劉偉明

無論市場行情如何，養(yǎng)殖場(戶)生產的畜禽終將流向市場，只是時間和價格問題，即什么時間以什么價格出售。筆者在走訪幾家養(yǎng)殖戶之后，結合自身的銷售經驗?？偨Y出以下幾點：

一、善于發(fā)現市場變化規(guī)律

畜禽的銷售是一個動態(tài)的營銷行為，在這整個過程中，市場價格是動態(tài)變化的。影響出售的價格又包含了一系列不固定因素，諸如市場價格的浮動、同品種不同個體引起的價格差異等。因此，養(yǎng)殖者必須根據市場的變化調整自己的銷售心態(tài)，并從畜禽銷售過程中和長期以來價格的變動中發(fā)現市場規(guī)律。以利于自己后期的經營決策。

二、能動地把握市場信息

所謂“能動地把握”，是指養(yǎng)殖者主動地對先期市場進行調研，對相關市場進行判斷，對產業(yè)上、下鏈務的互動影響進行考察(包括飼料、獸藥等)。只有這樣，養(yǎng)殖者才能把握信息的先機，指導自己的營銷行為，爭得較好的銷售成果。

信息的鑒別也是養(yǎng)殖者必須掌握的技術。應該注意的是，信息的來源渠道不能單一，最好是多渠道。以便做出正確判斷。

三、資訊不詳時應如何銷售

在很多情況下。養(yǎng)殖場(戶)由于所得的信息不完全，導致畜禽銷售具有較大的盲目性。如何避開這個缺陷，也是有方可尋的。

首先是要留意收購商所透露的部分市場信息，這些信息對我們有一定的參考價值。雖然一個收購商的信息是片面的、零散的，但幾個或多個收購商的信息互相交錯。相互驗證，就能從中分析出有價值的信息，指導我們合理銷售。

其次是參照同行場(戶)的銷售價格。做到貨比三家、售比三家，得出較為實際的價格。這個營銷方法的缺陷是不能回避銷售高峰，易隨波逐流。

第三是直接委托購銷公司銷售。

四、不同市場情況下的銷售原則

1不同市場情況下應有不同的營銷原則，一般包括成本銷售法與利潤銷售法兩種。所謂成本銷售法，是指在市場普遍不景氣時，所采用的較為保守、穩(wěn)妥的銷售方法。即核算飼養(yǎng)成本、人工費用、水電費用、場房費用之后，畜禽價格超過或達到成本就出售。并不苛求較高的利潤，成本銷售法可以保證來年資金周轉和生產需求，以求來年利潤。市場不是特別低速時，一般不用此方法。

利潤銷售法是較普遍的銷售方法。不論什么市場行情，利潤都是我們所追求的，這里我們應該把握好利潤點的高低問題，在什么情況下調高利潤值。在什么情況下調低利潤值，與供求有關。也與地域等有關。

2在一定的市場行情下，并非一切以利潤為取舍點。利潤或效益是養(yǎng)殖者的歸宿，也是一切商業(yè)行為的取舍點。但在特定的市場情況下，應有相應的變通之法。如果眼下市場很低迷，我們又抱住利潤絲毫不松手，那么就很有可能陷入僵局，影響流動資金及來年的再生產問題。

在很多時候，我們不能以利潤為取舍點，甚至要拋棄利潤，留住資金，以期來年的市場，這也是成本銷售法中一種不得不為的行為。