門店作為零售企業(yè)的基本組成部分和提供服務(wù)的主要渠道，其經(jīng)營狀況的優(yōu)劣直接決定了企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞。在零售業(yè)空前發(fā)展的今天，中國各零售企業(yè)都面臨著激烈的市場競爭，消費市場不斷細分，經(jīng)營業(yè)態(tài)日益多元化，多數(shù)企業(yè)通過購并重組等形式，正朝著規(guī)?；B鎖經(jīng)營的方向發(fā)展。那么，應(yīng)該如何根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，預(yù)測目標消費群的分布，因地制宜選擇不同的門店業(yè)態(tài)，提供差異化和更具競爭力的商品組合及價格，不斷提升門店的銷售業(yè)績，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展呢？IBM公司的門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化服務(wù)解決方案(IBM-ROSS)為中國零售企業(yè)提供了隨需應(yīng)變的解決之道。
　　這一解決方案基于IBM的先進理念和多年的業(yè)界經(jīng)驗，通過門店轉(zhuǎn)型業(yè)態(tài)優(yōu)化分析工具，為零售商量身定制了適合其自身發(fā)展戰(zhàn)略的零售門店網(wǎng)絡(luò)和業(yè)態(tài)模式，可幫助企業(yè)迅速占據(jù)市場制高點。具體而言，該方案可以綜合回答零售企業(yè)所經(jīng)常關(guān)注的諸多問題，如：目標消費群分布在哪里？目標消費群和商品結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系如何？每個門店的商品組合、規(guī)模和業(yè)態(tài)選擇如何規(guī)劃？哪些區(qū)域應(yīng)該重點投資或者迅速撤資？如何評估現(xiàn)有門店的銷售業(yè)績等等。
　　IBM認為，消費群的細分、業(yè)態(tài)的多樣化和市場的激烈競爭等因素促使零售企業(yè)必需慎重考慮和科學(xué)規(guī)劃自身的門店業(yè)態(tài)及商品結(jié)構(gòu)，以實現(xiàn)良性循環(huán)。
　　與國外的發(fā)展歷程比較類似，國內(nèi)的零售消費需求也在不斷豐富和多樣化，消費市場日益細分。零售企業(yè)應(yīng)該為目標消費群提供針對性的商品結(jié)構(gòu)、價格和體驗，從而吸引和維持消費者，擴大銷售業(yè)績。企業(yè)落實上述措施的前提是需要清楚地理解目標消費群的分布區(qū)域、分布密度及其商品需求結(jié)構(gòu)，否則，即使有清晰的消費群定位，也無從選擇門店位置或規(guī)劃商品組合及規(guī)模。在IBM的解決方案中，零售企業(yè)可以直觀地看到各類消費群在城市地圖上的分布情況，如年輕的職業(yè)女性主要在哪里、中高檔收入人群密集區(qū)域在哪里等。根據(jù)消費群和商品的關(guān)聯(lián)模型，零售商可以進一步觀察到不同類商品的需求分布，例如，根據(jù)不同客戶群對食品類的消費需求預(yù)測，數(shù)字地圖可以直觀顯示各區(qū)位對食品類的總需求，從而為門店轉(zhuǎn)型和業(yè)態(tài)優(yōu)化提供科學(xué)的決策基礎(chǔ)。
　　針對不同的目標消費群，需要設(shè)置不同的業(yè)態(tài)類型，大賣場、超市和便利店等不同類業(yè)態(tài)滿足不同的消費需求，在不同的區(qū)域應(yīng)該設(shè)置什么樣的業(yè)態(tài)，是單一業(yè)態(tài)還是混業(yè)經(jīng)營，商品結(jié)構(gòu)和價格應(yīng)如何組合？對目標消費群分布及商品需求量的預(yù)測使IBM的解決方案可以從容地回答這些問題。在數(shù)字地圖環(huán)境下，零售商可以輕松地模擬和靈活配置不同的業(yè)態(tài)組合（例如，建一個大賣場或建一個超市及兩家便利店），分析工具能迅捷輸出不同場景下的各類預(yù)計商品銷售量、投資預(yù)算、門店位置及商圈范圍等重要內(nèi)容。
　　國內(nèi)零售市場的激烈競爭使IBM確信多數(shù)零售企業(yè)需要類似的門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化解決方案。處于快速成長期的中國零售企業(yè)，多數(shù)已呈現(xiàn)出規(guī)模擴張的階段性特征：經(jīng)過幾年的跑馬圈地、并購重組，企業(yè)門店數(shù)量日益龐大，門店業(yè)態(tài)單一重復(fù)，商品結(jié)構(gòu)難以滿足周邊消費者的動態(tài)需求，相鄰位置的門店競爭性超過互補性，門店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)迫切需要加以調(diào)整和優(yōu)化。例如，某地區(qū)的兩家相鄰超市原本相互競爭，經(jīng)過企業(yè)收購后成為一家，此時在門店位置、商品結(jié)構(gòu)及規(guī)模等方面都需要重新考慮和整合；另一個例子是某家超市，一年內(nèi)周圍新建了很多高檔小區(qū)，當(dāng)初設(shè)計的商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)規(guī)模也逐漸難以適應(yīng)當(dāng)前的需求。IBM解決方案從全局角度著手，為門店轉(zhuǎn)型與優(yōu)化提供了系統(tǒng)的科學(xué)建議。
　　IBM門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化方案是科學(xué)方法、先進技術(shù)和本土化模型相結(jié)合的創(chuàng)新產(chǎn)物。解決方案最基本的理念是“消費群－商品類關(guān)聯(lián)度模型”，該模型定義了從地理環(huán)境、消費群到商品類的映射過程。例如，給定一個居民區(qū)的主要屬性(如人口規(guī)模、小區(qū)檔次、樓價等)，即可從模板庫中抽取符合企業(yè)戰(zhàn)略的消費群類別；進而對每個消費群，模板庫中均提供了相應(yīng)的商品類需求(如第一類消費群的需求主要為食品生鮮、第二類消費群的需求主要為家電等)。在資深顧問的指導(dǎo)下，企業(yè)經(jīng)營者可以輕松定制上述模型?；谠撃Ｐ?，分析工具會自動計算當(dāng)前和未來幾年各類消費群的區(qū)域分布、各類商品的消費需求；針對不同業(yè)態(tài)定制的門店評估體系則可方便地實現(xiàn)對各門店銷售和運營業(yè)績的綜合評估與診斷；通過配置相應(yīng)的規(guī)則，咨詢顧問可以協(xié)助企業(yè)迅速定位到優(yōu)質(zhì)投資區(qū)域（商圈），并通過智能算法、決策樹和仿真等方法分析每個區(qū)域內(nèi)門店的合理配置（業(yè)態(tài)、商品結(jié)構(gòu)、規(guī)模、位置、投資預(yù)測等）以及現(xiàn)有門店的轉(zhuǎn)型方案。
　　IBM中國研究院的科研人員結(jié)合中國人口、地理、經(jīng)濟特點和零售業(yè)態(tài)特征，與咨詢顧問合作研制了基于地理信息系統(tǒng)的分析優(yōu)化工具。該工具集成了通過數(shù)據(jù)挖掘等方法而獲得的地理數(shù)據(jù)模型、消費群定義模板和決策規(guī)則，從而使門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化的先進理念方法得以在國內(nèi)順利推廣。門店轉(zhuǎn)型與業(yè)態(tài)優(yōu)化解決方案采用科學(xué)的方法，綜合資深顧問的行業(yè)經(jīng)驗和先進的技術(shù)手段，為微利經(jīng)營的零售業(yè)門店網(wǎng)絡(luò)提供了因地制宜的發(fā)展之道。
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