黃宥寧　林育嫻

一天翻看上萬個雞屁股，并不是一般人憧憬的行業(yè)，但這個看似上不了臺面的工作，卻是讓臺灣凱馨實業(yè)董事長鄧進得從一個只能讀到小學的貧戶小孩，變成今日身價千萬富翁的關(guān)鍵。

從彰化到臺南，凱馨實業(yè)掌握著3萬坪(約9.9萬平方米)的土地，飼養(yǎng)135萬只有色雞(編按：烏骨雞、土雞等雞種)，平均每天有3.5萬只雞進入“凱馨”的電宰廠——這里是亞洲最大的有色雞王國，也是臺灣唯一長期外銷日本的冷凍雞肉供貨商。這家公司的初始資本額只有1200萬元(新臺幣，下同)，去年卻創(chuàng)造9.5億元營收，成長超過40％。

“凱馨”掌握有色雞供應(yīng)鏈的各個關(guān)鍵流程，從育種開始，和各養(yǎng)雞場合作，而后再回購雞只進電宰廠處理，以生鮮小包裝送到通路、甚至直接以冷凍調(diào)理包出廠。廠務(wù)人員戴著口罩、防塵衣帽，在絕對溫控的作業(yè)室里分切雞只，24小時內(nèi)，貼著自有品牌，講究擺盤的生鮮雞肉小包裝，就被送到超市通路販賣。“凱馨”的產(chǎn)品，售價比同業(yè)高5％一10％，在臺灣量販、超市通路的市場占有率卻高達七成。

起家：苦練學做雛雞鑒定師

鄧進得的父親是私塾老師，卻在他5歲時驟逝，全家經(jīng)濟因此陷入困頓，鄧家必須犧牲其它小孩，集中資源扶持二哥念中學。而鄧進得盡管小學成績優(yōu)異，也注定遠離升學路，留在家里務(wù)農(nóng)。想升學卻不可得的抑郁，種下他對未來不確定性的危機感，讓他比別人更拼命。

退伍后，鄧進得因為眼力極佳，獲得、上，時大林得利雞場大股東、現(xiàn)職夏都飯店董事長張嘉慶的推薦，免費接受“雛雞鑒定師”的訓練。

鑒定師的專業(yè)，是在極短的時間內(nèi)，憑眼力判別雛雞的性別，甚至得翻開雛雞肛門，挑掉殘留的糞便，查看內(nèi)部臟器是卵巢還是睪丸。工作是對著燈管，縮著身體坐在桌前，機械式地翻槍雛雞。鄧進得耐著性子，每天花費8個小時練習，老師卻總嫌他姿勢不好，認定他表現(xiàn)不如同學，他沒有爭辯，卻自動將練習時間延長至14個小時。除了上課，鄧進得4點起床，每天多擠出6小時看雞，一天比同學多看7200個雞屁股，一個月比別人多翻20萬個雞屁股。

兩個月后的結(jié)業(yè)考試，鄧進得向老師報告：“只有一只比較沒有把握。”老師不相信地回應(yīng)：“你的程度應(yīng)該是七成準確吧。”但是成績出來，他是100分。

強烈的脫貧欲望，加上這個100分的肯定，讓他找回自信，他知道就算先天條件輸入，只要發(fā)憤下苦功，就能超越別人。

鄧進得的鑒別錯誤率只有5‰，遠超過業(yè)界允許的2％，因此全臺八成的種雞場，都指名要鄧進得做鑒定；當時一只雞的鑒定費只有5角，他一個月卻可賺到七八萬元，是局長級公務(wù)員薪水的5倍。

轉(zhuǎn)業(yè)：投資冷門的改良土雞

“鑒別也有大、小月，不是都有賺的?！编囘M得記著老師在課余閑聊提過：“我那年代看一只雞1元，你們只剩5角……”他意識到鑒定師收益日漸微薄，要求自己學習其它技能，尋找轉(zhuǎn)業(yè)的機會。

當時大財團獨霸肉雞飼養(yǎng)市場，鄧進得盤算，若是經(jīng)營種雞場，唯有剛起步的土雞是他可以奮力一搏的機會。

1980年，鄧進得把握鑒定旺季，連覺都不睡，只為了盡快累積養(yǎng)雞的第一桶金?！耙粋€禮拜有兩三天沒有躺下來；鑒別到受不了時，趴一兩小時，就可以繼續(xù)下去?！边@種生活持續(xù)了6個月，鄧進得賺進足以付清建造雞舍的款項。

當時臺灣民間慣養(yǎng)“正土雞”，他卻反而選擇和海外種雞交配、剛改良過的新品種。改良土雞的羽毛色澤不亮，賣相不如正土雞討好，當時還沒人想養(yǎng)，但是鄧進得卻搶得先機，他自信地判斷：“我研究過，它的換肉率(編按：一公斤飼料可讓雞只增量多少公斤)更好，體型比較大，只要80天(編按：正土雞需要120天)就成熟，市場不會不接受；何況它的成本很低，利潤最大。”

這是賭上家當?shù)耐顿Y，所以他傾全力研究養(yǎng)雞的“學問”，提高了成功幾率，養(yǎng)雞第一年就從負債100多萬變成千萬富翁。10年的養(yǎng)雞生涯中，“沒有一年賺不到一個資本額的，甚至兩個資本額!”鄧進得自豪地說。

遠見：砸千萬買電宰冷凍設(shè)備

1991年，臺灣各大財團揮軍土雞市場，甚至連飼料場也興起土雞飼養(yǎng)潮，鄧進得預(yù)見競爭將會讓市場價格起伏變大，造成收益的波動，這是他不能允許的風險。因為大財團玩的是“看誰虧得久”的價格戰(zhàn)，他們用半年以上的時間，大量傾銷低價雞只，打亂市場價格，逼迫不堪虧損的小個體戶退出市場。

有鑒于此，鄧進得判定“凱馨”必須把規(guī)模拉大，跨足下游屠宰、冷凍等環(huán)節(jié)，因應(yīng)市場供給波動：“價格跌，我就先把雞冷凍起來，等景氣好再拿出來賣?！倍囘M得考察各地養(yǎng)雞業(yè)，發(fā)現(xiàn)先進國家紛紛提倡電宰，以確保質(zhì)量，也認定這是臺灣未來消費的趨勢，決定一次到位，當年就砸下1200萬元資本額，打造電宰廠和冷凍設(shè)備。

絕活：精算雞只供需、價格

不過鄧進得仍不放心市場波動。一般雞只供貨商，會憑經(jīng)驗推估市場何時會有需求，再依雞只成長天數(shù)倒推飼養(yǎng)期；然而隨著市場供給暴增，常有供給過剩反而賤價賠售的情況。甚至連當時經(jīng)營規(guī)模是凱馨191倍的“卜蜂”，都因虧損而退出市場。

而鄧進得卻研究出一套能精準盤算全年雞只的供需和價格的絕活。鄧進得除了計算需求，他考慮的變量，還包括不同雞種的生長周期、各雞場的衛(wèi)生條件和雞只存活度……等，甚至同業(yè)的飼養(yǎng)心態(tài)，也被鄧進得量化計算：“賣雞也要去畫出PSY、RSI、MACD(編按：以上為分析股市投資心理的術(shù)語)啊。”

自從電宰、冷凍技術(shù)普及，同業(yè)的冷凍存貨量也成為重要變因。例如2005年，雞價大跌三個月，跌幅超過30％，已經(jīng)低于“凱馨”自己的成本價。全體主管，包括副董、業(yè)務(wù)經(jīng)理等也是經(jīng)驗老到的行家，都認為雞價將會反彈：“再不進(從市場買進成雞，直接進電宰廠)就要斷貨(沒有如此的便宜貨)了!”但是鄧進得卻投下反對票：“還沒，現(xiàn)在只是半夜而已，離天亮還很遠?！?/p>

因此當同業(yè)積極進場，“凱馨”卻按兵不動，一個月后雞價竟如鄧進得預(yù)測，創(chuàng)下歷史新低價18元，遠低于“凱馨”和契養(yǎng)戶所約定的收購價25元，此時鄧進得才宣布可以搶購，為凱馨降低約1600萬的成本。

而今，鄧進得攤開生育率、產(chǎn)品口味分析、各國雞肉銷量進出口……等數(shù)據(jù)，觀察消費趨勢，以及考慮熟食產(chǎn)品的獲利較生鮮更穩(wěn)定，決定“凱馨”進一步開發(fā)加工熟食。同時他們研究如何直接真空包裝生鮮食材，做成真空調(diào)理包，只要加熱30分鐘，也能有現(xiàn)煮的好味道。

“也不能滿足啦，又不是確定都有第一名，我怕不進則退?！边@是亞洲有色雞王的精神，出自害怕風險、不穩(wěn)定的強烈危機感，鄧進得下足苦功，即使屢屢領(lǐng)先競爭對手、已經(jīng)跑在最前面，還是持續(xù)以沖刺的心態(tài)往前。

(摘自《商業(yè)周刊》)

(責任編輯袁紅)