高　迪

10年前經(jīng)營寵物美容店的馮卉甄，采低價(jià)策略成功搶市，但后親臺(tái)伙人挪用店里資金。讓她從老板娘淪為打工仔?！?年前。馮卉甄東山再起，成立“TJ DOG”精品寵物店。如今她專職寵物美容，先生則負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，每月營業(yè)額達(dá)75萬元(新臺(tái)幣。下同)。她最近全面改用微米泡沖洗設(shè)備，提供寵物spa服務(wù)，預(yù)計(jì)年底前再開分店。

位于臺(tái)北市濟(jì)南路的TJDOG，店旁有一面橘色墻面，上畫著幾只可愛的柯基幼犬。不同于許多寵物店把狗貓當(dāng)作櫥窗擺設(shè)，TJ DOG則是以仿古的古董桌，陳列打印有貓狗圖案的骨瓷杯盤、項(xiàng)圈等寵物用品。

店面陳設(shè)誘客

40坪(約132平方米)大的一樓，全部是寵物用品賣場，柜臺(tái)前方有沙發(fā)區(qū)，平常下午時(shí)間，幾位來接狗狗的家長坐著七嘴八舌地話家常。

“我們家丫頭以前一聽到洗澡就嚇得半死，現(xiàn)在聽到要到TJ洗澡，就興奮得不得了。”當(dāng)初被店面陳設(shè)吸引的丫頭媽，如今成為忠實(shí)客戶，有時(shí)3天就讓丫頭來洗一次藥浴。

現(xiàn)在月收入75萬元的TJ，并非一蹴而就，而是老板馮卉甄從失敗的經(jīng)驗(yàn)找到新定位。大學(xué)讀東海畜產(chǎn)系的她，曾在獸醫(yī)院與寵物美容實(shí)習(xí)，“在獸醫(yī)實(shí)習(xí)時(shí)，股票行情大好，很多人都愿意花高價(jià)買名犬，我認(rèn)為繁殖狗狗是一門很有賺頭的行業(yè)?！?/p>

畢業(yè)后，馮卉甄一邊在臺(tái)大實(shí)驗(yàn)室工作，一邊和好友合資在中和開寵物店，舉凡狗的繁殖、美容都做，“后來才發(fā)現(xiàn)這門生意根本不適合我。為節(jié)省空間，繁殖場的狗都關(guān)在籠子里，腳嚴(yán)重彎曲，成本考慮下，遇到狗狗重病，就要替狗狗安樂死，我很喜歡狗，不能接受這種做法。”

當(dāng)時(shí)她的店面只有20坪(約66平方米)，又要展示出售的幼犬，又要做美容，店里顯得雜亂擁擠，“那時(shí)都削價(jià)競爭，800元包月洗4次，還要負(fù)責(zé)接送，我要幫狗洗澡、還要騎車載七八只狗一一送回，美容質(zhì)量很粗糙?！?/p>

繁殖幼犬，還是有微薄的利潤，真正壓垮馮卉甄的，是合伙人挪用公款，并用她名字去借錢，“為了還債，我身兼兩份工作，到當(dāng)時(shí)剛開張的‘關(guān)于狗擔(dān)任美容師?！?/p>

承接客源穩(wěn)定

“關(guān)于狗”的老板吳欣達(dá)從海外引進(jìn)很多寵物的精品與觀念，“我見識(shí)到很多寵物精品，例如設(shè)計(jì)精美的狗碗及狗狗床墊，價(jià)格不低，但都有飼主購買，寵物精品的市場很有潛力?！?/p>

二年前，“關(guān)于狗”結(jié)束營業(yè)，馮卉甄承接了50組包月客源，獨(dú)資開設(shè)了TJ DOG。再起爐灶的她，決定只做美容跟販賣產(chǎn)品，不碰寵物繁殖，也不替客戶中介買賣。

“我的運(yùn)氣很好，一開始就有一群素質(zhì)很好的基本客戶，在客戶開發(fā)上省了很多力氣。”TJ幫寵物洗澡，小型犬500元一次，大型犬1200百元，包月或加入會(huì)員另有折扣，比一般寵物店小型犬的價(jià)格貴了約四成，不過在老客戶熱心介紹新客下，還是讓TJ在短短半年內(nèi)就回本。

為了避免貓狗在傳統(tǒng)密閉的烘箱里過熱，或可能交叉感染疾病，TJ先用吸水機(jī)吸干狗狗身上的水，再放進(jìn)半開放式的掛式烘頭烘干，時(shí)間較一般寵物店長一些。突然面對(duì)一天涌進(jìn)四五十只狗的生意，讓初期規(guī)劃只有四名員工的TJ措手不及。

“狗狗送洗時(shí)間變長、送回時(shí)間又延誤，引起許多客人抱怨。為了服務(wù)質(zhì)量，決定再增加人手?！币?yàn)轳T卉甄懷孕，原本在生技公司上班的丈夫小余，去年9月辭掉工作婦唱夫隨，負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理與營銷；TJ DOG現(xiàn)有三名美容師、二個(gè)助理與一名司機(jī)與柜臺(tái)人員，連店主一共八人。

增加人手后，客戶抱怨減少，為有效運(yùn)用人員，TJ在幾個(gè)月前提供寵物spa與染毛服務(wù)，“很多貓狗都有皮膚干燥或容易搔癢的問題，我們有泥浴還有牛奶泡泡浴服務(wù)?！蹦嘣∫?yàn)樾枰獛椎啦聊ㄅc吹干繁復(fù)程序，洗澡之外還要加收600元，增加了店里近一成收入。

抓緊熟客建檔

洗澡美容是TJ主力，占營收2／3，商品部分，除了一般產(chǎn)品外，馮卉甄還會(huì)上日本網(wǎng)站，搜尋一些印有貓狗圖案的餐具杯盤，“連沒寵物的人也會(huì)買?！币惶妆P上千元，竟是店里銷路最好的商品之一。為了開發(fā)新產(chǎn)品，馮卉甄還赴芝加哥，參觀全球最大的寵物展。

客戶的管理上，熟悉企管的小余，把數(shù)百個(gè)客戶數(shù)據(jù)都輸入電腦，并且在所有商品上都貼有電腦條形碼，“除了定期提醒洗澡時(shí)間外，遇到寵物生日我們會(huì)祝賀，換季特賣時(shí)，也會(huì)以短信通知客戶。所以開張至今，客戶流失不到一成?！?/p>

因?yàn)榕_(tái)灣氣候濕熱，很多寵物有皮膚過敏，年初，馮卉甄把店里的沖洗水龍頭換成日本進(jìn)口的微米泡淋浴頭，不另外收費(fèi)，“這種龍頭打出的泡泡有負(fù)離子，能把貓狗身上臟東西帶出，減少清潔劑使用，很適合過敏的狗?！痹谏僮踊鐣?huì)、寵物成為家庭重要成員，精致化經(jīng)營的TJ DOG定位明確，年底將開另一家分店。

(責(zé)任編/袁紅)