林鳳琪　單美云

做生意，人人愛(ài)看賺錢(qián)風(fēng)光的一面，但背后辛酸誰(shuí)人知?面對(duì)挫敗，這兩個(gè)不認(rèn)輸?shù)呐_(tái)灣小老板說(shuō)，蹲低是為了下次跳得更高。

姜忠華：時(shí)機(jī)差就退一步保本

“七號(hào)公園”自行車店老板姜忠華，經(jīng)營(yíng)代步車起家，3年前看上自行車運(yùn)動(dòng)流行風(fēng)，又投資800萬(wàn)元(新臺(tái)幣，下同)開(kāi)了一家精品旗艦店，區(qū)分高、低價(jià)自行車市場(chǎng)，曾創(chuàng)下月收入180萬(wàn)元的紀(jì)錄。

不料，他原來(lái)的本店業(yè)績(jī)卻開(kāi)始走下坡，姜忠華只得忍痛關(guān)掉本店，全心經(jīng)營(yíng)旗艦店，并借著組車隊(duì)、帶隊(duì)出游累積客源。而一臺(tái)運(yùn)動(dòng)型自行車，從萬(wàn)把元的入門(mén)款到幾十萬(wàn)元的精品都有，“曾有個(gè)老外上門(mén)，二話不說(shuō)就買(mǎi)了臺(tái)三十幾萬(wàn)的跑車?！苯胰A說(shuō)，那時(shí)，店里近1／3的營(yíng)收來(lái)自外國(guó)人。

但隨著外商公司遷往大陸，上門(mén)的外國(guó)顧客減少，“七號(hào)公園”的業(yè)績(jī)慢慢流失。偏偏屋漏又逢連夜雨，跟著姜忠華多年的店長(zhǎng)也離職開(kāi)業(yè)，成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也因此又流失了部分客人。

打擊接二連三，姜忠華有意縮小規(guī)模，搬遷到租金較便宜的地段繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。搬遷后，雖省下十多萬(wàn)元的租金，但近兩年，隨著自行車品牌呈倍數(shù)增加，也墊高了進(jìn)貨成本。“以前暢銷品牌只有四五家，現(xiàn)在消費(fèi)者胃口被養(yǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，市面上知名品牌多達(dá)十幾家。商品選擇多，才留得住顧客，但每種品牌都要有，算一算，備貨就要近400萬(wàn)元，是營(yíng)收的四倍，賺的錢(qián)都拿去買(mǎi)新車了。但不買(mǎi)又不行，顧客看不到新的東西就走了?！苯胰A無(wú)奈地說(shuō)。

品項(xiàng)要多、又得壓低成本，姜忠華決定增加店里的安全帽、運(yùn)動(dòng)衣、防風(fēng)眼鏡等周邊精品，“自行車成本高，而且有年份，過(guò)期就得降價(jià)促銷。周邊商品比較好賺。”此外，姜忠華也調(diào)整進(jìn)貨的車款樣式，早期進(jìn)貨以陽(yáng)剛車款為主，現(xiàn)在則偏中性，并鎖定中低價(jià)位。他還看好折疊車等都會(huì)代步車會(huì)流行。

面對(duì)連番挫折，姜忠華非但不以為意，反而當(dāng)是休養(yǎng)生息，“時(shí)機(jī)差，我們就退一步，保本就好了嘛!我現(xiàn)在蹲低點(diǎn)，等哪天機(jī)會(huì)來(lái)了，也才跳得高呀!”

建議：目前臺(tái)灣市場(chǎng)環(huán)境不利中型店。而轉(zhuǎn)型大型自行車車賣場(chǎng)又須千萬(wàn)元以上資金。建議若“7號(hào)公園”資金不足?？蓪Ｗ⑿《赖木返辍＜訌?qiáng)改裝、維修等技術(shù)服務(wù)。并定期舉辦活動(dòng)與車友交流。提高自行車車店的附加價(jià)值。

魏友風(fēng)：堅(jiān)持特色抵搞經(jīng)濟(jì)寒潮

寒流過(guò)后，冬陽(yáng)暖暖，魏友風(fēng)坐在櫥窗旁，拆開(kāi)一箱箱衣物，熨燙整理，再標(biāo)上原價(jià)和折扣價(jià)。三個(gè)月前，他結(jié)束“Happy Ending”日系服飾店，現(xiàn)在他開(kāi)PSWarehouse，專賣日本服裝過(guò)季品。

2000年，魏友風(fēng)原在臺(tái)北西門(mén)町的“西門(mén)新宿”大樓開(kāi)店，專賣日系少淑女服飾。一開(kāi)始生意還算穩(wěn)定，但4年前，西門(mén)新宿的人潮銳減，店家紛紛出走，魏友風(fēng)也轉(zhuǎn)向東區(qū)發(fā)展。

這一搬遷，代價(jià)是90萬(wàn)元的頂讓金，他將周轉(zhuǎn)金都用光了。原本魏友風(fēng)一個(gè)半月就要赴日進(jìn)貨一次，卻因缺錢(qián)，被迫拖到三四個(gè)月后才能進(jìn)貨；再加上店面轉(zhuǎn)換，客源流失一半以上。

但魏友風(fēng)不氣餒，他考慮東區(qū)上班族多，喜歡樣式簡(jiǎn)單但質(zhì)感好的套裝，于是改變進(jìn)貨樣式，并慢慢培養(yǎng)主顧客，一年后業(yè)績(jī)拉回原有水準(zhǔn)。不過(guò)逛街人潮少，令他感嘆生意難做，想忍痛把店頂讓，但“景氣不好，以前我花90萬(wàn)元頂下店面，現(xiàn)在連60萬(wàn)元都頂不出去?！?/p>

頂讓條子貼了一個(gè)多月，魏友風(fēng)巧遇以前打工的PS老板小彭，PS代理日本TAU、GVGV等十幾個(gè)品牌，小彭眼看經(jīng)濟(jì)不景氣，建議他不如幫忙賣PS過(guò)季品，服飾采用寄賣方式，瑕疵品可換貨，銷售再付貨款。

魏友風(fēng)采納了他的建議，轉(zhuǎn)型改賣PS過(guò)季品。但即使做的是過(guò)季品，他仍會(huì)整燙或折疊擺好，讓衣服看起來(lái)嶄新亮眼，沒(méi)有一般折扣店堆積如山的凌亂感，每月業(yè)績(jī)很快爬升至30萬(wàn)元。

不過(guò)，由于賣的是過(guò)季商品，沒(méi)有自己挑貨的權(quán)利，無(wú)法掌握貨源。魏友風(fēng)說(shuō)：“有時(shí)同一款衣服寄了30件給我，但我最多留五件不同顏色，剩下退回。雖然是寄賣，也要經(jīng)營(yíng)出自己的特色才行?！?/p>

建議：小店經(jīng)營(yíng)，營(yíng)收30萬(wàn)元屬合理空間。但其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)獲利空間太低．至少要獲利10萬(wàn)元，這盤(pán)生意才算成功。店租將近5萬(wàn)元，有點(diǎn)貴。如果不考慮換地點(diǎn)，進(jìn)貨成本應(yīng)控制在營(yíng)收的20～30％以下，并多進(jìn)季節(jié)性服飾，與市場(chǎng)結(jié)合，才能提高獲利。

(責(zé)任編輯傣紅)