雨水走進(jìn)公司銷售部的時(shí)候，采購部經(jīng)理一臉的驚訝。從一開始，京津公司銷售人員從未登門拜訪，而這個(gè)小伙子已來過兩趟了。

高鼎在虎口里把這筆生意奪了回來。這次，他凈賺12萬元，掘到第一桶金！

高鼎在爭取速度的同時(shí)，制造各種機(jī)會增加個(gè)人形象，讓客戶充分地信任自己。對目標(biāo)鎖定的客戶，他幾乎兩天一個(gè)電話。第一次拜見客戶總要給他們帶些自己家鄉(xiāng)的特產(chǎn)，枸杞、大棗之類的。

兩個(gè)月過后，高鼎擊敗眾多競爭對手，從藍(lán)劍集團(tuán)化工有限公司手里搶回一筆50萬的單子。為了迎合多元化的銷售市場，2004年初，高鼎又取得杭州雙鯨過濾機(jī)有限公司的代理權(quán)，還有幾家公司主動(dòng)找上門來。因產(chǎn)品質(zhì)量問題都被他謝絕。

2004年8月，高鼎注冊了自己的貿(mào)易公司，租了辦公室，招了員工，開始規(guī)范規(guī)?；?jīng)營。他對外的宣傳口號是做最專業(yè)的壓濾機(jī)銷售服務(wù)商。

2005年1月，高鼎決定開拓其他領(lǐng)域，投資了3萬元，開始籌辦專業(yè)性門戶網(wǎng)站“會寧在線”，他是一個(gè)永遠(yuǎn)不會忘記故鄉(xiāng)的熱血游子，他想著把全國各地的會寧人凝聚在一起，從北大清華的教授，媒體記者，會寧縣的政府官員，到努力奮斗的會寧學(xué)子……由于家鄉(xiāng)沒有一份報(bào)紙甚至宣傳資料，伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展和投資商的進(jìn)入，他準(zhǔn)備網(wǎng)站做到一定程度，然后迅速跟進(jìn)，和當(dāng)?shù)卣畢f(xié)商，在家鄉(xiāng)投資辦一份報(bào)紙。他總想著先人一步，贏得速度就是贏得財(cái)富。

在忙于他的業(yè)務(wù)之余，他深感自己文化知識的缺乏，報(bào)名參加了四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的培訓(xùn)課程，并充分利用一切時(shí)間自學(xué)英語，參加了2005年1月8日全國大學(xué)英語考試，獲得英語四級證書。

2005年2月，他看準(zhǔn)了很有潛力的藏族歌手登越頓珠，并開始成為朋友，后來成為他的經(jīng)紀(jì)人。通過媒體和市場推廣，2005年3月份，成功策劃的演唱會在成都唐古拉風(fēng)俱樂部取得空前成功，并推出了其第三張個(gè)人專輯，擬送往央視。

除了這些，高鼎的一半時(shí)間在天上飛，一半時(shí)間在地上跑。別人一個(gè)小時(shí)說完的話，半小時(shí)他就搞定了。孩子氣的臉上，陽光燦爛，嘴里哼著藏族歌，天真率直，難以讓人想到在生意場上他是如何游刃有余。

而我們不得不承認(rèn)他說的這句話：我們已經(jīng)進(jìn)入光年時(shí)代，以飛一般的速度抓住機(jī)會并超越機(jī)會，就等于成功了一半。