杰夫·布坎茲譯　趙海平

1989年，我畢業(yè)后去一家債券公司應(yīng)聘我的第一份工作，從主考官的辦公室出來(lái)，我沮喪極了，我也許是主考官見(jiàn)過(guò)的最差的面試者，他問(wèn)我：“你的手掌在冒汗，你這么緊張，這里是地獄嗎?”真是見(jiàn)鬼!

奇怪的是，兩天后我意外收到了錄用通知書。我的金融知識(shí)貧乏，對(duì)債券行業(yè)知之甚少，不過(guò)經(jīng)過(guò)兩周短訓(xùn)，主管便把我安排在一層銷售大廳上班了。

我的工作是打電話給潛在客戶推銷公司的債券產(chǎn)品。我的辦公用品只有一張桌子和一部電話，工作范圍是紐約的皇家酒店，給姓名首個(gè)字母A到L的客戶寫信，給字母M到Z的客戶打電話。當(dāng)然，我與這些人從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面。一個(gè)月內(nèi)，笨拙的我很快成交了第一筆生意，我立刻把這位客戶的名字從我的聯(lián)系人名單上劃掉了。漸漸的，訂單如雪片一樣紛至沓來(lái)，被我勾去的客戶名字越來(lái)越多，最后全部劃掉。是的，我和每一位客戶都做成了生意。

對(duì)一名銷售人員來(lái)說(shuō)，電話推銷是所有銷售類別中最艱難的一項(xiàng)，銷量和業(yè)績(jī)都難以提升。但是，因?yàn)槲乙恢北痉肿鍪?，所以第一個(gè)月，銷售大廳便貼出一張我在第一個(gè)月里的銷售成績(jī)表，總銷量是2500美元，利潤(rùn)是1000美元。

第二個(gè)月1100美元，第三個(gè)月1200美元，每個(gè)月都穩(wěn)定增長(zhǎng)了100美元。我心中狂喜，興奮地跑進(jìn)我的主管諾埃爾先生的辦公室，向他驕傲地宣布我的胸有成竹的新計(jì)劃：“我準(zhǔn)備每個(gè)月都比上一個(gè)月多賺100美元。下個(gè)月我會(huì)賺1300美元！”我的主管諾埃爾先生后來(lái)被公司晉升為上層決策者，不過(guò)當(dāng)他還是一名部門小主管時(shí)，卻已成為全公司首屈一指的最出色的推銷員了。我的話音剛落，諾埃爾先生問(wèn)我：“杰夫，下個(gè)月你不想賺更多嗎。為什么只滿足計(jì)劃內(nèi)的穩(wěn)定增長(zhǎng)呢?”他的話至今使我難忘。

我還從來(lái)沒(méi)想過(guò)要改變計(jì)劃做事。不過(guò)，第四個(gè)月我聽(tīng)取了諾埃爾先生的建議。經(jīng)過(guò)連續(xù)三個(gè)月的利潤(rùn)勻速增長(zhǎng)，1000美元、1100美元、1200美元。第四個(gè)月，我賺了3900美元!從此，每個(gè)月的增長(zhǎng)都不再局限于100美元。我是個(gè)普通人，我認(rèn)為聽(tīng)取別人的建議很重要，哪怕那個(gè)人并不是一位超級(jí)成功者。

15年后，我離開(kāi)了債券公司，去一家著名金融公司任銷售導(dǎo)師。我經(jīng)常去世界各地的分公司為銷售員們做演講。一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，我與當(dāng)年面試我的主考官不期而遇，他已退休多年，卻一眼認(rèn)出了我，他迫不及待地對(duì)我說(shuō)：“你知道嗎，你當(dāng)年不在我的錄用名額之內(nèi)?！?/p>

“但您錄用了我?！蔽曳浅３泽@。

“公司招人從來(lái)都是擇優(yōu)錄用，你當(dāng)時(shí)表現(xiàn)很糟糕。不過(guò)，那天我沒(méi)有完全按照計(jì)劃招人。想增加一個(gè)名額給最差的面試者，看一看最優(yōu)者和最差者之間究竟相差幾何?”他注視著我。

“先生，您現(xiàn)在有結(jié)論了嗎?”我問(wèn)。

“當(dāng)然，杰夫·布坎茲先生，您是本人職業(yè)生涯中錄用的唯一一名不合格的面試者。可您卻成為公司七十年歷史上業(yè)績(jī)最棒的推銷員，是我計(jì)劃之外的一個(gè)巨大成功?！?/p>

接下來(lái)許多年，每當(dāng)我向公司新員工做銷售培訓(xùn)時(shí)，都不會(huì)忘記向他們講述這個(gè)計(jì)劃之外的成功故事。