王　逸

故事開(kāi)始于1994年......

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1994年，27歲的王金玉（現(xiàn)北汽福田總經(jīng)理）剛剛當(dāng)上生產(chǎn)農(nóng)用車(chē)的山東諸城機(jī)動(dòng)車(chē)輛廠(chǎng)（福田汽車(chē)前身）的廠(chǎng)長(zhǎng)不久，28歲的劉漢如（現(xiàn)星馬集團(tuán)董事長(zhǎng)）也同時(shí)走上了星馬的領(lǐng)導(dǎo)崗位。

當(dāng)時(shí)，可能誰(shuí)也沒(méi)有預(yù)料到這2個(gè)年輕人會(huì)在此后十年后在中國(guó)重卡行業(yè)掀起腥風(fēng)血雨并闖下赫赫威名。但是，有一點(diǎn)可以肯定的是：當(dāng)時(shí)年輕的他們同樣富有雄心和斗志，并且可能都瞄準(zhǔn)了中國(guó)重卡的未來(lái)市場(chǎng)。

1994年前后，中國(guó)中卡、重卡主要為國(guó)內(nèi)三家大型重卡企業(yè)所把控——一汽、東風(fēng)和分家前的重汽。是，由于在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制年代，缺乏市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀(guān)念，重汽集團(tuán)產(chǎn)銷(xiāo)情況不佳，1995年、1998年、1999年虧損嚴(yán)重，1996年、1997年雖有贏(yíng)利，但銷(xiāo)售利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)利潤(rùn)率都很低。2000年12月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，重汽集團(tuán)正式解體，一分為三分別歸屬地方管理，于是誕生了今天的中國(guó)重汽、上汽依維柯紅巖和陜汽。

剛剛放開(kāi)的市場(chǎng)讓王金玉和劉漢如嗅到了機(jī)遇。不過(guò)，王劉二人走的卻是2條略有不同的路線(xiàn)。

僅從時(shí)間上來(lái)看，王金玉出手更早。1994年，不滿(mǎn)現(xiàn)狀的王金玉做出一個(gè)決定，與北京汽車(chē)摩托車(chē)公司合并，把廠(chǎng)子的規(guī)模做上去。相比之下，星馬的實(shí)力要弱一些，“廠(chǎng)子只有50人，1年的產(chǎn)值只有200多萬(wàn)，”安徽華菱汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理陸友林告訴《汽車(chē)觀(guān)察》記者，“不過(guò)隨后星馬就開(kāi)始發(fā)展散裝水泥罐車(chē)，利用當(dāng)時(shí)國(guó)家給的一些優(yōu)惠政策，1997年星馬又開(kāi)始發(fā)展攪拌車(chē)，隨后是水泥攪拌車(chē)、泵車(chē)等專(zhuān)用車(chē)?！?/p>

不過(guò)，王金玉邁出的步伐更大，出手更闊。1996后，王金玉經(jīng)過(guò)深思熟慮后，采取資產(chǎn)重組的方式聯(lián)合其他99家法人單位，共同發(fā)起組建北汽福田股份有限公司，這100家法人股東中，有55家主機(jī)配套廠(chǎng)、45家經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，分布于全國(guó)13個(gè)省、市和自治區(qū)，這在當(dāng)時(shí)被稱(chēng)作“百家法人造福田”。其中，至為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，王金玉將總部設(shè)在了北京，為其今后國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)，而當(dāng)時(shí)在北京這塊中國(guó)的心臟上并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，僅有的北京吉普也已英雄遲暮且產(chǎn)品和福田幾乎沒(méi)有沖突。

北汽福田的成立模式顯然是一次制度上的創(chuàng)新，王金玉以這樣的方式，通過(guò)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)品為紐帶，將福田公司與供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商資源整合在一起互相促進(jìn)帶動(dòng)，形成戰(zhàn)略同盟關(guān)系，搭建出一個(gè)福田大平臺(tái)，從而被看作是一個(gè)成功配置資源的典型案例。

但就在北汽福田成立不久，1997年亞洲金融危機(jī)爆發(fā)，中國(guó)也卷入其中，初生的福田不可避免地受到了影響。不過(guò)，王金玉也有辦法。1998年6月2日，在當(dāng)時(shí)很多人不知股市為何物的情況下，“福田汽車(chē)”在上交所上市，通過(guò)上市為福田的持續(xù)發(fā)展融資3.23億元人民幣。而在上市前的1998年3月，王金玉趕在機(jī)械部撤銷(xiāo)的前夕取得了生產(chǎn)汽車(chē)的目錄。

戰(zhàn)斗真正醞釀還在1999年。

1999年，王金玉聘請(qǐng)當(dāng)時(shí)中國(guó)重汽集團(tuán)技術(shù)中心（國(guó)家級(jí)技術(shù)中心）主任陳言平擔(dān)任現(xiàn)在福田汽車(chē)工程研究院的院長(zhǎng)，準(zhǔn)備利用3～4年的準(zhǔn)備時(shí)間正式進(jìn)軍重卡，進(jìn)而完成從農(nóng)用車(chē)向重卡過(guò)渡。

從1999年開(kāi)始直到2002年，福田精心策劃了其現(xiàn)在的拳頭產(chǎn)品——?dú)W曼，2002年8月28日歐曼重型汽車(chē)廠(chǎng)正式掛牌；同一時(shí)期，星馬也進(jìn)入了其專(zhuān)用車(chē)高速發(fā)展時(shí)期，并且也在準(zhǔn)備進(jìn)入重卡。2000～2002年中國(guó)重卡市場(chǎng)連續(xù)3年的超高速增長(zhǎng)數(shù)字就像興奮劑一樣時(shí)刻鞭策著福田和星馬向前跑。

對(duì)于農(nóng)用車(chē)企業(yè)底子的福田來(lái)說(shuō)，重卡的門(mén)檻還是有點(diǎn)高。CKD，這是福田最初的產(chǎn)品戰(zhàn)略，同時(shí)福田還革新了中國(guó)傳統(tǒng)重卡的駕駛室，使其達(dá)到了國(guó)內(nèi)頂級(jí)水平、國(guó)際先進(jìn)水平，走的也是差異化路線(xiàn)——國(guó)內(nèi)中高端重卡。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，福田不愁渠道，最初福田成立時(shí)已經(jīng)基本解決了這個(gè)問(wèn)題，隨后的6年發(fā)展更是大大擴(kuò)展了這張網(wǎng)絡(luò)。在企業(yè)內(nèi)部，福田也實(shí)行了研產(chǎn)銷(xiāo)分離：研究院負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，歐曼工廠(chǎng)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，然后產(chǎn)品全部賣(mài)給福田銷(xiāo)售公司統(tǒng)一銷(xiāo)售。

尤其是，福田在營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)造了新的營(yíng)銷(xiāo)手段，并且創(chuàng)造了“商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)看福田”的標(biāo)桿。王金玉先后聘請(qǐng)?jiān)瓥|風(fēng)柳汽銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周亮和原海爾品牌總監(jiān)張彬分別擔(dān)任福田歐曼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理和福田汽車(chē)的品牌總監(jiān)。周亮有重卡銷(xiāo)售的豐富經(jīng)驗(yàn)，張彬兼有家電行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。2004年，在周、張等人的推動(dòng)下，福田借助中國(guó)卡車(chē)大賽這個(gè)國(guó)內(nèi)新生的賽事運(yùn)作平臺(tái)推廣歐曼重卡，一炮而紅。

自此，福田歐曼火的一發(fā)不可收拾，短短6年生產(chǎn)重卡過(guò)30萬(wàn)輛，成為中國(guó)重卡行業(yè)的一匹當(dāng)之無(wú)愧的閃耀黑馬。

與此同時(shí)，劉漢如也沒(méi)有閑著。

2003年4月，始建于1970年后來(lái)更名改制的徽星馬汽車(chē)股份有限公司在上海證券交易所成功上市。2002年5月，華菱重型汽車(chē)項(xiàng)目破土動(dòng)工，投資8億元建立了國(guó)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)線(xiàn)，其中沖壓、焊裝、涂裝和總裝四大工藝，以及試驗(yàn)、檢測(cè)關(guān)鍵技術(shù)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。

在產(chǎn)品路線(xiàn)上，華菱重卡和歐曼重卡有著驚人的相似：早期都是CKD或者SKD；走的路線(xiàn)都是中高端，華菱重卡更高端；歐曼走的是歐洲技術(shù)路線(xiàn)而華菱和重卡走的是日本技術(shù)路線(xiàn)。相比之下，福田的優(yōu)勢(shì)在于渠道，而華菱的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品的共性，華菱重卡和星馬專(zhuān)用車(chē)在零部件上有很大共性。

2004年6月華菱SKD組裝日本三菱扶?？蛙?chē)公司產(chǎn)品下線(xiàn)。

華菱重型汽車(chē)的零部件供應(yīng)商都是選擇的國(guó)內(nèi)外重型汽車(chē)主要供應(yīng)商，如國(guó)際上知名的ZF減速機(jī)、日立轉(zhuǎn)向器、三菱發(fā)動(dòng)機(jī)、SCHAS離合器等，國(guó)內(nèi)東風(fēng)康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、濰柴動(dòng)力的斯太爾發(fā)動(dòng)機(jī)和陜西法士特變速器等。

沒(méi)有福田那么完備的網(wǎng)絡(luò)，華菱采取蠶食的策略。如果說(shuō)福田采取的是遍地開(kāi)花的市場(chǎng)策略，華菱最先攻占的是“金角銀邊”以及海外市場(chǎng)。福田和華菱走的華菱重型汽車(chē)目標(biāo)瞄準(zhǔn)的是高端市場(chǎng)，曾經(jīng)是進(jìn)口車(chē)天下的廣東市場(chǎng)，現(xiàn)在華菱重型汽車(chē)的市場(chǎng)占有率高達(dá)70%以上。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)高端重型汽車(chē)的進(jìn)口量從每年的幾千輛急劇下降到幾百輛。甚至華菱還時(shí)不時(shí)捋一下4大的虎須，2008年12月華菱在全國(guó)重型汽車(chē)銷(xiāo)量排行榜上躍居第四，超過(guò)了陜汽。

如果研究一下中國(guó)重卡近年的市場(chǎng)，所有的人都會(huì)吃驚于歐曼重卡和華菱重卡的增長(zhǎng)——福田數(shù)年超過(guò)60%的增長(zhǎng)，華菱更是年100%的增長(zhǎng)。

2002年前后中國(guó)重卡的井噴景象再一次在2007年前后重現(xiàn)，也因此再一次吸引了一批企業(yè)進(jìn)軍重卡。

眼下世界性金融危機(jī)來(lái)了，外部環(huán)境和福田、華菱當(dāng)初進(jìn)入的時(shí)候是何其相似？市場(chǎng)還存在空間嗎？他們還能像福田、華菱一樣再一次成為黑馬嗎？