【探源】
　　后漢末年，劉表喜歡幼子劉琦，劉琦的后母害怕他影響到兒子劉琮的地位，非常嫉恨。劉琦感到自己的危險(xiǎn)，多次請(qǐng)教諸葛亮，但諸葛亮一直不肯出主意。有一天，劉琦約諸葛亮到一座高樓上飲酒，劉琦暗中派人拆走了樓梯。說(shuō)：今日上不至天，下不至地，出君之口，入琦之耳，可以賜教矣。諸葛亮見(jiàn)狀，無(wú)可奈何，便給他講一個(gè)春秋晉國(guó)申生與重耳的故事。諸葛亮對(duì)劉琦說(shuō)：“申生在內(nèi)而亡，重耳在外而安?！眲㈢R上領(lǐng)會(huì)了諸葛亮的意圖，立即上表請(qǐng)求派往江夏，避開(kāi)了后母，終于免遭陷害。
　　
　　【古兵法原文】
　　假之以便，唆之使前，斷其援應(yīng)，陷之死地。遇毒，位不當(dāng)也。
　　
　　【原文今譯】
　　故意露出破綻以使敵人覺(jué)得有機(jī)可趁，引誘它深入我方，然后截?cái)嗨暮笤徒討?yīng)，使其陷入絕境。遇到困境，于是便會(huì)失去原有的地盤(pán)。
　　
　　【正文】
　　在國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品銷(xiāo)售服務(wù)中，常常出現(xiàn)兩種結(jié)果。一種是嘗試性購(gòu)買(mǎi)之后掉頭而去，再不上門(mén)；還有一種是使用后感覺(jué)良好持續(xù)消費(fèi)，廣為宣傳。
　　對(duì)于前者，在一些旅游景區(qū)隨處可見(jiàn)。他們對(duì)客人的態(tài)度是“三天不開(kāi)張，開(kāi)張吃三天”，所以痛下殺手毫不手軟。當(dāng)然，他們有他們的理由，這些客人往往都是一次性客源，不需要客情關(guān)系的維護(hù)，也就無(wú)所謂品牌美譽(yù)度可言了。在化妝品銷(xiāo)售當(dāng)中，這樣的情形也屢見(jiàn)不鮮，用滯銷(xiāo)的過(guò)期產(chǎn)品做促銷(xiāo)品、免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理僅給客人做半張臉，其實(shí)，這就是很典型的“過(guò)河拆橋”，不計(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，只圖眼前。
　　有些人以為“上屋抽梯”與“過(guò)河拆橋”如出一轍，其實(shí)大謬。兩者最本質(zhì)的區(qū)別在于，后者關(guān)注的是自己，以犧牲他人利益來(lái)達(dá)到自己的目的，不計(jì)后果。而上屋抽梯是制造便利推動(dòng)自己的發(fā)展，并不是以犧牲他人為目的。在澳大利亞，就有利用“上屋抽梯”之計(jì)來(lái)改善服務(wù)質(zhì)量的成功案例。
　　澳大利亞有一家叫索非利波的化妝品商店，店內(nèi)17名營(yíng)業(yè)員對(duì)待顧客的態(tài)度十分傲慢和粗暴，以致不少顧客不愿再到這家商店買(mǎi)化妝品。商店老板非常惱火，于是在商店門(mén)口貼出一張通告：凡是到本店購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，無(wú)論是看貨、購(gòu)貨、退貨，遇到營(yíng)業(yè)員有失禮之處，只要顧客向老板提出，商店將發(fā)給顧客一筆“怠慢顧客獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)勵(lì)有現(xiàn)金和化妝品兩種，顧客可任選其一。
　　同時(shí)，這位老板還規(guī)定，凡是營(yíng)業(yè)員在一周內(nèi)有兩次被顧客提意見(jiàn)，那么發(fā)給顧客們的“怠慢顧客獎(jiǎng)”，就要從這位營(yíng)業(yè)員的薪水里扣除，如一周內(nèi)有3次被提意見(jiàn)，店里將予以辭退。果然，通告貼出之后，營(yíng)業(yè)員的服務(wù)大為改觀，索非利波店的聲名鵲起，生意日漸紅火。
　　從中不難理解，如果營(yíng)業(yè)員能提高服務(wù)質(zhì)量，自己的薪水就不會(huì)被扣，顧客也不會(huì)投訴，老板自然也沒(méi)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這一招“上屋抽梯”既不是以扣錢(qián)為目的，也不是以?shī)蕵?lè)顧客為手段，和“過(guò)河拆橋”相比，區(qū)別一目了然。
　　
　　盡管“上屋抽梯”與“過(guò)河拆橋”甚遠(yuǎn)，但與“關(guān)門(mén)捉賊”有異曲同工之妙，其關(guān)鍵在于一個(gè)“誘”字。
　　化妝品的營(yíng)銷(xiāo)與景區(qū)銷(xiāo)售不同，商圈和消費(fèi)群相對(duì)固定，利潤(rùn)來(lái)自于持續(xù)銷(xiāo)售。一個(gè)成熟客人的消費(fèi)力是一個(gè)新顧客的十倍，而維護(hù)其忠誠(chéng)度的成本僅僅是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客人的1/7。目前，絕大多數(shù)的美容院或者化妝品專營(yíng)店都在不遺余力地制定促銷(xiāo)計(jì)劃開(kāi)發(fā)客源，卻極少構(gòu)思一下如何建立會(huì)員制來(lái)防止客戶流失，如何以適當(dāng)回饋來(lái)獲得老顧客的持續(xù)肯定，這不能說(shuō)不是一個(gè)遺憾。
　　在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢(qián)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，面對(duì)市場(chǎng)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想立于不敗之地，達(dá)到自己的預(yù)期目的，就要抓住一切機(jī)會(huì)，利用“上屋抽梯”的誘惑性創(chuàng)造有利于自己的局勢(shì)，步步為營(yíng)，順勢(shì)擴(kuò)大自己企業(yè)的知名度，樹(shù)立其形象，這樣才能穩(wěn)操勝券。香港就有家化妝品店很好地使用了這個(gè)“誘”字。
　　香港的這家化妝品專賣(mài)店專門(mén)經(jīng)營(yíng)各種高檔化妝品，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中為了持續(xù)吸引顧客，保證客戶不流失，想出了一個(gè)絕招。為了促銷(xiāo)各種高檔化妝品，在每一盒高檔化妝品中都放進(jìn)一顆高檔珍珠。如果消費(fèi)者堅(jiān)持長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，只要購(gòu)買(mǎi)20盒，商店可以為顧客免費(fèi)將這些珍珠串成珍珠手鏈；如果買(mǎi)了50盒，就可以免費(fèi)為顧客將這些珍珠串成珍珠項(xiàng)鏈。
　　由于這些珍珠都是貨真價(jià)實(shí)的東西，很多消費(fèi)者都興趣高漲。因?yàn)榧词箾](méi)有這樣的誘惑，她們也會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己所喜歡的高檔化妝品，而專賣(mài)店免費(fèi)送給顧客的高檔珍珠，無(wú)疑使消費(fèi)者有了意外的驚喜，當(dāng)然會(huì)更加愿意到這兒來(lái)買(mǎi)化妝品了。
　　顯而易見(jiàn)，以珍珠為梯，吸引顧客上樓的做法頗有幾分道理?；瘖y品店得到了持續(xù)的顧客，比同行多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)利器，顧客在同等情況下購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，還能額外獲得價(jià)值不菲的珍珠手鏈或者項(xiàng)鏈，自然是雙贏的效果，深得上屋抽梯的精髓。
　　
　　【點(diǎn)評(píng)】
　　連大智大慧的諸葛亮都上當(dāng)受騙，在無(wú)梯下樓的困境中回答了劉琦的問(wèn)題，說(shuō)明“上屋抽梯”這個(gè)以“誘逼”著稱的策略不動(dòng)聲色就能發(fā)揮巨大威力。
　　使用這個(gè)計(jì)謀，先要“設(shè)梯”以制造某種使對(duì)方覺(jué)得有機(jī)可乘的局面，然后引誘對(duì)方“上屋”處于某個(gè)境地，再就是“抽梯”斷其退路，迫其就范。
　　澳大利亞索非利波店采用的就是“逼”字訣，通過(guò)設(shè)立“怠慢顧客獎(jiǎng)”來(lái)逼營(yíng)業(yè)員提高服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)也通過(guò)這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)吸引顧客上門(mén)，最后達(dá)成“抽梯”銷(xiāo)售就順理成章了。香港化妝品店采取的是“誘”字訣，通過(guò)珍珠“設(shè)梯”，配合串手鏈、項(xiàng)鏈來(lái)引顧客“上屋”，因?yàn)樨澅阋说男睦碜鞴?，這個(gè)梯不用抽顧客都會(huì)自然消費(fèi)。
　　在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，上屋抽梯就是給對(duì)手以便利，故露破綻，引誘利用，使對(duì)手陷入我預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)圈套，以達(dá)到發(fā)展自己的最終目的。在促銷(xiāo)與客服的過(guò)程中，只要不是抱著“過(guò)河拆橋”做一竿子生意的話，很多時(shí)候都應(yīng)該從長(zhǎng)計(jì)議，以利長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
　　編輯/張萍