唐明東

從19歲北上沈陽開拓筷子市場，到2002年開專業(yè)的工藝筷子店，從一開始磕磕絆絆的摸索，到韻泓品牌的飛速發(fā)展，董事長張軍以10多年的經(jīng)驗(yàn)積累和辛苦經(jīng)營，終于實(shí)現(xiàn)了韻泓筷子的騰飛——全國四十余家分店，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，備受推崇。

進(jìn)京開筷子專賣店

“東北筷子王”搶灘精品筷子市場

張軍從小生長在湖南長沙的一個(gè)鄉(xiāng)村里，由于家鄉(xiāng)盛產(chǎn)竹子，當(dāng)?shù)赜泻芏嗫曜蛹庸S。他北上到沈陽開辦了筷子銷售公司。1998年前后，張軍的筷子銷售到了巔峰狀態(tài)，每個(gè)月可以賣掉3個(gè)火車皮幾百萬雙的筷子，成為沈陽同行業(yè)中的領(lǐng)軍人物。東北各地的經(jīng)銷商送給他一個(gè)雅號(hào)——“東北筷子王”。

然而后來，隨著一些大型超市進(jìn)軍沈陽，張軍的筷子銷售形勢發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。超市甩開了像張軍這樣的經(jīng)銷商，直接到廠家進(jìn)貨。“筷子王”張軍遇到了勁敵，一天的銷售額下降了70％以上，在這種情況下做下去還有意義嗎?

2002年年初，一直為何去何從而苦惱的張軍偶然結(jié)識(shí)了一位上海同行。他發(fā)現(xiàn)這個(gè)上海人銷售的筷子和自己銷售的筷子有著很大的差別。張軍以前做的筷子質(zhì)量比較差，以日式為多，單價(jià)最好的是幾角錢一雙，最便宜的是幾分錢一雙；而上海同行的筷子卻以中式為主，一把筷子的零售價(jià)是500多元錢，一雙就是50多元錢。上海同行還告訴張軍，就連一些五星級(jí)酒店里用的都是他的筷子，而且經(jīng)常有好奇的外國人要求帶走他的筷子作為收藏品。

彷徨中的張軍意識(shí)到，原來筷子還可以做成藝術(shù)品，有著很大的市場空間。于是他立刻決定，改變過去在沈陽銷售普通筷子的路子，進(jìn)軍北京，開辦筷子專賣店，搶灘精品筷子的銷售市場。主意一定，張軍立即委托朋友開始在消費(fèi)能力和認(rèn)知能力都很好的北京為筷子店選址。很快，他鎖定了位于王府井小吃街右側(cè)的一間店鋪。他又馬不停蹄地跑了全國幾十個(gè)地方，采購回來了1000多種各地特產(chǎn)的精品筷子，既有15元錢一雙的工藝筷，又有1500元錢一套的純銀筷。

2002年2月18日，張軍的筷子店正式開張。隨后的“五一”期間，筷子店一天的營業(yè)額達(dá)到3萬元。但是張軍并不滿意，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)筷子店潛藏著危機(jī)：那就是許多客戶原本已經(jīng)打算購買筷子了，但是在仔細(xì)看了筷子之后，卻又決定不再購買。是因?yàn)榭曜幼龉げ粔蚝?，還是嫌筷子賣得太貴?張軍和服務(wù)員犯了糊涂，最后顧客告訴他們，問題出在了筷子的包裝上，原來筷子背面的地址和標(biāo)識(shí)并非北京，而是浙江或江蘇，而游客們來了北京不就是希望帶回具有北京特色的東西嗎?

張軍意識(shí)到了問題的嚴(yán)重性，他立即行動(dòng)，統(tǒng)一筷子的包裝，打出自己的品牌。筷子的包裝設(shè)計(jì)很快完成了，總體風(fēng)格以中式為主，在材質(zhì)上有木制的筷子盒、錦緞的筷子套等幾種，并根據(jù)使用的人群不同設(shè)計(jì)了情侶系列、3口之家系列和全家福系列等不同的包裝。此后，張軍欣喜地發(fā)現(xiàn)，“統(tǒng)一包裝以后客人來到我們的店里，認(rèn)為我們都是北京的特產(chǎn)、北京的特色，他們心里都非常舒服，所以愿意去購買我們的商品。現(xiàn)在我們的營業(yè)額應(yīng)該比過去增長50％?！?/p>

店內(nèi)的筷子質(zhì)地有多種：紅木、檀木、雞翅木、花梨、酸枝、冬青木、銀、牛骨、不銹鋼……鑲著壽山石的紅木筷，神秘莊重；漆有“清明上河圖”的檀木筷，清幽淡雅；“貓鼠”情人筷活潑有趣；仿象牙的密胺筷，溫潤細(xì)膩；“老人頭”紅木筷設(shè)計(jì)取自老人的拐杖，代表平安吉祥。京劇臉譜的筷子比較受外國人的喜歡。店內(nèi)最貴的一雙筷子要數(shù)一對(duì)“龍鳳合和”銀筷了，質(zhì)地為上百年的優(yōu)質(zhì)黑檀木，上下鑲有純銀的龍鳳圖案，價(jià)值88元。有的夫妻筷很有意思，一高一矮，一黑一白。此外，包裝設(shè)計(jì)看似簡潔，每一雙卻有著不同尋常的寓意，如：一款漆著復(fù)古花紋的筷子，圖案設(shè)計(jì)取自于古代皇宮妃子的袖口和裙邊的刺繡，寓意著大福大貴。在這里，筷子已經(jīng)不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨(dú)特的文化形式，代表著一種文明氣息，成為研究、使用、欣賞、饋贈(zèng)、收藏相結(jié)合的藝術(shù)品。

免收第一年加盟費(fèi)

誠信合作成就行業(yè)領(lǐng)頭人

2003年2月21日，來自秦皇島的蘇文勇找到張軍商量加盟。張軍一直覺得自己的店鋪太小，很難做大。蘇文勇的提議讓張軍意識(shí)到這是一個(gè)壯大自己力量的好機(jī)會(huì)?！扒鼗蕧u隨著基礎(chǔ)設(shè)施的完善總在承辦一些大型的賽事，所以來往的人也很多。而且秦皇島這個(gè)港口，又是北方的不凍港，外國籍的海員經(jīng)常過來。并且有很多大專院校，有很多外教?？紤]到這些當(dāng)?shù)氐馁Y源，并且當(dāng)?shù)氐氖忻袷杖胍脖容^高，消費(fèi)水平也比較上檔次。覺得在秦皇島開這個(gè)店還是比較適合的，有它的生存空間?！?/p>

一試成功，以秦皇島店作為一個(gè)良好的開端，僅一年，張軍就在昆明、太原等十幾個(gè)城市開了加盟店。免收第一年的加盟費(fèi)是張軍贏得合作客戶的重要原因，張軍對(duì)此解釋道：“我要是收加盟費(fèi)別人會(huì)覺得我是要圈錢，而我是要把中國這種傳統(tǒng)文化挖抓出來做大做好。并且他們沒賺錢之前先給你錢，給他一種心理壓力。像這種情況，你既然要做事，為什么要收這個(gè)錢呢。我應(yīng)該讓你賺到錢之后再給我這錢，這樣的話，他肯定也非常高興，你也沒損失什么。”

目前，張軍所有的加盟店都開在旅游資源比較集中的城市，如濟(jì)南、太原等地，游客是筷子店最重要的目標(biāo)客戶，而筷子店也會(huì)根據(jù)不同的顧客群體，不停地推出自己的新產(chǎn)品。如今，韻泓公司已經(jīng)發(fā)展成為擁有直營筷子店4家，加盟筷子店20余家，海外代理處16家，產(chǎn)品走遍亞非歐美各國的大型連鎖企業(yè)，也是中國筷子產(chǎn)銷一體化的行業(yè)領(lǐng)頭人。

北京韻泓工藝制品有限公司

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