梁　婧　黃全斌

火柴發(fā)明已有近兩百年的歷史，火柴劃過的火光，在幾秒的燦爛中成就了安徒生的經(jīng)典童話。但打火機的普及，讓火柴慢慢退出了人們的視線。如今無論是城市還是鄉(xiāng)村，曾經(jīng)紅火的火柴幾乎銷聲匿跡。27歲的沈子凱卻在這個逐漸被人淡忘的老物件里找到了新商機。他創(chuàng)造的“純真年代”藝術(shù)火柴紅遍大江南北，短短一年時間，先后在全國各地開設(shè)了20多家專賣店，建立經(jīng)銷點超過150個，直接帶動就業(yè)300余人。

三次創(chuàng)業(yè)

自我培養(yǎng)經(jīng)營本領(lǐng)

“我是一個對美有極致追求的人，”沈子凱的開場白出人意料，“我們這些生在上世紀(jì)80年代的人，看了大批國外的漫畫，小時候看多了，手癢，就想著自己畫畫看。也是在這時候，發(fā)現(xiàn)自己對美的東西似乎有種特別的觸覺，再加上我是學(xué)設(shè)計的，對美的創(chuàng)造和鑒賞能力是我的優(yōu)勢。我認(rèn)為，只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢，創(chuàng)業(yè)才易成功；只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，堅持下去，創(chuàng)業(yè)就能成功?！睆?004年算起，沈子凱有了3次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。

第一個創(chuàng)業(yè)項目是沈子凱和同學(xué)一起想設(shè)計開發(fā)一個日用雜貨為主的品牌。他們在一個陳舊的二層小樓里開始了創(chuàng)業(yè)的夢想，“那里很安靜，墻面的灰都脫落了，門窗還是老式木質(zhì)的，屋頂蓋著青瓦，下雨的時候可以聽到叮咚叮咚的雨聲，天氣放晴就會有大片陽光灑進(jìn)來，迷人極了?！鄙蜃觿P瞇起眼睛，似乎回到了自己的8平方米的辦公室。

那段時間，他們不眠不休地討論，做創(chuàng)意，畫圖紙，文具、服飾、日用雜貨……都是他們試驗的對象?！拔覀兺ㄟ^再設(shè)計的做法，給普通的東西賦予新的內(nèi)涵和概念。當(dāng)時對于這種再創(chuàng)造，國內(nèi)還沒有非常成功的例子，這么大的一塊市場被我們看到了，我感覺世界就屬于我們！”想法是好的，但過廣的產(chǎn)品涉及面卻不是他們所能駕馭的，加上資金困難，雖然產(chǎn)品設(shè)計了出來，但都是在電腦上，想要變成實物，根本辦不到。

面對龐大的資金需求和推廣、銷售經(jīng)驗的缺乏，“吉卜力”最終沒能成功，但這不到半年的創(chuàng)業(yè)過程，卻教給沈子凱很多，“產(chǎn)品定位是關(guān)鍵，目標(biāo)消費人群在初期應(yīng)有個大致定位。前期的市場考察、產(chǎn)品如何生產(chǎn)、生產(chǎn)出來如何銷售，都是創(chuàng)業(yè)前該做的準(zhǔn)備，最起碼要想想清楚?！?/p>

第二次創(chuàng)業(yè)時，沈子凱跟朋友合開了廣告公司，主營房地產(chǎn)策劃和相關(guān)平面業(yè)務(wù)?！拔业暮匣锶嗽诠芾砩虾苡幸惶祝抑还茉O(shè)計和策劃。”但沈子凱并沒有局限于設(shè)計，他主動要求承擔(dān)一些業(yè)務(wù)和人員培訓(xùn)、管理的活?！拔沂莻€內(nèi)向的人，不善言談。現(xiàn)在能跟顧客順暢溝通，主要得益于那段時間的鍛煉。”通過學(xué)習(xí)，他的溝通能力得到提升，后來創(chuàng)立“純真年代”藝術(shù)火柴品牌的運作流程也大多“拷貝”于此。

“純真年代”藝術(shù)火柴是沈子凱的第三次創(chuàng)業(yè)，能取得今天的成績，他覺得跟前兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷密不可分，“年輕是我們最大的資本，趁著年輕，就要盡最大的努力實現(xiàn)自己的夢想。創(chuàng)業(yè)路上難免磕磕絆絆，失敗并不可怕，關(guān)鍵是你從中能學(xué)到什么?！?/p>

重新定位

老物件里挖掘創(chuàng)新空間

“純真年代”的創(chuàng)業(yè)過程可以說是水到渠成，也可以說是機緣巧合。我想很多人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷都是在做好準(zhǔn)備并抓住機遇的時候開始的?！?/p>

2007年下半年，一個偶然的機會，朋友送給沈子凱一盒漂亮的火柴，黑色的面上印著燙金花紋，做工精細(xì)，完全打破了他對傳統(tǒng)火柴的印象，藝術(shù)火柴這個概念開始在他腦中盤旋，“如果通過包裝和再設(shè)計賦予火柴新的內(nèi)涵，會不會有市場？”上網(wǎng)查詢后，他發(fā)現(xiàn)做火柴的企業(yè)寥寥無幾，藝術(shù)火柴更是空白；火柴有很好的收藏性，火花是世界上第二大平面收藏品；它同時也是很好的禮品，送火柴諧音是送“財”。想到這里，沈子凱激動起來，創(chuàng)業(yè)的激情馬上被點燃了。

“我是個一有想法并確認(rèn)這個想法是正確的就會馬上行動的人。”沈子凱很快就把廣告公司股份轉(zhuǎn)給合伙人。那時親戚朋友都反對，覺得他“瘋了”，但妻子很支持他，沈子凱說：“她清楚我要做的是什么，那就是創(chuàng)造品牌，并在這個領(lǐng)域成為佼佼者，在廣告行業(yè)我沒法實現(xiàn)這個夢想。”

“我們的童年都很幸福，父母給一本小人書、2毛錢的冰棒就高興得不得了。想到童年，我把產(chǎn)品品牌定為"純真年代"，產(chǎn)品定位在上世紀(jì)80年代的懷舊主題?！蹦弥蛔?0萬元現(xiàn)金，沈子凱并沒有急著花，“注冊商標(biāo)、租用辦公室是必要的，其他的能省則省”。

“我是搞設(shè)計的，開發(fā)產(chǎn)品不是難題，難的是怎么變成成品，變成商品?！遍_始沈子凱想讓火柴廠代加工，但是為數(shù)不多的火柴廠沒法做出他想要的品質(zhì)?？疾炝艘恍S家后，他打算進(jìn)原料自己做?！拔依霞以谡憬r(nóng)村，村里婦女、老人閑在家沒事干，我就請了老鄉(xiāng)們幫忙糊火柴盒，我再付一些報酬?！?/p>

別看是簡單的火柴盒，做好卻不容易。就拿粘盒子來說，由于火柴盒實在太小，必須手工粘，報廢率很高，顯然沒法進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。

這讓沈子凱產(chǎn)生了疑惑，“每晚都輾轉(zhuǎn)難眠，公司剛走上正軌，放棄重來？還是堅持下去？”恰逢暑假，做教師的妻子看到他愁眉不展的樣子，給他打氣鼓勁，“創(chuàng)業(yè)開始總是最難的，只要多點耐心，多點堅持，多點努力，這些小問題總能解決！”妻子到處幫他打聽糊火柴盒的最好方法，并自己試驗。功夫不負(fù)有心人，在一位老師傅的幫助下，他們學(xué)到了粘貼火柴盒的新技術(shù)?！拔覀兒凶拥乃俣纫呀?jīng)從原來的1小時不到200個提升到了2000個左右，而廢品率從30％降到不足0.01％，生產(chǎn)效率大大提高?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)營銷

藝術(shù)火柴走向大市場

在創(chuàng)業(yè)初期，網(wǎng)絡(luò)營銷對于創(chuàng)意產(chǎn)品來說是最適合的銷售方式，它有成本低、傳播快的特點，而且極易被從事創(chuàng)意產(chǎn)品經(jīng)銷和代理的商戶發(fā)現(xiàn)，藝術(shù)火柴的目標(biāo)客戶也多是網(wǎng)民。由于資金有限，沈子凱選擇了網(wǎng)絡(luò)這個平臺。

2007年10月，“純真年代”正式在網(wǎng)上開店。同月，他們迎來了自己的第一個客戶——一張來自西安的不足600元的訂單。沈子凱說：“訂單數(shù)雖不大，意義卻很大，這標(biāo)志著我們的產(chǎn)品真正進(jìn)入市場?！庇辛虽N售收入，沈子凱開始完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

在紹興步行街上，他們開設(shè)了第一家實體店——“火柴故事”。紅色打底商鋪內(nèi)的各色標(biāo)語是吸引眼球的關(guān)鍵，這類有意思的標(biāo)語同時也出現(xiàn)在店內(nèi)銷售的“純真年代”藝術(shù)火柴盒上。

如今，“純真年代”的經(jīng)銷商、代理商均來自網(wǎng)絡(luò)，“純真年代”網(wǎng)站的點擊率平均每日能破千。沈子凱及其銷售團(tuán)隊通過QQ聊天的形式來管理其客戶群、確定發(fā)貨時間和數(shù)量等，一切皆在網(wǎng)上完成，大大提升了效率，節(jié)約了成本。截至目前，全國已經(jīng)有“純真年代”藝術(shù)火柴專賣店28家，150多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國主要省份。

由杭州市文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)辦公室、中國國際動漫節(jié)節(jié)展辦公室和杭州市西湖區(qū)人民政府主辦的西湖創(chuàng)意市集和酷賣街，是沈子凱最愛去的地方，“在這個平臺上我結(jié)識了很多創(chuàng)意團(tuán)體，本省、外省的都有，他們常常會激發(fā)我的創(chuàng)作靈感。在集市上拿到的第一手市場訊息，對藝術(shù)火柴的產(chǎn)品開發(fā)和市場銷售策略的制訂也非常有幫助?！?/p>

通過交流，沈子凱的眼界也開闊不少，“純真年代的近期目標(biāo)是將產(chǎn)品方向從原來的單純懷舊，向懷舊＋有趣這一概念方向發(fā)展?！?/p>

“2008年我們的銷售額是150萬元，今年的目標(biāo)是再翻一番?！蹦壳?，“純真年代”藝術(shù)火柴已建起一支200多人的銷售隊伍，除工廠現(xiàn)有工人外，銷售旺季還會臨時雇傭幾十個火柴盒加工工人。

“現(xiàn)在全國各種藝術(shù)火柴店都有，模仿者很多，而且某些圖案基本雷同。如何進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，靠什么競爭等都是要面對的問題……”對于沈子凱來說，接下去的路還很長。