劉永斌

蠟燭行業(yè)的隱形冠軍，因上市而顯形，并有望借由上市募資而解決產(chǎn)能瓶頸問題

經(jīng)過多年的籌劃運(yùn)作，2006年12月１４日，青島金王應(yīng)用化學(xué)股份有限公司（002094.SZ,下稱“青島金王”）終以7.39元/股的發(fā)行價(jià)格登陸深交所中小企業(yè)板。作為青島金王創(chuàng)始人的董事長陳索斌終于可以舒一口氣了，他興奮地說：“印象最深刻的事是上市前敲鑼，我敲了十幾下后，深交所的超大屏幕上一下就蹦出了我們公司的股價(jià)，我當(dāng)時(shí)太高興了，開盤價(jià)比發(fā)行價(jià)高出近一倍，這說明投資者對(duì)我們充滿信心?！?/p>

青島金王的主營業(yè)務(wù)為新材料工藝蠟燭制品，年?duì)I業(yè)額4億元，約占全國市場的10%，是國內(nèi)蠟燭行業(yè)的龍頭老大。其生產(chǎn)的蠟燭制品具有玲瓏剔透的水晶質(zhì)感，彰顯高檔氣質(zhì)，在國內(nèi)消費(fèi)觀念升級(jí)換代的大潮中極具時(shí)尚沖擊力。

創(chuàng)立十余年來，青島金王都保持了高速發(fā)展，但最近兩年公司產(chǎn)能問題已經(jīng)成為限制企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。而隨著青島金王的上市，陳索斌手頭有了充足的現(xiàn)金。這能助他點(diǎn)亮更遠(yuǎn)的夢想之路嗎？

一個(gè)人：陳索斌

陳索斌， 1985年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系，并在美國獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，潛居青島商界十?dāng)?shù)年。在擴(kuò)大規(guī)模的資金壓力下，這位低調(diào)的福布斯富豪終于選擇了公開上市進(jìn)行股權(quán)融資，這也使得這家專注于出口的蠟燭生產(chǎn)商得以浮出水面，徹底曝光在公眾面前。

當(dāng)陳索斌于1993年回國創(chuàng)業(yè)以東拼西湊的2萬元資本與另外4個(gè)人共同創(chuàng)立青島金王的前身“青島金王輕工制品有限公司”時(shí)，就與小小的蠟燭有了不解之緣。而早在陳索斌留學(xué)美國期間，他就憑借著敏銳的市場嗅覺，發(fā)現(xiàn)西方國家的蠟燭消費(fèi)依托西方文化特質(zhì)而極其普及，具有廣闊的市場空間，而為燭光制品配套的玻璃燭臺(tái)等玻璃制品每年在全球?qū)a(chǎn)生不低于30億美元貿(mào)易額，“玻璃制品恰恰是中國最不缺乏的產(chǎn)業(yè)資源，利用好玻璃基礎(chǔ)起步，金王將實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，接近自己設(shè)立的核心目標(biāo)”，陳索斌看到并抓住了這樣一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。1994年研制出第一項(xiàng)玻璃專利產(chǎn)品，1995年金王品牌一舉打入美國市場。然而，陳索斌永遠(yuǎn)忘不了金王走出國門的第一次。

1995年，陳索斌在廣交會(huì)上拿到了第一筆出口美國的定單，他們把商品都貼上了金王的標(biāo)志，發(fā)給美國客商后，意外的事情發(fā)生了。貨物不僅從美國退了回來，而且客戶還要求索賠。

為什么呢？客戶的解釋直截了當(dāng)：由于你貼了自己的商標(biāo)，商品賣給百貨公司后，后者便知道了商品的來源，下一次就會(huì)把我甩掉來找你，所以你不僅沒給我?guī)砝麧?，反而帶來了麻煩?/p>

產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，卻因?yàn)橘N上了金王的牌子就被退了回來，這對(duì)想創(chuàng)品牌的陳索斌來講，無疑是一個(gè)巨大的打擊。這筆定單雖然只有8000美元，但卻能帶來金王當(dāng)時(shí)半年的利潤，剛剛起步的金王面臨著嚴(yán)峻的選擇。

當(dāng)時(shí)多數(shù)人主張不再繼續(xù)使用自己的品牌，進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，這也是今天中國大陸1000多家蠟燭企業(yè)艱難生存的方式。而陳索斌則認(rèn)為，如果不去經(jīng)營自主品牌，雖然可以暫時(shí)渡過困難，但卻喪失了未來的長遠(yuǎn)發(fā)展。最終，陳索斌沒有放棄金王品牌，而是選擇了兩條腿走路：一邊用做貼牌賺取的加工費(fèi)來維持和發(fā)展企業(yè)，一邊加大產(chǎn)品的科研創(chuàng)新力度，用自主創(chuàng)新的產(chǎn)品貼上金王的品牌出口，并開始進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，投資建設(shè)自有蠟燭制品基地，主營業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型。

于是青島金王的雛形乍現(xiàn)，于是陳索斌也掘到了他的第一桶金。

兩張牌：技術(shù)和品牌

1995年陳索斌的這個(gè)兩條腿走路的決定改變了青島金王的命運(yùn)。十余年來，青島金王以出口市場為先導(dǎo)，雖然國際市場占青島金王經(jīng)營規(guī)模的95%以上，陳索斌也始終沒有忘記他的金王品牌。

以自有品牌Kingking進(jìn)行國內(nèi)外市場營銷是業(yè)界唯一的，是第一個(gè)以自主品牌進(jìn)入美國沃爾瑪超市的中國大陸企業(yè)，2005年Kingking成為業(yè)內(nèi)唯一入選國家商務(wù)部“重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口品牌”，2006年公司在國內(nèi)同行中首家榮獲“中國名牌”稱號(hào)。現(xiàn)在Kingking品牌工藝蠟燭已逐漸被青島金王打造成了時(shí)尚消費(fèi)品市場中的佼佼者。

作為一個(gè)時(shí)尚消費(fèi)品牌，必須有自己緊扣市場脈搏的獨(dú)到之處。陳索斌曾透露過青島金王內(nèi)部的一個(gè)秘密：金王把產(chǎn)品銷售分為三類，第一類為當(dāng)月投放市場的新產(chǎn)品，毛利潤確定在70%-100%；第二類為投放市場超過半年的產(chǎn)品，毛利潤比第一類下調(diào)60%-80%；第三類為投放市場超過一年的產(chǎn)品，毛利潤不超過5%。這個(gè)市場價(jià)格分類原則，使青島金王牢牢抓住了品牌營銷和科技創(chuàng)新兩個(gè)源頭，一方面細(xì)分了市場，使公司明確了對(duì)不同產(chǎn)品的市場定位；另一方面也促進(jìn)了公司產(chǎn)品的不斷推陳出新，保證了產(chǎn)品的市場領(lǐng)先地位。正如陳索斌所說，不能用科技手段去創(chuàng)新，不能擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心部分，就不能擁有一個(gè)百年品牌。

人們或許還會(huì)問：陳索斌是學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的，怎么能對(duì)小小的蠟燭那么癡迷，甚至到每一個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)？

機(jī)會(huì)總是青睞有心人。1993年剛剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的陳索斌一次與朋友因停電而秉燭夜談，朋友說了一句話：“蠟燭的黑煙太多了，能沒有煙就好了?！闭f者無意聽者有心，就是這句話點(diǎn)醒了陳索斌的青島金王的技術(shù)研發(fā)方向，也逐漸成就了陳索斌手中的另一張技術(shù)王牌。

目前，公司擁有國內(nèi)業(yè)界最強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量，是多家國際巨頭在亞洲的工藝蠟制品質(zhì)量檢測中心。公司共申請(qǐng)有各項(xiàng)技術(shù)專利1221項(xiàng)，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及國家標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)筆制訂單位，主要技術(shù)在國內(nèi)甚至國際處于領(lǐng)先水平，其產(chǎn)品將新材料的物理化學(xué)性能與工藝品的觀賞性融為一體，易燃、無毒、無煙，極具裝飾美化作用。

近年來，陳索斌和公司科研人員研制出了與傳統(tǒng)蠟燭截然不同的“果凍蠟”（高透明，無污染，燃燒時(shí)間是傳統(tǒng)蠟燭的20倍，成本卻與傳統(tǒng)蠟燭相當(dāng)）、晶瑩剔透的“水晶蠟”、隨時(shí)間和溫度變換各種色彩和氣味的“魔術(shù)蠟”，這些被定義為“新型聚合物基質(zhì)復(fù)合體燭光材料及其制品”的產(chǎn)品徹底顛覆了上百年來以石蠟為主要原料的蠟燭制造史。金王的這種技術(shù)底蘊(yùn)還要得益于公司在技術(shù)研發(fā)投入上的逐年增加，2003年研發(fā)投入469萬元，2004年670萬元，2005年761萬元，2006年上半年380萬元，公司僅僅在研發(fā)領(lǐng)域就獲得了23項(xiàng)創(chuàng)新成果和榮譽(yù),這在作為小商品的行業(yè)內(nèi)是絕無僅有的。而本次上市募集的項(xiàng)目資金2.4億余元的投向就是這兩項(xiàng)新技術(shù)規(guī)模生產(chǎn)的再擴(kuò)大，以及用于技術(shù)中心的項(xiàng)目技術(shù)研發(fā)。

三道坎：人才、體制和市場

青島金王的大量生產(chǎn)工藝核心技術(shù)屬于并不適合申請(qǐng)專利保護(hù)的非專利技術(shù)，而在這一點(diǎn)上，青島金王在人才培養(yǎng)使用上要多費(fèi)思量。隨著公司的股票上市，市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，國際市場的風(fēng)起云涌，人才問題必然成為青島金王必須要邁的一道坎。

陳索斌公開說：“企業(yè)發(fā)展過程中的人才問題是未來最大的挑戰(zhàn)。不僅要人才本地化，還要人才國際化。我到處說：歡迎加入金王，會(huì)給你更好待遇?！?陳索斌在人才問題上如饑似渴，甚至不惜采取股權(quán)激勵(lì)政策。

公司發(fā)展的第二道坎是體制問題。因?yàn)轶w制問題是企業(yè)長久發(fā)展的根，決定企業(yè)的發(fā)展前途，而青島金王作為一家家族特征明顯的企業(yè)，陳索斌與其妻妹姜穎兩人所持有的股權(quán)可以絕對(duì)控制青島金王，公司上市后的公司治理結(jié)構(gòu)問題就尤顯突出。雖然其在上市前通過多次股權(quán)稀釋及股票上市輔導(dǎo)已經(jīng)建立起完善的法人治理結(jié)構(gòu)，引入了外部董事和獨(dú)立董事，但是家族性企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人權(quán)威性問題有時(shí)無法避免與體制產(chǎn)生沖突。陳索斌對(duì)家族企業(yè)的弊端也是深有感觸，這一問題也成為公司上市后第一個(gè)想解決的問題?！八懈吖堋T工要改變企業(yè)管理模式，以前重大合同、項(xiàng)目的信息披露、重大決策，幾個(gè)人商量一下就可以了，現(xiàn)在不能這樣。”陳索斌說，“將來肯定會(huì)考慮引進(jìn)外資，還會(huì)進(jìn)行海外收購兼并……讓投資者開心是我最大的開心！”

青島金王的成功上市顯然能解決目前公司的產(chǎn)能瓶頸問題，但青島金王還將有兩個(gè)問題始終伴隨，一是提升毛利率問題，一是市場營銷問題。從公司自身實(shí)際情況看，也可以完全歸并為一個(gè)市場問題，這將成為陳索斌的第三道坎。公司目前的毛利率水平為22%-25%，而歐美廠商毛利率均在50%以上，這對(duì)青島金王來說是一個(gè)很大的壓力。再從公司當(dāng)前的市場經(jīng)營看，國內(nèi)市場雖然近幾年有所涉足，但經(jīng)營情況并不理想，2003年國內(nèi)市場經(jīng)營額為839萬元，2004年為1510萬元，2005年為1251萬元，2006年上半年僅為207萬元。另外，自2004年度起，公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度趨緩，在以L/C和T/T為主要回款方式下，應(yīng)收賬款年周轉(zhuǎn)率由2004年度15.65次降為2005年度9.24次，后又降為2006年六月末的5.33次。這可能受經(jīng)營季節(jié)性等因素影響，大部分集中在下半年實(shí)現(xiàn)銷售及回款，但經(jīng)營性現(xiàn)金流量所反映出的市場經(jīng)營問題，以及公司上市產(chǎn)能擴(kuò)大后所帶來的市場經(jīng)營壓力，應(yīng)該成為公司重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。

儒雅商人陳索斌對(duì)此等問題早有思索,因?yàn)樵谒纳磉呌幸槐舅?jīng)常研讀的書《長征》?！敖鹜蹼x真正的成功還很遠(yuǎn)，我們?nèi)匀辉陂L征的路上?！标愃鞅笳f。