企業(yè)服務(wù)的直接對(duì)象是客戶，在向客戶提供商品或勞務(wù)的同時(shí)，應(yīng)輔以規(guī)范的、趨于藝術(shù)化的服務(wù)，使客戶得到最大程度的滿足，從而使客戶消除因購(gòu)買行為而支付貨幣的“損失感”，進(jìn)而成為企業(yè)最忠實(shí)和長(zhǎng)久的主顧，這是客戶關(guān)系管理最為重要的任務(wù)。所謂客戶關(guān)系到管理是指營(yíng)銷主體通過(guò)規(guī)范的程序和方法，了解和把握直接和間接客戶的基本情況，并通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)章制度，及時(shí)反映和掌握客戶信息，從面鞏固原有客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，為企業(yè)的營(yíng)銷構(gòu)建龐大客戶群。
　　
　　批發(fā)商客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容
　　
　　對(duì)于批發(fā)商來(lái)說(shuō)，客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：
　?。ㄒ唬┛蛻艋A(chǔ)資料
　　客戶基礎(chǔ)資料主要是指企業(yè)需要掌握的客戶的最基本的原始資料，也即檔案管理應(yīng)最先獲取的第一手資料。這些客戶資料是客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)?？蛻糍Y料的獲取，主要是通過(guò)銷售人員進(jìn)行的客戶訪問(wèn)收集而來(lái)。在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中，大多以建立客戶卡或客戶管理卡等方式進(jìn)行管理?？蛻艋A(chǔ)資料主要包括：客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人；主要決策者個(gè)人性格、嗜好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力；創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。
　?。ǘ┛蛻籼卣?br/>　　客戶特征主要包括：客戶的服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方針、管理理念、企業(yè)規(guī)模等。
　?。ㄈI(yè)務(wù)狀況
　　業(yè)務(wù)狀況主要包括：客戶以往的銷售業(yè)績(jī)、目前的銷售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)公司之間的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系狀況以及合作態(tài)度等。
　?。ㄋ模┙灰谆顒?dòng)現(xiàn)狀
　　交易活動(dòng)現(xiàn)狀主要包括客戶的銷售活動(dòng)狀況、存在的問(wèn)題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)的對(duì)策；分不清信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件、以往出現(xiàn)的信用問(wèn)題。
　　以上四個(gè)方面構(gòu)成了客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)內(nèi)容，批發(fā)商客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)是圍繞這四個(gè)方面展開(kāi)的。
　　
　　批發(fā)商客戶關(guān)系管理的基本原則
　　
　　批發(fā)商在客戶關(guān)系管理過(guò)程中，須遵循以下基本原則。
　　（一）客戶關(guān)系管理應(yīng)保持動(dòng)態(tài)性
　　客戶關(guān)系管理應(yīng)根據(jù)客戶情況的變化，不斷另以調(diào)整，消除舊資料，及時(shí)補(bǔ)充新資料，不斷對(duì)客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。
　?。ǘ┛蛻絷P(guān)系管理應(yīng)有重點(diǎn)
　　客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)不僅應(yīng)放在現(xiàn)有客戶上，而且還應(yīng)更多地關(guān)注未來(lái)客戶或潛在客戶，為企業(yè)選擇新客戶，開(kāi)拓新市場(chǎng)提供資料。
　　（三）客戶關(guān)系管理應(yīng)“用重于管”
　　在客戶關(guān)系管理的具體操作過(guò)程中，管理人員不能將客戶關(guān)系資料束之高閣，應(yīng)以靈活的方式及時(shí)全面地將其提供給銷售人員和有關(guān)人員。同時(shí)，應(yīng)利用客戶資料進(jìn)行更多的分析，使檔案充分發(fā)揮作用。
　?。ㄋ模┐_定客戶關(guān)系資料不能秘而不宣，但由于許多資料公開(kāi)會(huì)直接影響與客戶的合作關(guān)系，不宜外流出企業(yè)，只能供內(nèi)部使用。所以，客戶關(guān)系資料應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理，并確定嚴(yán)格的查閱和利用的管理辦法。