朱偉民

[摘 要] 企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是一個(gè)核心要素,它直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核問(wèn)題上,本文從考核指標(biāo)的設(shè)定和動(dòng)態(tài)雷達(dá)圖技術(shù)應(yīng)用兩個(gè)方面進(jìn)行了探討?

[關(guān)鍵詞] 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核;雷達(dá)圖;動(dòng)態(tài)刷新

[中圖分類(lèi)號(hào)]F275;F232[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1673-0194(2009)02-0032-03

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的生命線, 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是支撐企業(yè)生存發(fā)展的核心要素,因此企業(yè)的銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱直接影響著企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)效益?銷(xiāo)售人員承擔(dān)著企業(yè)具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),是企業(yè)銷(xiāo)售能力的重要載體,其能力的大小和積極性的高低直接決定企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?建立一套客觀?公正?完善的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核體系,采用科學(xué)的方法全面?客觀?公正地考核與評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī),對(duì)業(yè)務(wù)成績(jī)顯著的進(jìn)行有效的激勵(lì),弘揚(yáng)其業(yè)務(wù)素質(zhì)和敬業(yè)精神,對(duì)于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)生直接影響和重要作用?本文嘗試通過(guò)設(shè)定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)系列,使用動(dòng)態(tài)雷達(dá)圖進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,構(gòu)建一個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核統(tǒng)計(jì)分析模型?

一?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定

如何進(jìn)行銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核是一個(gè)綜合性的?受諸多因素影響的復(fù)雜問(wèn)題,其評(píng)估體系的建立,應(yīng)遵循定性判斷和定量分析相結(jié)合?科學(xué)性與可操作性相結(jié)合的原則進(jìn)行?本文僅從定量分析考核指標(biāo)的視角出發(fā),著重于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的設(shè)定和指標(biāo)的數(shù)據(jù)處理問(wèn)題展開(kāi)討論?

根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作性質(zhì)?目標(biāo)和特征,可以看到銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要反映在經(jīng)營(yíng)性(銷(xiāo)售量?訂單質(zhì)量)?收益性(銷(xiāo)售利潤(rùn)?貨款回收)?成長(zhǎng)性(客戶(hù)管理?市場(chǎng)開(kāi)拓)3個(gè)方面?據(jù)此可以設(shè)計(jì)出5類(lèi)考核指標(biāo):

(1)銷(xiāo)售額考核:銷(xiāo)售量完成率(=實(shí)際銷(xiāo)售量 /銷(xiāo)售量定額);銷(xiāo)售金額完成率(=實(shí)際銷(xiāo)售金額/銷(xiāo)售金額定額)?

(2)銷(xiāo)售利潤(rùn)考核:銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率(=實(shí)際完成利潤(rùn)/利潤(rùn)定額);訂單平均利潤(rùn)率(=(∑(1-折扣率)/訂單數(shù)));銷(xiāo)售費(fèi)用比率(=銷(xiāo)售費(fèi)用/銷(xiāo)售額)?

(3)貨款回收考核:現(xiàn)金回收率(=現(xiàn)金 /成交額);應(yīng)收賬款回收率(=應(yīng)收賬款回收額/應(yīng)收賬款總額)?

(4)訂單質(zhì)量考核:訂單取消比率(=被取消的訂單數(shù)/訂單總數(shù));訂單準(zhǔn)確率(=(訂單數(shù)-差錯(cuò)訂單數(shù))/訂單數(shù))?

(5)客戶(hù)關(guān)系考核:流失客戶(hù)比率(=未購(gòu)貨的老客戶(hù)/總客戶(hù)數(shù));客戶(hù)平均訪問(wèn)率(=訪問(wèn)次數(shù)/客戶(hù)總數(shù));新客戶(hù)比率(=新增客戶(hù)/總客戶(hù)數(shù));客戶(hù)投訴率(=客戶(hù)投訴數(shù)/銷(xiāo)售客戶(hù)數(shù));客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率(=重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)/客戶(hù)數(shù))?

上述這些指標(biāo)體系形成的綜合考核,可以避免如下弊端:如銷(xiāo)售量完成率和銷(xiāo)售銷(xiāo)售利潤(rùn)完成率綜合考核,可以避免銷(xiāo)售人員為了一味追逐銷(xiāo)售指標(biāo)而低價(jià)傾銷(xiāo);銷(xiāo)售量完成率和訂單準(zhǔn)確率?訂單取消比率的綜合考核,可以控制銷(xiāo)售量的質(zhì)量,這些均有利于防止銷(xiāo)售人員急功近利,忽視市場(chǎng)長(zhǎng)期運(yùn)作和發(fā)展基礎(chǔ)的不當(dāng)行為?當(dāng)然,對(duì)銷(xiāo)售人員的全面考核除了定量的業(yè)績(jī)考核外,還應(yīng)該有態(tài)度和能力方面的定性考核?兩者的結(jié)合可提高考核結(jié)果的科學(xué)性和客觀公正性?

二?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核中雷達(dá)圖的應(yīng)用

雷達(dá)圖是在多個(gè)維度上比較兩個(gè)或兩個(gè)以上狀態(tài)之間的差異的直觀圖示方法,多用于企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析?由于它清晰直觀?表現(xiàn)力較強(qiáng),我們可以把它用于企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核中,為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)?用雷達(dá)圖進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分析考核的方法用以下示例說(shuō)明?已知有某品牌公司的地區(qū)銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核表(見(jiàn)圖1),現(xiàn)按如下步驟作雷達(dá)圖:

(1)選擇數(shù)據(jù)建立雷達(dá)圖:按住Ctrl選擇標(biāo)題區(qū)域A2:O2,某銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)區(qū)A4:O4和全體銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)平均值區(qū)域A13:O13,接著點(diǎn)擊“圖表向?qū)А惫ぞ甙粹o,按向?qū)Х绞街谱骼走_(dá)圖?

(2)雷達(dá)圖的設(shè)置:雷達(dá)圖中有數(shù)值軸?數(shù)據(jù)系列?分類(lèi)標(biāo)志等圖表元素,通過(guò)依次選擇這些圖表元素,分別用右鍵的快捷菜單選擇相應(yīng)選項(xiàng),調(diào)整雷達(dá)圖的坐標(biāo)刻度(本例設(shè)置最大值為1,最小值為0,取消自動(dòng)設(shè)置復(fù)選框)?設(shè)置數(shù)據(jù)系列背景?為各種圖表元素設(shè)定合適的字體大小等?通過(guò)操作使得圖表清晰醒目,方便使用?設(shè)置操作完成后的雷達(dá)圖如圖2所示?

(3)雷達(dá)圖的使用:該雷達(dá)圖有兩個(gè)數(shù)據(jù)系列:銷(xiāo)售員個(gè)體的業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的平均值?通過(guò)形象直觀地比較兩者的差異,管理層可方便有效地進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核?

三?動(dòng)態(tài)雷達(dá)圖的實(shí)現(xiàn)

以上述方法構(gòu)建的雷達(dá)圖是靜態(tài)的,如果對(duì)于不同的銷(xiāo)售員,都要制作一張對(duì)應(yīng)的雷達(dá)圖,工作量是相當(dāng)大的,尤其是在銷(xiāo)售人員較多的情況下?以下本文提出研制動(dòng)態(tài)雷達(dá)圖的方法,來(lái)解決上述困難?

(1)在圖1的A12單元格中輸入如下公式:=IF(AND(CELL(＂row＂)<=11,CELL(＂col＂)=1),INDEX(A$1:$O$13,CELL(＂row＂),CELL(＂col＂)),＂區(qū)域外＂) ?這個(gè)公式由多個(gè)函數(shù)復(fù)合而成,下面解釋它們的作用:CELL()函數(shù)的作用是取出光標(biāo)所在的活動(dòng)單元格的行號(hào)和列號(hào);INDEX()函數(shù)的作用是返回所指區(qū)域(此處是A$1:$O$13)內(nèi)光標(biāo)所在單元格的值到A12;IF()函數(shù)的作用是當(dāng)光標(biāo)不在銷(xiāo)售員姓名區(qū)域時(shí)(即圖1中灰色區(qū)域),將返回信息 “區(qū)域外”作為出錯(cuò)提示,示例中光標(biāo)有效的姓名選擇區(qū)應(yīng)該是A3:A10和A13?文獻(xiàn)[1]提出的技術(shù)采用了INDIRECT()?ADDRESS()?CELL()?COLUMN()四個(gè)函數(shù)復(fù)合實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)取數(shù),本文將它改進(jìn)為INDEX()和CELL()兩個(gè)函數(shù)的復(fù)合,這樣應(yīng)用上可能更簡(jiǎn)潔清晰?另外,通過(guò)IF()函數(shù)的復(fù)合可以建立出錯(cuò)提示機(jī)制?

(2)完成A12的公式后,用數(shù)據(jù)填充柄拖曳將其復(fù)制到B12:O12?

(3)按住Ctrl選擇標(biāo)題區(qū)A2:O2,動(dòng)態(tài)公式取數(shù)區(qū)A12:O12和全體銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)平均值區(qū)域A13:O13,使用“圖表向?qū)А惫ぞ甙粹o制作雷達(dá)圖并完成雷達(dá)圖的設(shè)置?

(4)建立“動(dòng)態(tài)刷新”按鈕?使用“視圖”/“工具欄”/“控件工具箱”添加工具按鈕,在按鈕的Click事件中輸入代碼Calculate,需要時(shí)用于完成源數(shù)據(jù)更換和動(dòng)態(tài)刷新功能?

(5)應(yīng)用時(shí),當(dāng)鼠標(biāo)選擇某銷(xiāo)售員姓名后,單擊“動(dòng)態(tài)刷新”按鈕,就可以看到被選中姓名的銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)被動(dòng)態(tài)復(fù)制到作圖數(shù)據(jù)區(qū)A12:O12,同時(shí)雷達(dá)圖也由于對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)發(fā)生變化而自動(dòng)動(dòng)態(tài)更新?當(dāng)鼠標(biāo)選擇在無(wú)效單元格時(shí),作圖數(shù)據(jù)區(qū)內(nèi)將呈現(xiàn)提示信息:“區(qū)域外”?

主要參考文獻(xiàn)

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