葛　新

根據(jù)自身情況選加盟

鎖定特色卡通店

2002年7月，姜霞辭去工作，帶著兩歲多的女兒，來到江蘇常州丈夫身邊。她決定自己做一些事情。恰好鄰居中也有一位年輕媽媽，叫余健，與她想法一樣。于是，兩位年輕媽媽決定一起創(chuàng)業(yè)，姜霞將主管經(jīng)營，余健則主管財務。

但兩人都沒有過經(jīng)商經(jīng)歷，想了又想之后，她們準備采取加盟的方式創(chuàng)業(yè)。

2002年10月，在一次玩具展會上，她們了解到了以“12生肖卡通動物”為主題的復旦開圓卡通樂園公司，提供卡通產品連鎖加盟店業(yè)務。經(jīng)加盟后，經(jīng)營資金約需5萬元，包括商標使用費、保證金、經(jīng)營店裝修費用、貨物購置款、房租、辦公費用等。預計投資回收期為11個月。

姜霞與余健到上海跟開圓談過之后，認為加盟卡通店這種形式投資不太大，也應該比較穩(wěn)妥，于是就定了下來。

回到常州，她們開始選址。加盟總部告訴她們：這種店一般應該選在城市中人流量最大的商圈。但人流量大，未必人流層次就一定較高。比如，如果你在消費層次較低的集貿地區(qū)開卡通店，許多父母可能會帶著孩子來看了又看，但面對價格偏高的卡通產品，他們大多會最后選擇帶著孩子離開。所以，姜霞她們把眼光盯在了常州的中心商圈延陵路的一家商場——新世紀商場。這家商場正準備在擴展少兒產品經(jīng)營規(guī)模，將整個第4樓調整為少兒產品專賣層。

于是，姜霞就逮住了這個機會，進駐了新世紀商場4樓一個約5平方米的空置過道區(qū)域。商場中已有兒童玩具專柜近10家，但大多是銷售電動玩具、各種娃娃等；姜霞的卡通樂園是銷售卡通玩具的第一家。

2002年12月，兩個年輕媽媽的卡通樂園正式營業(yè)。第一個月下來，她們的銷售額就達到1萬多元。于是商場就允許她們把營業(yè)面積從最初約5平方米擴展為15平方米。

利潤厚的商品未必暢銷

關鍵要結合本地特色選擇進貨

初涉商海能立穩(wěn)腳跟，除選對經(jīng)營場所外，還與姜霞她們在選擇進貨時，謹慎又謹慎地選擇卡通貨品大有關系。

總部給分店提供了種類繁多的卡通產品，當姜霞她們進貨時，是怎么選擇的呢？

身為孩子媽媽的姜霞當時想：如果進電動車之類玩具，孩子只能學會按開關，有什么教育意義呢？家長不會有強烈地為孩子購買的欲望。而益智類玩具既能滿足孩子們喜歡動手、喜歡有創(chuàng)造空間的愿望，同時又能開發(fā)孩子們的色彩感覺和手眼協(xié)調能力。作為商家和父母，她們自信其他父母也會做出相同的選擇。

所以，她們一開始看好加盟總店貨品中的益智類玩具，并從中精挑細選，確定了五六十種作為自己開始創(chuàng)業(yè)的主營產品。然后按照協(xié)定以3-5折的價格拿貨，并享有初次進貨時30%的免費換貨量。

后來生意較穩(wěn)定之后，姜霞也開始嘗試擴展新貨品。然而，自己的設想在與當?shù)厥袌龅淖矒糁?，既有失敗，也有成功。比如，她嘗試進過卡通書包、卡通小醫(yī)藥箱等價格高、利潤厚一些的產品，結果擺了很長時間也沒有賣出去。而當她結合本地特色進一些貨時，卻收獲了成功。常州有個獨特的恐龍園，于是她想到進“卡通恐龍蛋”(每個恐龍蛋里裝著零件，孩子可以按照圖示，自己組裝起各種不同類型的恐龍)，結果這個卡通玩具成了迄今為止店里的火暴產品。

傍著商場廣告巧宣傳

省錢又有效

為了更好地做好這個店，姜霞她們后來追加了3萬多元投資，想在本地投入一些少但有效的宣傳費用，把自己的卡通樂園做成當?shù)氐钠放疲屍放茙愉N售。

姜霞當時想：加盟總部本身有一定的知名度，這是加盟的好處；但是對她們來說，關鍵的是要讓常州市家長們知道，新世紀商場已經(jīng)有了這么一個賣小朋友喜歡的卡通形象店。單獨打廣告費用太高，于是姜霞選擇了另一種小本廣告方式：與商場商議之后，把“卡通樂園”的形象宣傳與新世紀商場的產品廣告夾在一起，出現(xiàn)在于當?shù)氐娜請蟆⑼韴?、電視報上。商場的四樓是當?shù)刈畲蟮膬和a品經(jīng)營場地，所以商場廣告十分吸引家長們注意。這樣，她們花了不過一兩千元錢，就起到了很好的效果，一批又一批父母迫不及待地帶著孩子，來看看新奇的卡通樂園到底是怎么回事。

而姜霞她們同樣不敢小視商場內的宣傳：在商場內做了一些力所能及的墻面廣告、POP廣告等；在卡通樂園現(xiàn)場放著29寸的大彩電，整天播放中英雙語版的卡通片，以吸引過往孩子們的注意。

店內銷售別出心裁

女兒成了“現(xiàn)場促銷大使”

有了好的宣傳，還需要現(xiàn)場銷售的技巧。在銷售現(xiàn)場，如何才能吸引孩子們呢？對此，姜霞別有心得。

周末兩天是可能達到銷售高峰的主要時間。這時候，姜霞的店里一般總會出現(xiàn)一位“小明星”：一個兩三歲大的可愛小女孩，非常嫻熟地玩著一種用膠畫和顏料制作卡通形象的益智玩具，一會功夫就吸引一群孩子過來。

孩子們過來之后，開始纏著父母也要玩。于是，父母在店里為孩子們買來從5元到20幾元不等的膠畫，由店里免費提供顏料，孩子們就開始圍在一起，專心致志地用膠畫和顏料制作起卡通形象來。而那位“小明星”，一會指點小朋友，一會慷慨地把自己的零食分給他們。這位杰出的促銷“小明星”，其實就是姜霞3歲的女兒。

這樣的促銷巧招不但大大帶動了自己的生意，同時滿足了女兒的玩興，還使平時忙于生意的自己與女兒能整整兩天時間呆在一起，姜霞感到十分滿足。

“實際上，由于是初次創(chuàng)業(yè)，我們做得并不是很好，估計要到12月份才會收回全部投資。但是，對于什么是創(chuàng)業(yè)，怎樣創(chuàng)業(yè)，我相信自己成熟多了，我會再開一家店。”她說。

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