文　道

自1998年哈爾濱市第一家民營(yíng)書(shū)店的直營(yíng)連鎖書(shū)店開(kāi)辦以來(lái)，以直營(yíng)連鎖這種形式進(jìn)行圖書(shū)銷售的書(shū)店在哈爾濱市漸漸增多。這種銷售形式不僅讓書(shū)店受益，銷售網(wǎng)絡(luò)觸及的普遍化，也讓遠(yuǎn)離都市的讀者能夠及時(shí)看到價(jià)優(yōu)質(zhì)高的暢銷書(shū)。直營(yíng)連鎖書(shū)店在滿足讀者需求上占有優(yōu)勢(shì)，銷售網(wǎng)絡(luò)能更全面地收集讀者需求信息，總部的實(shí)力又能快速配送給各個(gè)直營(yíng)店。連鎖經(jīng)營(yíng)是民營(yíng)書(shū)店加快發(fā)展的一種選擇。

匯文書(shū)店是哈爾濱市最大的連鎖書(shū)店，擁有直營(yíng)連鎖書(shū)店30家。據(jù)筆者了解，匯文現(xiàn)在已經(jīng)把在哈爾濱市的模式，復(fù)制到東北三省、河南省等地區(qū)，并逐步擴(kuò)展至全國(guó)。

探索運(yùn)營(yíng)體系

這種模式是如何推廣的呢?匯文以經(jīng)營(yíng)教輔書(shū)為主，社科書(shū)、經(jīng)管類書(shū)、工具書(shū)、農(nóng)業(yè)種植養(yǎng)殖類書(shū)、兒童書(shū)、期刊雜志和音像制品為輔。現(xiàn)在已經(jīng)在哈爾濱市展開(kāi)，并形成直營(yíng)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。

匯文總經(jīng)理白云鵬認(rèn)為企業(yè)價(jià)值不在于店數(shù)的多少，而是在直營(yíng)過(guò)程中摸索并建立的一整套運(yùn)營(yíng)體系。直營(yíng)連鎖最為強(qiáng)大的地方是標(biāo)準(zhǔn)化流程的建立?！叭齻€(gè)統(tǒng)一”思想中“統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化”做到了，直營(yíng)發(fā)展就會(huì)所向披靡。目前，其在哈爾濱市的直營(yíng)連鎖店已經(jīng)有30家，在2010年年底，將開(kāi)到35—40家。匯文書(shū)店業(yè)務(wù)已拓展至東北三省、河南省，并已在短期內(nèi)在當(dāng)?shù)刈x者中形成一定口碑。

匯文書(shū)店根據(jù)所銷售產(chǎn)品、批零一體的特性以及受眾群體制定了“終端為王，渠道為王”的銷售方針，匯文提出的“陸?？仗臁?、“四維一體”的銷售模式，在業(yè)界也有一定創(chuàng)新，即：陸軍——傳統(tǒng)的店面銷售連鎖店、海軍——旗艦店批零一體化銷售團(tuán)隊(duì)、空軍——直銷團(tuán)隊(duì)、衛(wèi)星系統(tǒng)——互聯(lián)網(wǎng)資源的強(qiáng)大宣傳與偵查，客戶群的短信互動(dòng)等。

據(jù)了解，匯文的目標(biāo)是要建立一家為中國(guó)中、小學(xué)生、老師、家長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)的教輔圖書(shū)和服務(wù)的書(shū)店連鎖店。匯文不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略。其書(shū)店的封閉圖書(shū)已達(dá)40余個(gè)品種，封閉式銷售獲得成功。封閉式銷售起到引領(lǐng)和主導(dǎo)市場(chǎng)作用，利潤(rùn)空間大，銷售折扣也較高，能保證合作伙伴無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。

通過(guò)培訓(xùn)提高員工素質(zhì)

對(duì)于許多民營(yíng)書(shū)店發(fā)展最初只重銷售，而忽略管理，在人才培養(yǎng)方面投入不夠的問(wèn)題，匯文投入了大量的精力、人力和財(cái)力，對(duì)接收的員工進(jìn)行不間斷培訓(xùn)(內(nèi)部、外部培訓(xùn))，轉(zhuǎn)變觀念，提高員工整體素質(zhì)和技能水平?，F(xiàn)在他們當(dāng)中的許多人已成長(zhǎng)為匯文的業(yè)務(wù)和管理骨干，有的還走上了重要領(lǐng)導(dǎo)崗位。

把沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和高學(xué)歷的員工轉(zhuǎn)變成參與日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的高素質(zhì)一員，充分體現(xiàn)了一家民營(yíng)書(shū)業(yè)企業(yè)的人本文化情懷。

發(fā)展方向

對(duì)于圖書(shū)業(yè)來(lái)說(shuō)，最核心的服務(wù)是要能夠讓讀者找到他所想要的圖書(shū)。這就需要強(qiáng)大的物流平臺(tái)作為其支撐，據(jù)白云鵬介紹，匯文將建立物流配送自動(dòng)化系統(tǒng)，真正在圖書(shū)市場(chǎng)上取得較大的份額。

在直營(yíng)連鎖思想指導(dǎo)下，匯文書(shū)店不斷完善管理思想，扎實(shí)開(kāi)展三項(xiàng)基礎(chǔ)工作：?jiǎn)T工愿景設(shè)計(jì)和職業(yè)生涯規(guī)劃、績(jī)效管理及考核，全員參與的成本管理。積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)環(huán)境建設(shè)，實(shí)現(xiàn)各部門(mén)互聯(lián)網(wǎng)的連接，確保各部門(mén)對(duì)書(shū)刊行業(yè)及信息的及時(shí)掌握。與省內(nèi)及國(guó)內(nèi)一些知名教育、新聞出版部門(mén)、大中學(xué)府院校等網(wǎng)站建立鏈接，進(jìn)而提升公司的知名度。規(guī)劃和建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)外部鏈接，內(nèi)部溝通。建立全面的資料庫(kù)，讓登陸網(wǎng)站的讀者能夠得到一些免費(fèi)而又非常有價(jià)值的資源，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)宣傳在企業(yè)發(fā)展中的應(yīng)用。