張瑞俠

當(dāng)廠家和經(jīng)銷商還在于采取各種策略把顧客吸引到自己的產(chǎn)品跟前時，促使顧客實(shí)施購買最重要的還在于終端營銷人員的對話溝通能力。終端人員在向顧客推銷介紹商品的過程中必須針對顧客站在顧客角度慎重選擇話題，因?yàn)橛行┰掝}是顧客極端反感和忌諱的。

一、顧客深以為憾的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)。我曾經(jīng)陪一位很胖的同事買衣服，當(dāng)她興沖沖地去試一件裙子時，營業(yè)員張口就說：“你太胖了，穿不上?！蓖聺M臉通紅很是尷尬，再也不去那個商場了。而如果營業(yè)員這樣說：“這個款式有點(diǎn)窄小，你不妨再看看別的寬松款式的?！毙Ч隙〞迷S多。

二、不景氣，手頭緊，買不起，便宜貨之類的話，這樣顧客會覺得你看不起他在奚落他，侮辱他，有時候甚至?xí)づ櫩鸵l(fā)爭吵。當(dāng)然他再也不可能在你這買東西了。

三、競爭對手的壞話。千萬不要貶低對手的產(chǎn)品，那樣顧客會認(rèn)為你心胸狹窄對你產(chǎn)生不好的印象，甚至在逆反心理驅(qū)使下偏偏購買競爭者的產(chǎn)品。當(dāng)顧客把你的產(chǎn)品和競爭的產(chǎn)品做比較時并問及你的看法時，你可以這樣回答：“每個產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)，對于別家公司的產(chǎn)品我們不能妄自評價。如果你需要我們公司的產(chǎn)品，我會為你詳細(xì)介紹?！?/p>

四、上司、同事和所在單位的壞話。不要在顧客跟前埋怨你的上司和單位，只能讓人覺得你是個不得志不合群的人，如果再說同事的壞話，顧客會以為你是個喜歡搬弄是非的長舌婦，所以不會相信你，也不愿意與你打交道。

五、別的顧客的秘密。在一個顧客跟前說另一個顧客的秘密，顧客會覺得你喜歡包打聽且愛張揚(yáng)，如果在你這兒買了東西，你一定又會把有關(guān)他的信息傳播給其他人，沒有隱私安全感。

六、有關(guān)民族宗教信仰方面的話題。如果對一個顧客沒有十分把握熟悉的話，千萬不要與他貿(mào)然談?wù)撟诮?，一不小心就回犯了顧客的忌諱。尤其是在一些民族聚居區(qū)。