郭 濤

博科公布的2009財年第二季度財務(wù)報告顯示,博科公司第二季度收入為5.063億美元,較上一季度增長17%,較去年同期增長43%。在全球金融危機(jī)的不利影響下,博科公司逆勢而上,這主要得益于用戶對博科端到端連網(wǎng)解決方案的強烈需求,而博科對網(wǎng)捷業(yè)務(wù)的快速、全面整合,也讓剛剛涉足以太網(wǎng)領(lǐng)域的博科初次嘗到了甜頭。

FC SAN是一個20億美元的市場,而以太網(wǎng)領(lǐng)域是200億美元的市場。從相對狹窄的FC SAN領(lǐng)域一步跨入前景廣闊的以太網(wǎng)領(lǐng)域,博科就像是抱起了一個大西瓜。但是,博科并沒有喜新厭舊,在以太網(wǎng)市場大展拳腳的同時,也沒有忘記給博科帶來輝煌的FC SAN。

劉保華:全球金融危機(jī)使整個市場的需求不振,在這種情況下,博科將采取什么樣的策略繼續(xù)保持增長呢?另外,我們的讀者都十分關(guān)心,博科與網(wǎng)捷在中國的整合情況如何?

盧少文:從2009年5月1日起,博科與網(wǎng)捷已經(jīng)完全整合在一起。在中國,兩個公司的員工已經(jīng)在一起辦公。新博科的業(yè)務(wù)包括光纖交換機(jī)和以太網(wǎng)的產(chǎn)品線。在組織架構(gòu)、人員配備、銷售等方面,我們的整合已經(jīng)全部完成。

面對全球金融危機(jī),博科面臨的問題不是如何生存,而是如何繼續(xù)保持增長。對于博科來說,實現(xiàn)增長必須要解決兩個方面的問題。

第一,繼續(xù)保持博科在FC SAN市場的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位。這一點是十分重要的,雖然FC SAN整體市場在萎縮,但博科絕不能失去原有的市場份額。實現(xiàn)這一目標(biāo)說起來容易做起來難。博科將始終堅持OEM策略,加強與合作伙伴的配合。 2009財年第一季度和第二季度,博科在FC SAN市場都實現(xiàn)了增長。

第二,以太網(wǎng)市場潛力巨大。對于博科來講,在網(wǎng)捷原有的基礎(chǔ)上實現(xiàn)增長并不是一件困難的事,畢竟原來的銷售基數(shù)不大。未來,博科會加大對以太網(wǎng)市場的投資,但前提是要保證在FC SAN市場的領(lǐng)先地位。博科將在以太網(wǎng)領(lǐng)域投入更多資源,博科相信,只要能在以太網(wǎng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破,博科公司就會繼續(xù)保持快速增長。

劉保華:博科以前的業(yè)務(wù)重點是FC SAN領(lǐng)域,現(xiàn)在則全面進(jìn)軍以太網(wǎng)市場。未來,博科將如何平衡在FC SAN和以太網(wǎng)市場的投資,保證兩類業(yè)務(wù)都能快速發(fā)展?

盧少文:從目前情況看,博科在全球光纖交換機(jī)市場的份額增加了十幾個百分點,而在中國光纖交換機(jī)市場,博科的市場占有率接近90%。

為了在以太網(wǎng)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破,博科將采取以下策略:第一,博科雖然擁有端到端的連網(wǎng)產(chǎn)品線,但是博科的策略是不與競爭對手全面競爭,而是有選擇性地在一些重點行業(yè)中推動以太網(wǎng)產(chǎn)品的銷售。對于博科來說,挖掘現(xiàn)有用戶的需求,比爭取新客戶要容易得多,銷售成本會降低30%~70%。第二,在現(xiàn)有的客戶中挑選10~15個大型客戶重點突破。第三,博科擁有齊全的2~7層交換機(jī)產(chǎn)品線,當(dāng)競爭對手把精力放在2~3層交換機(jī)產(chǎn)品市場時,博科可以在4~7層交換機(jī)產(chǎn)品市場上找到突破口。

現(xiàn)階段,在以太網(wǎng)產(chǎn)品的推廣上,博科堅持兩個基本點:第一,吸引FC SAN領(lǐng)域一些重點行業(yè)的老用戶;第二,與IBM合作,拓展用戶市場。

2009年4月29日,IBM宣布將通過全球銷售機(jī)構(gòu)及授權(quán)的IBM業(yè)務(wù)合作伙伴,貼牌銷售博科的企業(yè)IP網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品系列。

劉保華:博科公司一項十分重要的銷售策略是OEM。但是,從以往的經(jīng)驗看,許多同時擁有自有品牌和OEM業(yè)務(wù)的公司,通常很難做到一碗水端平,自有品牌和OEM業(yè)務(wù)經(jīng)常會有沖突。博科公司是如何處理這個問題的呢?

盧少文:博科公司從建立之初,就一直不折不扣地執(zhí)行以O(shè)EM業(yè)務(wù)為主的銷售策略。以光纖交換機(jī)業(yè)務(wù)為例,多年來博科一直堅持OEM與自主品牌并舉,努力保持多家OEM廠商之間的平衡,構(gòu)建一個平衡的生態(tài)系統(tǒng)。

2005年,我剛加入博科公司時拜訪的第一個客戶就是一個OEM合作伙伴。當(dāng)時,那位合作伙伴對我說,如果博科不盡快停掉自主品牌業(yè)務(wù),他們就不會再銷售博科的產(chǎn)品了。但是,這之后的四五年,我?guī)缀踉僖猜牪坏筋愃频谋г?。博科是如何做到這一點的呢?

博科的光纖交換機(jī)業(yè)務(wù)是以O(shè)EM為主。我們對所有的OEM廠商采取了公平、公正的原則。多年以來,博科始終堅持上述原則,為所有的OEM合作伙伴提供更好的支持。博科內(nèi)部有一套完整的OEM銷售手冊,這使得我們與OEM廠商的配合十分默契。同時,博科還建立了一套嚴(yán)格的全球考核制度,保證自有品牌的渠道銷售和OEM業(yè)務(wù)不會產(chǎn)生競爭和沖突。從銷售的實際效果看,OEM業(yè)務(wù)保持著良性的發(fā)展,而博科自有品牌的銷售也很好。

博科鼓勵OEM合作伙伴放手開拓自己的市場。在以太網(wǎng)產(chǎn)品市場,博科希望除了IBM以外,今后還能吸引更多的OEM合作伙伴加入進(jìn)來。博科恪守的一個原則是,絕不會碰OEM廠商的客戶。還是以光纖交換機(jī)業(yè)務(wù)為例,博科在拓展自有品牌產(chǎn)品的銷售渠道時,不會無限制地增加合作伙伴的數(shù)量。這么多年來,博科在中國只有兩家總代理——長虹佳華和神州數(shù)碼。其間,國內(nèi)有很多廠商希望加入博科的銷售渠道,包括我的老板、亞太區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)等也曾建議我拓展一下中國的渠道。但是經(jīng)過全面考核和仔細(xì)斟酌,我們最終還是只保持著兩個總代。

在光纖交換機(jī)市場,博科要保持一個平衡,所以對代理商的考核和選擇是十分謹(jǐn)慎和嚴(yán)格的。博科曾經(jīng)十分明確地告訴光纖交換機(jī)產(chǎn)品的代理商,OEM是博科的核心,總代可以發(fā)展自己的核心代理商,但是不要與OEM廠商搶業(yè)務(wù),否則會造成惡性競爭。在以太網(wǎng)市場上,博科的策略要相對開放一些,可能會采取比較積極的擴(kuò)張性策略,但是有一個底線不能超越,那就是把握OEM與自由品牌之間的度,以O(shè)EM為主的策略不會輕易改變。

關(guān)注更廣闊的市場

劉保華:博科公司的業(yè)務(wù)重點包括三個領(lǐng)域:數(shù)據(jù)中心、園區(qū)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)供應(yīng)商。數(shù)據(jù)中心和園區(qū)網(wǎng)絡(luò)的市場很大,博科投資這兩個領(lǐng)域我們可以理解,但是博科為什么還要進(jìn)入服務(wù)供應(yīng)商市場呢?這一市場的競爭十分激烈,利潤已經(jīng)很薄。進(jìn)入服務(wù)供應(yīng)商市場是博科的主動選擇還是被動選擇?

盧少文:進(jìn)入服務(wù)供應(yīng)商市場是博科主動的選擇,主要原因可以歸納為以下三點:第一,為服務(wù)供應(yīng)商提供解決方案是博科的全球戰(zhàn)略;第二,博科可以為服務(wù)供應(yīng)商提供全面的解決方案,包括2~7層的交換機(jī)產(chǎn)品;第三,服務(wù)供應(yīng)商的范圍很廣,不僅包括電信服務(wù)供應(yīng)商,也包括其他的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商;第四,雖然這個市場的競爭很激烈,但是市場總量很大,對于想在以太網(wǎng)領(lǐng)域迅速擴(kuò)大市場份額的博科來說,這是一個不能錯過的機(jī)會。

劉保華:回顧博科的發(fā)展歷史我們看到,博科以前雖然主攻FC SAN領(lǐng)域,但是還涉足其他產(chǎn)品領(lǐng)域,比如文件管理等。如今,博科又以提供端到端的聯(lián)網(wǎng)解決方案為己任。文件管理產(chǎn)品好象與博科現(xiàn)在的產(chǎn)品定位有些矛盾。未來,博科的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是什么樣子?

盧少文:未來,我們會完全放棄文件管理這部分業(yè)務(wù)。從2008年開始,博科已經(jīng)撤消了亞太區(qū)的文件管理產(chǎn)品銷售團(tuán)隊。文件管理業(yè)務(wù)只是博科發(fā)展過程中的一個篇章。今后,博科會更加關(guān)注以太網(wǎng)領(lǐng)域。

構(gòu)建下一代數(shù)據(jù)中心

劉保華:近兩年,關(guān)于下一代數(shù)據(jù)中心的概念有許多爭論,每個廠商都有自己的定義和描述。博科是如何界定下一代數(shù)據(jù)中心的呢?

盧少文:數(shù)據(jù)中心包括很多組成部分,比如服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)、安全等。每個廠商都從自己產(chǎn)品的角度出發(fā)談?wù)摂?shù)據(jù)中心的問題,所以才會有針對下一代數(shù)據(jù)中心的不同看法。在數(shù)據(jù)中心市場,博科的主要業(yè)務(wù)還是集中在網(wǎng)絡(luò)連接部分。

博科數(shù)據(jù)中心策略——Data Center Fabric(DCF)的核心思想是,未來整個數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)是基于骨干平臺的,無論是FC還是以太網(wǎng),都可以通過骨干平臺進(jìn)行連接,從而形成一個統(tǒng)一的整體。DCF倡導(dǎo)以連接為中心,追求環(huán)保、高性能和高密度。從網(wǎng)絡(luò)的角度看,下一代數(shù)據(jù)中心首先要解決的是SAN與LAN整合的問題。

數(shù)據(jù)中心的發(fā)展要經(jīng)歷模塊化、擴(kuò)展與整合和虛擬企業(yè)等幾個階段。

劉保華:有人說,10G以太網(wǎng)將是下一代數(shù)據(jù)中心的基礎(chǔ),但也有人說10G以太網(wǎng)架構(gòu)的成熟還需要一段時間。您如何看待這個問題?

盧少文:未來,光纖網(wǎng)絡(luò)將從8G、16G發(fā)展到32G,而以太網(wǎng)也將從10G、40G發(fā)展到100G。有人可能覺得,100G是不是有些太超前了。其實,現(xiàn)在許多用戶就已經(jīng)碰到了網(wǎng)絡(luò)傳輸性能不足的問題。前一段時間,我曾經(jīng)拜訪過一所大學(xué),它們的網(wǎng)絡(luò)在白天還能滿足應(yīng)用的需求,但是到了晚上,很多學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)看電視或視頻,整個網(wǎng)絡(luò)的效率受到了極大影響。現(xiàn)在,3G網(wǎng)絡(luò)成了熱門。其實,3G賣的就是帶寬。未來,視頻的應(yīng)用將對以太網(wǎng)產(chǎn)生強大的沖擊。

劉保華:博科近期發(fā)布了FCoE產(chǎn)品。FCoE代表了FC和以太網(wǎng)的融合。FCoE這個產(chǎn)品對于博科的數(shù)據(jù)中心的策略會產(chǎn)生什么樣的影響?

盧少文:FCoE帶來的最大改變在于服務(wù)器的連接方面。以前,在服務(wù)器端通常需要兩個卡,即以太網(wǎng)卡和HBA卡,分別連接以太網(wǎng)和存儲網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在有了FCoE,服務(wù)器端只要一個CNA卡就夠了,同樣可以連接以太網(wǎng)和存儲網(wǎng)絡(luò)。服務(wù)器的連接被簡化了,需要的線纜更少了,網(wǎng)絡(luò)的管理也更簡單了。

劉保華:我看到一分調(diào)查數(shù)據(jù),在接受調(diào)查的152家企業(yè)中,有84%的企業(yè)表示目前還沒有任何部署FCoE的計劃。業(yè)界的一種觀點是,FCoE的大規(guī)模部署還要再等幾年。那么,博科為什么現(xiàn)在就選擇推出FCoE產(chǎn)品呢?

盧少文:世界上不同地區(qū)的用戶對新技術(shù)的接受程度不同。據(jù)我了解,美國已經(jīng)有一些用戶開始試用FCoE,但是在中國,我還沒有聽說哪個用戶在試用FCoE。博科之所以現(xiàn)在就推出FCoE,是想表明博科已經(jīng)在FCoE產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)上處于領(lǐng)先地位。面對一項新技術(shù),我們必須提前做好準(zhǔn)備,以便隨時應(yīng)對市場的變化。

劉保華:現(xiàn)在,確實有許多企業(yè)用戶在建設(shè)新的數(shù)據(jù)中心。但是對于更多的用戶來講,他們面臨的最主要的問題是如何在舊的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)上進(jìn)行改造,并且要更好地保護(hù)原有的投資。在這方面,博科有沒有什么好的經(jīng)驗可以和企業(yè)分享?

盧少文:關(guān)于舊數(shù)據(jù)中心的改造以及實現(xiàn)舊數(shù)據(jù)中心到新數(shù)據(jù)中心的遷移,博科有一套完整的方法論和解決方案。舉例來說,有一個香港的客戶,它們要建立一個覆蓋整個東南亞地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)。博科正在為它們進(jìn)行前期的規(guī)劃和咨詢工作。在這方面,博科擁有許多專利技術(shù)。博科可以盡量用一個簡單的方法幫助用戶實現(xiàn)舊數(shù)據(jù)中心的改造。未來的數(shù)據(jù)中心應(yīng)該擁有一個可以支持多種協(xié)議、具有高帶寬的、靈活的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。DCX就是數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)的骨干設(shè)備,所有設(shè)備或一些單獨的光纖網(wǎng)絡(luò)都可以與這個骨干設(shè)備相連。

劉保華:博科的這種思路很像軟件的SOA架構(gòu)。

盧少文:您說的很對。對于博科來說,基于DCX的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建方式已經(jīng)不是一個概念,而是可以付諸實施的解決方案。DCX在全球的出貨量已經(jīng)占了博科高端產(chǎn)品的一半。在構(gòu)建下一代數(shù)據(jù)中心的時候,用戶不必拋棄原有的設(shè)備,只要引入一個像DCX這樣的骨干平臺,把所有設(shè)備都連接到DCX上就可以了。

構(gòu)建下一代數(shù)據(jù)中心不能僅依靠某一個廠商。博科在數(shù)據(jù)中心市場采取了開放的合作策略,與眾多廠商結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。