潘思言

“時尚是極有價值的賣點，但時尚總是要過時的，要延長它的保鮮期，首先，要創(chuàng)造一個高起點的知名品牌；其次，要隨市場而動，抓賣點最后，要誠信經(jīng)營，用智慧和汗水換取成功?！眲⑺厍賹ψ约旱摹皦糁畱佟毙疫\玉飾140元平價小超市作出了經(jīng)典的詮釋。因為，她就是從10元平價幸運玉飾中發(fā)現(xiàn)了巨大的商機，經(jīng)營幸運玉飾10元平價小超市，不到兩年，就贏來身家百萬。

一個發(fā)現(xiàn)：小小玉飾平價賣。開啟中小投資財富之門

2003年6月，22歲的劉素琴大學快畢業(yè)時，進入長沙一家進口服裝專賣店工作，工作輕松，待遇優(yōu)厚，這對一般大學生來說已經(jīng)很滿足了，可是劉素琴卻僅僅把它當作一種創(chuàng)業(yè)前的磨礪，她的目標是自己能夠創(chuàng)業(yè)。有一天，一群年輕人來到專賣店，讓劉素琴根據(jù)他們佩帶的小飾品推薦搭配服裝。這些飾品可讓劉素琴大開眼界，有剔透的法國寶石、富有厚重質感的泰國尼泊爾銀飾、頗有禪意的中國藏飾、精巧的日本韓國銀飾、炫目的奧地利水晶、溫潤的波羅地海琥珀以及印尼木雕印度銅器，非常漂亮。劉素琴根據(jù)他們的飾品進行了服裝搭配推薦，他們都覺得很滿意。

剛做完這些生意，劉素琴遠在深圳的表妹打來電話，“表姐，我們這兒新開了一個飾品店，生意可好了，這兒的飾品不僅做工精美，價格還不貴，我們一起合伙開家飾品店吧?！眲⑺厍僦挥X得眼前一亮。她知道，隨著時尚文化的發(fā)展，飾品已經(jīng)成為一個人文化品位和身份地位的象征，一款合適的飾品能給人的整體著裝帶來不可估量的魅力。在人們?yōu)榱餍信c時尚著迷的今天，飾品熱賣顯然是一個必然趨勢。她又在長沙幾條比較知名的商業(yè)街上逛了幾圈，發(fā)現(xiàn)專門的飾品店還沒有，心里不禁竊喜。

于是，劉素琴就利用業(yè)余時間搜集飾品市場信息，發(fā)現(xiàn)飾品經(jīng)營絕對能賺大錢。她七拼八湊地借了些錢，在步行街邊上開了一家小小的飾品店。為了拓寬進貨渠道，她注意收集各種市場信息，所以，她的飾品店里經(jīng)常會引領一些新的飾品消費時尚。

由于劉素琴經(jīng)營的飾品店生意很好，大家紛紛轉向經(jīng)營，改做飾品生意。一時間，飾品店林立，競爭非常激烈，生意自然沒有以前的好?？吹竭@種情況，劉素琴又開始思考其它的出路。她想到，如果自己經(jīng)營技術含量稍微高一點的產(chǎn)品，恐怕競爭不會這么激烈?？墒沁@種產(chǎn)品到哪里去尋找呢?她的心里一下子也沒有答案。

有一天，一位氣質優(yōu)雅的女顧客來到劉素琴的飾品店里，找來找去，就是沒有找到自己滿意的。于是，劉素琴就主動和那位女顧客說話，原來那位女顧客是在尋找一種玉飾。那位女顧客說：“我最近去了一趟泰國，發(fā)現(xiàn)很多人都佩帶玉飾，而且價格也不貴，真正是平價玉飾。聽說現(xiàn)在在美國和加拿大等國家很流行呢，好多玉飾專賣店生意很火。”聽完那位女顧客的話后，腦海中馬上得到一個信息，既然玉飾這么流行，自己何不找到一些正規(guī)的玉制品廠家，生產(chǎn)平價玉飾做專賣呢?

財富點評：一個好項目的發(fā)現(xiàn)，往往需要獨到的市場經(jīng)營眼光。而獲取有價值的信息，是發(fā)現(xiàn)好項目的一個先決條件。

二次開店：“夢之戀”幸運玉飾10元平價小超市，贏來滾滾財源

說做就做，為了對市場有個更深刻的了解，劉素琴特地咨詢了市場學專家，專家給她提供了一些玉飾市場的權威資料，從這些資料中得知，我國玉飾玉石人均占有率不足2％，發(fā)達國家玉飾平均占有率卻高達40％。而據(jù)我國權威機構對中國女性飾品市場的調查，我國女性飾品市場均占有率不足5％，而日本達到98.2％，泰國為68％，香港為54％，新加坡為48％，馬來西亞為47％。據(jù)專家預計，中國有13億的人口，6億多為女性，按每十人有一件飾品計算，需要6000多萬件。另外還有無以計數(shù)的兒童、少年及男性群體。他們共同的特征是追求時尚和個性，也要求品質和實惠。

她還通過一些熟人得知，目前，一些大型的玉飾制品企業(yè)在生產(chǎn)加工完大型玉器后，把邊角余料都丟棄了。如果自己說服玉飾制品企業(yè)采用大型玉雕作品的邊角余料制作，通過設計師巧妙構思，化腐朽為神奇，生產(chǎn)平價玉飾，那么這些平價玉飾的原料成本幾乎為零。因為玉飾之所以貴，近一半成本在于人工。如果獨家采用機械流水化作業(yè)，加工成本會最大化降低。

得到這些信息后，她為自己劃定了一個路線圖，決定去河南和云南這些產(chǎn)玉的地方找到生產(chǎn)廠家，進行商談。

劉素琴初次上陣就打了一場漂亮仗。那是2006年5月，她坐火車趕到云南慕名找到那家大型玉器生產(chǎn)廠家，要求購買用邊角料并用其打磨玉飾時，他們對劉素琴提出的要求甚是懷疑，認為她的話只不過是無稽之談，他們擔心沒有市場。這時，劉素琴可急了，她馬上找到生產(chǎn)廠長，廠長說：“小劉，你如果誠心合作，你應該帶—份詳細的合作方案給我們。”一聽這話，劉素琴立即撒了一個善意的謊言：“我本來是帶了合作方案來的，早上出門時落在賓館了?！睂Ψ揭宦犨@話后，就要求劉素琴第二天把合作方案送過去再作決定。

于是，劉素琴馬上回到賓館，整整花了一個通宵，將一份詳細的“平價玉飾品生產(chǎn)合作開發(fā)方案”寫了出來。第二天一清早，劉素琴就將這份玉飾品生產(chǎn)合作開發(fā)方案送到了廠長的手中，沒料到廠長只看了一半就連聲叫好，馬上決定合作。至于生產(chǎn)樣式，都按照廠家目前生產(chǎn)的時尚玉器進行縮小比例打磨，所有玉飾都惟妙惟肖，煞是好看。

回到長沙后，劉素琴終止了原來的飾品生意，將自己的專賣店定位于幸運玉飾10元平價小超市。還給自己的玉飾取了一個很時尚的名字——夢之戀。

2006年8月，她在長沙市租下一個20平米的門面，裝飾一新，“夢之戀”幸運玉飾10元平價小超市就開張營業(yè)了，那些出自大師手筆的玉飾一下子引起了轟動。“夢之戀”玉飾品高貴不貴，市場零售價以十元、幾十元為主，平民買得起，富人看得上。將幸運文化與時尚元素巧妙結合，款款寓意吉祥。有項鏈、掛飾、戒指、耳飾、腰飾、頭飾、包飾、居家擺件、手機掛件、汽車掛件等十幾個系列，上千種款式，一上柜就吸引了許多人的注意，贏取年輕時尚的主力消費族。一天下來，竟然賣出去將近6500多元的小玉飾。

為了擴大宣傳，她一方面在店面宣傳上大做文章，打造深厚的玉飾文化基調，彰顯夢之戀的品味；另一方面，印制精美的宣傳畫冊，在人流量較大的場所或各大寫字樓散發(fā)，提高夢之戀的知名度。她還在各大媒體上大打廣告，讓夢之戀的形象無處不在，給消費者以全方位的視覺沖擊。

就這樣，一個月下來，劉素琴粗略地一算，除去各種開支，她就賺了2萬元。她暗自慶幸自己轉向經(jīng)營得早，就這樣，劉素琴的幸運玉飾10元平價小超市生意紅紅火火，為她贏來了滾滾財源。

財富點評：有的人一輩子經(jīng)營一種生意，生意總是平淡無奇，僅僅養(yǎng)家糊口而已。而發(fā)現(xiàn)有特色能賺錢的項目馬上掉轉方向經(jīng)營，只要經(jīng)營得法，財富的蛋糕只會越做越大。

三件法寶：平價、品牌與誠信，加盟商做火全國大市場

除了進行很好的宣傳外，劉素琴還巧妙地借助營銷手段為自己擴大宣傳，將平價的理念傳達給消費者。對于前800名顧客實行購物7折優(yōu)惠和發(fā)放終身8折會員卡，開業(yè)第二個月，一位衣著職業(yè)裝，氣質高雅的年輕女子來店里看玉飾，成為了她的第800名顧客，在劉素琴的介紹下，那位小姐最終一次就選購了600多元的玉飾。

讓劉素琴驚訝的是，那位第800名的女顧客第二天就領著一些朋友前來店里選擇玉飾。劉素琴干脆對所有的顧客發(fā)放終身8折會員卡。因為就是這樣的一張卡，能夠系住很多消費者的心。

隨著業(yè)務量越來越大，劉素琴并沒有放棄對質量的把關，相反，她對玉飾的質量管理更加細致嚴謹。每次產(chǎn)品進入包裝盒前，她都一一進行質量檢查。有一次，劉素琴照樣例行檢查時，發(fā)現(xiàn)有兩個玉手鐲有點不對稱，她馬上召集營業(yè)員開了一個小會。并且將那對玉手鐲作為不合格的產(chǎn)品，收回了倉庫。

劉素琴選擇供貨商也是百里挑一的，目前她與云南、廣州、河南、新疆、福建等玉石生產(chǎn)基地聯(lián)手經(jīng)營，一手貨源，減少流通環(huán)節(jié)虛增成本，真正做到讓利給消費者。

在劉素琴的精心打理下，夢之戀幸運玉飾10元平價小超市的生意越來越紅火，平均每天的銷售額都在五六千元左右，月純利潤達3萬多元?？吹剿某晒?，許多朋友都想加入進來，劉素琴覺得是時候將夢之戀幸運玉飾10元平價小超市介紹給全國各地的投資者了，于是，注冊成立了長沙市夢之戀工藝品有限公司，為了方便客戶查詢相關信息，同時也注冊了夢之戀的官方網(wǎng)址：www．mzl888．com，并開通了全國咨詢熱線0731－2526111，籌劃全國招商活動。

在正式對全國招商加盟之前，劉素琴根據(jù)自己的經(jīng)營情況做了一個利潤分析。營業(yè)月收入為1300元/天×30天=39000元；月銷售成本為39000元/月×30％=11700元/月；房租為3000元/月；工資為1000元/月× 2人＝2000元；工商稅收為300元/月；其他雜費為500元/月。月經(jīng)營總成本為銷售成本加經(jīng)營成本，共計為17500元。月純利潤為21500元，年純利潤為258000元。

劉素琴仔細分析不同地區(qū)、不同投資者的情況后，制定了不同的加盟方案。投資者可以根據(jù)自己的資金綜合實力，選擇不同的投資規(guī)模。例如投資一個加盟店，投資額為19800元，面積為8平米左右。在總部的支持下，年利估計25萬元左右，完全適合廣大中小投資者運作經(jīng)營。

深圳的加盟商李女士，就是因為在逛了一回劉素琴的夢之戀幸運玉飾10元平價小超市后加盟的。她的店天天都是顧客盈門。尤其一些年輕女孩，每次都是三五成群地來，那些玉飾看起來時尚又有特色，搭配起衣服來也十分出色，而店里的八大系列產(chǎn)品適合不同口味人群，誰都能找到自己喜歡的玉飾。據(jù)李女士介紹，基本上她每個月都能賣出5萬多元的貨，要是逢上節(jié)假日，一天就能賣出近2萬元的玉飾。她笑呵呵地告訴記者：“照這樣的銷售形式，我下個月就再開一家分店。”

到目前為止，正式啟動全國招商加盟半年還不到，就發(fā)展代理商30多家，目前生意都很紅火。

財富點評：平價、品牌與誠信，對招商者來說一個都不能少；而對代理商來說，又何嘗不是如此。平價、品牌與誠信三者有效結合，代理商的生意只會越做越紅火，這就是市場經(jīng)營的潛規(guī)則。

采訪后記：

在劉素琴的全力配合下，我的采訪很快就順利完成了。想到明天就要離開長沙，我決定一個人轉轉這個并不熟悉的城市。在閑逛之中，正好經(jīng)過“夢之戀”的一家專賣店，店里面擠滿了人，有學生模樣的，有一般的工薪階層的，也有打扮得很入時的白領階層，老老少少，男男女女，顧客川流不息。幾個營業(yè)員忙得不亦樂乎，用專業(yè)的眼光為顧客選擇適合搭配衣服的玉飾。由于玉飾賣得特別快，所以總是這里的玉飾剛擺上去，那里的玉飾又賣空了，店老板幾頭跑的流動補貨，看起來特別滑稽。

看著一件件小玉飾，我深深地感受到，要成功創(chuàng)業(yè)，選個好項目非常關鍵。只要項目好，市場競爭力小，上市就紅火。別看那些價格便宜的小玉飾，它卻成就了百萬財富的夢想。雖然在創(chuàng)業(yè)的過程中也會有一些磕磕碰碰，但凡自己創(chuàng)業(yè)，都是要付出一番心血的，何況劉素琴本身的經(jīng)歷就是財富，值得我們好好思考。我相信：“夢之戀”從產(chǎn)品到價格的定位，迎合了消費者的購買欲望，它散發(fā)的非理性消費魔力必定能化為一股巨大的消費力量，“夢之戀”總有一天會成為飾品行業(yè)的領頭羊。

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