李　西

各種跡象表明，中拉關(guān)系發(fā)展正在進入“全面合作伙伴關(guān)系”的新階段。據(jù)全球頂尖咨詢公司埃森哲公司統(tǒng)計，中國海外投資50％以上發(fā)生在拉美。這是一幅嶄新的世界經(jīng)濟地理圖景。新的圖景可期，但并非坦途。較早開拓拉美的一批中國企業(yè)，已經(jīng)切身體會到其中的坎坷，但也不乏已穩(wěn)妥立足者，格力電器和宇通客車就是其中的代表。

格力在巴西奉行中高端路線

據(jù)了解，格力空調(diào)是于1998年開始進入巴西市場的，當年僅2個半月在巴西實現(xiàn)銷售額就已達到300多萬美元。憑著優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和品種規(guī)格齊全的優(yōu)勢，格力空調(diào)很快就受到巴西消費者的歡迎。正是基于這種市場需求，格力電器1999年決定投資建廠。與其他企業(yè)不同的是，格力奉行“先有市場后有工廠”的經(jīng)營思路，根據(jù)國際市場的需要在合適的地區(qū)建立基地。

格力在巴西的生產(chǎn)基地設(shè)于亞馬遜腹地的瑪瑙斯市，該市是巴西唯一的經(jīng)濟特區(qū)。巴西政府對于在本土設(shè)立的工廠是有優(yōu)惠的，比如對于本國生產(chǎn)的產(chǎn)品給予特別減稅或者免稅優(yōu)惠。格力在瑪瑙斯建廠，利用本地生產(chǎn)的優(yōu)勢迅速擴大了在巴西的市場占有率。同時也吸引了大批來自拉美其他國家的客戶。而投資巴西擁有更重要的意義——輻射拉美。

憑著工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)成本和稅收都較低的優(yōu)勢，同時與相鄰的其他8個南方共同體國家互相免稅。格力在巴西品牌知名度在幾年時間內(nèi)躍升到當?shù)刈钍軞g迎品牌前三名，年銷售2萬多臺。

除了不盲目冒進外。格力的另外一個原則是走中高端路線。不同于一些中國企業(yè)依靠低價走市場的做法，格力空調(diào)在國際化的過程中，一直堅持自主品牌出口為主的發(fā)展戰(zhàn)略和高品質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的市場定位。在馬瑙斯的自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)，提起中國格力電器，名聲響亮。格力空調(diào)已經(jīng)在巴西樹立了中國家電精品名牌的影響。在巴西，格力空調(diào)因為價格較高，已成為當?shù)厣矸莸南笳鳎枰欢ㄊ杖氲娜巳翰畔M得起，巴西許多影視、體育明星以及政府高官都是格力的用戶。和很多企業(yè)出口到國外的產(chǎn)品利潤微薄不同的是，格力的巴西工廠。毛利率一度達到30％以上。

為了更好地推廣格力品牌，格力正在海外復(fù)制其國內(nèi)成功的專賣店模式。格力空調(diào)目前在巴西的銷售網(wǎng)點已遍及24個州，共有300多家代理商、1000多家零售商以及300多個服務(wù)網(wǎng)點和安裝公司。格力空調(diào)借助品種齊全、技術(shù)精湛的優(yōu)勢，成功進入了巴西圣保羅、里約熱內(nèi)盧、桑多斯、維多利亞等主要城市的大型超市并設(shè)立了專柜。

當然，格力空調(diào)在巴西的發(fā)展道路并非一帆風(fēng)順。作為外國獨資企業(yè)，格力因為不熟悉巴西的法律法規(guī)，也吃過一點小苦頭。剛建廠時，由于不知道巴西法律規(guī)定每年必須按照通貨膨脹率給員工漲工資，結(jié)果導(dǎo)致當?shù)毓皝砜棺h。自那以后。格力十分注意規(guī)范經(jīng)營、按章納稅，維護中國企業(yè)在海外的良好聲譽。巴西的稅率多如牛毛，算法復(fù)雜，許多企業(yè)容易在不知不覺中因“偷稅漏稅”遭到當?shù)囟悇?wù)部門的罰款。企業(yè)。走出去”應(yīng)該嚴格按照所在國的市場規(guī)則行事，不存僥幸心理，對當?shù)胤梢芯次分?。格力電器在遵守當?shù)胤傻耐瑫r，通過交流、溝通及行為表率，讓巴西工人感受他們所倡導(dǎo)的奉獻精神。久而久之，巴西員工接受了格力電器的管理方式，格力在當?shù)貥淞⒘肆己玫钠髽I(yè)形象。

宇通在拉美堅持精耕細作

從目前來看，宇通在拉美的進展似乎更順利一些。當然，為保證中國客車順利進入拉美市場，宇通做了大量的實地調(diào)研工作，并組建了完善的技術(shù)服務(wù)隊伍保障車輛投放后的正常運行。

在進軍拉美市場時，宇通保持一貫的穩(wěn)健作風(fēng)，不隨意接單，不貿(mào)然出擊，對市場進行認真調(diào)研。進入拉美市場前，就對當?shù)氐慕?jīng)濟條件、顧客心理預(yù)期、競爭對手定價、風(fēng)俗習(xí)慣和法規(guī)要求等進行詳細考察。

正如宇通的負責(zé)人所講，市場調(diào)研不僅僅是進入之前的一份市場調(diào)查報告，產(chǎn)品進入后還要進行跟蹤，不斷更新補充，最終形成包括當?shù)氐臉藴史ㄒ?guī)、交通網(wǎng)絡(luò)、路況、市場特點、市場含量、市場風(fēng)險，以及該市場合適的進入期、開拓策略、適于銷售的車型、產(chǎn)品定價、運輸方式等多方信息的資料庫。

自2006年進入烏拉圭市場之后，據(jù)悉，目前已有100余臺宇通客車服務(wù)于烏拉圭旅游、客運及公交市場，以首都蒙特維迪亞為核心覆蓋整個烏拉圭市場并涉足國際旅游線路，宇通成為唯一進入烏拉圭市場的中國客車企業(yè)，并占據(jù)2008年烏拉圭非公交客車進口總量30％份額。COPSA客運公司(COPSA客運公司是烏拉圭的一家大型長途客運企業(yè)，至今已有77年的經(jīng)營歷史)等當?shù)刂罂瓦\公司都已將宇通客車作為優(yōu)先考慮的采購品牌。

此外，古巴也是宇通目前最重要的戰(zhàn)略市場之一。宇通不僅在當?shù)貙崿F(xiàn)了良好的銷售業(yè)績，還委托古N212業(yè)部下屬的工廠在當?shù)剡M行cKD組裝，實現(xiàn)了產(chǎn)品的出口及技術(shù)轉(zhuǎn)讓，提高古巴客車制造技術(shù)水平，為古巴交通領(lǐng)域節(jié)省了約12％～15％的外匯，用于進口更多的汽車零部件。同時，宇通也用技術(shù)換來了更廣闊的古巴市場。

宇通在委內(nèi)瑞拉玻利瓦爾州的客車服務(wù)站SERVIBUS BOLIVAR已經(jīng)建成并投入使用。設(shè)施完備、裝修精良的客車專用服務(wù)站的設(shè)立，為當?shù)亟?jīng)銷商后續(xù)繼續(xù)采購宇通客車吃了定心丸。該服務(wù)站的建成不僅能滿足目前玻利瓦爾州宇通客車的服務(wù)需求，提高客戶滿意度，也將成為后續(xù)公司在當?shù)厥袌瞿玫礁嘤唵蔚挠辛ΡＵ稀?009年，宇通還將在加拉加斯和十字港新建兩個宇通客車服務(wù)站，它們將和玻利瓦爾洲服務(wù)站一道在委內(nèi)瑞拉搭建起完整的宇通服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

業(yè)界表示，宇通在國際市場上的精耕細作為中國客車行業(yè)提供了一個全新的發(fā)展思路。