[摘 要]與國外部分商業(yè)銀行發(fā)展迅速的個人理財業(yè)務相比，我國商業(yè)銀行這項業(yè)務的發(fā)展明顯落后，而且有著較為明顯的差距。面對當今我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小，外資銀行步步進逼的新形勢，我國商業(yè)銀行存在著居民金融意識不強，理財資金運用渠道狹窄，分業(yè)經(jīng)營制約業(yè)務發(fā)展，其他機構分流理財業(yè)務，需求不足，理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理等一系列問題，因此提出細分市場，引導市場提高人員素質(zhì)等思考來對多項問題進行相對的思考。

[關鍵詞]商業(yè)銀行 個人理財業(yè)務 發(fā)展滯后

作者簡介：吾文翔（1987-），浙江省衢州市開化縣人，浙江財經(jīng)學院東方學院金融系， 學生。

一、引言

近年來，“個人理財”或“個人財務策劃”、“個人理財規(guī)劃”等名詞逐漸成為我國銀行業(yè)流行的概念。一般說來，個人理財服務是由專業(yè)理財人員通過明確個人客戶的理財目標，分析客戶的生活、財務現(xiàn)狀，幫助客戶制定出可以實現(xiàn)理財目標的方案或建議的一種綜合金融服務.它不局限于提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是針對客戶的綜合需求進行有針對性的金融服務組合創(chuàng)新，是一種全方位、分層次、個性化的服務。

20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢來看，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率約為12％-15％。

而我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產(chǎn)，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質(zhì)基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經(jīng)營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產(chǎn)、客戶和收益結構，轉(zhuǎn)變銀行的經(jīng)濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。

（一）居民金融意識不強

由于普及性金融教育嚴重滯后，加上商業(yè)銀行理財營銷過分側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使大多數(shù)居民對風險與收益沒有正確的認識。公眾更多認同銀行傳統(tǒng)的存款類業(yè)務，對真正意義上的“代客理財”業(yè)務缺乏足夠的了解和認識，更偏好具有保底承諾的理財產(chǎn)品，對風險程度相對高、沒有硬性承諾的產(chǎn)品則“敬而遠之”，更鮮有通過資產(chǎn)組合規(guī)避風險的需要，導致現(xiàn)階段市場需求只能是一些低風險的簡單理財產(chǎn)品。

（二）理財資金運用渠道狹窄

由于我國資本市場發(fā)育程度較低，金融市場交易品種少、市場容量小，加上外匯市場開放程度較低，國內(nèi)貨幣市場一直是人民幣理財資金的主要投資渠道。在2004年宏觀調(diào)控、資金緊張的情況下，理財產(chǎn)品收益率伴隨著貨幣市場利率走高而走高，而后又伴隨著2005年下半年資金寬裕、貨幣市場收益率走低而連續(xù)下降，有些銀行甚至出現(xiàn)了常規(guī)業(yè)務收益補貼理財業(yè)務的倒掛現(xiàn)象。

（三）分業(yè)經(jīng)營制約業(yè)務發(fā)展

我國實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管，、制度禁止商業(yè)銀行開展證券、信托和保險業(yè)務，商業(yè)銀行理財業(yè)務籌集的資金只能在債券市場、貨幣市場和外匯市場上運用，對保險、基金、證券等產(chǎn)品，只能采取推薦或部分代理的形式，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展空間與發(fā)達國家有較大差距，是一種片面的、單調(diào)的、不成熟的理財業(yè)務。歐美等國許多國際大銀行由于實行混業(yè)經(jīng)營，加上背靠綜合性的金融控股集團，銀行可以從事證券、保險和信托業(yè)務，個人理財業(yè)務資金用途非常廣泛。即使在金融管制較嚴格的年代，法律也不禁止商業(yè)銀行代理買賣金融投資工具和管理投資基金，甚至允許商業(yè)銀行直接從事信托業(yè)務，商業(yè)銀行理財資金可以在銀行、證券、保險等幾個市場之間流動，可利用基金、股票、保險、債券等多種金融手段為客戶提供多種增值服務，獲取收益機會更多。

（四）其他機構分流理財業(yè)務

一是證券公司。證監(jiān)會2004年12月發(fā)布了《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務試行辦法》，支持規(guī)范創(chuàng)新類證券公司開展集合理財業(yè)務。券商還在管理費率、風險保障等方面進行了創(chuàng)新，這些都吸引了原有和潛在的、最具投資意識和風險承受能力的高端投資者。2005年招商、國信、國泰君安等11家創(chuàng)新試點券商發(fā)行了13只集合資產(chǎn)管理計劃，募集資金145億元。2006年初，證監(jiān)會又下發(fā)《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務實施細則》征求意見，將進一步支持券商開展集合理財業(yè)務。二是保險公司。保險公司是最早進入個人理財市場的金融主體，90年代初便開發(fā)了具有理財功能的保險產(chǎn)品，國內(nèi)保險公司主要以分紅險的形式進行個人理財業(yè)務的推廣。與其他理財產(chǎn)品相比，分紅險既有理財功能，同時又具備一定的保險功能，這也是保險公司理財最大的優(yōu)勢。

（五）我國銀行個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向

如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似，那么它的業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫€性化的服務。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經(jīng)過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財?shù)囊笫遣灰粯拥模瑯右粋€人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正的推動和方向。

三、對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略的思考

（一）細分市場，引導市場

1．對客戶市場進行細分

提供差異化理財服務國內(nèi)商業(yè)銀行在服務好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視中低層次的客戶，他們雖然對銀行的貢獻度不及前者，但其數(shù)量眾多，集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性，因此，銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現(xiàn)對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

2．積極培育理財意識和理財市場

作為從事個人理財業(yè)務的機構，商業(yè)銀行應該利用自己的網(wǎng)點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產(chǎn)品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產(chǎn)品，感受到貼心的人性化服務。

（二）創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉(zhuǎn)變

長期以來，個人業(yè)務僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱潯Φ投丝蛻糁饕褂秒娫掋y行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務，而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務。個人客戶經(jīng)理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點，成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段，使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。

（三）加強金融機構之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內(nèi)涵

隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的有很多。

1．夯實基礎

通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

2．加強合作

商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。

（四）培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質(zhì)

目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內(nèi)商業(yè)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經(jīng)驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務素質(zhì)。

四、結束語

到底國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務應該選擇怎樣的發(fā)展策略及模式，學界也有著有不同的意見和爭論。這也說明這個問題是值得進一步研究的問題。以上是我個人結合部分他人的介紹所得出的一些觀點。

參考文獻

[1]章軍：“個人理財業(yè)務漫談”，《中國城市金融》，2004年第5期