劉威麟

我覺得網(wǎng)絡(luò)上最美的就是“住在邊陲，賺全世界的錢”。一方面這是證明網(wǎng)絡(luò)之美，一方面這表示你可以過幸?？鞓返娜兆踊颦h(huán)游世界一邊創(chuàng)業(yè)，這模式也可以被復(fù)制到任何一個(gè)窮鄉(xiāng)僻壤的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

把店建在森林邊

我要說的這個(gè)小網(wǎng)站，只賣一種東西——“小珠珠”。就是那種可以串成項(xiàng)鏈的玩意，青少年很喜歡。這家網(wǎng)絡(luò)商店叫“Artbeads.com”，在專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站Alexa上排行2萬多名?？蓜e小看它，Artbeads目前已是全球最大的純以網(wǎng)絡(luò)販賣的珠珠網(wǎng)絡(luò)商店，庫存1350萬顆各式各樣的小珠珠，算項(xiàng)鏈的話也有2萬條。現(xiàn)在Artbeands每天都要出貨大約1000條珠珠項(xiàng)鏈，主要客戶在美國、加拿大，也有來自日本、歐洲的訂單。至于珠珠供貨商則來自南亞的巴厘島，東歐的保加利亞，還有新西蘭、以色列等。

最重要是，Artbeads這家“店”在哪里?

它，連同它的150多名員工，竟隱身在華盛頓州的Olalla小鎮(zhèn)。Artbeads有一棟兩層樓的倉庫兼營運(yùn)總部，這總部競坐落在一個(gè)森林里，就在高速公路旁邊，員工從當(dāng)?shù)仄竵?

專賣高檔小珠珠

Artbeads于8年前創(chuàng)立，創(chuàng)辦人是一對夫妻，原本和珠珠一點(diǎn)關(guān)系也沒有。當(dāng)年這對夫妻曾短暫的住過日本，并在日本相遇、相戀、結(jié)婚，男的以前是財(cái)務(wù)分析師，女的以前是在教法語，一邊學(xué)日文。原本男人的父母住在阿拉斯加，后來可能要避寒還是怎樣，移居到華盛頓州的這Olalla小鎮(zhèn)居住，因?yàn)楦赣H得了癌癥，夫妻只好從日本搬回美國這個(gè)小鎮(zhèn)就近照顧………

9年前，他們?nèi)⒂^西雅圖的珠寶大展。當(dāng)時(shí)看到，一大堆人們在買賣這些看似不起眼的小珠珠，這個(gè)場景觸動他們生意的神經(jīng)，覺得“賣珠珠”是個(gè)商機(jī)。剛好當(dāng)時(shí)男人被迫離開公司，因此他決定，把所有錢都投資到小珠珠上。由于小珠珠需要穿線等等，就請了14位當(dāng)?shù)氐膭诠ぃ苯觼硭麄兗夜ぷ?。夫妻兩人分工模式是：老公?fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線的成本與營收的計(jì)算和財(cái)務(wù)，老婆則負(fù)責(zé)開發(fā)新品種的珠珠。年輕人就是這樣，沒想太多，就干下去了!網(wǎng)站開了，第一筆讓他們興奮起來的訂單也很快地進(jìn)來，這訂單來自印度，客人買了一條要價(jià)不菲的92.5％純銀的小珠珠。

至于這家網(wǎng)店的成功關(guān)鍵，我認(rèn)為是一開始的市場定位“一打即中”，當(dāng)時(shí)他們就看準(zhǔn)了“珠珠商品”中的“主流中的偏流”。珠珠是主流商品，每個(gè)歐美女人都有一兩條，不過，平常在百貨公司可看到的珠珠店，雖然品種繁多卻質(zhì)地一般。如果你要送人一條珠珠，想買“高檔的珠珠”、“昂貴的珠珠”，那些廉價(jià)的珠珠店就拿不出半條，高檔珠寶店也頂多給你看幾條，但Artbeads就是專攻“高檔的珠珠”。他們認(rèn)為，珠珠項(xiàng)鏈也是一門藝術(shù)品，絕不是廉價(jià)，因此他們和藝術(shù)家合作，推出“有藝術(shù)價(jià)值的珠珠”。

目光長遠(yuǎn)才賺錢

在Artbeads，你可以看到各式各樣的高檔珠珠，像是Swarovski的水晶項(xiàng)鏈，不然也有異國風(fēng)味的手工作品。Artbeads的創(chuàng)辦人雖然沒有珠珠的經(jīng)驗(yàn)，但他們的目標(biāo)也是其他珠珠商店從來沒去注意過的——這對創(chuàng)辦人專注在收集所有種類的“高檔珠珠”，包括銀的、玻璃的、銅的，而且并不是每一顆都這么小，還有從意大利進(jìn)口的超大型的玻璃珠。目前他們所看到的“珠珠趨勢”是那些金屬的珠珠，有重量感的，甚至較大、較重的珠珠。

不過，他們也透露，這“找高檔珠珠”的過程也曾犯過錯(cuò)誤，4年前，他們一口氣進(jìn)了4萬美元的“木制小珠珠”，沒想到，到了今天，這些他們以為很有質(zhì)感的高檔小珠珠，竟然還沒賣出去!

有趣的是，Arbeade網(wǎng)店有一條不可思議的規(guī)定——客戶在他們網(wǎng)站上面買，運(yùn)費(fèi)完全免費(fèi)，而且沒有最低消費(fèi)額，換句話說，就算你只買一顆珠珠，這么一小顆珠珠，也是只付珠珠的錢就好，運(yùn)費(fèi)全免!

有這么爽的事!創(chuàng)辦人希望這樣能將Arbeads站上的購物感覺調(diào)整到最佳狀況，而這種大膽做法是源自創(chuàng)辦人的財(cái)務(wù)背景，他不斷告訴自己，做網(wǎng)拍需要注意的，并非在每一筆交易都賺錢，只要每個(gè)月都賺錢就好了!“play the average”是他的座右銘，也因此，Arbeads也安排好營銷預(yù)算，將利益投入去爭取更多新客戶!

他們通過投放廣告在一般紙質(zhì)刊物，用盡了一切在線營銷。他們有一個(gè)紫色的博客叫“Blog for Beaders”，和其他在線的廠商合作推出線上折價(jià)券，還推出“在線免費(fèi)”的噱頭，據(jù)創(chuàng)辦人說他們也做了很多e-mail營銷。所有的珠珠都用Arbeads專用的紫色的紙包住，讓客戶一收到包裹，打開來一看，就是看到一個(gè)“禮物”而不是一條普通的珠珠!

網(wǎng)絡(luò)成就邊陲小店

創(chuàng)業(yè)的確很辛苦，他們一開始在晚上也工作，到周末也工作，后來愈做愈好，做起來就得心應(yīng)手。現(xiàn)在，他們請來了一位有經(jīng)驗(yàn)的營運(yùn)長來管這150人的工廠與網(wǎng)站。開始過著游山玩水的日子，不太需要操煩主要的買賣業(yè)務(wù)，而是轉(zhuǎn)向做一些新客戶開發(fā)，譬如要做一個(gè)“珠珠學(xué)習(xí)中心”等等。