郝　倩

這個故事似曾相識，出生在一個發(fā)展中國家，職業(yè)生涯從最底層的銷售員起步，經(jīng)過二十多年的奮斗，成為跨國公司的高層管理者。不過，這個故事的主人公不是出生在中國，而是土耳其，從他身上，任何一個中國職業(yè)經(jīng)理人都可以看到自己的影子，還有他們的未來。

一位26歲的年輕人坐在咖啡館的角落里發(fā)呆。金屬勺子撞擊咖啡杯發(fā)出清脆的“砰”、“砰”聲。

三天沒有賣出一把剃須刀，簡直沒有比這個更令人沮喪的了。

他忽然有了主意，也許是自己之前太急于推銷自己的剃須刀，卻沒有讓一家商店的老板信服。在改變推銷思路之后，當天，這名年輕的銷售員拿到了平生第一筆剃須刀訂單。

22年前，泰德華就是這么開始自己的生意的。從此一發(fā)不可收拾，這個地理工程學學士開始迷戀上如何向更多的人推銷“剃須刀”。當然，后期的工作就不只是“推銷”，還要創(chuàng)建某種生活方式，甚至這也是一些跨國公司慣用的營銷伎倆。

在吉列工作了18年之后，泰德華成為吉列全球的第一位土耳其籍區(qū)域總經(jīng)理，現(xiàn)任吉列全球業(yè)務組織大中華區(qū)副總裁。

套用萬通集團董事長馮侖的語錄：老大都是“熬”出來的。

職業(yè)生涯從銷售員起步

這個全球高管在吉列的職業(yè)生涯，是從賣出第一把剃須刀開始的。

1983年畢業(yè)之后，按照土耳其的政府規(guī)定，泰德華通過4個月的培訓，成為一名小軍官，在塞浦路斯北部駐扎了一年。在這個土耳其語與希臘語通行的小島上，他結(jié)識了很多生意人，這其中的很多人都瞄準了當年開放的土耳其所帶來的商機，急于要到這個國家做生意，把歐美的產(chǎn)品分銷到土耳其。

泰德華的第一個老板通過進口和分銷產(chǎn)品來做生意，他需要一個土耳其人在當?shù)貫樗麆?chuàng)建一個公司。吉列公司的產(chǎn)品，是其中的重頭。

這名地理工程學學士接受了這一工作，帶著自己的小團隊，開始摸索如何在伊斯坦布爾向零售商推銷吉列的產(chǎn)品。

泰德華不是坐在辦公室“苦想”，而是選擇通過“推銷”來補課。起初的拜訪異常困難。

到第三天，銷售業(yè)績依然掛零。泰德華開始懷疑自己，他急于知道“為什么”。這就出現(xiàn)了文章開頭那一幕。

很難說在喝一杯咖啡的時間里，泰德華可以悟出多少銷售的秘籍，但是他起碼改變了自己在推銷時的角色定位。他考慮到零售商需要的是如何帶來更多的銷售和利潤，以及更多的客源，而不是“最牛的剃須刀”之類的產(chǎn)品定義。

當天，泰德華做成了平生第一單生意。這成為一個轉(zhuǎn)折點，讓他在此基礎(chǔ)上開始學習如何構(gòu)建分銷網(wǎng)絡等更為復雜的系統(tǒng)。

1989年，泰德華獲得在吉列公司的第一份正式工作?！?月21日。我至今都記得這個日子?！币驗橥惶?，他太太的生日，他的兒子降生。泰德華說這是緣分，命中注定。

在之后的兩年里，泰德華幾乎跑遍了整個土耳其，為吉列在土耳其創(chuàng)建一種行之有效的分銷模式，是創(chuàng)建，而非復制。這也是這家跨國公司在土耳其前所未有的地區(qū)性模式。很快，泰德華獲得提升，先是區(qū)域銷售經(jīng)理，后是銷售總經(jīng)理。

從管理一個部門，到管理整個組織，再到涉及市場這一新領(lǐng)域方面的工作。最終，從土耳其過渡到管理另一個陌生區(qū)域的市場。這是泰德華的職業(yè)軌跡，看似不規(guī)整，卻都是在步步進階，每一次的提升大概在3年到5年之內(nèi)。

全球高管是“熬”出來的

要熬出一個跨國公司高管并不那么容易，先期在全球市場中進行的打磨成了首要的課題。而泰德華的專長，是在一些發(fā)展中市場擁有豐富的“打江山”的經(jīng)驗。這也是他后來獲得在中國工作機會的原因所在。

1997年，第二個孩子兩歲，妻子的律師事務所成功地運作了9年，家里十分美滿。就在此時，泰德華的老板希望他能到中東去打理市場。吉列全球剛剛收購了金霸王的品牌，在中東地區(qū)需要一個品牌業(yè)務和市場營銷總監(jiān)，這意味著，泰德華必須常駐迪拜，駐地的期限并沒有時間表。

最終，妻子做出了犧牲，關(guān)掉了律師事務所，成為全職的家庭主婦，照顧兩個年幼的孩子。

兩年后，老板的一句“泰德華，我們需要你”，泰德華被提升為東歐、以色列、馬耳他和巴爾干地區(qū)的總經(jīng)理。這個職位需要他回到伊斯坦布爾。妻子又一次在他作決定的時候給了支持。

又是一個“從無到有”的市場。管理東歐的經(jīng)驗，為泰德華之后的升級奠定了基礎(chǔ)。

果然，又是兩年，泰德華就被任命為東歐和土耳其總經(jīng)理，他用“big job”來形容老板給予他的位置。因為，他是吉列全球第一個成為地區(qū)總經(jīng)理的“土耳其家伙”。

之前的磨煉，使后來又有了一個“Bigger job”的出現(xiàn)。這個中國的職位安排是最出泰德華的意料之外的。

他是在一次假期中，正在山頂上滑雪的時候，接到老板的電話。

當泰德華在家庭會議上說出“中國，上?！钡臅r候，妻子也顯然被震驚了。對于土耳其人來說，中國，還是一個完全陌生的國度。他們一家人，似乎從來沒有談過有關(guān)中國的話題，就連泰德華當時也對中國的情況一無所知。

這次，可能要舉家遷移到這個國家。

2004年4月，泰德華帶著家人開始了對中國的首次“探訪”，探訪上海的學校，以及生活各方面的條件。

在中國的發(fā)現(xiàn)似乎令人欣喜。泰德華在上海找到了可以供孩子們上學的很好的學校，他還看到了很多受到良好教育的市民。

泰德華一家接受了這次全球性的安排。

他之前十多年的全球經(jīng)驗這次在中國發(fā)揮了作用。

“我開始通過中國當?shù)氐膯T工了解中國人的文化。這其中細致到對于中國男人怎樣‘剃胡子這樣一種行為習慣的研究，從而更快地精準把握這個市場；而當?shù)氐膯T工則需要向我學習18年來的經(jīng)驗，省得犯我以前犯過的錯誤。”泰德華十分看重這種國際化與本土化的融合。他在管理其他陌生國家的市場時，也是這么做的。

在中國，他發(fā)現(xiàn)很多年輕人還不明白剃須的步驟，甚至不用剃須泡沫。而在當時的歐美，類似的“剃須”文化已經(jīng)十分流行。這讓泰德華看到了吉列在中國的商機。

也許每個國家都有不一樣的文化，但是，最重要的依然是要把控住整個市場。

2005年初，寶潔收購吉列。也許任何一次收購，都不是被收購方所期許的。泰德華在當時，及時將被收購的信息對員工披露，并保持信息的暢通。他需要讓員工接受新的企業(yè)文化，并將合適的人用在合適的位置。這種沖擊，對于一些員工來說依然很難接受。在一種對于前途不確定的擔心中，也有員工選擇離開公司?！皩τ诠ぷ鞯膿鷳n，我從來沒有過。”泰德華選擇留下，他認為被收購時，吉列本身也是一家非常成功的公司，二者的結(jié)合，應該可以帶來更廣闊的渠道資源和發(fā)展前景。

成為全球高管的啟示

“也許你會認為我一直在獲得很好的發(fā)展機會，但是事實上，我在得到一步一步的提升，從基層的管理人員做到全球高管，還是花了相當長的時間?！睆囊粋€小經(jīng)理做到全球地區(qū)級的高管，泰德華用了12年左右。

“為什么是我？”泰德華認為他的職業(yè)機會并非是“天上掉餡餅”。

“持之以恒是一把鑰匙?！碧┑氯A認為。與當年土耳其的情況不同，隨著很多跨國公司逐步進入這個市場，現(xiàn)在的中國，給受過良好教育的年輕人提供了很多的工作機會。其中，有些薪水上的“誘惑”，總會使得一些人中途放棄在一家公司的工作，轉(zhuǎn)投新東家。

“但是公司對你的培訓計劃，以及工作晉升計劃就中斷了。這是一種雙重損失。因為公司與公司之間不同，公司與員工雙方都需要花費相當長一段時間去磨合。”

在他看來，一份工作至少要持續(xù)3年的時間，而3年才僅僅是一個開始?！暗谝荒暌獙W習，第二年才開始真正工作，第三年是要讓自己有一些成長。如果能夠繼續(xù)這份工作，到6年這個節(jié)點，可能會實現(xiàn)‘飛躍?！?/p>

同時他更為看重的，是一種“聰明”的把握機會的方式。

例如在土耳其、迪拜，以及東歐的工作經(jīng)驗，都是在挑戰(zhàn)泰德華，讓他在不同的國家和地區(qū)磨煉一種開拓新市場的技巧。之后，才有了中國的工作機會。如果沒有之前的自我修煉，可能這些機會，不會選擇他。

機會，加之對一份工作的執(zhí)著，漫長的等待。三者的化學作用，也許就會誕生一個“領(lǐng)導”。而對于跨國公司來說，這樣磨煉出的領(lǐng)導往往可以“全球通用”的。在泰德華看來，也許目前，耐心和時間是中國領(lǐng)導人最需要的?！叭缤说募∪猓?jīng)常鍛煉，才可以保持強壯，否則就會逐步萎縮。工作也是如此，要不斷利用新機會挑戰(zhàn)自己，而非重復工作?！苯o予自己足夠的時間，讓自己學習與成長，而非一蹴而就。

（摘自《第一財經(jīng)日報》2007年12月3日）