推銷屢敗不餒 終于摸準(zhǔn)門路

1991年，我所在的中原電子技術(shù)研究所從香港引進(jìn)了年產(chǎn)600萬只石英晶體生產(chǎn)線，想要大干一場。然而，沒想到的是負(fù)責(zé)引進(jìn)設(shè)備的港商在拿到最后一筆貨款后，僅給了一份5萬只的訂單，便撕毀協(xié)議。產(chǎn)品包銷合同成了一紙空文。

當(dāng)時(shí)，廠里沒有銷售科，內(nèi)銷、外銷渠道一個(gè)也沒有，而全國40多家同類型的工廠，也有十幾家處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)，市場競爭十分激烈，怎么辦?與其坐以待斃，不如起而奮爭。于是，我承擔(dān)起了推銷產(chǎn)品的重任。

上大學(xué)的時(shí)候，也學(xué)過不少推銷方法。我一頭扎進(jìn)了河南省圖書館，從石英晶體的用途中尋找著一個(gè)又一個(gè)可能成為用戶的地址和電話。打了無數(shù)個(gè)電話，工廠不是轉(zhuǎn)產(chǎn)就是停產(chǎn)，不是有貨就是已訂過貨了，我用了兩天兩夜寫了200多封信，一無所獲。

當(dāng)時(shí)我都懵了。這可怎么辦？坐以待斃就是等死，我得走出去。我先后去過廣州、深圳等地，四處碰壁，笑容滿面地敲開一個(gè)個(gè)工廠的大門，聽到的幾乎全是“我們已有貨了”、“不要了”、“我們不需要這種元件”的拒絕聲。但是，我時(shí)刻鼓勵(lì)自己要堅(jiān)持下去。

初戰(zhàn)不利，我認(rèn)識(shí)到，上門推銷是一種較好的推銷方法，但不一定是最好的銷售策略，起碼來說，這種方法不適合我們的產(chǎn)品。石英晶體產(chǎn)品的廣泛性和分散性，決定了廠家不可能面對(duì)全部的最終用戶，正如毛巾廠不可能面對(duì)每一個(gè)家庭一樣。我們的企業(yè)要生存，就必須要建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、迅速占領(lǐng)市場、爭取晶體市場中具有領(lǐng)導(dǎo)和影響力的代理商。

推銷準(zhǔn)則：先交朋友后做生意

我國的晶體出口，有70％是通過香港幾家公司輸出的，這是因?yàn)樗麄兛梢栽谑澜绺鞯仫w來飛去，而國內(nèi)的銷售員難出國門；其余的30％主要為珠江三角洲一帶的公司所控制。

我首先選擇了香港的豐里公司，因?yàn)樗谏钲谠O(shè)有辦事處，且身為辦事處主任的閆老先生與我有一段交往，但他只負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，晶體生意做不了主。一天下午，豐里公司的老板要到深圳來，閆先生要我在招待所耐心等待。左等右等等不到消息。5點(diǎn)多，我主動(dòng)打電話過去，閆先生說郭老板現(xiàn)在沒時(shí)間，我自然知道這是怎么一回事。我很不甘心，后來幾經(jīng)努力，終于以從豐里公司訂購40萬元進(jìn)口模具為代價(jià)，換回了十幾萬只晶體訂單。出乎我意料之外的，“進(jìn)口”模具竟然是國內(nèi)一家工廠的產(chǎn)品。這次教訓(xùn)，使我成熟了許多，也教會(huì)了我怎樣去對(duì)付這類廠商。

有了上一次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這次我以購買進(jìn)口晶體設(shè)備配件為由，找到了蛇口三益康泰公司的老總，老總讓分管生產(chǎn)的葉經(jīng)理接待我。我沒有直截了當(dāng)談生意上的事，而是談了來深圳的經(jīng)歷和感受，以及中原腹地鄭州的情況。葉先生對(duì)我的銷售經(jīng)歷很感興趣，覺得我的一些觀點(diǎn)很新奇，對(duì)我的吃苦敬業(yè)精神也很佩服，很快我們便成了好朋友。我從河南的土特產(chǎn)談到人生的追求，他從大學(xué)生活談到來深圳打工。最后談到了我現(xiàn)在的工作。由于我們談得很融洽，葉先生很爽快地給了我5萬只晶體的訂單。通過與葉先生的幾次接觸，從他那里得到不少有關(guān)晶體行業(yè)的信息。

這筆生意的成交，我深深體會(huì)到，作為一名推銷員，首先應(yīng)該推銷自己。自此，先交朋友，后做生意，成了我行動(dòng)的準(zhǔn)則。就這樣，我逐步建立起以代理商為主體的銷售網(wǎng)絡(luò)。

我在尋找代理商的過程中，也不是一帆風(fēng)順的，一些教訓(xùn)至今記憶猶新。像珠海某公司，竟用假銀行匯款憑證騙取貨物，我們立即中斷了與該公司的一切業(yè)務(wù)。這使我認(rèn)識(shí)到，在選擇銷售代理商時(shí)，不僅要注重其實(shí)力，還要注重其信譽(yù)。以后，我們選擇銷售代理商時(shí)，采取了一系列預(yù)防措施。首先，代理商必須守信譽(yù)，重合同；其次，遵守商業(yè)原則，做事公正；第三，為人正直，不嫖不賭；第四，要有能力，善于經(jīng)營。除此之外，我們還為每個(gè)代理商建立了一份檔案，根據(jù)我們所掌握的情況，把代理商的商業(yè)信譽(yù)分為A、B、C、D4個(gè)等級(jí)。D級(jí)代理商，只做5萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)；C級(jí)代理商，只做20萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)；B級(jí)代理商，只做50萬元以內(nèi)的業(yè)務(wù)；A級(jí)代理商，可以做50萬元以上的業(yè)務(wù)。這些商業(yè)信譽(yù)根據(jù)代理商在不同時(shí)期的情況而可以有所改變，這樣就避免了經(jīng)營中因感情用事所帶來的失誤。代理商也都在爭取更高的商業(yè)信譽(yù)，因?yàn)樯虡I(yè)信譽(yù)越高，業(yè)務(wù)量就越大，生意就越活。他們非常明白自身的商業(yè)利益所在。因此，我們的銷售工作也越做越順利，銷售量不斷上升。

維護(hù)銷售商的利益就是維護(hù)自己的利益

在激烈的市場競爭中，我們雖然建立了自己的銷售渠道，但仍無法掌握較高的銷售價(jià)格。要想避開競爭，尋找市場空當(dāng)，銷售人員就必須以靈敏的頭腦和快速的反應(yīng)來注意市場行情。我從市場上了解到游戲機(jī)晶體國內(nèi)能做的廠家很少，并且游戲機(jī)的市場前景很好，立即把這一信息反饋給工廠。

從解剖、研制到生產(chǎn)，用了不到一個(gè)月的時(shí)間便投放市場，新產(chǎn)品受到銷售代理商的歡迎。許多游戲機(jī)廠家也直接來函來電詢問，我們直接將各地銷售代理商的地址和聯(lián)系人告訴他們。維護(hù)銷售代理商的利益，也就是保證自己的利益。比如國內(nèi)最大的一家游戲機(jī)廠，可以拖欠晶體工廠幾十萬元的貨款，但很少拖欠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的錢，因?yàn)樗麄兘?jīng)營靈活，要款方便；再者，我們的確沒有那么多精力去面對(duì)每一個(gè)工廠。就這樣，新的游戲機(jī)晶體，借助完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)了市場。目前在全國游戲機(jī)晶體市場上，我廠晶體的占有率已達(dá)20％以上。

為了進(jìn)一步打開國際市場，我又參加了第四屆深圳國際電子產(chǎn)品展覽會(huì)，展會(huì)上，詢問洽談的國內(nèi)外客商絡(luò)繹不絕，我一共發(fā)出產(chǎn)品目錄5000多份，收到國內(nèi)外客戶信息一千多條，接觸了幾十家國外客戶。一個(gè)展會(huì)就簽訂了50多萬只晶體的出口合同，為我廠晶體進(jìn)軍國際市場打下了良好的基礎(chǔ)。