摸清胖人的心理開店

在廊坊，楊鳳君（100068 北京市豐臺(tái)區(qū)洋橋72號(hào) 北京胖胖秀服裝股份有限公司 電話：010-67528848 67539039）發(fā)現(xiàn)有家服裝店，衣服貴，但生意火。這么貴為啥還有這么多人買呢？觀察了幾天，楊鳳君發(fā)現(xiàn)，買衣服的都是胖人。坐公交車時(shí)，楊鳳君聽身邊的一個(gè)胖子和瘦子閑聊，胖子說：“衣服太難買，我身上這條褲子是在地?cái)偵匣?5塊錢買的，別地方買不到。要是真有合適的，別說15塊，150塊我也出?！边@兩件事，讓楊鳳君動(dòng)了開胖人服飾專賣店的念頭。

1997年4月，背著家里人，楊鳳君拿出了15萬元錢進(jìn)了一大批貨。眼看著女兒大包小包倒騰衣服，老兩口犯起了嘀咕。母親多了個(gè)心眼，請(qǐng)來鄰居幫忙看看標(biāo)價(jià)，一看不要緊，她倒吸了一口冷氣：200多元！平時(shí)穿衣服都不超過50元錢的母親，實(shí)在控制不住了，當(dāng)時(shí)就哭了：干一輩子了，錢是一分一毛攢的。一下子投入15萬，這錢要收不回來可怎么辦？面對(duì)這15萬元的衣服，母親也沒了主意，只好任楊鳳君折騰了。6月，楊鳳君在大興開了一家胖人服飾專賣店。

讓楊鳳君沒有想到的是，3個(gè)月的時(shí)間，一件衣服也沒有賣出去。楊鳳君心里納悶：這好端端的買賣，怎么到自己手里就賠錢？她決定到廊坊那家店去取經(jīng)：“老板，你這店每天的人為啥這么多？我的店咋3個(gè)月都不開張呢？你放心，我的店在北京大興，不和你搶生意！”廊坊的老板對(duì)她說：“胖人很有自卑感，很少逛商場；沒名氣，人們根本不知道大興有一家專門為胖人服務(wù)的店。我當(dāng)時(shí)開店時(shí)，和你情況差不多，后來，我印了很多的名片，地址、尺寸等都有。我前后共發(fā)了10多萬張名片，這樣，生意才一點(diǎn)點(diǎn)好起來。

取完經(jīng)回來，楊鳳君就開始制作名片。在名片上，楊鳳君特地用大字號(hào)打上了“胸3.2尺到4尺、腰圍2.6尺到6尺”的字樣，以吸引旁人直接來購買。名片印出來后，楊鳳君一口氣發(fā)了1萬多份。這招受到了歡迎，不少胖人都小心翼翼地把名片收好，上門買東西的人越來越多了。到1998年5月，楊鳳君的本錢已經(jīng)收了回來。

注冊(cè)公司重視合作搞生產(chǎn)

漸漸地，楊鳳君的店名氣一點(diǎn)點(diǎn)大了起來，買衣服的回頭客越來越多了。這時(shí)，新的問題擺在了楊鳳君面前：貨是自己全國各地淘來了，沒有穩(wěn)定貨源，經(jīng)常斷貨；款式、花色單一。一次，一個(gè)東北的老客戶提出，要拿1000套衣服回去賣。楊鳳君手里沒那么多，眼看著錢賺不到。客戶的話提醒了楊鳳君：漫天淘貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，你為啥不自己生產(chǎn)呢？

要是自己能生產(chǎn)，貨源的問題就能解決了。不但能保證供應(yīng)數(shù)量，而且，能做出更多的款式和風(fēng)格，讓胖人的服裝也和時(shí)裝一樣，變化多端、豐富多彩。想到哪就干到哪，楊鳳君開始籌備了。自己不懂，她就到工商部門打聽，從申請(qǐng)、填表到審核、領(lǐng)執(zhí)照，楊鳳君都是一路打聽著，把手續(xù)辦了下來。就這樣，北京的胖胖服裝有限公司成立了。她還發(fā)動(dòng)自己的朋友幫忙，當(dāng)時(shí)，她的同學(xué)認(rèn)識(shí)一個(gè)設(shè)計(jì)師，是設(shè)計(jì)學(xué)校剛畢業(yè)出來的。楊鳳君二話沒說就把他請(qǐng)到了公司里：“你先看看這些衣服，能不能給我做一樣的衣服出來。你可以按照你的想法，再多設(shè)計(jì)出一些更時(shí)尚的款式?！痹O(shè)計(jì)師滿口答應(yīng)，可是，設(shè)計(jì)出來的新款式，胖人穿了都不合適。設(shè)計(jì)師在顏色和樣式上下足了功夫，可是對(duì)胖人的體型和生活習(xí)慣卻了解得不夠具體。看來，僅靠個(gè)人的力量是不夠的，楊鳳君又去學(xué)校招聘了幾名設(shè)計(jì)師。大家坐下來一起研究，慢慢琢磨，楊鳳君把自己對(duì)胖人服裝的特點(diǎn)和胖人的生活習(xí)慣介紹給設(shè)計(jì)師。從這個(gè)實(shí)際出發(fā)，設(shè)計(jì)師開始設(shè)計(jì)新的款式。終于，新款式的衣服做出來了。拿到店里一試銷，賣得出奇地好。沒有買到的顧客，都留下了電話要求定購。成功大大鼓舞了楊鳳君，她到工商局注冊(cè)一個(gè)牌子，名字叫做“胖依秀”，打算大干一場。

自己雖然注冊(cè)了公司，但生產(chǎn)還是存在問題。2003年，通過廣告，楊鳳君找到了一家北京服裝加工廠的老板馬衛(wèi)斌。初次見面，馬衛(wèi)斌就給楊鳳君來了個(gè)下馬威。由于楊鳳君根本不知道批量制衣的制作流程，她以為就是和裁縫店一樣，拿樣子就能做，因此，一張嘴就是外行話。這讓馬衛(wèi)斌產(chǎn)生了錯(cuò)覺：這人，不是騙子，就是傻子！碰了幾次面，談了幾次之后，馬衛(wèi)斌才明白是咋回事。最后，馬衛(wèi)斌提出只收取加工費(fèi)。做慣了標(biāo)準(zhǔn)板衣改做胖體服裝，對(duì)馬衛(wèi)斌來說也是個(gè)挑戰(zhàn)。胖人胖的地方不同，有胖肚子的，胖臀的，胖胸的，所以模板各異。更何況楊鳳君提出要求，在胖體服飾中要加入時(shí)尚元素。

做了多年服裝加工的馬衛(wèi)斌對(duì)服裝生產(chǎn)要求嚴(yán)格，對(duì)這一點(diǎn)，楊鳳君非常欣賞。只有過硬的產(chǎn)品，才能開拓更大的市場。在不斷的磨合中，兩人取長補(bǔ)短，一個(gè)提供市場信息，一個(gè)改進(jìn)技術(shù)發(fā)展生產(chǎn)，不但解決了胖人穿衣難的問題，也填補(bǔ)了市場上時(shí)尚胖體女裝的空白。

點(diǎn)評(píng)：

1.找項(xiàng)目，不能窩在家里看報(bào)紙、看電視。要做有心人，走出去，接觸項(xiàng)目的機(jī)會(huì)才能多，同時(shí)能對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行考察。

2.做生意要給自己定位。關(guān)鍵是要找到適合的行當(dāng)，找到后，關(guān)鍵是要堅(jiān)持。

3.在創(chuàng)業(yè)的過程當(dāng)中，一開始是自己干，或者是自己家里人一起干，但是企業(yè)做大了以后，你就不可避免地要跟其他人合作，合作需要好的心態(tài)。

（責(zé)編：王黎）