[摘 要]工程實踐證明索賠是承包商謀取正當(dāng)經(jīng)濟效益的重要途徑。很多有經(jīng)驗的承包商都善于通過索賠來提高工程效益和競爭力。因此,承包商應(yīng)當(dāng)加強對工程索賠技巧的研究,提高索賠管理水平。本文結(jié)合水利水電工程實踐經(jīng)驗,從索賠目標(biāo)分析、索賠報告編寫和索賠談判三大方面系統(tǒng)地研究了工程索賠的技巧,在深入分析的基礎(chǔ)上提出了自己獨特的見解。

[關(guān)鍵詞]水利水電工程 索賠技巧

作者簡介:付凌云(1975-),女,管理學(xué)碩士,講師,主要從事工程管理和工程造價等方面的教學(xué)及科研工作。

索賠工作既有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?又有藝術(shù)靈活的一面。對于一個確定的索賠事件往往沒有確定的解決方法,它受制于雙方簽訂的合同文件、各自工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此,索賠成功不僅需要令人信服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計算方法,索賠技巧也相當(dāng)重要。

一、索賠目標(biāo)分析技巧

(一)充分論證和分析索賠目標(biāo)

承包商的索賠目標(biāo)即為承包商的索賠基本要求,是承包商對索賠的最終期望。它由承包商根據(jù)合同實施狀況,承包商所受的損失和總的經(jīng)營戰(zhàn)略確定。對各個目標(biāo)應(yīng)分析其實現(xiàn)的可能性。

(二)慎重選擇索賠值計算方法

選用不同的計算方法,對索賠值影響很大。針對具體工程項目,合同雙方可以在專用條款中規(guī)定索賠值的計算方法。對于沒有明確規(guī)定補償方法的合同,承包商在計算索賠金額前,應(yīng)專門研究計算方法的選用問題,最好向該方面專家咨詢。在重大索賠項目計算過程中,要按不同的計算方法,比較計算結(jié)果,分析各種計算方法的合理性和業(yè)主接受可能性的大小。這一點在實際操作過程中極為重要。選擇索賠計算方法要遵循合理、有利、留有余地的原則。如果選用不利的計算方法,使得索賠值計算過低,承包商實際損失就得不到應(yīng)有的補償。留有余地就是要考慮索賠最終解決的讓步。通常在索賠的最后解決中,承包商常常要降低索賠要求,爭取業(yè)主對索賠的認(rèn)可,最終達到索賠目標(biāo)。

(三)合理確定索賠金額大小

確定索賠金額必須綜合考慮多方面因素,不能單純地從某一個方面(如預(yù)算)下結(jié)論。在確定索賠金額時,首先要考慮承包商的實際損失。索賠金額計算要著眼于實際損失,實事求是,不宜弄虛作假。如果承包商自以為聰明,高估冒算,最終并不能多獲利益,相反給業(yè)主以不好的印象,反而給以后的索賠解決留下陰影。其次,承包商還要系統(tǒng)、全面地考慮以下各項因素:業(yè)主、監(jiān)理工程師對索賠事件的心態(tài);項目概算的執(zhí)行情況及可能的調(diào)概情況;索賠證據(jù)掌握的程度;項目部的財務(wù)狀況;業(yè)主的資金狀況;公共關(guān)系情況;其他因素等等。

二、索賠報告編寫技巧

(一)索賠報告內(nèi)容齊全

在合同履行過程中,一旦出現(xiàn)索賠事件,承包商應(yīng)該按照索賠文件的構(gòu)成內(nèi)容,及時向業(yè)主提交索賠報告。一般單項索賠報告包括標(biāo)題、索賠事件、索賠理由、索賠要求、索賠計算書、附件幾大部分。索賠報告標(biāo)題應(yīng)該能夠簡要、準(zhǔn)確地概括索賠的中心內(nèi)容,如“關(guān)于事件的索賠”。索賠事件描述,主要包括事件發(fā)生的工程部位、發(fā)生時間、原因和經(jīng)過、影響范圍以及承包商采取的防止事件擴大的措施、事件持續(xù)時間、最終結(jié)束影響的時間、事件處置過程中有關(guān)主要人員辦理的有關(guān)事項等。事件描述要準(zhǔn)確,不應(yīng)有主觀隨意性。索賠理由是指索賠的依據(jù),主要是法律依據(jù)和合同條件的規(guī)定。索賠要求是指索賠事件造成損失,承包商要求補償?shù)慕痤~及工期。只需列舉各項明細(xì)數(shù)字和匯總數(shù)據(jù)。索賠計算書包括損失估價和延期計算兩部分。為了證實索賠金額和工期的真實性,必須指明計算依據(jù)及計算資料的合理性,包括損失費用、工期延長的計算基礎(chǔ)、計算方法、計算公式及詳細(xì)計算過程和計算結(jié)果。計算結(jié)果要反復(fù)校核,做到準(zhǔn)確無誤,要避免高估冒算。附件包括索賠報告中所列舉的事實、理由、影響等各種編號的證明文件和證據(jù)、圖表。證據(jù)資料應(yīng)詳實、充分,能夠有力地支持或證明索賠理由、索賠事件的影響、索賠值的計算。

(二)索賠報告文字處理恰當(dāng)

首先索賠報告論述的邏輯性要強。根據(jù)合同重點闡述索賠事件的影響是對方責(zé)任,強調(diào)索賠事件、工程受到的影響、索賠值三者間的因果關(guān)系。其次索賠報告語言要簡潔,通俗易懂。重大索賠項目索賠權(quán)是否成立,需要各級領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可,因此索賠報告如果篇幅過長,語言艱澀或者過于專業(yè)化,將增加立項的難度。用詞方面要委婉,避免生硬、刺激性、不友好的語言。不宜使用“你方違反某某合同條款,使我方受到嚴(yán)重?fù)p失,既要正確表達自己的索賠要求,又不傷害雙方的和氣和感情,以達到良好的索賠效果。

三、索賠談判技巧

(一)談判前要做好充分準(zhǔn)備

首先分析業(yè)主的興趣和利益所在。這樣可以研究雙方利益的一致性、不一致性和矛盾性。談判中,承包商可以在業(yè)主感興趣,又不損害自身利益的情況下,做出適當(dāng)讓步,使談判能順利進行,索賠要求得到滿足。其次對雙方索賠要求進行比較分析。承包商除對自己準(zhǔn)備提出的索賠要求進行詳細(xì)的論證分析外,還要充分估計到業(yè)主可能做出的反索賠對策和措施。應(yīng)對業(yè)主可能提出的索賠項目進行分析和估算,列出分析表,詳細(xì)研究業(yè)主索賠要求的合理性,自己反駁成功的可能性。承包商將雙方索賠要求,分析結(jié)果列于一表中,可以看出雙方要求差異,從而確定索賠形勢,制定索賠談判計劃。

(二)掌握索賠談判程序

首先營造一個友好和諧氣氛將業(yè)主引入談判。從業(yè)主感興趣的問題或?qū)I(yè)主有利的議題入手,制定相應(yīng)的開談方案。在氣氛緊張時,則引導(dǎo)談判進入雙方具有共識的議題,一方面緩和氣氛,另一方面縮小雙方差距,推進談判進程。當(dāng)談判遇到障礙,陷入僵局時,拖延與休會可以使明智的談判者有時間冷靜思考,在客觀分析形勢后提出替代方案。正式談判中,要注意邏輯,措辭委婉,說理透徹。在對干擾事件進行責(zé)任劃分和造成影響分析時,承包商依據(jù)合同條款提出工期和費用索賠要求。索賠事件處理時作適當(dāng)?shù)淖尣?。談判過程中應(yīng)根據(jù)情況做出必要的讓步,放棄金額小的小項索賠,堅持大項索賠,有所失才有所得。

(三)注意談判氛圍

談判過程中,雙方存在爭執(zhí)是不可避免的,但要避免出現(xiàn)對立情緒和尖銳的對抗,力爭以和平、友好協(xié)商方式解決索賠事件。有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴(yán)重、談判氣氛激烈時采取潤滑措施,舒緩壓力。實踐證明,絕大多數(shù)索賠爭端是可以通過友好協(xié)商得到圓滿解決的。

四、結(jié)語

索賠既是一門科學(xué),同時又是一門藝術(shù)。它是一門融自然科學(xué)、社會科學(xué)于一體的邊緣科學(xué),涉及到工程技術(shù)、工程管理、法律、財會、貿(mào)易、公共關(guān)系等在內(nèi)的眾多學(xué)科知識。因此索賠人員在實踐過程中,應(yīng)注意對這些知識的有機結(jié)合和綜合應(yīng)用,不斷學(xué)習(xí),不斷體會,不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),這樣才能提高索賠管理水平,更好地開展索賠工作。

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