侯　宏

3G網(wǎng)絡(luò)將在全國(guó)普及，三大運(yùn)營(yíng)商均將無(wú)線(xiàn)寬帶作為重點(diǎn)業(yè)務(wù)。而無(wú)線(xiàn)寬帶發(fā)展的關(guān)鍵將是其低價(jià)模式是否被用戶(hù)接受。

如何在用戶(hù)需求和帶寬成本之間保持平衡是無(wú)線(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)設(shè)計(jì)首要關(guān)注的問(wèn)題：從需求側(cè)來(lái)看，現(xiàn)有的以M為流量單位的資費(fèi)套餐勢(shì)必?zé)o法滿(mǎn)足無(wú)線(xiàn)寬帶用戶(hù)需要，也無(wú)法有效釋放消費(fèi)需求；從供應(yīng)側(cè)來(lái)看，現(xiàn)有的3G網(wǎng)絡(luò)承載能力有限，一刀切包月制將堵塞網(wǎng)絡(luò)，帶來(lái)用戶(hù)體驗(yàn)差等惡果。

因此第一步要根據(jù)價(jià)格敏感度細(xì)分市場(chǎng)，可替代型客戶(hù)將無(wú)線(xiàn)寬帶和有線(xiàn)寬帶視為可相互替代的服務(wù)，使用量較大，價(jià)格敏感度高；互補(bǔ)型客戶(hù)將無(wú)線(xiàn)寬帶和有線(xiàn)寬帶視為相互補(bǔ)充的服務(wù)，使用量較小，價(jià)格敏感度中等；毫無(wú)選擇性客戶(hù)只能依賴(lài)無(wú)線(xiàn)寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)，使用量適中，但價(jià)格敏感度最低。對(duì)于每一類(lèi)細(xì)分客戶(hù)，再根據(jù)需求水平進(jìn)一步細(xì)分，有按流量或時(shí)長(zhǎng)兩種方式，從而解決了“包多少”的問(wèn)題。第二步，將各用戶(hù)細(xì)分群體與“連續(xù)包月”、“無(wú)限量包月”、“單月包月”、“長(zhǎng)期包”、“包天/包周”或“按使用計(jì)費(fèi)”等幾種打包方式進(jìn)行匹配，解決“包多長(zhǎng)”問(wèn)題。對(duì)于超出包限制用戶(hù)必須采取適當(dāng)?shù)膽土P措施。

在無(wú)線(xiàn)寬帶發(fā)展初期，帶寬和用戶(hù)體驗(yàn)必然不能代替ADSL，不可能迎來(lái)用戶(hù)井噴，定價(jià)水平在同類(lèi)產(chǎn)品中保持一定競(jìng)爭(zhēng)力即可，遏制對(duì)手攻勢(shì)，同時(shí)培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，打好用戶(hù)基礎(chǔ)；隨著技術(shù)的成熟演進(jìn)，帶寬和用戶(hù)體驗(yàn)可能超越ADSL，用戶(hù)廣泛接受無(wú)線(xiàn)寬帶，定價(jià)應(yīng)保持對(duì)固定寬帶產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)模獲取用戶(hù)；因此，盡快升級(jí)和優(yōu)化3G網(wǎng)絡(luò)是運(yùn)營(yíng)商從無(wú)線(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)中獲益的必要條件。