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片區(qū)經(jīng)理如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系

2008-05-14 14:54鄭錦輝
現(xiàn)代營銷·經(jīng)營版 2008年12期
關(guān)鍵詞:宏觀辦事處片區(qū)

鄭錦輝

在鞋業(yè)營銷緊抓單店提升的現(xiàn)階段,片區(qū)經(jīng)理作為公司下派市場的“監(jiān)察巡視人員”,直接關(guān)系到企業(yè)價(jià)值觀、品牌文化、公司戰(zhàn)略和營銷政策等能否執(zhí)行滲透到一線的問題,片區(qū)經(jīng)理這個(gè)兼顧細(xì)節(jié)與宏觀的崗位角色。如何發(fā)揮得更加出色呢?

案例1:某集團(tuán)營銷公司W(wǎng)總對片區(qū)經(jīng)理Y說,“片區(qū)市場整改巡視的時(shí)候,一定要在辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門店運(yùn)營細(xì)節(jié)如陳列、庫存管理、店里燈光、銷售量、價(jià)格策略、導(dǎo)購員銷售技巧等方面加以提醒并整改,幫助分公司成長”。片區(qū)經(jīng)理Y問之:“W總,上次C區(qū)的整改我發(fā)給您看了,從組織架構(gòu)、秋季訂貨會(huì)安排、分公司管理制度、員工崗職界定、物流管理、市場規(guī)劃等方面對D區(qū)進(jìn)行宏觀規(guī)劃,想聽聽您的建議?!盬總說,“這個(gè)我看了,但做得還不是很細(xì)”。又某日,片區(qū)經(jīng)理Y從M區(qū)市場出差回來,把該省的一些市場現(xiàn)象從細(xì)節(jié)方面加以總結(jié),有近萬字,并發(fā)給W總看了,希望W總能指正,不料W總卻說:“你必須從宏觀上把握市場,不能太微觀了,太微觀是沒有用的”。

一般領(lǐng)導(dǎo)回答或交代下屬的話只是幾個(gè)字,因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一般比較忙,沒有時(shí)間;二者領(lǐng)導(dǎo)對細(xì)節(jié)的事不喜歡過多的展開,領(lǐng)導(dǎo)本來就是善于把握宏觀注重結(jié)果的人物。因此,領(lǐng)導(dǎo)講的話,因?yàn)檠院喴赓W,其問的含義是需要片區(qū)經(jīng)理自己去努力領(lǐng)會(huì)。悟性高的人往往心領(lǐng)神會(huì),贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí),被部門委以重任;馬馬虎虎的人是混不了很長日子,甚至避免不了被上司淘汰的命運(yùn)。

筆者認(rèn)為,上述W總的兩次回答,第一句是說片區(qū)經(jīng)理做得還不是很細(xì),第二句是說片區(qū)經(jīng)理太微觀是沒有用的,好像是矛盾的,其實(shí)W總是要求片區(qū)經(jīng)理具備把握細(xì)節(jié)與宏觀二者關(guān)系的能力。因此,作為一個(gè)片區(qū)經(jīng)理,把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系,確實(shí)是營銷公司片區(qū)經(jīng)理必須具備的一項(xiàng)基礎(chǔ)功。那么,如何把握細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系呢?

一、無論是細(xì)節(jié)還是宏觀,首先片區(qū)經(jīng)理必須回答“我要為公司貢獻(xiàn)什么”。一個(gè)只顧及自己太多的片區(qū)經(jīng)理肯定是既做不好細(xì)節(jié)也無法提升到宏觀的,“我為公司貢獻(xiàn)什么”其實(shí)就是讓片區(qū)經(jīng)理站在企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客等共贏的基礎(chǔ)上思索自己的角色回報(bào)問題,只有這樣,才能關(guān)注個(gè)人得失之外更大的企業(yè)生存環(huán)境(宏觀的和微觀的),包括自身的價(jià)值實(shí)現(xiàn)、競爭對手的動(dòng)態(tài)與業(yè)績、經(jīng)銷商的苦與樂、市場消費(fèi)力的趨勢分析等的努力把握,從細(xì)節(jié)上加以描述、抽象、分析和總結(jié),從宏觀上給予綜合與具體的規(guī)劃與預(yù)警。

案例2:某辦事處沒有正規(guī)化管理的有效措施,即激勵(lì)措施不到位,辦事處的員工崗職界定不明確,積極性不是非常高,很多人的工作潛力沒有得到最大化的釋放,使得業(yè)務(wù)工作沒有達(dá)到最佳理想狀態(tài)。原因有幾個(gè),1.員工對工資待遇的前景不樂觀;2.辦事處片管自身的管理素質(zhì)有限;3.目前行業(yè)不景氣,工作激情拉動(dòng)不起來;4.員工的工作心態(tài)沒有高度,等等,這些也體現(xiàn)在自營店的店長、導(dǎo)購員的身上,最終也會(huì)在店鋪運(yùn)營的數(shù)據(jù)中盡顯。這樣的團(tuán)隊(duì)肯定對公司的貢獻(xiàn)是非常有限的,反而會(huì)形成惡性循環(huán),崗位角色貢獻(xiàn)回報(bào)率不高。解決上述問題的根本在于為各員工設(shè)置崗職界定,出臺(tái)激勵(lì)具體措施,因才設(shè)崗,因人制宜,讓員工愿意“我要為公司作出貢獻(xiàn)”。

二、要學(xué)會(huì)借用區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商的資源等等去解決市場現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題,了解市場大概情況:有些片區(qū)經(jīng)理喜歡個(gè)人英雄主義,拿著不知從哪里得來的“紙上兵術(shù)”,想忽悠過關(guān),區(qū)域一走完,事情無法做到位,這是一個(gè)“you and me”的時(shí)代,不會(huì)借力和借勢的人一定是沒有出息的,也是沒有出路的,因此,片區(qū)經(jīng)理下到區(qū)域市場,在協(xié)助經(jīng)銷商整改市場的時(shí)候,一定洗耳恭聽經(jīng)銷商的建議,謙虛地聽取經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)員工反饋的信息,把區(qū)域的總體情況先綜合到位,最好拜訪門店的時(shí)候與區(qū)域辦事處的一把手(總負(fù)責(zé)人)前往,也就是說,必須懂得借用經(jīng)銷商的資源去解決現(xiàn)場細(xì)節(jié)問題。有些片區(qū)經(jīng)理單獨(dú)去走訪門店,門店老板或自營店店長人家不認(rèn)識(shí)你,憑什么要賣你的面子而按照你的意思去超越他們一直保持的工作習(xí)慣呢。如果片區(qū)經(jīng)理協(xié)同區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人一起下市場,許多事情棘手的狀態(tài)會(huì)因?yàn)閯e人的面子而得到緩和,甚至立馬被解決。

三、抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去管理員工和巡視、整改市場問題,不要胡子眉毛一把抓,注重解決區(qū)域市場問題的先后次序。并合理地分配時(shí)間,速戰(zhàn)速?zèng)Q,有魄力有膽識(shí),有“大將”風(fēng)范,能在經(jīng)銷商面前樹立為人處世的大氣與大度。成事不求全,求全不成事,該相對糊涂的時(shí)候就要糊涂一些,太完美就是管理上的殘缺。

案例3:某品牌北京辦負(fù)責(zé)人Z某曾對某一片區(qū)經(jīng)理說:“我這個(gè)人做人不會(huì)太古板,下面員工只要把事情的大局把握好,在這個(gè)基礎(chǔ)上,理順事情的流程,平時(shí)上網(wǎng)玩玩游戲、下班打打牌也沒有關(guān)系”。

年輕一代都或多或少有些計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)依賴癥,工作的空閑也會(huì)很無聊,工作之余往往有些乏味,如果不通過適當(dāng)?shù)纳暇W(wǎng)或娛樂來釋放這種枯燥,日子也是很難過。這個(gè)時(shí)候,可以放松一些制約,以后慢慢地通過其他積極的辦法來轉(zhuǎn)移這種依賴癥,一下子限定死,反而適得其反,弄不好很多本來潛力很大的員工也會(huì)離你而去,但迷戀網(wǎng)絡(luò),“娛”令智昏,是需要在依情制約加以控制的。

案例4:某片區(qū)經(jīng)理出差到某省整改巡視市場,對整個(gè)市場他想通盤了解??瞻椎氖袌雠c次要的市場,重點(diǎn)的與有問題的市場,通通跑遍。該片區(qū)經(jīng)理光知道巡視市場,卻忽視了辦事處的指導(dǎo)例會(huì),更耽誤了對辦事處的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn),對辦事處的銷售進(jìn)度方面的數(shù)據(jù)沒有及時(shí)去核理,此趟巡視基本上是浪費(fèi)了差旅費(fèi),辦事處的工作也沒有在質(zhì)的方面突破。從案例4可以看出,片區(qū)經(jīng)理抓住區(qū)域關(guān)鍵的問題去巡視、整改市場問題多么重要。

總之,要做一名出色的片區(qū)經(jīng)理,把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系很重要,但一線市場變化無常,以上的案例說明也是相對而言的,中國營銷人有很多的片區(qū)經(jīng)理,各行各業(yè)均有分布,相信出色的片區(qū)經(jīng)理都是因把握好細(xì)節(jié)與宏觀的關(guān)系而成功的。

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