林　夕

那天，和一位商界資深朋友閑談，談到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住發(fā)牢騷說：商業(yè)社會(huì)人與人的關(guān)系，實(shí)際上就是合作關(guān)系，可是現(xiàn)在與人合作太難了。開始挺好，大家是朋友，談?dòng)颜x，談合作，可是合作的結(jié)果，大都不歡而散，弄不好還要鬧到法庭上去，從朋友變成敵人了。

這位朋友笑笑，說：“我經(jīng)商十年多了，和許多人合作過，但沒有一個(gè)上法庭的，你知道這是為什么嗎？”

我搖搖頭。

“現(xiàn)在大部分人做生意是這樣：先認(rèn)識(shí)，然后談?dòng)颜x，談合作，然后是利益，然后就是不滿，甚至像你的朋友那樣，鬧上法庭，從朋友到敵人?！?/p>

“為什么會(huì)這樣呢？”我問。

“我想是因?yàn)椋汉芏嗳撕蛣e人洽談時(shí)，為了盡快談成，就把自己的所有想法、方案和對(duì)未來美好的前景都說出來，而且人為的夸大。誘使對(duì)方作出決定。等到對(duì)方抱著美好的不切實(shí)際的幻想作出決定，開始投入合作時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越多的問題，會(huì)感到合作并不像當(dāng)初許諾的那么美好。矛盾、沖突越積越深，到最后終于爆發(fā)，一次合作就終止，從朋友變成敵人?！?/p>

我點(diǎn)點(diǎn)頭，但還有些不解：“那么你為什么能和別人合作、獲益，再合作，再獲益，反復(fù)重復(fù)下去呢？”

“凡是合作都會(huì)有矛盾和沖突，但我會(huì)事先分散、化解，而不是壓制到最后爆發(fā)。我能很好地控制每次交談的密度。我和別人洽談合作時(shí)，第一次見面，談話的內(nèi)容只占我整個(gè)方案的3％，其他都是閑談，與主題無關(guān)。而且，下一次談話一定選在三天之后。給對(duì)方一定的消化時(shí)間。第二次再談，交談的內(nèi)容增加一倍，是6％。下次再談，再增加一倍，12％。三次之后，一般人就會(huì)動(dòng)心了，他會(huì)用心思考，反復(fù)推敲，但這個(gè)時(shí)候，還不能作決定。緊接著，是第四次交談，這一次是24％，很多人這個(gè)時(shí)候，就已經(jīng)作決定。如果這時(shí)候還不能決定，再談一次，這一次，密度是48％。這個(gè)時(shí)候，他心里一定會(huì)作出決定。很多人這個(gè)時(shí)候，就爭著簽字，但我不是，還要再談。再談，正好相反，不是往上增，而是往下減。我會(huì)提出一些負(fù)面的問題，并不會(huì)影響他作決定，他正在興奮點(diǎn)上，會(huì)按慣性往前走。但是我說和不說對(duì)我不一樣。等到他最終作出決定，并開始和我實(shí)際合作時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題我都事先和他講過。所以他有準(zhǔn)備，會(huì)接受，即使這次合作最后沒有賺到錢，他也不會(huì)怨我。因?yàn)槲宜械南敕ú皇且淮涡詮?qiáng)加給他、而是慢慢滲透給他的，是他自己接受了才作決定。要怨，只能怨自己，當(dāng)初沒有認(rèn)真對(duì)待我提出的問題。下一次，如果有機(jī)會(huì)，他還會(huì)和我合作?！?/p>

成功的合作，是在合作之前，把你想到的有關(guān)負(fù)面的東西告訴對(duì)方，但是，要記住：別把時(shí)間順序搞錯(cuò)。否則，沒人會(huì)跟你合作。

摘自《生活時(shí)報(bào)》