嘉賓：王青琨經(jīng)理人商學院院長著名管理專家

黃鳴皇明太陽能公司董事長

主持人：李偉AMT咨詢

為什么很多成功的創(chuàng)業(yè)者，他們起步時，既沒有充裕的資金，也沒有名牌高校學歷，沒有多少人脈資源，甚至缺乏超常的能力，但卻取得了出眾的業(yè)績?為什么很多積累豐厚的大型企業(yè)，擁有持續(xù)創(chuàng)造輝煌的基礎，卻不能在新的一輪競爭中拔得頭籌，反而日漸式微?這其中，有多少是機遇所為?有多少規(guī)律可循?主導不可思議商業(yè)史的動力、根本、靈魂，我們?nèi)绾文軌蚝退鼈冑N得更近?刨除真切的體驗，還有哪些純粹的真實?《管理+IT講武堂》第二期，邀請經(jīng)理人商學院院長王育琨、皇明太陽能董事長黃鳴與您一起發(fā)現(xiàn)，一起求證。

李偉：我特別想問兩位：你們在做這么長時間企業(yè)之后，現(xiàn)在應該有一些心得，有一些收獲了，這個時候如果想讓你們對企業(yè)人給出一些非常真摯的、很真實的，你們現(xiàn)在就要吶喊出來的這么一句話，能夠去激勵他們，能夠讓他們?nèi)タ辞逡恍〇|西，我不知道黃總，您會說一些什么呢?

黃鳴：我記得我在天大演講的時候，有一個學生跟我說：“黃總，我有一個很困惑的問題想請教你”。我說什么?他說“我談了一個女朋友，現(xiàn)在覺得不太行，想離開她，但是又不好意思，我該怎么辦?”我說“我不知道，你問你自己的內(nèi)心，你覺得你真心喜歡她，而且還可以跟她長久下去那你就跟她繼續(xù)下去。如果你覺得再這么下去，就等于是虛偽的敷衍她，或者僅僅是為了你們之間的感情或者怎么樣，我覺得你應該做出抉擇。要不然你更對不起她，也對不起自己?！?/p>

實際上，對企業(yè)還有對個人，面臨生存抉擇，面對自己職業(yè)抉擇或者人生三岔口的時候，都應該問問自己的心，問任何人都沒有用，我到底喜歡什么?我到底在乎什么?我自己一生當中什么東西能支持我走一生，回過頭來再看覺得死而無憾，就這樣走下去就行了。

李偉：其實關于我是誰?我從哪里來?我將要去往何處?這樣的一些觀點是我們不斷會去追尋的，應該說，在追尋的道路上有很多困難，我們明知道應該要去這樣問，但是答案好像并不那么容易就獲得。

黃鳴：唯有選自己熱愛的專業(yè)，然后繼續(xù)下去，專注下去，才有可能成功，在這么激烈的競爭的情況下，在創(chuàng)業(yè)成功、企業(yè)成功、所謂的企業(yè)經(jīng)營順暢，百年企業(yè)比例這么小的情況下，唯有這樣才能做到。

王育琨：黃總實際上強調(diào)，作為企業(yè)家來講，做企業(yè)最重要的，是要抓住做這件事的意義，或者做這個行當?shù)囊饬x，做這個行當?shù)膬r值。實際上在我的理解中，我也做過企業(yè)，我現(xiàn)在又研究企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)這個特點還是比較明顯。一般來講，中圍的企業(yè)都是在轟轟烈烈地走向成功，往上發(fā)展，然后就是正常的拋物線，到了頂，又開始不可避免的往下滑。一個企業(yè)就是這么一個拋物線，既然是拋物線，你有往上走的階段，必然也會往下走，然后又開始第二個階段。我就在觀察，怎么有的企業(yè)，不管成功也好，不成功也好，都有這么一個過程。只不過大概90％的企業(yè)在這個過程中消失了，另外10％的企業(yè)還存在著10年、20年，又開始第二個段，第二個周期。

企業(yè)成功的關鍵是那些企業(yè)家能不能一直守得住自己做這個企業(yè)的意義。做企業(yè)實際上有四個層面，就跟我們做演講，寫書是一樣的：

第一個層面，是技術層面，就是你有多少原材料，你把它串起來。

第二個層面，就是產(chǎn)品，你的產(chǎn)品的品質(zhì)，功能是什么?

第三個層面，就是你的這個產(chǎn)品實現(xiàn)功能的途徑，或者用現(xiàn)在的詞叫解決方案。你怎么能夠到客戶那兒去，客戶消費你的這個產(chǎn)品。

那么還有第四個層面就是意義，做這件事不是你掙多少錢，而是你能為客戶，你能為社會帶來什么變化?抓住這個東西的企業(yè)都比較成功。

李偉：找到自己最需要做的事情，這時候可能就會有很多主觀因素會被迸發(fā)出來，但是很多企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時候，有一些是機遇，可以這樣說，有一些是靠自己的努力得來的。如果把機遇刨除掉了，除了靠自己的努力之外，我們有沒有一些什么樣的規(guī)律是可以遵循的?這樣的規(guī)律可能會告訴很多人：我如果這樣做，至少我的路不會走錯。

黃鳴：拿一葉扁舟來說，如果你放在一個大潮里，船頭正對著潮流，你想打翻它，你想減速都很難。反過來，你是一個大航空母艦，萬噸巨輪，如果你朝向稍稍偏一偏潮流，整個社會潮流，對你一個企業(yè)來講，就是巨大的沖擊，就算你是萬噸巨輪也很容易就翻掉了。一個人的職業(yè)生命和一個企業(yè)的經(jīng)營方向和社會大潮，和社會的大利益，大方向融合的話，放到一起的話，誰想打垮你太難了，幾乎不可能。這是大智慧，大道。

王育琨：大智慧，大道?，F(xiàn)在回到主持人的問題上，對于中國中小企業(yè)家來講，對要創(chuàng)業(yè)成功的人來講，真正重要的東西不是資金，不是人才，不是你的宏偉的戰(zhàn)略，而關鍵是你的思維方式。

從一刻接一刻的“本真”看世界，到處是活生生的新發(fā)現(xiàn)和新機遇。

應對之策是放下歸零，靜心覺察，應時而動。

李偉：兩位，都觀察到了很多商業(yè)中的這種沉沉浮浮，這種成敗。你們能不能給我們舉一些例子?

王育琨：我在這兒最想跟大家分享的就是史下柱的案例，會比較好的說明這個情況。因為史玉柱在開始創(chuàng)業(yè)的時候，他得到一個錯誤的概念，他研究了一種軟件，這種軟件他要做廣告，沒錢做廣告，《計算機報》可以先做廣告，半年以后再收錢。然后他就做了一個價值8000塊錢的廣告，8000塊錢的廣告現(xiàn)在不需要他即時的付款，在這個過程中廣告一出，一個禮拜之內(nèi)來了15000塊錢的訂單。又過了一個禮拜，又來了10000多塊錢的訂單。

這樣馬上就可以轉(zhuǎn)起來了，這個時候史玉柱成功了，創(chuàng)業(yè)第一桶金拿到了。但是這個時候，史玉柱也得到了一個錯誤的概念，以為做生意就是做廣告，做廣告成功了，然后客戶就會來買你的東西，然后你就成功了。結果就這個概念頂著他做巨人大廈，做巨人大廈他頭腦一熱，一個月投紙媒投了5千萬。投了5千萬做廣告之后又沒有什么東兩可賣，就是要打品牌，打形象廣告。結果由此導致，他的資金鏈出現(xiàn)了問題。許多的應收賬款也收不回來，結果巨人大廈也就傾斜、坍塌了，也就破產(chǎn)了。這個時候，我就說史玉柱曾經(jīng)被那些偽裝成機會的陷阱給捕獲了，以為做廣告就行了。

那么史玉柱痛定思痛，他在反思這個事情，為什么失敗?他明白了，他跟客戶遠了，沒有想到他的什么產(chǎn)品要滿足客戶什么樣的需求。所以后來他腦白金在江陰起步的時候，他就走訪農(nóng)村，走訪了300多個老大媽，老大爺，他們就問他，說我這里有一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品包裝很好，這個產(chǎn)品可以吃了讓你健康、返老還童，你要不要?這些老大媽都說，好啊，需要啊，但是讓

我們自己花錢買我們不買，要是別人送，我們可以。“別人送”就是這個核心的概念，史玉柱從此得到了“別人送”、“送禮只送腦白金”的精髓。從那個時候開始一直到現(xiàn)在，我們都一直受著“送禮只送腦白金，送禮只送黃金搭檔”的“迫害”。但是畢竟那是史玉柱在這個過程中，他從老大媽，老大爺那兒得來的一種客戶的心智。這是他成功的地方。

再說史玉柱真正翻身是做《征途》游戲，做《征途》游戲史玉柱又發(fā)揚了他做“腦白金”時候的特長，他找了2000個玩家，每個玩家交流2個小時，這么一種交流，總共4000個小時。通過跟這些玩家交流，真正知道了那些玩家到底需要什么，他抓住了客戶的心智這一條，是值得我們許多企業(yè)家去琢磨的。

李偉：現(xiàn)在越來越看到，所有的競爭都不是單純的產(chǎn)品競爭，就像我們剛才所談到的創(chuàng)新一樣，你的單點創(chuàng)新可能已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在的需求了，就客戶的這種消費心智，也在逐漸的成熟，他有選擇，他可以去挑選。

黃鳴：要滿足消費者深層次的、木真的、甚至他自己都感受不到的這樣的需求，需要你從時間上計算，很長的時間觀察，然后累積，開發(fā)，然后去試驗。同時無論是從技術、產(chǎn)品、工藝、服務，最后安裝等等，改進、一整套的系統(tǒng)就叫集成，僅僅現(xiàn)在中國企業(yè)靠一招鮮，吃遍天是根本不可能的。

中國企業(yè)家面臨兩個根本轉(zhuǎn)型：

1．從重廣告、重關系到重視客戶心智的轉(zhuǎn)變

2．從科學心向悲憫心的轉(zhuǎn)變

王育琨：中國企業(yè)家群體在面臨著這個轉(zhuǎn)變。從開始重關系，重戰(zhàn)略、重架構到重客戶的心智，到重你的產(chǎn)品，這是一個實質(zhì)性的轉(zhuǎn)變。當然史玉柱現(xiàn)在還面臨著另外一個轉(zhuǎn)變，他的求索客戶心智可能是有一種科學心，然后去認真、去求實，但是他的《征途》游戲是對青少年的成長，不是益智的。這個時候他就缺乏對這個產(chǎn)品的一種悲憫心。

實際上史玉柱現(xiàn)在面臨著一個轉(zhuǎn)變，像馬云的阿里巴巴：讓天底下所有人的生意更好做，你有了阿里巴巴的平臺，都能讓你來賺錢。這個產(chǎn)品，這個服務就帶有了一種人文的關懷，一種悲憫心的考慮。那么史玉柱也在開始要引進瑞典的一個智力王國的游戲，是玩體育的。他慢慢的，終歸要轉(zhuǎn)變到益智，從這個悲憫心出發(fā)，設計他的產(chǎn)品，他會實現(xiàn)這個轉(zhuǎn)變的。

那么史玉柱已經(jīng)完成了一個轉(zhuǎn)變，和他將來不得不面臨的這個轉(zhuǎn)變實際上就是你剛才提到的，這也是我觀察到的中國企業(yè)家的兩個根本轉(zhuǎn)型：

一個是從重關系、重廣告、重宣傳再到重產(chǎn)品、重客戶心智、重產(chǎn)品功效這么一個轉(zhuǎn)變。

第二個轉(zhuǎn)變就是從你求索客戶心智，重產(chǎn)品、重功效的科學心還要向一種悲憫心的這么一種轉(zhuǎn)變。

李偉：其實像我們剛才說到了本真有很多不同的層面?？赡軉渭兊膹纳虡I(yè)的角度來出發(fā)，像《征途》這款游戲它抓住了商業(yè)的本真。但是它的這種本真可能我們還需要向悲憫心再去做一些轉(zhuǎn)換。我覺得馬云可能就比較聰明，他在設計這套模式的時候其實把很多企業(yè)都容納進來了，本身在企業(yè)的利益方面就是比較良性的，或者是有益于大多數(shù)人的，這種情況就更容易獲得更多的支持。

王育琨：所以馬云，我說他是一位社會設計師。因為阿里巴巴實際上是改變了現(xiàn)實企業(yè)中的組織架構，人力資源得到重新組合。任何一個小企業(yè)什么都還沒有，你就可以到網(wǎng)上去看，有什么樣的產(chǎn)品，有什么需要，然后你根據(jù)產(chǎn)品需要你來設計，你來生產(chǎn)，然后去滿足網(wǎng)絡上需求方的定制，實際上阿里巴巴為許多的創(chuàng)業(yè)人士提供了這么一個平臺。所以我說他是社會設計師。社會的設計師。其實中國的企業(yè)家在將來，發(fā)展到一個很高的層次，就是這個，不只是一個“產(chǎn)品的設計師”，而是一個“社會的設計師”。

李偉：在這種情況下，社會的設計師會為我們提供一些更新的組合，那這種組合就相當于，我不是一個單純的物理組合而變成一個化學的反應。這個化學反應最后所能夠滲透的東西可能就是我們所共同需要的內(nèi)容。所以我們，無論著眼于什么樣的大局，無論掌握到什么樣的本真，但是最終都要落地，落在我們做的每一件事情上，我們每一次談話，每一次交流上。

作為一個普通的，沒有很深研究的一個人，我們?nèi)绾文軌蛉チ私庖恍?，看到一件事情之后，能像您這樣，用很敏銳的眼睛去把握到這個真實。這個本領是怎么練就的?我們怎么能夠看到未來可能會發(fā)生的一些趨勢?

黃鳴：其實案例中的人物做到現(xiàn)在這個份上，給我印象最深的，就是絕對不能丟掉一顆普通之心。問這些人為什么能夠成功?實際上不僅僅商業(yè)成功，我們一定要打開這個東西，大家現(xiàn)在都集中在明星、著名企業(yè)家、富人等等，都追求這些東西的時候，我覺得，成功到底是什么東西?有不少人給我們做了詮釋。

他們從學歷上、從經(jīng)歷上、從智商上、從家庭背景上、從自己成長的環(huán)境、發(fā)達的環(huán)境上，恰恰是條件、環(huán)境最差的，最不起眼的，可能他恰恰具備了成功的因素，這一點我覺得是揭示了一個真理。他接近基層群眾，最接近、保持自己，最本色，尤其是市場經(jīng)濟，他是最了解他的消費者和他賴以生存的環(huán)境。所以他離真實，離本真最近，這是一點。

反過來，比如像山姆·沃爾頓(沃爾瑪創(chuàng)始人)，中國有那么人多也是開店的，也是創(chuàng)業(yè)的，為什么沒有成為山姆(沃爾頓呢?這里應該反過來，讓他們避開“進入平庸”，讓這些人“增加信心”。我覺得有的時候我們也不能誤導。拿他們做例子的時候，不要都去追求山姆·沃爾頓，全世界只有一個。你要追求他的那種成就你肯定失敗。

那么最后的結果，最后想當什么呢?你就在你的社區(qū)，當一名優(yōu)秀的教師，在你社區(qū)的店里，你能夠開得比較好；在你的這個行當里，你能夠當一個著名的學者之一，你在企業(yè)所在的這個行當里，能做到前十強已經(jīng)不錯了。

所以，我很贊同有一個人講，我不期望我的企業(yè)成為500強，500強畢竟就是500個。憑什么就是我呢?所以我在企業(yè)內(nèi)部我從來不講500強的問題，這個我覺得沒意義，不是名譽，不是排列，甚至不是那個奧運金牌，是奧運金牌背后的國家榮譽。國家榮譽不見得是你非得拿個奧運金牌，你國家就榮譽了，你還有很多為國家、為自己、為家庭、為你的企業(yè)創(chuàng)造價值的方法。所以說，我不希望我成為500強，我希望我的企業(yè)500年。