胡明杰

努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道蒼天無(wú)眼，道不酬勤?

有一類銷售經(jīng)理(下文統(tǒng)稱為A類經(jīng)理)，電話從早到晚響個(gè)不停，給人一種日理萬(wàn)機(jī)的高度繁忙感。如此努力，銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該很好吧!但事實(shí)如何呢?大部分這類銷售經(jīng)理往往業(yè)績(jī)平庸，帶的團(tuán)隊(duì)毫無(wú)斗志。

還有一類銷售經(jīng)理(統(tǒng)稱為B類經(jīng)理)，優(yōu)哉游哉，神清氣爽，平時(shí)工作漫不經(jīng)心，勝似閑庭信步，但銷售業(yè)績(jī)總是名列前茅。

A類經(jīng)理受到批評(píng)時(shí)，總會(huì)私下里說(shuō)：我沒有功勞也有苦勞!

對(duì)不起，結(jié)果為王，業(yè)績(jī)不好，累死也沒人同情你。相反，你拖了公司整體業(yè)績(jī)的后腿，影響了公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，你的團(tuán)隊(duì)也得不到提升，難有出頭之日。

努力的業(yè)績(jī)不好，不努力的卻業(yè)績(jī)突出，難道蒼天無(wú)眼，道不酬勤?

非也!這跟努力扯不上什么關(guān)系，工作方向與方法決定兩種截然不同的結(jié)果。

看看A類經(jīng)理的病灶吧!

孤膽英雄，忽視團(tuán)隊(duì)

A類經(jīng)理中有不乏單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售精英。這類經(jīng)理被委以重任的主要原因就是因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出。

可是他們被提拔為經(jīng)理之后，反而不知道怎么開展工作了，而原有的業(yè)務(wù)不能放手，否則就無(wú)法證明自己的能力。于是，一個(gè)季度下來(lái)，自己主做的業(yè)務(wù)，業(yè)績(jī)大幅下滑，所轄的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不升反降，銷售經(jīng)理焦頭爛額。沒過(guò)半年，往往被公司解職，回到原崗位重新做他的基層銷售工作。

這種單兵作戰(zhàn)能力超強(qiáng)的銷售經(jīng)理，一旦走到更高的銷售管理崗位后，就顯得力不從心。單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，只能說(shuō)明個(gè)人單兵素質(zhì)突出，最多也就是個(gè)“順溜”型的戰(zhàn)斗英雄，但不能拜將成帥。一個(gè)銷售經(jīng)理要能將自身的優(yōu)勢(shì)與能力轉(zhuǎn)嫁給團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，將更多的工作重心放在訓(xùn)練與提高部屬的能力上，一頭雄獅帶的一群羊才會(huì)成為一群獅子。

一旦團(tuán)隊(duì)整體能力得到提高，銷售經(jīng)理的工作就很輕松了。

職責(zé)不清，集權(quán)過(guò)度

A類銷售經(jīng)理似乎終日有干不完的活，把自己整成了工作狂，弄得狼狽不堪。

他們都有個(gè)通病，權(quán)力欲望很強(qiáng)，對(duì)部屬做事都持不信任態(tài)度，好像少了他這個(gè)張屠夫，別人就只能吃帶毛豬。正常節(jié)假日促銷活動(dòng)的人員安排要管，每個(gè)終端費(fèi)用投入都要盡量親自出馬，一線業(yè)務(wù)員鬧情緒他要去做思想工作，幾十元一天的促銷員工資要他去批，招聘銷售代表要親自面試，營(yíng)銷、財(cái)務(wù)報(bào)表要自己編制

市場(chǎng)工作冗雜繁多，啥都去管什么都去做，事事要申請(qǐng)，三頭六臂也無(wú)力而為之。各項(xiàng)工作應(yīng)歸類分權(quán)，明確各項(xiàng)工作職責(zé)，哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)哪類工作，明確分工并授權(quán)。

那么銷售經(jīng)理究竟該干什么?

市場(chǎng)規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)巡檢、渠道管理、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)、部屬能力訓(xùn)練與提高，還有這會(huì)那會(huì)、總結(jié)報(bào)告等等，該你做的工作已經(jīng)很多，再去管那些雞零狗碎的事情，你忙得過(guò)來(lái)嗎?

事無(wú)巨細(xì)，親力親為，短時(shí)間內(nèi)顯得你很勤奮。時(shí)間稍長(zhǎng)，不但自己吃不消了，團(tuán)隊(duì)也會(huì)茫無(wú)頭緒，市場(chǎng)與管理工作必然陷入混沌不堪，怎么能出好業(yè)績(jī)?

職權(quán)分明、分工明確的銷售經(jīng)理，才會(huì)對(duì)市場(chǎng)有更多的指導(dǎo)力與管理力，各項(xiàng)工作從容面對(duì)，處理事情來(lái)也是游刃有余。

親和無(wú)度，缺乏威信

這種現(xiàn)象主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是親和無(wú)度，二是有法不依。

為了能夠跟各級(jí)員工打成一片，體現(xiàn)親和力，有些銷售經(jīng)理層級(jí)不分，無(wú)論走到哪個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)，不論員工職務(wù)高低，吃喝玩樂(lè)人人參與，大小決策全員參加。完全忽視了各級(jí)管理者的存在，讓下面的管理者在員工面前人人平等，失去基本的管理威信。

他們與各級(jí)中間商甚至是一些終端人員都稱兄道弟，桑拿搓麻，舉止鄙俗，原形畢露。時(shí)間一長(zhǎng)，這些合作單位就不把市場(chǎng)的直接主管當(dāng)回事，動(dòng)輒要跟“領(lǐng)導(dǎo)”打電話。各級(jí)市場(chǎng)主管的市場(chǎng)管理力幾近喪失，銷售經(jīng)理成了救火隊(duì)員，長(zhǎng)期四處滅火，不累死才怪。

親和力不等于領(lǐng)導(dǎo)魅力，過(guò)度親和，不但沒有魅力，還喪失了基本的管理威信。在員工與客戶面前行為處事，都要簡(jiǎn)言慎行，拿捏好分寸。作為一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，要樹立與維護(hù)下級(jí)管理人員在他們員工與中間商面前的威信，盡量避免越級(jí)行為的發(fā)生。銷售團(tuán)隊(duì)就是戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)，各級(jí)管理者缺少了約束力與管理力，管理就會(huì)層層脫節(jié)，團(tuán)隊(duì)成員各自為政，成了一盤散沙。

一個(gè)沒有層級(jí)管理威信的團(tuán)隊(duì)，是沒有剛性的團(tuán)隊(duì)，也是缺乏戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。碰到問(wèn)題層層推諉，每逢好事互不相讓；事事利字當(dāng)頭，否則消極怠工，雞毛蒜皮的小事亂打報(bào)告。這樣的團(tuán)隊(duì)還談什么克敵制勝，勇往直前?有勇無(wú)謀，緣木求魚

有類銷售經(jīng)理喝起酒來(lái)豪氣沖天，非梁山好漢所不能及；公司布置銷售任務(wù)時(shí)，胸脯拍得砰砰響，口號(hào)喊得震天吼。

可一到市場(chǎng)就暈了，怎么才能完成銷售任務(wù)呢?對(duì)市場(chǎng)的感覺完全沒了譜，但是事情還是要做的。于是乎，一個(gè)個(gè)野蠻戰(zhàn)術(shù)出爐：廣告要追加多少，專柜要增加多少，專職促銷員要增加多少，大小終端地堆、端架，終端包裝排山倒?！耆鲆暿袌?chǎng)操作規(guī)律與投入產(chǎn)出比。為了打擊競(jìng)品，甚至經(jīng)常糾集自己的兄弟們與競(jìng)品市場(chǎng)人員肉搏，搞得大家頭破血流，人人自危。

他們對(duì)銷售目標(biāo)的分解也是盲目自大，自己給下轄的各個(gè)市場(chǎng)定了硬性任務(wù)，全然不顧市場(chǎng)的實(shí)際。在公布任務(wù)時(shí)，對(duì)大家一句話：有條件也要完成，沒有條件創(chuàng)造條件也要完成!最后還要鼓舞一下士氣：

大家有沒有信心?

無(wú)人應(yīng)對(duì)；

有沒有信心?

應(yīng)聲奚落；

有沒有信心?

有!

好了，任務(wù)分懈完了，就等著收獲吧!

接下來(lái)就是沒頭蒼蠅一樣，茫然無(wú)序地沖鋒陷陣。

等到三板斧砍完后，市場(chǎng)沒有得到預(yù)期的期望值，整個(gè)人就蔫了，百思不得其解，借酒澆愁愁更愁，等待刑期臨近。

這類銷售經(jīng)理嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)規(guī)劃能力與分析能力，只能逞一時(shí)匹夫之勇，終難長(zhǎng)久。成功的市場(chǎng)運(yùn)作要依靠科學(xué)、巧妙的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)組合。目標(biāo)分解要貼近市場(chǎng)實(shí)際，反之，就成了不可能完成的任務(wù)，各級(jí)市場(chǎng)人員就會(huì)信心喪失殆盡。

正確的費(fèi)用投入方向與比例可得到良好的銷量與利潤(rùn)回報(bào)。要學(xué)會(huì)思考，市場(chǎng)目標(biāo)完成要匹配什么有效手段，每個(gè)時(shí)期的任務(wù)完成量應(yīng)該怎么設(shè)置，所轄各個(gè)市場(chǎng)的目標(biāo)分解如何才算科學(xué)，費(fèi)用投入怎么才算精準(zhǔn)等等，都需要仔細(xì)思考與分析。在整個(gè)市場(chǎng)操作思路沒有完全成型的前提下，不要急著開戰(zhàn)。方向有誤，跟目標(biāo)就會(huì)南轅北轍；方法、策略巧妙，事半功倍。

B類經(jīng)理為何輕輕松松，事半功倍?相信A類經(jīng)理已經(jīng)開始明白了。