劉　衛(wèi)

去年初，因修過江隧道，部分道路封閉，致使人氣驟降，毗鄰市中心醫(yī)院旁的店鋪或慘淡經(jīng)營，或低價轉租。開了十年超市的雷曉剛敏銳看到，中心醫(yī)院是重點醫(yī)院，路改對患者及親朋影響有限，人退我進，他一口氣低吸了三間門面，改經(jīng)營，樹特色，依托醫(yī)院這塊福地，開了“原生態(tài)餐館”、母嬰房和鮮花水果店，三者呼應，店店紅火。

●“原生態(tài)”重聚人氣

眾所周知，當下的醫(yī)院主要靠“賣藥”賺錢，另一些利潤來自治療費。即使條件再好的醫(yī)院，其伙食也不敢恭維，患者有啥吃啥，這就出現(xiàn)了一些“送飯族”。還有些醫(yī)護人員因為加班，也想吃干凈衛(wèi)生的份飯。諸如此類，潛藏著一個特定的餐飲市場。

雷曉剛順勢開了間“原生態(tài)餐館”，利用店前兩塊空場地，圈養(yǎng)了一些土雞、鴿子等，并用能說會道的鸚鵡招徠顧客。除了經(jīng)常在廚房和餐廳里消毒提高知名度外，由于現(xiàn)宰現(xiàn)弄，店里土罐雞湯、鴿子湯等鮮美可口，營養(yǎng)豐富，廣受歡迎。醫(yī)護或顧客點小炒，打訂餐熱線就行。逢患者順利出院，預約后他還精心準備“康福宴”，隨送一些吉利話和小禮品。雷曉剛總結道，與周圍的眾多餐館酒店做法不同的是，“原生態(tài)”是店里餐品的賣點，既符合顧客需要滋補和調(diào)養(yǎng)的“患情”，合適的價位也免除了親屬送飯之勞煩。

●“母嬰房”適銷對路

與別人開店不同的是，雷曉剛進駐之前，冷靜分析，因地制宜。一般的說，每個醫(yī)院都有某個科享有盛名，本地和外地的患者或家屬就是沖名氣而來。市中心醫(yī)院尤以婦幼最為有名，不僅有醫(yī)術精湛的名醫(yī)，而且床位多，收費相對較低，是醫(yī)保卡的定點醫(yī)院。

有了這個墊底，雷曉剛開了這條街第一家母嬰房，店子的規(guī)模近一百平方米。除了不同材料、不同時段的孕婦服和O歲到二歲的嬰兒服外，他還特辟了“靚孕”攝影角，讓那些想把這一非常時期留下美好瞬間的顧客用數(shù)碼相機照下來，用電子郵件傳給顧客的親朋好友，分享快樂。另外，他還請中心醫(yī)院退休婦產(chǎn)科醫(yī)生坐堂，現(xiàn)場接受咨詢，講解孕期要注意的衛(wèi)生和嬰兒喂養(yǎng)常識，如何當好“準媽媽”。這樣，不管是在懷孕后和生育后，很多顧客樂意在店里接受服務和購買商品，生意十分紅火。

●“鮮果店”相得益彰

按通常的情形，一般看望病人都要帶些禮品。依據(jù)品位和關系不同，有的探視者講溫馨浪漫，有的是親戚或知己更看中是否實惠。在這其中，尤以單位看望職工的顧客最為大方慷慨。雷曉剛破了水果或副食分賣的慣例，兩品合一店，用以下面經(jīng)營特色吸引顧客。

一是實行“店客互動”，根據(jù)不同患者入院、治療或出院情況，推薦不同的果品或鮮花，剛入院的，推薦顏色淡雅的鮮花，以安穩(wěn)患者和家屬急躁的心緒，或買些散裝的水果；

二是在店里設經(jīng)濟型和豪華型的花籃和果籃，以適應團體和不同經(jīng)濟能力的顧客選購；

三是在果籃里不摻雜使假，哪怕價格略高些，事先給顧客說明，不壞別人的心境；

四是送祝福語，根據(jù)顧客的要求署名，讓患者“睹物思人”，感受親情和友情；

五是出具正規(guī)的發(fā)票，以便“單位人”報銷；

六是不從醫(yī)院回收過期的鮮花或禮品。

三店齊開，形成商圈，求實求變，各掘其金。在別人叫難退卻時，雷曉剛“傍”名醫(yī)院，號準了患者和探視者的脈，做足了患者、親朋和醫(yī)護人員這三種特定消費群體潛在需求的文章，為因修隧道暫時清淡的商街平添了一道亮色。