王力德

發(fā)明易，推廣難，獎(jiǎng)狀一大堆，效益等于零，甚至債臺高筑，家破人亡。專利成果轉(zhuǎn)化難足令發(fā)明家最頭疼的問題。原因多方面：體制、資金、管理、觀念，不——而足。筆者從事專利咨詢工作多年，經(jīng)常接觸發(fā)明家，本文只是想給發(fā)明家，尤其是個(gè)人發(fā)明家支幾招。

一、打鐵先要自身硬

個(gè)人發(fā)明家大多有個(gè)特點(diǎn)，愛鉆、執(zhí)著，視發(fā)明如自己孩子，無一處不完美，否則就不會申請專利。結(jié)果往往對自己估計(jì)過高，聽不進(jìn)批評意見。再加上民間發(fā)明家有不少文化不高，更容易偏執(zhí)，甚至幻想發(fā)明永動機(jī)的也大有人在。

我的忠告是：應(yīng)充分了解專業(yè)信息，要冷靜，多聽批評意見。如果專利本身技術(shù)含量確實(shí)不高，賣不出去當(dāng)屬正常。該放棄專利權(quán)時(shí)要堅(jiān)決放棄，甩掉包袱。

僅僅發(fā)明好，專利文件未寫好也會吃大虧。劉耀友是我國第一個(gè)申請磁化杯的專利人，也是第一個(gè)磁化杯專利的擁有者。但所要求的授權(quán)保護(hù)范圍過窄，他只主張磁鐵安在茶杯的底部。但許多公司卻將磁鐵安在杯子的周圍或杯蓋上。結(jié)果，生產(chǎn)和銷售磁化杯，不算侵犯專利權(quán)。最后磁化杯暢銷全國，而第一發(fā)明人卻窮困潦倒。

二、適銷對路最重要

技術(shù)不一定追求高精尖，但一定要適銷對路，能解決社會急需。比如微軟采用的技術(shù)并不高，但實(shí)用，管事，真解決問題。而銥星通訊則相反，技術(shù)太高，致使銥星手機(jī)和通訊費(fèi)昂貴，故推廣失敗。

我接觸一位發(fā)明家，搞了一種廁所節(jié)水裝置，又是紅外探頭，又是程控電路，能視來人多少，蹲時(shí)長短自動計(jì)算，以最少水量達(dá)到最佳沖廁效果，但這套設(shè)計(jì)用在公共場合的槽式?jīng)_廁中，這種大眾廁所如何享用得起此等高檔設(shè)備?節(jié)約的那點(diǎn)兒水費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上設(shè)備及維修費(fèi)用，也許一個(gè)巧妙的簡單機(jī)械比高科技更實(shí)用更合算更耐久。

三、前期準(zhǔn)備要做好

專利申請?zhí)栆坏绞?，別急著往外推，應(yīng)先準(zhǔn)備好以下幾件事：

如果能自己制作模型，一定要做一個(gè)能運(yùn)轉(zhuǎn)的、效果清楚的模型，這比100頁宣傳材料都管用，而且，只有通過模型，你才能確知最初的紙上談兵毛病在哪兒。當(dāng)然，很多發(fā)明專利，個(gè)人不具備制作模型的資金、設(shè)備、能力，但起碼要搞一個(gè)圖文并茂、簡單清晰的宣傳單，

要樹立市場第一，市場比發(fā)明更重要的觀念。一定要先做市場調(diào)查，計(jì)算市場容量，比如搞個(gè)殘疾人專用器械，就得查查全國殘疾人共有多少，購買力如何，有多少人愿意使用并買得起你的技術(shù)。同時(shí)，還得調(diào)查原料供應(yīng)情況，成本、購銷渠道等等。

打工仔金徐凱發(fā)明了“馬桶衛(wèi)生拉膜墊”、“出租車載客顯示器”等多項(xiàng)技術(shù)，邊打工邊做市場調(diào)查，在調(diào)查中逐步否定原來一些不切實(shí)際的想法，摸清市場需求，6年后，最終獲得數(shù)十萬元的豐厚回報(bào)。

如果有條件進(jìn)行技術(shù)鑒定那就更好，因?yàn)樵谥袊瑢＠麑彶槿匀粺o法代替技術(shù)鑒定的作用和效果，人們一般更相信通過鑒定的成果。尤其對實(shí)用新型來說，專利局只要通過格式審查，就可授予專利權(quán)，并不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性審查，這就更靠不住了。也就是說，僅僅授予專利權(quán)，絲毫不能證明你的設(shè)想是實(shí)用的、先進(jìn)的、獨(dú)特的、能賺錢的。擁有一紙專家鑒定證明，說服力要強(qiáng)得多。

四、應(yīng)該如何找廠家

有幾種途徑；

一是廣種薄收，即通過媒體做廣告或參加展覽會等等。這其中廣告詞寫法很有講究，一般發(fā)明家視點(diǎn)往往放在自己這邊，比如我的專利如何先進(jìn)，填補(bǔ)何種空白，效果如何驚人，轉(zhuǎn)讓費(fèi)多少。其實(shí)我們應(yīng)該把視點(diǎn)轉(zhuǎn)向廠家，從廠家角度考慮，比如需要什么樣的接產(chǎn)條件，所需設(shè)備、人力、資金、原材料，甚至包括市場有多大，廠家能賺多少，等等。

二是利用已有的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣，國外有經(jīng)紀(jì)人，國內(nèi)則有生產(chǎn)力促進(jìn)中心、非職務(wù)發(fā)明協(xié)會、知識產(chǎn)權(quán)局等。比如平頂山下崗職工劉長林的發(fā)明“水泥助磨劑”，被平頂山市知識產(chǎn)權(quán)局選中，幫助籌資，租廠房，最終推廣到五十多家企業(yè)，就是個(gè)成功的例子。

三是有的放矢，即選擇相關(guān)廠家一一攻關(guān)。而要想知道哪些廠家最合適，可以檢索相關(guān)技術(shù)被哪些單位買走，查查這些技術(shù)的推廣效果。現(xiàn)在你的技術(shù)既與其相關(guān)，又有自己的優(yōu)勢，就有可能被這些廠家相中。

而欲掌握技術(shù)供需信息渠道，可充分利用因特網(wǎng)的檢索功能。

五、談判技巧最關(guān)鍵

我自己在推廣專利與廠家談判前，花了一點(diǎn)錢找專利推廣專家咨詢過，獲益非淺，對如何簽合同，如何防騙，如何與廠家分成，以及整個(gè)專利推廣都極有啟發(fā)，所以我建議發(fā)明家們不妨投入一點(diǎn)咨詢費(fèi)。

與廠家談判前，對原材料、外購件價(jià)格等要事先了解，以防廠家在這些發(fā)明家不熟悉的問題上壓價(jià)。

在專利要價(jià)問題上，最容易與廠家鬧僵，其核心就在“風(fēng)險(xiǎn)”二字。發(fā)明家往往“孩子是自己的好”，感情用事，一廂情愿，以為我的發(fā)明全國第一，只要一推廣，必大受歡迎，結(jié)果要價(jià)太高，嚇跑廠家?；蛘呖傁Ｍ约航档惋L(fēng)險(xiǎn)，“一錘子買賣”，一次性高價(jià)買給廠家就不管了。發(fā)明家要在要價(jià)時(shí)一定要換位思考，站在對方立場，先想想人家的風(fēng)險(xiǎn)。

首先，入門費(fèi)盡量壓低，把收益放在后面，分期付款，或按利益提成。比如中南大學(xué)的專利“離子交換法分離鎢酸鹽溶液中的鉬”在轉(zhuǎn)讓時(shí)，只付1000元資料費(fèi)即允許實(shí)施，中試后如果想用于生產(chǎn)，再支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)1．5萬元，如不生產(chǎn)則無須付費(fèi)，如此低風(fēng)險(xiǎn)廠家怎會不樂意?照此招數(shù)，中南大學(xué)105項(xiàng)專利實(shí)施率竟高達(dá)70％。

其次，“免費(fèi)試用”是個(gè)好法子，比如愛迪生當(dāng)年推廣電燈，就是先讓用戶免費(fèi)試用，而且在試用中改進(jìn)了原發(fā)明的缺陷，愛迪生的電燈一開始是串聯(lián)，一家出毛病全線都不通，通過試用改為并聯(lián)，才得以完善。

烏魯木齊發(fā)明家王書奎發(fā)明投餌機(jī)，靠的也是“免費(fèi)試用”這一招，結(jié)果所有試用過的用戶全都買了他的發(fā)明。

再比如陸見華的“異型灌注樁”專利，推廣竅門就在于：第一家廠家可免費(fèi)轉(zhuǎn)讓，收益歸對方，風(fēng)險(xiǎn)也歸對方，發(fā)明人一分錢都不要。待第一家成功后，有了示范樣板，其它廠家就好轉(zhuǎn)讓，也好要價(jià)了。注意要點(diǎn)：許可實(shí)施(轉(zhuǎn)讓)合同一定要簽“普通許可”，不簽“排它許可”，更不簽“獨(dú)占許可”。

廠家最擔(dān)心的，莫過于投巨資買專利、設(shè)備及原料，最后產(chǎn)品卻推銷不出去。北京一家公司很聰明，先把發(fā)明專利做成模型，向商家征求意見，然后拿著商家的定貨意向書反過來找廠家。廠家一看還沒做就先有了定貨，何愁不敢投資?

專利技術(shù)入股也是個(gè)法子，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。當(dāng)然，技術(shù)入股前最好能做一下評估，有個(gè)客觀的價(jià)碼，以防對方壓價(jià)。

在與廠家談判中有一個(gè)很棘手的問題，那就是“專利遮掩問題”，發(fā)明人為保密，往往不愿向廠家透露技術(shù)核心，怕廠家繞過自己背地實(shí)施，而廠家不得要領(lǐng)自然也沒法下決心，最后不歡而散。解決辦法：雙方簽訂“先期透露合同”，然后再向?qū)Ψ酵嘎都夹g(shù)核心，以法律手段制約對方。

當(dāng)然，這一切談判，都必須有法制和誠信做保證，否則，再好的合同也沒用。

六、后續(xù)服務(wù)不可少

為使接產(chǎn)廠家完全放心，發(fā)明人只提供圖紙和方案是不夠的，應(yīng)該提供完善的后續(xù)技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)配套技術(shù)，免費(fèi)培訓(xùn)人員，甚至幫廠家解決配件供應(yīng)。

比如陳寶元的發(fā)明，用于紙箱包裝的“高強(qiáng)快干復(fù)合性粘合劑”，在推廣中發(fā)明人免費(fèi)現(xiàn)場講解，巡回辦班，服務(wù)越周到，推廣越容易。

再有，發(fā)明人一定要清楚，樣品、中試、小批量生產(chǎn)、大批量生產(chǎn)，規(guī)模不同，層次不同，則實(shí)施難度也絕對不同，發(fā)明人對此一定要有所研究，有所準(zhǔn)備，才能說服廠家順利接產(chǎn)。