暗　夜　騰　博

“男士超市式購衣”店開始悄悄涉足我們的生活就是這五六年的事，業(yè)內(nèi)傳聞，一位某品牌加盟商，在一年內(nèi)開了14家店，年入千萬元。那么，在這些表象背后，“男士自選式購衣”店的經(jīng)營者活得又如何呢？

生存背景

據(jù)中國服裝行業(yè)協(xié)會(huì)介紹，2008年，中國男裝年平均消費(fèi)額將達(dá)到1500元。比2007年增長20%左右。預(yù)計(jì)到2010年男士人均服裝消費(fèi)額將達(dá)到2200元。屆時(shí)，中國男裝的市場(chǎng)規(guī)模將近1300億元。

海量的需求催生大量的男士服裝店。截至到2008年6月，全國各類男士服裝店已接近12萬家，而這些男士服裝店的關(guān)店率也高達(dá)15%左右。國內(nèi)男裝市場(chǎng)撲朔迷離，打折降價(jià)風(fēng)愈演愈烈，競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷。

正是在這樣的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，男士超市式購衣店“揭竿而起”。自2002年產(chǎn)生第一家“男士超市式購衣”店以來，短短6年間，全國此類門店已近2200家。

生存狀態(tài)

中國服裝行業(yè)協(xié)會(huì)最新調(diào)查顯示：整體看，目前正在經(jīng)營的“男士超市式購衣”店盈利情況較好，年盈利30萬元以上的達(dá)到了60%左右；略有盈余的20%多；賠本的不到20%。加盟店盈利較好的占70%，維持狀態(tài)占30%，虧損的占20%。

從地域角度分析，東部市場(chǎng)好于西部市場(chǎng)；北方市場(chǎng)好于南方市場(chǎng)；中小城市的銷售額好于大城市。

生存之術(shù)

1、貨全價(jià)優(yōu)

據(jù)山東濰坊市的孫先生介紹，“男士超市式購衣”店賺不賺錢以及賺錢的多少，與產(chǎn)品是否齊全、價(jià)格是否便宜有很大的關(guān)系。

在孫先生200多平方米的賣場(chǎng)內(nèi)，成年男性所需的服裝應(yīng)有盡有。從上到下、從內(nèi)到外、從正裝到休閑，一年四季所有的服裝服飾產(chǎn)品，共有17大系列，300多個(gè)品種。

價(jià)格方面，孫先生商店每套西服的價(jià)格在380-680元之間，比同檔次類似品牌西服的價(jià)格低40%左右，其他服裝也比同檔次類似品牌低30%左右。劉伍的產(chǎn)品加上合理的價(jià)位，為孫先生創(chuàng)造了不少利潤，也爭(zhēng)取了不少的回頭客。

“這樣的產(chǎn)品布局其實(shí)很符合男性的購物特點(diǎn)，男性消費(fèi)者往往更偏重于從實(shí)用的角度出發(fā)。我正是抓住了他們對(duì)衣著選擇的基本訴求：質(zhì)量有保證、價(jià)格公道、有更多選擇面，每月都能賺幾萬元?！?/p>

2、顛覆傳統(tǒng)

廣東中山市的李先生經(jīng)營“男士超市式購衣”店選擇的是加盟模式。他看中的是盟主企業(yè)提供的新營銷方式。

“男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著，不停地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在?！毙履Ｊ睫饤壛藗鹘y(tǒng)的“人盯人”的導(dǎo)購模式，而是給消費(fèi)者提供了一個(gè)無干擾的、自由自在的購衣環(huán)境。

自選導(dǎo)購圖顛覆了傳統(tǒng)購衣模式。商店的服飾產(chǎn)品按品種、號(hào)型、規(guī)格分類出樣陳列，設(shè)有一目了然的導(dǎo)購圖，消費(fèi)者可以根據(jù)自己身高、體型輕松自選購衣。在貨架旁、試衣間里設(shè)有按鈴，如果顧客需要服務(wù)，只要按動(dòng)按鈴，專業(yè)的服務(wù)人員就會(huì)在最短的時(shí)間里來到他的身邊，為他提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)。“正是這種輕松、方便的購衣體驗(yàn)，使很多的顧客愿意來我這里。”

投資者并不需要參與門店管理。其貨品投放、門店管理、經(jīng)營等所有工作全部由盟主進(jìn)行管理，甚至當(dāng)初選址都由其確定。投資者只負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)氐墓ど潭悇?wù)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)，處理報(bào)稅等事務(wù)。

每天下班時(shí)，門店經(jīng)理都會(huì)向投資者發(fā)送短信，匯報(bào)當(dāng)日的銷售額，并將30%的銷售金額匯入投資者賬戶，作為投資回報(bào)?！懊酥髌髽I(yè)向我開放了系統(tǒng)查詢賬戶，我可以隨時(shí)了解自己店的經(jīng)營情況?！崩钕壬f。

生存之憂

1、跟風(fēng)初現(xiàn)

據(jù)孫先生介紹，像他這類店，消費(fèi)群相對(duì)固定，來來去去的都是熟客。想拓展客源比較難。這樣一方面利潤產(chǎn)生了瓶頸，一方面造成產(chǎn)品庫存有積壓現(xiàn)象。

問題最大的是，以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力計(jì)算，整個(gè)城市最多只能開5間這樣的店?，F(xiàn)在孫先生的周邊地區(qū)一下就開了三家。

2、款式陳舊

據(jù)李先生介紹，他的商店偶爾會(huì)有顧客投訴服裝的質(zhì)量有問題，雖然不多，但是反響很不好。由于他是加盟商，所有的產(chǎn)品都來自于盟主企業(yè)，而盟主面對(duì)全國生產(chǎn)服裝，款式經(jīng)常只是追求大眾化，缺少個(gè)性。經(jīng)常有消費(fèi)者表示店里的服裝款式陳舊，不夠時(shí)尚。

生存前景

1、兼做批發(fā)

孫先生發(fā)現(xiàn)問題，開始調(diào)整經(jīng)營思路，他開始計(jì)劃注冊(cè)自己的服裝品牌?！坝凶灾鞯钠放疲鎸?duì)周邊的競(jìng)爭(zhēng)，我的服裝就有了獨(dú)一性，更容易生存?！蓖瑫r(shí)，他計(jì)劃擴(kuò)大門店的面積，增加規(guī)模，擴(kuò)大品牌影響力。同時(shí)精簡門店人員配置，壓縮成本。

“這些都是指標(biāo)的方法，關(guān)鍵還在于增加銷售的渠道。我想下一步針對(duì)周邊的縣鄉(xiāng)開辟批發(fā)業(yè)務(wù)，這樣不僅可以消化庫存，還可以增加利潤點(diǎn)?！?/p>

據(jù)UTA（聯(lián)合時(shí)代）時(shí)尚管理集團(tuán)總裁楊大筠介紹，一個(gè)零售模式可以做成大而全的“沃爾瑪”，也可以做成小而精的7-11。當(dāng)無法做到大而全的時(shí)候，不妨向?qū)I(yè)性和個(gè)性化轉(zhuǎn)型，所以孫先生選擇建立自己品牌之路從長遠(yuǎn)看，無疑是正確的。

2、繼續(xù)擴(kuò)張

談及將來，李先生表示，在督促盟主企業(yè)盡快解決問題的同時(shí)，他將在周邊地區(qū)繼續(xù)開店。“這樣規(guī)模的男士服裝店一個(gè)縣級(jí)市最多適合開兩家，誰搶到是誰的?！?/p>

在門店的拓展上，李先生將“黃金地段、鉆石店鋪”作為選址“八字真經(jīng)”?！包S金地段”即是位于縣級(jí)城市的主商圈，是當(dāng)?shù)厝藲庾钔?、銷售最好、有大型百貨商場(chǎng)和各種商業(yè)設(shè)施的商業(yè)中心，“鉆石店鋪”即是在“黃金地段”上客流最集中、環(huán)境最優(yōu)的一樓、沿街獨(dú)立門面。

他說，“另外，這種加盟模式具有可以快速復(fù)制和擴(kuò)張市場(chǎng)的能力，是吸引我的主要原因。未來，我計(jì)劃在周邊的城市至少再開三家連鎖店。雖然目前還有很多問題，但我相信，渠道和模式的確定，加上盟主企業(yè)科學(xué)經(jīng)營管理方法會(huì)讓我的每一個(gè)商店都有生命力。”