王熙章

有一次，法國一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

到達目的地后，他首先通過關(guān)系，設(shè)法與軍界高層負責軍火談判的一位將軍聯(lián)系上。他在電話里說：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來拜見您的，有l(wèi)0分鐘就滿足了?！?/p>

推銷員按時來到辦公室，只聽見將軍說他很忙，別占太多的時間。態(tài)度十分冷淡，拒人于千里之外。

“將軍閣下！您好，首先請讓我向您致意，衷心地感謝將軍對敝公司的態(tài)度如此強硬?！蓖其N員熱情地招呼道。

將軍頗感意外，甚為不解。

看到對方不知道說什么好，推銷員連忙解釋說：“因為您使我有機會在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

“哦！先生，您出生在印度？”將軍的臉由“陰”轉(zhuǎn)“晴”，出現(xiàn)了一絲微笑。

“正是這樣。40年代，我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表，母親也一同來到這個美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，并且在那里度過了我最美好的童年。印度民風淳樸，人民熱情好客，對我們?nèi)谊P(guān)懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新，他動情地說，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個印度老媽媽贈送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心?！?/p>

將軍已經(jīng)完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中，被深深地打動和感染了。他高興地邀請道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過，這真是一件喜事。我想請您一道共進午餐。以表示熱烈的祝賀?！?/p>

對于推銷員來說，這當然是求之不得的。

在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現(xiàn)在將軍的眼前。這是一張合影照片，由于年代久遠而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

“將軍閣下，請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。

將軍一眼就認了出來，“呵！是國父圣雄甘地?！?/p>

“對！請您再瞧一瞧左邊的這個孩子，就是我。4歲時，父母領(lǐng)著我回國，途中非常榮幸地有機會和一代偉人圣雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當時拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁圣雄甘地的陵墓，以表達我最崇高的敬意。”

將軍再也控制不住自己激動的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說：“太謝謝您了！感謝您對圣雄甘地和印度人民的友好感情?！?/p>

第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復(fù)命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關(guān)于印度購買公司軍火的意向書。

推銷之前，多多了解對方，與對方多一些“共同語言”，商戰(zhàn)中，便會大大減少失敗的概率。