林鳳琪

周六下午，“動(dòng)靜自在養(yǎng)生功坊”教室里，傳出陣陣“赫一赫一”練武聲。走進(jìn)去一瞧，竟是幾名小學(xué)生有模有樣地蹲馬步、踢腿、揮拳。老師一聲令下，嬌小的嘉云也跟著一拳揮出，氣勢(shì)更甚男孩。

課程吸引親子檔

嘉云一年前愛(ài)上武術(shù)課，她稚嫩地說(shuō)：“我覺(jué)得打拳很帥，而且感覺(jué)我變勇敢了?！碑?dāng)初，因?yàn)榧卧埔闲W(xué)了，嘉云的媽媽擔(dān)心女兒的安全，便幫女兒報(bào)名武術(shù)課，希望能練膽量、防身。只是等嘉云上課的時(shí)間太無(wú)聊，她自己也報(bào)名瑜伽課，“這里也有成人瑜伽，母女一起上課就不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間了?！?/p>

“動(dòng)靜自在”同時(shí)開(kāi)設(shè)成人與兒童運(yùn)動(dòng)課程，因此吸引不少母女、父子檔學(xué)員。老板郭妍汝說(shuō)，社區(qū)型的小型健身教室，考量家長(zhǎng)想上課又擔(dān)心小孩沒(méi)人帶，才加開(kāi)兒童武術(shù)班。

結(jié)果出乎她意料，竟有家長(zhǎng)因?yàn)榕阈『⑸险n，也跟著報(bào)名。開(kāi)業(yè)一年半，80坪(約264平方米)的場(chǎng)地，不但單月招生破百人，還曾創(chuàng)月收50萬(wàn)元，獲利約30萬(wàn)元的紀(jì)錄。

喬裝顧客取經(jīng)驗(yàn)

郭妍汝就讀師大體育研究所時(shí)，因習(xí)武男友影響，開(kāi)始接觸中國(guó)武術(shù)?！拔疑瞄L(zhǎng)體操，像后空翻等高難度動(dòng)作，輕而易舉?！彼詾闆](méi)運(yùn)動(dòng)能難倒她了，“沒(méi)想到練武后，居然很挫折。一拳揮出去，動(dòng)作都一樣，就是打不到對(duì)的位置?！?/p>

“我個(gè)性不服輸，花很長(zhǎng)的時(shí)間才知學(xué)武最重要的是心，心定才能專注。就像練瑜伽，除能健身，還可定性。二者兼顧，才是真正的養(yǎng)生。而非僅是養(yǎng)身?！惫陱拇藧?ài)上武術(shù)，畢業(yè)后與師兄妹決定合伙開(kāi)“動(dòng)靜自在養(yǎng)生功坊”。

籌備期間，七名合伙人不斷地開(kāi)會(huì)討論后，鎖定20-40歲、有經(jīng)濟(jì)能力的上班族為主客群，但擔(dān)心光靠武術(shù)，無(wú)法吸引顧客上門，又增加時(shí)下流行的瑜伽、有氧運(yùn)動(dòng)等課程。

開(kāi)店前，郭妍汝還喬裝成顧客，混入知名瑜伽教室、健身館觀察。沒(méi)料到，卻聽(tīng)到一堆抱怨，“很多人說(shuō)，繳交數(shù)萬(wàn)元入會(huì)后，卻沒(méi)時(shí)間上課，很浪費(fèi)。又或者熱門時(shí)段，一間教室擠滿四五十人，根本無(wú)法放松。”

調(diào)查商圈覓場(chǎng)地

透過(guò)實(shí)地訪查，郭妍汝認(rèn)為，10-15人的小班制與10堂課約三四千元的短期課程，較具吸引力，并規(guī)劃可容納三間教室、約80坪的場(chǎng)地。她說(shuō)，因師兄妹都住新店市，有地緣關(guān)系，取得落腳于此的共識(shí)。

只是新店范圍并不小，加上商圈分散，要覓得合適的地點(diǎn)并不容易。主修運(yùn)動(dòng)行銷的郭妍汝，想起課堂上曾經(jīng)讀過(guò)行銷大師彼得·杜拉克的方法，到便利商店觀察當(dāng)?shù)氐南M(fèi)人口流量。

于是，她與師兄妹們攤開(kāi)新店地圖，先圈出北新路與中正路等人潮聚集的商圈，再到這些商圈的7-11調(diào)查，“只要早、晚各消費(fèi)一次，再觀察發(fā)票上的號(hào)碼，便能估算出大概的消費(fèi)人數(shù)了?！?/p>

郭妍汝精算比較后，覓得中正路威盛公司旁的二樓店面，“這里是遠(yuǎn)東科學(xué)園區(qū)，上班族密集，與我們目標(biāo)客群相符?！钡珔s被朋友當(dāng)場(chǎng)潑了冷水，“朋友說(shuō)，搞研發(fā)的人從早到晚都在實(shí)驗(yàn)室，根本沒(méi)時(shí)間運(yùn)動(dòng)。還斷言我們撐不過(guò)三個(gè)月!”

便條廣告招學(xué)員

郭妍汝說(shuō)，房子已花了上百萬(wàn)元裝潢，總得試試。因二樓店面能見(jiàn)度較低，他們先在一樓張貼課程資訊。擔(dān)心上班族來(lái)去匆匆，忽略墻面廣告，又架設(shè)電視，播放美女跳舞健身的錄像帶，希望能引來(lái)顧客駐足欣賞，進(jìn)而報(bào)名。

但三天下來(lái)，僅有一名學(xué)員報(bào)名，買的還是2990元的開(kāi)幕促銷價(jià)。郭妍汝回憶說(shuō)：“七個(gè)人忙了四個(gè)月，居然賺不到3000元。”

于是，他們又到附近的公司行號(hào)，發(fā)送印有招生廣告的便條紙。郭妍汝分析：“傳單最便宜，但大部分的人拿到手便扔掉。而面紙與便條紙的成本差不多，約二元，便條紙的使用周期更長(zhǎng)，廣告效益較好?！彼麄兙蚣?xì)算，每一分錢都花在刀口上。

但首月學(xué)員僅30多人，郭妍汝歸納原因，發(fā)現(xiàn)不少家長(zhǎng)想上課，又顧慮小孩沒(méi)人帶，“習(xí)武的師妹擅長(zhǎng)兒童教育心理，干脆推出兒童武術(shù)班，母子都有課上?！惫隂](méi)料到無(wú)心插柳，竟讓業(yè)績(jī)成長(zhǎng)一倍，開(kāi)業(yè)半年后，單月招生破60人。

外派教學(xué)拓名聲

看上兒童商機(jī)，郭妍汝決定主動(dòng)出擊，擬好老師親自到府教學(xué)的企劃案，“一堂課收費(fèi)2000元，不限制學(xué)生人數(shù)。其實(shí)，扣除交通費(fèi)后，利潤(rùn)并不高，主要是為打開(kāi)知名度。”

他們到附近學(xué)校、機(jī)關(guān)團(tuán)體拜訪，卻總是被拒于門外。郭妍汝說(shuō)：“有一回，師妹好不容易見(jiàn)到幼稚園的園長(zhǎng)，才剛表明來(lái)意，企劃書都還來(lái)不及打開(kāi)，園長(zhǎng)就下了逐客令。她哭著回來(lái)，我也只能安慰她，也許是學(xué)校預(yù)算有限，再試試看?！彼质钩雒赓M(fèi)試教服務(wù)一招，“失敗11次后，總算成功。”

目前，“動(dòng)靜自在”外派教學(xué)占營(yíng)收二成，教室單月招生也突破百人。

責(zé)任編輯袁紅