金 月

以貨易貨是人類最原始的交易方式。想不到的是,在今天,一個打工青年在深圳做起了以貨易貨生意,而且還發(fā)了財。

受騙后尋思出的賺錢門路

2000年,王業(yè)安高中畢業(yè)來到深圳打工。2005年4月,王業(yè)安用積蓄在泥崗村盤下一家餐廳。

餐廳的生意很好,基本上天天爆滿,王業(yè)安特別高興?？删驮诓蛷d開張后的第二個月,施工單位的大鏟車、推土機(jī)浩浩蕩蕩地開了過來。原來這個小區(qū)要全部拆遷,而且半年前就已下了通知。王業(yè)安大呼上當(dāng),急忙去找原來那個老板,但哪里還有他的蹤影。

王業(yè)安的餐廳就這樣在推土機(jī)的轟鳴聲中倒塌了。

為了盡量減輕損失,王業(yè)安準(zhǔn)備將從餐廳里搬出來的“壇壇罐罐”處理掉。他找到舊貨商店,誰知他們出的價只有500元。他細(xì)算了一下,這些餐廳設(shè)備如果買新的至少要2萬元,就是打?qū)φ垡矐?yīng)該是1萬元。王業(yè)安氣憤地拒絕了。接下來,他拖著疲憊的腿走在大街小巷里,向一家家餐廳推銷這些設(shè)備。

在崗廈一家正在裝修的餐廳里,老板看過王業(yè)安的物品清單后說:“你這些都是中餐廚具,如果有二手的小型西餐廚具我就要了。”王業(yè)安一聽眼睛一亮,因?yàn)椴技幸患倚⌒臀鞑蛷d要改中餐廳,他們看好了王業(yè)安的這套中餐廚具,但他們要以西餐廚具來換王業(yè)安的中餐廚具。王業(yè)安一盤算:一套西餐廚具至少要2.5萬元,就是打?qū)φ圻€有1.25萬元。如果互換后再賣出去,這不是兩全其美的事嗎?

第二天,王業(yè)安用自己的中餐廚具,順利地?fù)Q回了那套西餐廚具。經(jīng)過一番討價還價,王業(yè)安又以1.2萬元的價格賣出了西餐廚具。

這次經(jīng)歷,使王業(yè)安從中悟出了一個商機(jī):深圳工廠密集,外來人口多、流動性大,如果能知道各企業(yè)或個人積壓了什么產(chǎn)品,而這些積壓品正是別人所需要的,那么牽線搭橋促成雙方進(jìn)行以貨換貨的交易,自己不就可以從中獲利了嗎?他一下定決心,就印制了名片,正面是“以貨換貨”幾個大字,背面印著:您為積壓的產(chǎn)品發(fā)愁時找我,如果您急需物品找不到貨源時找我。就這樣,一個“返古”生意在深圳這個現(xiàn)代化的都市里悄然誕生了。

辛酸堅持

究竟自己的打算可不可行,王業(yè)安進(jìn)一步去做市場調(diào)查。他印制了幾百份調(diào)查表,表格的內(nèi)容有企業(yè)名稱、積壓的產(chǎn)品種類、要求換取的商品名稱等。

進(jìn)行了兩個月的市場調(diào)查,王業(yè)安得到了近300家企業(yè)的資料。面對這些用汗水換來的資料,他心里踏實(shí)了。因?yàn)?0%的企業(yè)有庫存產(chǎn)品積壓,最多的積壓金額上百萬元。而且大多數(shù)企業(yè)對這樣能為企業(yè)排憂解難的行業(yè)表示出了濃厚的興趣。

之后,王業(yè)安終于做成第一筆生意。一家服裝廠有200件成衣,已經(jīng)積壓了兩年,要求兌換10部空調(diào)安裝在車間。王業(yè)安在資料中查到有三家公司有二手空調(diào),其中正好有一家要求兌換成衣服給員工做工作服。他把兩家企業(yè)約在一起,進(jìn)行商討。順利成交后,他按雙方成交貨物成本總量的5%～8%提成,得到了1000元。

這次生意的成功給了王業(yè)安極大的鼓舞。但像這樣的巧合是很難遇上的。多數(shù)情況是,你需要換的商品對方?jīng)]有,另一方雖然有,但要求換的又不是你那種商品。有時要三四家,甚至更多家湊在一起進(jìn)行交叉互換才能圓滿解決問題。

有一次,王業(yè)安將三家公司聯(lián)系起來進(jìn)行交叉易貨,談得很成功。但當(dāng)談判結(jié)束,要求三方在合同上簽字時,三方代表卻推說他們作不了主,要回去請示老板。第二天,當(dāng)王業(yè)安再次來到這三家公司詢問時,他們卻說不換了。原來,頭天晚上他們已經(jīng)偷偷換過了。王業(yè)安頓時覺得一陣辛酸。

還有比這種滋味更難受的。在沙頭角,一位顧客家里有一臺立式空調(diào),要換一臺29英寸的彩電。盡管是小生意,王業(yè)安還是很認(rèn)真地登記下來。過了很長時間,他終于為這顧客找到了合適的易貨對象。沒想到雙方成交后的第四天,電視機(jī)就壞了。這位顧客懷疑王業(yè)安與人合伙騙他,便帶人抬著彩電找上門來,要求王業(yè)安賠償損失。王業(yè)安為了息事寧人,本想拿出錢來賠償,但轉(zhuǎn)念一想那不等于承認(rèn)自己是騙子嗎?于是便委婉地拒絕了他們的要求。那幾個人二話不說,竟然強(qiáng)行抬走了王業(yè)安家的電視機(jī)。這讓王業(yè)安的老母親氣得渾身發(fā)抖,拿出王業(yè)安搜集到的資料想把它燒掉,不讓他再干這種出力不賺錢的生意了。王業(yè)安一把搶過資料,懇求母親再讓他試一段時間,他不甘心就此失敗。

難走的路終于走通了

盡管以貨易貨生意沒有像王業(yè)安想象中那樣“火”,但他并沒有放棄。他覺得無論做什么生意都要有前期鋪墊的過程,因此,無論多么艱難,他都咬牙堅持著。

2005年5月的一天,王業(yè)安接到黃貝嶺一家個體商行老板打來的電話,說他商行里有37臺洗衣機(jī),要他幫助換貨。王業(yè)安立即騎車趕去。在倉庫里,王業(yè)安看到37臺洗衣機(jī)亂七八糟地堆在角落里。老板說,這些洗衣機(jī)已經(jīng)積壓了6年,生產(chǎn)廠家已倒閉,無法退換,賣又賣不出,放著又占地方。

這是第一個主動找上門來的顧客!王業(yè)安心里一下子熱乎起來,這不僅是對“易貨”這一行業(yè)的承認(rèn),也是對自己的信任。可這些洗衣機(jī)都是早已被市場淘汰的,不但體積大、功能少,而且外觀也不好看,要想等價換貨難度非常大。老板看出了他的心思,便明確表態(tài)說:“虧點(diǎn)本不怕,換什么貨你幫我拿主意,反正這些貨就交給你了。”

晚上,王業(yè)安躺在床上想:這些洗衣機(jī)雖然看上去比較笨拙,但有一個優(yōu)點(diǎn),就是耐用,如果在比較偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),只要價格合理,還是有市場的。想到這里,他披衣下床,鋪開廣東省的地圖認(rèn)真地研究起來。最后,他決定到靠近江西的翁源、和平和連平三鎮(zhèn)去試試。

第二天,王業(yè)安把洗衣機(jī)說明書裝在皮包里,便乘汽車出發(fā)了。

功夫不負(fù)苦心人。王業(yè)安在和平鎮(zhèn)一家商店里終于找到了合適的易貨對象,為這家商行換回了26臺電風(fēng)扇和29臺燃?xì)鉄崴?。這次換貨,他得到了1260元提成。雖然除去路費(fèi)和食宿費(fèi)賺不了多少錢,但卻啟發(fā)了王業(yè)安另一個思路:深圳是發(fā)達(dá)城市,產(chǎn)品的淘汰速度比內(nèi)地最少快兩年,如果能打破地域界限,南貨北移,易貨的路子不就更寬了嗎?此后,他一邊開發(fā)東莞、珠海及廣州等周邊城市,一邊到江西、陜西和湖北調(diào)查市場。經(jīng)過3個多月的奔波,王業(yè)安案頭上的資料堆成了“小山”,他喜滋滋地看著這些資料,仿佛看到了美好的未來。

此后,王業(yè)安便每天坐在家里,把那些資料分類,再組合配對,然后分別打電話約他們在指定的地點(diǎn)商談易貨事宜,剩下的事就是坐拿提成了。

之后,王業(yè)安做了無數(shù)次的成功交易,以貨易貨的道路終于走通了。2008年下半年,金融危機(jī)席卷全球,各企業(yè)積壓的產(chǎn)品更多。僅在深圳和東莞兩地,就有30多家瀕臨倒閉的企業(yè)委托他處理存貨,王業(yè)安抓住機(jī)會,賺了不小的一筆。現(xiàn)在,他個人資產(chǎn)已近百萬元。

(摘自《年輕人·智慧創(chuàng)業(yè)者》

2009年第7期圖:無牙子)