趙建仁　李　瑩　趙　倩

央視2009年開年大戲《走西口》，為人們打開風塵厚重的歷史大門，走西口被喻為是一部血淚史中蘊藏著人生的全部密碼。后來“走西口”被泛指山西、陜西、河北的商人去口外做生意。銀川市恒美雅家具有限公司董事長謝清華自認為是“走西口”大軍中的一員，但是他卻遇到了大好環(huán)境。

烏海小創(chuàng)業(yè)

寧夏大發(fā)展

因為當年家里窮，陜西榆林人謝清華決定像自己的親戚那樣到外地去闖蕩。于是按照家鄉(xiāng)流傳下來的古老路線，謝清華來到了內(nèi)蒙古烏海市。

上世紀90年代初，謝清華靠著木工手藝很快在烏海立了足。經(jīng)濟的發(fā)展促使人們對家具的需求以及檔次要求日益提高，看準了家具行業(yè)巨大的發(fā)展空間，謝清華從做家具轉(zhuǎn)為賣家具，并在烏海成立了海達家具公司。依靠誠信經(jīng)營，在整個內(nèi)蒙古自治區(qū)家具行業(yè)中，謝清華的公司排名第二，而在烏海市屬于龍頭企業(yè)，公司連續(xù)三年被內(nèi)蒙古自治區(qū)授予誠信單位。那時，謝清華家具公司所處的街道被當?shù)厥忻穹Q為海達路，同時還以海達這個詞命名了一些公共場所的名稱。

就在謝清華在烏海的生意如日中天的時候，他心里卻打算進行著另一個大的規(guī)劃：到寧夏發(fā)展。

“我注意銀川已經(jīng)很久了，由于銀川位于‘呼-包－銀-蘭-青經(jīng)濟帶的中心地段，又是新亞歐大陸橋沿線的重要商貿(mào)城市，外地多數(shù)家具都是從銀川轉(zhuǎn)站來到烏海的?！敝x清華不但看上了銀川的地理位置，同時還看上了它的超強人氣?！般y川不但輻射寧夏各市縣區(qū)外，還吸引著內(nèi)蒙古、陜西、甘肅等地的大量人口?！?/p>

謝清華看中了銀川巨大的輻射力，決定在銀川開設(shè)一家家具經(jīng)銷店。銀川經(jīng)銷店只用一年的時間就證明了銀川消費市場的巨大潛力。當年，銀川經(jīng)銷店的營業(yè)額是烏?？偣镜膸妆?。

2003年，銀川市興慶區(qū)政府前往烏海市考察并招商，當時作為烏海市家具行業(yè)的龍頭企業(yè)，銀川市興慶區(qū)政府找到了謝清華。經(jīng)過雙方友好的協(xié)商，海達公司深入考察論證后，謝清華投資2000多萬元正式落戶銀川興慶區(qū)科技園區(qū)。

聽說謝清華要將資金投向銀川，烏海市政府為了挽留住謝清華，向他開出了一個豐厚的條件：只要謝清華仍在烏海投資就給其工業(yè)園區(qū)一塊土地。但是，謝清華婉言拒絕了，毅然舉家來到銀川。

離開之時，烏海市政府為謝清華特意舉行了送別宴會，政府一位領(lǐng)導(dǎo)拉著謝清華的手說：“真舍不得你走呀?！?/p>

謝清華將自己在銀川的家具公司起名為銀川市恒美雅家具有限公司，主營辦公家具。謝清華說：“好家具的最高境界是恒久美麗高雅，所以我起名為恒美雅?！?/p>

對于謝清華等這些外來企業(yè)，銀川市制定了一系列改善投資軟環(huán)境的政策措施，對投資軟環(huán)境中存在的突出問題進行了集中整治。設(shè)立了 “市政府政務(wù)大廳”，實行“一站式”辦理，“一條龍”服務(wù)，簡化了辦事程序，提高了工作效率。

讓消費者明明白白消費

“24小時之中，有超過8小時的時間都在辦公室中，辦公家具也與人們的生命安全有密切聯(lián)系?！敝x清華講出了一個往往容易被人忽視的現(xiàn)象。

在謝清華看來，辦公家具與人的聯(lián)系越來越緊密，所以對辦公家具的選擇不能馬虎。他說，辦公家具首先要綠色、環(huán)保，所以選家具時首先就要看它是否有持國家權(quán)威機構(gòu)的“身份證”、質(zhì)量管理體系、環(huán)境管理體系、綠色管理體系認證證書。同時，消費者在購買家具時也不能盲目認為所有家具都是南方廠家生產(chǎn)的好，有些號稱為南方家具的其實也是一些小作坊生產(chǎn)的，質(zhì)量的保障性差，所以選家具時主要應(yīng)該考慮品牌。

謝清華進入寧夏家具市場時，這個市場上已經(jīng)有一些知名品牌，但是謝清華在寧夏市場上開創(chuàng)了多個新服務(wù)模式，逐漸帶領(lǐng)了寧夏家具市場。

恒美雅家具首先向消費者呈現(xiàn)的就是板材全部為國家E1級標準。寧夏產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗所趙鋼主任說，做家具所用的板材，按國家規(guī)定E1級每升含有甲醛1.5毫克，而E2級甲醛含量是E1的1倍多。謝清華說，恒美雅全部使用達到國家環(huán)保標準的板材，而且件件家具都持有通過國家檢測合格的身份證。

走在恒美雅的賣場上，各式各樣的“辦公環(huán)境”呈現(xiàn)在眼前，消費者可身臨其境地找到適合自己或者自己想要的辦公家具。

有些公司搬遷新址，可是苦于辦公家具拆裝麻煩，而一些搬家公司也嫌拆裝家具麻煩而不愿受理這樣的業(yè)務(wù)。于是謝清華學習海爾模式，在全區(qū)首創(chuàng)“家具行業(yè)6年免費售后服務(wù)”的承諾。凡購買恒美雅家具，只要一個電話，他們便免費進行拆除安裝。

謝清華說，他現(xiàn)在正醞釀一個新的經(jīng)營模式：前廳展示，后廳生產(chǎn)。在他的家具生產(chǎn)廳，將向消費者剖析家具的每一個生產(chǎn)細節(jié)。而在前廳的展示體驗中心，消費者可以身臨其境地使用每個辦公家具，這樣做的目的就是讓消費者明明白白消費。

每個客戶都是VIP

恒美雅家具公司作為寧夏家具行業(yè)的引領(lǐng)，其領(lǐng)軍人物謝清華始終堅持“以質(zhì)量信譽求生存，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)謀發(fā)展”的理念。再挑剔的客戶走進恒美雅家具賣場，都會找到作為上帝的榮耀感，即使客戶只是隨便進來看看，都會得到導(dǎo)購小姐最細致入微的服務(wù)。很多消費者本來沒有購買家具的意愿或者是陪親戚來選購家具的，最后成為恒美雅的潛在客戶。

“選擇恒美雅家具主要是質(zhì)量信的過。我本人對購買家具是比較謹慎的，一是要物有所值價格合理，二是一定要健康環(huán)保。我跑遍了銀川大大小小的家具賣場，發(fā)現(xiàn)有相當一部分不是售后問題就是產(chǎn)品質(zhì)量問題，如果選購這些問題家具，這對我們這些精力和實力有限的消費者來說是很要命的，最后我選擇了恒美雅家具，雖然可能價格方面稍微貴了一點，但是物有所值?！边@是一位正在恒美雅賣場填寫訂單的消費者身有感觸地說。

謝清華說，管理學的不斷發(fā)展使得商家注重投入產(chǎn)出的效益配比關(guān)系，思維和方式更加開闊和具有可操作性。然而我們卻也實實在在地看到，這背后的一切，有時候是以損害消費者合法權(quán)益為代價的，并最終損害商家的長遠利益，難以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。我個人始終堅信一個廣泛流傳的諍言，每位顧客的背后都有250名的潛在顧客，得罪了這個顧客等于失去了250名潛在顧客。根據(jù)管理學上著名的二八定律，百分之八十的利潤是由百分之二十的客戶創(chuàng)造的。所以大多數(shù)企業(yè)都積極發(fā)展大客戶，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，VIP客戶，祈求通過這樣實現(xiàn)企業(yè)資源聚焦，為優(yōu)質(zhì)客戶提供個性化服務(wù)，進而有效提升企業(yè)盈利能力。但是我始終認為企業(yè)如果單純的抱有這樣的單線思維，必將陷入一個尷尬的境界，因為每個普通客戶背后都有其親友團，其親友團中說不定就有一位優(yōu)質(zhì)客戶，而且今天的普通客戶很可能會成長為明天的VIP客戶。所以在我眼中，每一位客戶都是上帝，都是我們恒美雅人眼中的VIP,無論是今天的恒美雅還是明天的恒美雅，我們都始終秉承“顧客至上”這個理念并將這個理念寫進公司的企業(yè)文化里面，鐫刻在每個員工的心里面。

目前，恒美雅已深入消費者心理，并受到越來越多用戶的好評和青睞。2009年，恒美雅加入《中國質(zhì)量萬里行》質(zhì)量信譽跟蹤單位，并成為寧夏家具行業(yè)的惟一代表品牌。恒美雅將繼續(xù)為每位客戶提供無微不至的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保障，扎根西部，走向全國，走向消費者永遠的恒美雅。