【摘要】隨著中國加入WTO，國際國內(nèi)市場競爭日益激烈，應(yīng)收賬款存在的問題日益嚴(yán)重。筆者用實例說明了企業(yè)需要建立客戶資信管理的必要性及建立什么樣的客戶資信管理體系，以提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量。
　　
　　一、中國企業(yè)需要建立客戶信用管理，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量
　　20世紀(jì)90年代中期開始，我國經(jīng)濟(jì)從商品稀缺階段進(jìn)入到商品過剩階段，商品銷售也從賣方市場變?yōu)橘I方市場，競爭日益激烈；隨著中國加入WTO，大量的外國競爭者進(jìn)入，國際國內(nèi)市場競爭進(jìn)一步加劇。企業(yè)為了擴(kuò)大其銷售額，就把信用銷售（賒銷）作為擴(kuò)大企業(yè)競爭力的手段。
　　隨著賒銷比例的不斷提高，大量的應(yīng)收賬款出現(xiàn)在企業(yè)的財務(wù)報表中，越來越多的企業(yè)面臨著“銷售難，收款更難”的雙重困境。一方面為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面客戶拖欠賬款，占壓企業(yè)大量流動資金，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風(fēng)險。如果企業(yè)的應(yīng)收款項不能及時收回，企業(yè)資金就無法繼續(xù)周轉(zhuǎn)，正常的營運(yùn)活動被梗阻，不但會對企業(yè)自身的資金運(yùn)轉(zhuǎn)產(chǎn)生負(fù)面影響，而且還可能引發(fā)企業(yè)之間的相互拖欠，從而形成嚴(yán)重的三角債問題；假如企業(yè)的應(yīng)收賬款形成呆賬，就會使這部分資金滯死，使企業(yè)蒙受嚴(yán)重的財務(wù)損失，甚至?xí)＜捌髽I(yè)的生存和發(fā)展。
　　應(yīng)收賬款作為銷售企業(yè)的一種債權(quán)，是出于盡快實現(xiàn)產(chǎn)品銷售、爭取客戶、擴(kuò)大市場占有份額、增加本企業(yè)收益等考慮而采用賒銷方式形成的。采取賒銷策略的本意是為了增加收益，但僅就應(yīng)收賬款長期被無償占用而言，就會使這部分資金在被占壓期間資金流通，增加企業(yè)的機(jī)會成本，對債權(quán)企業(yè)來說造成一種損失。債務(wù)方在歸還應(yīng)付賬款之前無償占用著這筆資金，相當(dāng)于使用無息貸款，所以從主觀上當(dāng)然不會愿意歸還。
　　據(jù)統(tǒng)計，由于我國的信用體系建設(shè)尚處于起步階段，企業(yè)尚未建立起科學(xué)的信用管理制度，企業(yè)賒銷后壞賬嚴(yán)重、賬款拖欠時間長，平均壞賬率達(dá)5%到10％，美國企業(yè)為0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)每年的無效成本占銷售總額的14％，美國企業(yè)只有2％到3％；中國企業(yè)的賒銷比例為20％，美國企業(yè)則高達(dá)90％。中國企業(yè)的平均無效成本是銷售收入的14％，這就意味著一個銷售額10億的企業(yè)，壞賬、拖欠款損失、管理費(fèi)用三項費(fèi)用白白消耗掉了1.4億。我國企業(yè)的平均利潤才百分之幾，這么高的無效成本損失，企業(yè)怎么贏利！壞賬率、逾期賬款時間、無效成本率、賒銷比例四大數(shù)據(jù)充分暴露出我國企業(yè)信用管理薄弱。由于很多企業(yè)為避免風(fēng)險而放棄信用銷售，致使企業(yè)市場競爭力大大削弱。這種“賒是死，不賒也是死”的現(xiàn)狀，使信用風(fēng)險成為我國企業(yè)亟待解決的問題之一。
　　因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營活動的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。
　　第一，積極而有效的信用管理，可以極大地提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長”之間的平衡。第二，積極而有效的信用管理，可以加速應(yīng)收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場競爭中更有競爭力。第三，積極有效的信用管理不僅會增加公司的銷售收入，而且通過與客戶建立更加緊密的關(guān)系，把與客戶的合作關(guān)系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠為股東創(chuàng)造更大的價值。
　　
　　二、企業(yè)需要建立什么樣的客戶資信管理體系
　?。ㄒ唬┌l(fā)生應(yīng)收賬款的原因
　　商業(yè)競爭是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟(jì)的競爭迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用。
　?。ǘ┩锨焚~款的原因
　　顧客拖欠賬款的原因主要有以下幾種：
　　1.沒有正確理解信用條款。由于顧客沒有正確理解信用條款，顧客可能不知道支付貨款的日子已經(jīng)到了。
　?。?數(shù)目有爭議。有時顧客會覺得價格高了或者是貨物質(zhì)量差，或是他們覺得發(fā)票開得不正確。
　?。?顧客粗心或者是管理缺乏效率。有些顧客由于多方面的問題，或者是因為管理系統(tǒng)缺乏效率，漏掉了到期的發(fā)票。
　?。?數(shù)額較小，客戶忽略了。有時候，因為數(shù)量較小，客戶覺得等累積到一定數(shù)額再一起支付。
　?。?習(xí)慣上拖延支付。有些客戶以拖延支付貨款而臭名昭著，這些顧客非要采取收款行動才能支付。
　?。?客戶暫時出現(xiàn)財務(wù)困難。
　?。?客戶陷入財務(wù)危機(jī)。
　?。?惡意拖欠。
　?。?商業(yè)欺詐。
　?。ㄈ┙⑼晟频男庞霉芾?
　　通過以上客戶拖欠貨款的原因分析，我們可以看出，完善的信用管理體系應(yīng)該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個部分。授信系統(tǒng)是一種風(fēng)險管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時收回應(yīng)收賬款而建立起來的正式流程。
　?。?授信系統(tǒng)
　　（１）建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導(dǎo)。雖然其詳細(xì)程度因不同的公司而異，但有一個書面的政策確實可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時做出授信決策，并為員工提供詳細(xì)的程序、規(guī)則等指導(dǎo)。
　　首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當(dāng)然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔(dān)多大風(fēng)險。有些公司在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過強(qiáng)有力的收款系統(tǒng)來保證現(xiàn)金流，有些公司只給予最好的公司以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利。在這里，要規(guī)定報告的渠道和審批權(quán)的分配。再次，要說明要求提供的文件和必須進(jìn)行的調(diào)查。有些公司要求提供財務(wù)報表、信用申請和信用機(jī)構(gòu)的評級報告等文件。尤其是要說明授信前必須進(jìn)行的調(diào)查，以便工作人員理解需要采取的行動步驟。
　　最后，說明信用額度確定的標(biāo)準(zhǔn)。如果公司使用信用額度，就應(yīng)該說明確定的標(biāo)準(zhǔn)。比如幾級信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該采用幾級信用額度等。
　　（２）進(jìn)行信用調(diào)查以及分析財務(wù)報表包括：調(diào)查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務(wù)背景；分析該公司的財務(wù)能力和財務(wù)狀況；預(yù)測該公司的財務(wù)前景；調(diào)查該公司過去的信用記錄、名聲。
　?。ǎ常┩ㄟ^以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競爭者提供的額度一樣多；最初設(shè)定的額度比較小，經(jīng)過長期的合作后，如果客戶的信譽(yù)比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購買量，設(shè)定一定時間內(nèi)的最高額度；公式法。一般是根據(jù)財務(wù)報表的幾個項目建立一個模型，通過這一模型來確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標(biāo)準(zhǔn)。
　?。?收款系統(tǒng)
　　良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動資金的狀況、減少壞賬損失的同時維持與客戶的合作關(guān)系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為公司總體信用政策的重要組成部分，必須要與公司的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)公司所在的行業(yè)特點、競爭狀況和企業(yè)自身的財務(wù)狀況選擇如下信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合：
　　
　　三、企業(yè)實例分析
　　B公司以前曾為高居不下的應(yīng)收賬款困擾，近幾年來，由于建立了一套適合企業(yè)實際的信用管理辦法和管理制度，該公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)提高，1996年為66%，1997年達(dá)80%，1998年為95%，1999年則高達(dá)99%，在完成了當(dāng)年資金回籠任務(wù)的基礎(chǔ)上，還收回了過去遺留的欠款200多萬元。該公司管理改革的成功經(jīng)驗主要體現(xiàn)在如下幾個方面：
　　
　?。ㄒ唬┮钥蛻糍Y信為對象，實行科學(xué)的評估措施
　　為降低信用風(fēng)險，公司建立了一套對往來客戶資信程度進(jìn)行科學(xué)評估的制度。公司利用計算機(jī)建立了有關(guān)檔案管理系統(tǒng)。選擇重點客戶、新客戶作為內(nèi)部評估對象，在確定客戶的資信等級后，再確定向客戶提供什么樣的商業(yè)信用及賒銷限額。
　　１.內(nèi)部評估的程序
　　首先由各銷售網(wǎng)點選擇所屬區(qū)域的重點客戶，作為內(nèi)部評估對象上報市場部和財務(wù)部，長期往來客戶若有重大變化，也作為重新評估的對象。其次由銷售網(wǎng)點負(fù)責(zé)人收集客戶的有關(guān)評估資料，包括銀行資信評級證明、近期的財務(wù)報表等交市場部。最后，由市場部、財務(wù)部和營銷人員共同協(xié)作、配合，根據(jù)各途徑收集的評估資料，制定有利于促進(jìn)銷售的信用政策，按有關(guān)評估方法，評估客戶等級。
　?。?評估資料的來源
　　一是直接向客戶調(diào)查，由對方提供公司的基本資料、財務(wù)報告（經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)審計過的）、信用資料等等。二是通過內(nèi)部建立的企業(yè)客戶檔案中對已建立業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶的資信資料及其履約記錄的記載。三是通過眾多公開的信息渠道和專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)收集的資料。
　　在進(jìn)行內(nèi)部資信評估后，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為信用判別標(biāo)準(zhǔn)。
　?。?評估措施
　　對長期積壓的滯銷品，采取較為寬松的信用標(biāo)準(zhǔn)；對資信狀況差的企業(yè)，信用標(biāo)準(zhǔn)從嚴(yán)；同時采取相應(yīng)的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。
　　企業(yè)提供的信用條件越優(yōu)越，越可以刺激客戶的購買欲望，吸引更多的客戶、擴(kuò)大銷售規(guī)模、增加企業(yè)盈利、喪失收益的機(jī)會成本低，但會使企業(yè)占用大量的應(yīng)收賬款資金，增加信用成本核算，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，同時加大壞賬損失的風(fēng)險。
　　建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，即企業(yè)愿意對某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險額，能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。根據(jù)市場情況及客戶信用狀況的變化，企業(yè)對其進(jìn)行必要的動態(tài)調(diào)整，使其始終保持在自身所能承受的風(fēng)險范圍之內(nèi)；對于不同信用等級的客戶制定不同的信用政策，有效地減少信用風(fēng)險帶來的壞賬損失。
　?。ǘ┯眯庞霉芾矸绞礁倪M(jìn)賒銷業(yè)務(wù)流程
　　該公司在健全銷售合同管理，完善賒銷業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)的審批、稽核監(jiān)督制度手續(xù)等方面制定了管理制度。
　?。?健全銷售合同管理，完善賒銷手續(xù)
　　公司設(shè)計了一種“四聯(lián)賒銷單”，載明欠款人的有關(guān)詳細(xì)信息。若是送貨或自提，由購貨單位經(jīng)手人驗收后在“四聯(lián)單”上簽章；若是發(fā)貨，則在“四聯(lián)單”上注明發(fā)貨單號碼，以便查對。四聯(lián)單的“隨貨同行聯(lián)”連同發(fā)票交給購貨方，“記賬聯(lián)”交財務(wù)部門登記入賬，“存根聯(lián)”留銷售部門登記存貨賬；“結(jié)賬聯(lián)”作為收取貨款的對賬依據(jù)。以后，每收回一筆貨款，銷售業(yè)務(wù)員都開具蓋有本單位公章的收據(jù)作為雙方銷賬的依據(jù)，收據(jù)上注明了此款是償還哪年哪號賒銷單。銷售人員領(lǐng)用的內(nèi)部收據(jù)統(tǒng)一編號，財務(wù)部門定期進(jìn)行檢查，防止銷售人員挪用和截留貨款。
　?。?加強(qiáng)賒銷業(yè)務(wù)的審批、稽核監(jiān)督制度
　　為降低賒銷業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險，預(yù)防營銷人員有意地賒銷，該公司規(guī)定銷售網(wǎng)點的賒銷業(yè)務(wù)必須遵循以下原則：
　?。ǎ保┵d銷往來客戶，必須是經(jīng)過資信程度內(nèi)部評估，確認(rèn)為信譽(yù)良好等級以上的單位。（２）賒銷業(yè)務(wù)需經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理的審批和同意，且根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，在嚴(yán)格賒銷審批手續(xù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)賒銷余額管理。（３）賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生的壞賬損失，根據(jù)不同情況由銷售人員、部門經(jīng)理及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各自承擔(dān)責(zé)任。（４）財務(wù)監(jiān)察人員定期檢查應(yīng)收賬款是否規(guī)范，定期召開應(yīng)收賬款分析會，發(fā)現(xiàn)問題，及時提出整改意見。（５）加強(qiáng)賬目的核對制度。根據(jù)各銷售網(wǎng)點報表，監(jiān)察人員對網(wǎng)點報表進(jìn)行全面分析、核對，發(fā)現(xiàn)偏差，查明原因，及時調(diào)整，使各銷售網(wǎng)點的應(yīng)收賬款、庫存產(chǎn)品、網(wǎng)點資金之和與營銷網(wǎng)點的應(yīng)收賬款往來賬賬相符，保證應(yīng)收賬款的真實性。（６）加強(qiáng)信息反饋。跟蹤分析、考核每筆應(yīng)收賬款的賬齡和回收情況，每筆應(yīng)收賬款超過2個月時，及時通知、提醒銷售人員及時催收。
　?。ㄈI(yè)化、系統(tǒng)化解決欠款催收問題
　?。?設(shè)置專門清欠機(jī)構(gòu)，制定相應(yīng)清欠獎勵政策
　　針對各營銷網(wǎng)點，建立以營銷業(yè)務(wù)人員為主，財務(wù)監(jiān)察人員為輔的催收欠款責(zé)任中心，將收回遠(yuǎn)期老款和控制壞賬作為考核績效的標(biāo)準(zhǔn)，納入銷售人員與有關(guān)管理人員的業(yè)績考核之中；同時為鼓勵銷售人員多回現(xiàn)款，控制應(yīng)收賬款額度的增大，以實際回款為提獎標(biāo)準(zhǔn)，上不封頂，下不保底，回款率高，獎金就多。
　?。?堅持“三不政策”
　　對遠(yuǎn)期、近期應(yīng)收賬款清理回收緩慢或清收老賬未動的區(qū)域，不還舊債、不付貨款、不發(fā)新貨、限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并大力催債。
　?。?依法清欠
　　對一些有償債能力的客戶人為的有意賴賬、不履行償債義務(wù)時，采取法律手段，付諸仲裁或訴訟。
　?。ㄋ模┮晕锏謧?br/>　　對欠款方確無支付能力，經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查確認(rèn)無誤后，則在了解其抵款商品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，把損失降到最低。
　?。ㄎ澹﹤鶆?wù)各方“多方磨債”
　　即債務(wù)各方與債權(quán)人走到一起，將相互之間可以抵消的債務(wù)沖抵掉。
　　通過對B企業(yè)進(jìn)行實例分析，不難看出，由于我國企業(yè)尚未建立科學(xué)信用管理制度，在商業(yè)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)為擴(kuò)大其銷售額、增強(qiáng)市場競爭力而采取的賒銷手段，實在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應(yīng)收賬款收賬制度，則可降低應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉(zhuǎn)、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)國際、國內(nèi)市場競爭力。
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