袁　欣

中國的設(shè)備制造商與運(yùn)營商要完成國際化，實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營，目前主要還有兩方面的工作需要完善：一是把國內(nèi)市場(chǎng)做好，國內(nèi)市場(chǎng)做不好就不可能進(jìn)行國際化。二是要有人才儲(chǔ)備。在上海貝爾阿爾卡特，我們鼓勵(lì)公司員工走出去，到阿爾卡特朗訊全球各個(gè)平臺(tái)去經(jīng)受鍛煉，這將對(duì)企業(yè)的國際化產(chǎn)生積極的作用。”

眾所周知，在中國通信信息產(chǎn)業(yè)，中外設(shè)備制造商經(jīng)歷了從原來的僅提供設(shè)備到現(xiàn)在的與運(yùn)營商建立長期合作關(guān)系的角色轉(zhuǎn)變。那么，對(duì)于設(shè)備制造商來說，要?jiǎng)偃闻c中國運(yùn)營商長期戰(zhàn)略合作伙伴的角色，應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)和條件？

設(shè)備制造商只有真正站在客戶的角度考慮問題，主動(dòng)幫助運(yùn)營商規(guī)劃和推動(dòng)轉(zhuǎn)型，主動(dòng)支持運(yùn)營商獲利，并助其贏利模式健康發(fā)展，才能真正贏得成功。

首先，設(shè)備制造商應(yīng)該具備充分的實(shí)力，有能力向客戶提供全業(yè)務(wù)的方案。

其次，設(shè)備制造商必須是一個(gè)極具技術(shù)創(chuàng)新能力的合作伙伴。唯其如此，才有能力幫助運(yùn)營商應(yīng)對(duì)巨大的轉(zhuǎn)型需求。

第三，設(shè)備制造商應(yīng)該擁有豐富的全球產(chǎn)業(yè)部署經(jīng)驗(yàn)。中國信息產(chǎn)業(yè)是全球信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的有機(jī)組成部分；而中國的信息產(chǎn)業(yè)又有其特殊性——具有巨大的存量和很大的增量，這樣的市場(chǎng)應(yīng)該怎么發(fā)展？可以借鑒國外(特別是發(fā)達(dá)國家)類似的發(fā)展模型和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

第四，設(shè)備制造商可以結(jié)合自身的管理、創(chuàng)新、營銷等方面的實(shí)踐，與運(yùn)營商開展更多、更深入的溝通、交流，雙方互為借鑒、互相促進(jìn)，一方面形成更強(qiáng)的發(fā)展合力，一方面也能實(shí)現(xiàn)共同成長。

總而言之，面對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)如何進(jìn)一步打造全業(yè)務(wù)提供能力和創(chuàng)新能力，如何更充分地利用好經(jīng)濟(jì)全球化的機(jī)遇及其全球資源，以及如何不斷提升自身的管理能力等，這一切都是我們與客戶共同關(guān)注的問題。而上述四個(gè)方面的能力，則是設(shè)備制造企業(yè)與運(yùn)營商建立長期戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。

也有觀點(diǎn)認(rèn)為，在全方位支持運(yùn)營商轉(zhuǎn)型的過程中，設(shè)備制造企業(yè)似乎相對(duì)被動(dòng)一些，但事實(shí)并非如此。未來運(yùn)營商和設(shè)備制造商的合作是兩者共同規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)及其運(yùn)營，網(wǎng)絡(luò)建好后能不能帶動(dòng)客戶增長，應(yīng)該是雙方共同關(guān)注的問題。事實(shí)上，設(shè)備制造商只有真正站在客戶的角度考慮問題，主動(dòng)幫助運(yùn)營商規(guī)劃和推動(dòng)轉(zhuǎn)型，主動(dòng)支持運(yùn)營商獲利，并助其贏利模式健康發(fā)展，才能真正贏得成功。

現(xiàn)在，運(yùn)營商正逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何樹立全新的營銷理念上來。因此，作為后臺(tái)支撐的設(shè)備制造商就不得不探索一種新的合作模式，以支持和推動(dòng)自身的轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展。

設(shè)備制造商與運(yùn)營商的合作在發(fā)生根本變化，這是因?yàn)檫\(yùn)營商的營運(yùn)模式已經(jīng)有了很大變化。以前運(yùn)營商只要通過大投入進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就能贏利?，F(xiàn)在，運(yùn)營商將自己定位為綜合信息服務(wù)的提供者，他們正逐漸將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何樹立全新的營銷理念上來。因此，作為后臺(tái)支撐的設(shè)備制造商就不得不探索一種新的合作模式，以支持和推動(dòng)自身的轉(zhuǎn)型和可持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)前，設(shè)備制造商與運(yùn)營商的合作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是提供網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這么簡(jiǎn)單了，我們需要共同考慮如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營轉(zhuǎn)型，如何既保護(hù)投資又促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)面向未來發(fā)展等問題，這要求設(shè)備制造商與運(yùn)營商建立全方位、更具有實(shí)力的聯(lián)合。

現(xiàn)在，中外設(shè)備制造商與運(yùn)營商聯(lián)合“走出去”已進(jìn)入了兩種模式并行發(fā)展的階段，這種“互動(dòng)式”的合作在推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展方面發(fā)揮了積極作用。

中國通信信息產(chǎn)業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了20多年突飛猛進(jìn)的發(fā)展?？缛胄率兰o(jì)以來，通信信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了“雙向發(fā)展”這一全新的階段，既輸入，又輸出，包括產(chǎn)品、技術(shù)、管理、人才和資金的輸出。

在通信信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，制造業(yè)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略比運(yùn)營業(yè)先行了一步。而目前，中外設(shè)備制造商與運(yùn)營商開展的“聯(lián)合走出去”的海外市場(chǎng)拓展模式，開創(chuàng)了“走出去”戰(zhàn)略的新境界，更具有重要的歷史和現(xiàn)實(shí)意義。設(shè)備制造商與運(yùn)營商通過分享產(chǎn)業(yè)鏈上的資源，可以迅速提高市場(chǎng)拓展能力，在海外市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

目前，設(shè)備制造商與運(yùn)營商聯(lián)合“走出去”已進(jìn)入了兩種模式并行發(fā)展的階段，既有設(shè)備制造商牽頭，也有運(yùn)營商牽頭。這種“互動(dòng)式”的合作在推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展方面發(fā)揮了積極的作用，例如中國網(wǎng)通和西班牙電信(Telefonica)合作，Telefonica把其采購鏈延伸到了中國。

中國的設(shè)備制造商與運(yùn)營商要完成國際化，實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營，目前主要還有兩方面的工作需要完善：一是把國內(nèi)市場(chǎng)做好，國內(nèi)市場(chǎng)做不好就不可能進(jìn)行國際化。二是要有人才儲(chǔ)備。在上海貝爾阿爾卡特，我們鼓勵(lì)公司員工走出去，到阿爾卡特朗訊全球各個(gè)平臺(tái)去經(jīng)受鍛煉，這將對(duì)企業(yè)的國際化產(chǎn)生積極的作用。

袁欣，畢業(yè)于上海大學(xué)計(jì)算機(jī)系，后獲中歐工商管理學(xué)院MBA證書；1985年進(jìn)入上海貝爾公司，曾在生產(chǎn)制造、采購、市場(chǎng)、營銷服務(wù)等部門任職；后任上海貝爾公司高級(jí)副總裁、董事長；現(xiàn)為上海貝爾阿爾卡特有限公司董事長，負(fù)責(zé)公司整體商業(yè)與運(yùn)營戰(zhàn)略。