一、關于國有企業(yè)發(fā)展的環(huán)境與咨詢需求分析
　　
　　（一）市場環(huán)境
　　企業(yè)需在變革與創(chuàng)新中進行突圍，隨著中國市場經濟現代化進程的加快、中小型民營企業(yè)的迅速崛起、外資及合資公司的全面進軍，中國工業(yè)企業(yè)產品“買方市場”的戰(zhàn)略格局已經形成。面對激烈的市場競爭，在變革創(chuàng)新中進行突圍已是發(fā)展的必然趨勢。國內工業(yè)企業(yè)的經濟增長方式開始從粗放型向精細型轉變，其經營的戰(zhàn)略重點轉向市場，營銷戰(zhàn)略已成為指導工業(yè)企業(yè)生產經營活動的路線、方針的核心戰(zhàn)略，其特點在于采用從外向內開展業(yè)務的順序，即在選定的目標市場中，以目標顧客需求為中心，以品牌影響客戶、以整合營銷策略贏得客戶，在有效的營銷管理與顧客滿意中來獲取利潤。面對這種競爭的機遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)必須進行管理創(chuàng)新和理論創(chuàng)新。
　　整合的營銷戰(zhàn)略正是對傳統(tǒng)生產型管理的突破和揚棄，其創(chuàng)新在于激烈的市場競爭中，確立的以市場為核心的經營戰(zhàn)略，通過管理制度及營銷團隊的運用，提高企業(yè)對市場需求變化的敏感度和快速反應能力，更為有效地整合客戶資源，提升企業(yè)品牌，在激烈的市場競爭中真正贏得行業(yè)市場，成為行業(yè)中的領導品牌。
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　　企業(yè)需在加強銷售力中提高市場占有率。中國行業(yè)門類齊全，有一定的行業(yè)基礎，但因受體制、機制、經濟及科技綜合水平、管理、人才等條件的制約，企業(yè)“多、散、弱”，多以直效營銷為主，以營銷力贏得市場。目前市場高中檔產品以進口及國營、三資企業(yè)為主，中低檔產品以中資與中小型民營企業(yè)為主，同時由于機制及標準化營銷管理的優(yōu)勢，使三資企業(yè)高速發(fā)展，民企發(fā)展迅猛，國企處境艱難，不同的經濟類型差距拉大，行業(yè)總體呈向上發(fā)展態(tài)勢，但還未形成市場的真正霸主。在激烈競爭的行業(yè)環(huán)境中，優(yōu)勝劣汰，要發(fā)展突圍，必須以市場銷售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統(tǒng)，方能增強企業(yè)的核心競爭力，以銷售贏得市場，提高市場占有率，成為行業(yè)領域的真正王牌。
　　
　　二、關于國有企業(yè)咨詢需求分析——咨詢的基礎
　　
　　部分國有企業(yè)作為為中國行業(yè)擁有幾十年生產歷史的公司，曾經創(chuàng)造了行業(yè)內的奇跡，成為領域的王牌軍，擁有自己獨特的優(yōu)勢，但面對市場環(huán)境的快速變化，市場的需求量在上升，個別國營企業(yè)在市場上的占有率在降低，未能形成真正的市場霸主地位，銷售額無突破，但銷售利潤在降低，為何曾經輝煌的威力在減弱？為何沒有借曾經的輝煌得到突飛猛進的發(fā)展？為何市場的占有率與企業(yè)的利潤總體在降低？結合對隆力奇集團、南極人公司等大型企業(yè)的案例經驗及對工業(yè)品營銷領域的實戰(zhàn)經歷，大中型企業(yè)在市場運作過程中，造成市場萎縮、利潤降低的普遍共性分析為：
　　（1）市場的奶酪在迅速增大，同時競爭品牌在迅速崛起中蠶食著奶酪，企業(yè)的增長速度遠遠小于市場的擴充比例，造成市場份額的逐漸萎縮；
　　（2）企業(yè)固有的運行機制未能將現代化的管理系統(tǒng)及時納入到公司的正常發(fā)展軌道，造成運營效率及效率的降低；
　?。?）企業(yè)固有的產品系統(tǒng)，技術優(yōu)勢含量不突出，與崛起的競爭產品相比，缺乏市場競爭力；
　?。?）企業(yè)固有的營銷系統(tǒng)，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營銷系統(tǒng)的老化、不規(guī)范，形成市場黑洞與惰性。我們可以用科學的SWOT法則對傳統(tǒng)國營企業(yè)進行詳細分析，為方案的制定提供基礎依據。
　　弱勢即嚴重影響企業(yè)經營效益的資源、設施、管理能力、營銷水平等限制因素。包括：企業(yè)的品牌知名度在降低；生產設施的陳舊，產品缺少核心的技術競爭優(yōu)勢；同競爭品牌相比，整體的產品成本較高；缺乏標準的營銷管理制度；客戶資源的整合欠缺；營銷隊伍的事業(yè)心與開拓力弱；公司與營銷隊伍的凝聚力弱；公司企業(yè)文化薄弱。
　　外部機會即企業(yè)所處市場及行業(yè)環(huán)境的有力形勢，企業(yè)應加以充分利用。從世界范圍來看，科學產品目前和今后相當長時間的需求都是呈發(fā)展趨勢的；從國內市場來看，“十五”期間，國家對科學的投資將很大，同時各種應用行業(yè)現代化進程的加快，目前和今后相當長時間的需求都是呈發(fā)展趨勢；國內民營企業(yè)及合資企業(yè)還未形成一定的品牌基礎及市場優(yōu)勢；市場的快速增長，公司品牌有機會進行快速提升。
　　威脅即分析企業(yè)所處環(huán)境的不利因素，影響企業(yè)發(fā)展的障礙，應努力使其負面影響降至最低。隨著WTO的加入，進口品牌正在加快中國的市場進程，價格逐步地降低，合資企業(yè)與民營企業(yè)的快速崛起與成長，民營企業(yè)產品成本低，低價沖擊，企業(yè)、機關的理性購買及品牌意識的形成市場訂單的惡劣競爭環(huán)境等等。
　　從以上的SWOT分析，可以讓我們對部分國有企業(yè)目前的外部與內部環(huán)境有一個大致的咨詢評估：1、行業(yè)中，迅速崛起的中小型企業(yè)及合資企業(yè)對重慶光電的市場形成巨大沖擊，并構成很大的威脅；2、傳統(tǒng)國營企業(yè)低技術含量生產線擴散、資金與人員的過于集中、公司多元化的市場格局影響了企業(yè)的利潤增長點；3、作為技術含量高、資金密集的行業(yè)，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點大專院校研究所、行業(yè)權威機構的深層次合作，形成技術與資金的互補，轉化為企業(yè)的競爭力；4、對于生產銷售一體的傳統(tǒng)企業(yè)，對于產品開發(fā)、品質管理、新品推出力度較弱，在市場上無法形成極具競爭力的產品優(yōu)勢，對于市場營銷起不到很好的拉動作用；5、市場運行過程中，固有的機制及混亂的管理，造成了品牌的老化、市場拓展的減弱、營銷黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷量及利潤的增長；6、企業(yè)缺乏有效的激勵競爭機制，造成營銷環(huán)節(jié)的怠化，同時對市場的營銷力度減弱。
　　當然對于公司內部的優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境的機會與威脅都是辯證的。在激烈的競爭中如何將強化優(yōu)勢、利用機會，改變劣勢、降低威脅，整合各種內外資源將是單位咨詢的要求所在，變革創(chuàng)新迫在眉睫。目前存在的問題是應著手進行標準營銷管理系統(tǒng)流程的導入，以營銷管理為突破點帶動市場，同時分階段進行整個運行系統(tǒng)的改造升級，強化企業(yè)的競爭力，在激烈的市場競爭中贏得市場。
　　（作者單位：哈爾濱北方森林動物園）