王沛霖

王鈞希望聯(lián)想的渠道商都能成為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的前五名

2006財(cái)年12200臺(tái),2007財(cái)年32400臺(tái),還沒有結(jié)束的2008財(cái)年已經(jīng)銷售49100臺(tái)。在市場(chǎng)低迷的大背景下,聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)卻連年高速增長(zhǎng),成為聯(lián)想所有業(yè)務(wù)中成長(zhǎng)最快的,而且是聯(lián)想在2008財(cái)年唯一沒有下調(diào)銷售指標(biāo)的業(yè)務(wù)。

聯(lián)想集團(tuán)亞太及俄羅斯區(qū)投影機(jī)業(yè)務(wù)總監(jiān)王鈞表示,聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)DLP市場(chǎng)已經(jīng)上升到第三位,2009年的銷售目標(biāo)鎖定6萬(wàn)~7萬(wàn)臺(tái)。

咬定行業(yè)市場(chǎng)

毋庸諱言,在國(guó)家主導(dǎo)的數(shù)字影院、文化共享等項(xiàng)目中,聯(lián)想成為當(dāng)之無愧的最大贏家。2008年,聯(lián)想陸續(xù)在18個(gè)省的文化共享項(xiàng)目中中標(biāo),累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售14048臺(tái)投影機(jī)。此外聯(lián)想還在數(shù)字影院項(xiàng)目中中標(biāo)2300臺(tái)。王鈞透露:“在這兩個(gè)市場(chǎng)上,聯(lián)想的占有率達(dá)到30%。”

占投影機(jī)市場(chǎng)50%的教育行業(yè),更是聯(lián)想工作的重中之重。聯(lián)想為教育用戶提供了最全的產(chǎn)品線。除了在產(chǎn)品的接口、流明等方面針對(duì)教育用戶進(jìn)行了針對(duì)性的改進(jìn),聯(lián)想還會(huì)根據(jù)教育用戶需求提供定制化服務(wù)。

在包括金融、保險(xiǎn)、政府、軍隊(duì)等大客戶在內(nèi)的FIGA市場(chǎng),聯(lián)想將借助大客戶部門已經(jīng)擁有的400名大客戶經(jīng)理,將投影機(jī)產(chǎn)品的銷售納入聯(lián)想大客戶的銷售體系。

聯(lián)想在2008年11月發(fā)布了針對(duì)家用市場(chǎng)的投影機(jī)產(chǎn)品M300。王鈞表示將在2009年通過渠道銷售、電話銷售、PC捆綁促銷等方式,繼續(xù)對(duì)家用市場(chǎng)的銷售進(jìn)行探索,并會(huì)根據(jù)銷售情況,適時(shí)再推出一兩款新產(chǎn)品。

發(fā)展500家精品店

“要生產(chǎn)和發(fā)展,就必須面對(duì)主流市場(chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng),否則就很難獲得支持業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展所必須的規(guī)模。”王鈞認(rèn)為,越是競(jìng)爭(zhēng)激烈,越是要通過機(jī)制保證渠道伙伴的利益。

據(jù)悉,聯(lián)想投影機(jī)目前有56家區(qū)域總代理,各自劃區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣就有效避免了不必要的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí),聯(lián)想還通過不斷提供新產(chǎn)品、新行業(yè)、新項(xiàng)目的方式,讓渠道商獲得更多的盈利機(jī)會(huì)。

“我們將區(qū)域總代理下面的渠道分為三類——第一類是核心渠道,每個(gè)區(qū)域總代理下至少要有20家,覆蓋所有的地市級(jí)市場(chǎng);第二類是輻射型的渠道,它們可能是銷售其他品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,也可能是系統(tǒng)集成商,它們會(huì)不定期銷售聯(lián)想的投影機(jī),我們希望這類渠道商越多越好;第三類是聯(lián)想PC的渠道商,今年聯(lián)想投入專門的資源,選擇500家傳統(tǒng)PC的渠道商,將投影機(jī)擺進(jìn)聯(lián)想的商用精品店?！蓖踱x表示,聯(lián)想將給這些PC渠道商提供3款專供中小企業(yè)的產(chǎn)品,“這樣做既有針對(duì)性,又可以避免和其他渠道過度競(jìng)爭(zhēng)”。

王鈞希望在每個(gè)省、直轄市和自治區(qū)最強(qiáng)的5家投影機(jī)渠道商中,就有一家是做聯(lián)想產(chǎn)品的。目前,聯(lián)想投影機(jī)的銷量已經(jīng)在山西、內(nèi)蒙古、河南、湖南、安徽等地區(qū)進(jìn)入前三名。

服務(wù)跟著項(xiàng)目走

在服務(wù)方面,聯(lián)想有著其他投影機(jī)廠商無可比擬的優(yōu)勢(shì)。依托遍布全國(guó)的服務(wù)體系,聯(lián)想的投影機(jī)服務(wù)人員已經(jīng)覆蓋了全國(guó)所有的地級(jí)市。

“對(duì)聯(lián)想來講,服務(wù)不是問題?！蓖踱x介紹說,隨著投影機(jī)產(chǎn)業(yè)的不斷成熟,包括聯(lián)想在內(nèi)的所有投影機(jī)廠商的產(chǎn)品在品質(zhì)方面已經(jīng)有了很大的提升。目前,聯(lián)想投影機(jī)產(chǎn)品的維修率已經(jīng)不足1%。

不過,即便如此,聯(lián)想還是針對(duì)數(shù)字影院和文化共享項(xiàng)目遍布農(nóng)村的特點(diǎn)制定了相應(yīng)的服務(wù)措施,“服務(wù)跟著項(xiàng)目走”就是其中最有效的一項(xiàng)。聯(lián)想每中標(biāo)一個(gè)大項(xiàng)目,都會(huì)配備專門的服務(wù)人員,定期走訪相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的客戶,根據(jù)合同為它們提供除塵等保養(yǎng)服務(wù),并及時(shí)響應(yīng)客戶的維修需求。

另外,聯(lián)想還對(duì)區(qū)域總代理的技術(shù)人員提供培訓(xùn),讓他們也具備服務(wù)客戶的能力。