龍 露

摘要:隨著我國經(jīng)濟的迅速增長,我國居民的收入水平也在不斷提高,相應地,居民的理財需求也在持續(xù)增長。近年來理財產(chǎn)品發(fā)展迅速,正逐步成為商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展的主力軍。文章分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在現(xiàn)階段發(fā)展中存在的問題,并提出了相關的建議。

關鍵詞:商業(yè)銀行;個人理財業(yè)務;發(fā)展

個人理財是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標,分析客戶的生活、財務狀況,從而幫助客戶制定出可行的理財方案的一種綜合金融服務。近年來,我國居民的個人可支配資產(chǎn)快速增長,居民金融需求多樣化和個人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成,這為個人理財市場帶來了廣闊前景。在巨大的理財需求吸引以及競爭壓力驅使下,國內(nèi)各銀行紛紛推出了個人理財業(yè)務和相關產(chǎn)品,如招商銀行推出的“金葵花”理財,工商銀行推出的“理財金賬戶”,農(nóng)業(yè)銀行推出的“金鑰匙理財”等。商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展迅猛,銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模由2004年的1000億元增加到2008年的3.8萬億元,余額也已超過8000億元。但在銀行理財業(yè)務快速發(fā)展的同時,存在的如下問題也不容忽視。

一、銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中的問題

(一)理財產(chǎn)品研發(fā)層次較低

目前國內(nèi)各家銀行推出的理財產(chǎn)品名目眾多,但產(chǎn)品種類、結構和服務功能上往往大同小異,缺乏技術含量。推出的某些組合產(chǎn)品,沒有根據(jù)客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行量身定做,只是簡單地將同類產(chǎn)品的組合后推銷給客戶,使廣大客戶的個性化理財需求很難得到滿足。在資金運作上,運作渠道雷同,不能滿足客戶的深層次需求。

(二)營銷行為不規(guī)范,影響客戶有效識別投資風險

雖然理財產(chǎn)品說明書中均對可能面臨的風險進行了比較詳細的揭示,然而銀行許多營業(yè)網(wǎng)點沒有在明顯的位置張貼風險提示公告,而且少部分營銷人員在推銷理財產(chǎn)品的時候為追求銷售業(yè)績,風險揭示不足,過分強調(diào)預期收益率。在為客戶提供理財服務時沒有對客戶進行風險偏好評,或隨意評估,對客戶的投資目的、財務狀況以及風險認知和承受能力了解不深,導致客戶購買了并不適合的理財產(chǎn)品。此外許多商業(yè)銀行的持續(xù)的信息披露工作依舊不到位,無法定期給客戶發(fā)送理財產(chǎn)品對賬單和公布理財產(chǎn)品凈值,缺乏相應專業(yè)人士對產(chǎn)品進行分析,從而導致客戶無法有效識別投資風險。

(三)理財產(chǎn)品的風險管理滯后

理財業(yè)務作為一項新型的銀行業(yè)務,蘊涵著市場風險、信用風險、操作風險、法律風險、流動性風險等多項風險。國際先進商業(yè)銀行大多設立了專門機構依照一套嚴密規(guī)范的風險管理流程進行該項業(yè)務的風險管理。相比之下,我國商業(yè)銀行理財業(yè)務的風險管理能力相對落后,缺乏科學合理的市場風險監(jiān)測指標體系,難以對風險進行有效的監(jiān)測、識別、計量、風險對沖,市場風險管控能力較低。2008年部分商業(yè)銀行出現(xiàn)的結構型理財產(chǎn)品零收益現(xiàn)象無疑說明了這一點。

(四)信息系統(tǒng)支持不夠

對客戶的細分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進的信息系統(tǒng)做后盾。目前多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶基礎上的,信息很不全面,很難對其加以有效地分析利用,限制了銀行理財業(yè)務的發(fā)展。此外,商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享,造成了客戶信息資源的分隔和浪費,阻礙了個人理財業(yè)務的進一步發(fā)展。

(五)缺乏高素質的綜合理財人才

理財業(yè)務涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點,要求理財人員不僅要全面嫻熟地掌握銀行業(yè)務與營銷服務的技巧,而且要求其掌握證券、保險、信托、稅收、法律等多領域的專業(yè)知識,我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務人員,大多是從臨柜人員中篩選出來,僅經(jīng)過了簡單的相關知識的培訓,知識結構和業(yè)務面比較狹窄,專業(yè)素質亟待提高。

二、個人理財業(yè)務的發(fā)展建議

針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題,結合國內(nèi)外個人理財服務的實踐,商業(yè)銀行應該從以下方面著手,促進和優(yōu)化銀行理財業(yè)務的發(fā)展,建立核心競爭力。

(一)樹立正確的營銷理念,積極培育理財市場

銀行理財業(yè)務要發(fā)展壯大需要有充足的市場需求。首先商業(yè)銀行應該利用自己的網(wǎng)點和員工,利用媒體和中介機構加強對理財產(chǎn)品的行宣傳,引導更多的人去了解理財業(yè)務。其次營銷人員應該主動向顧客推銷介紹,真正從客戶利益出發(fā),向其傳達正確的理財觀念和方法,推薦適宜的理財產(chǎn)品,提供便捷的理財工具,讓所有有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產(chǎn)品。再次理財中心可定期提供理財沙龍服務和專家理財顧問服務等,舉辦理財知識講座,讓更多的人熟悉理財業(yè)務,與客戶建立良好的服務關系。

(二)加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新,提升理財產(chǎn)品的競爭力

在商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質化的今天,銀行要在個人理財業(yè)務中立于不敗之地,就勢必要在進行市場細分的前提下開發(fā)差異性、個性化的個人理財服務,保持市場生命力。一般而言,理財在不同人生階段有著不同的特點,每個客戶在其不同時期對理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,銀行應不斷對客戶市場的需求變化及時跟蹤,區(qū)分需求差別的因素,針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務計劃狀況的客戶需求進行多種產(chǎn)品設計。同時,產(chǎn)品設計要豐富科學,既有信用、利率、匯率等掛鉤產(chǎn)品,也要有高風險的權證、股票掛鉤產(chǎn)品,通過各種金融服務使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴,以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群,形成競爭優(yōu)勢。

(三)建立完整的信息披露機制,健全風險管理體系

商業(yè)銀行要將理財業(yè)務納入銀行整體風險管理體系,并按照市場風險管理指引的要求,建立和完善識別、計量、監(jiān)測、控制和處理相關風險的管理體系。在設計理財產(chǎn)品、宣傳銷售理財產(chǎn)品、投資及后續(xù)服務等環(huán)節(jié)應建立全面的風險管理體系,如在客戶評估環(huán)節(jié),要客觀評估客戶的風險承受能力和財務狀況,為其提供合適的產(chǎn)品和服務;在銷售環(huán)節(jié),規(guī)范營銷,充分披露信息和揭示風險,防止錯誤或不當銷售;在投資操作環(huán)節(jié),嚴控操作風險,按照客戶的指示或合同的約定進行投資和資產(chǎn)管理;在后續(xù)服務環(huán)節(jié),要保持文件和數(shù)據(jù)記錄的完整性與可靠性,充分披露相關信息。

(四)構建完善的客戶管理系統(tǒng),提高客戶忠誠度

客戶關系管理(CRM)模式是通過建立大型的數(shù)據(jù)倉庫,利用先進的數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘技術,對積聚于銀行的大量客戶數(shù)據(jù)進行綜合分析,對客戶進行細分,針對不同的客戶設計不同的產(chǎn)品,實施不同的策略,提供更加個性化、符合客戶需求的服務。國外銀行在CRM方面已經(jīng)進行了多年建設,并取得了很好的效果,該系統(tǒng)對于銀行業(yè)務轉型、個人理財業(yè)務發(fā)展起到了極其重要的作用。我國銀行應加強客戶關系管理系統(tǒng)建設,理財人員應及時將客戶的喜好、需求及家庭關系等信息錄入系統(tǒng),建立起完善的客戶信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)。在此基礎上,結合理財師對客戶深入了解,以市場為向導,以客戶為中心,圍繞目標客戶有針對性地解決問題,維系客戶的忠誠度。

(五)加快專業(yè)人才隊伍建設,提高員工綜合素質

開展個人理財業(yè)務,人才隊伍的建設是關鍵。首先各銀行應將一些具備相關經(jīng)濟與金融專業(yè)知識,具有較強的市場競爭意識、風險要防范意識和良好的職業(yè)素養(yǎng)的員工充實到理財隊伍中。其次定期對現(xiàn)有理財人員進行系統(tǒng)的培訓,培訓內(nèi)容要按根據(jù)復合型金融人才的要求來安排,進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓。最后重視理財業(yè)務人員資格考核與認定,并對理財人員進行跟蹤評價等管理制度,以此調(diào)動員工的積極性,實現(xiàn)其綜合素質的全面提高。

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(作者單位:婁底職業(yè)技術學院)